如何加强信贷产品创新，加大贷款营销力度4篇如何加强信贷产品创新，加大贷款营销力度 广西金融研究!#$增刊第%期一、当前个人贷款业务中存在的问题!、基层行客户经理的思想观念尚未根本改变。主要表现在一是客户经理拓展下面是小编为大家整理的如何加强信贷产品创新，加大贷款营销力度4篇,供大家参考。
篇一：如何加强信贷产品创新，加大贷款营销力度
金融研究!""#$增刊第 % 期一、 当前个人贷款业务中存在的问题!、基层行客户经理的思想观念尚未根本改变。主要表现在一是客户经理拓展个人贷款业务的意识不强 还普遍存在“等客上门”的现象 没有危机感 对如何拓展业务心中没底 也不主动想办法 有的客户经理一年也没有发放多少笔贷款 金额也少。二是缺乏 “客户至上” 的精神 对上门要求贷款的客户缺乏耐心 不主动为客户着想 甚至还存在对客户有意刁难的情况。三是存在“惧贷” 、 “惜贷”的思想。不少基层行的领导和客户经理怕承担新的风险责任 不敢或不愿发放新的贷款 致使个人贷款业务不断萎缩。"、 已开办的个人贷款品种单一 规模小。目前可以开办的个人贷款业务品种不少但基层行真正办理的只有为数不多的几种 如住房按揭贷款、 自建房贷款、 汽车贷款、 个体工商户贷款等。而且 已开办的各贷款品种的发展也不协调有的品种已形成了一定的规模 有的品种却呈萎缩状况 如个人消费贷款中 个人住房贷款业务发展迅速 而汽车贷款等业务却发展缓慢。
另外 由于个人贷款数额小、 笔数多、涉及面广等原因基层行往往把主要精力放在拓展大客户上 而忽视对个人贷款业务的拓展 个人贷款在全部贷款中的比重较小 实现的收入也非常有限。#、 在贷款内部管理上存在一些弊端。一是信贷授权上的制约。
有的基层行 或基层营业网点 没有信贷审批权或审批权过小 这既阻碍了业务开展 又影响了办贷效率的提高同时对经济发达的基层行拓展信贷业务形成制约。
二是贷款手续过于繁琐。
贷前所需调查的资料、表格内容不够精简延长了调查、 审查时间 影响了办贷效率。三是有的基层行对个人贷款的管理不到位甚至没有配齐相应的信贷业务营销管理人员。$、 贷款方式不够灵活。
在贷款方式上 几乎全部采用抵 质 押方式 极少采用保证担保和信用贷款方式。
绝大多数的基层行担心风险太大 都不愿意向客户发放保证担保和信用贷款。%、 利率机制不够灵活。中央银行已放宽了对利率的管制程度 允许商业银行在一定范围内浮动。
但各商业银行为了实现自身利益最大化对个人贷款往往只执行上浮利率 不执行下浮利率 有的行甚至不管是什么层次的个人客户 都执行最高上浮利率。无差别的利率对鼓励客户贷款和消费起到了消极的作用。&、 激励机制不够健全。
近年来 各商业银行为规范对个人贷款业务的管理 强化了贷款的风险管理促进了个人贷款的依法合规经营。但未健全完善客户经理激励机制 对客户经理的处罚加重了 并且权责利不对称 打击了客户经理开拓业务、 发放贷款的积极性。此外 国家相关措施不配套 也抑制了个人贷款业务的发展。一是国家在收入分配和社会保障制度上还不够完善中低收入者的收入没有一个合理的增长幅度 这部分人为了维持最低生活水平 不敢大胆消费或超前消费。二是传统的限制性消费规定还没有取消。
如对购车者还要征收购车附加费 有的地方对汽车上牌照也要交一定的费用这无形中抑制了消费者的消费欲望。三是有关管理部门对银行发放贷款办理抵押手续时 收取的有关费用普遍偏高令贷款者难以接受。二、 加强营销 规范管理 大力拓展个人贷款业务 提高经营效益。!、 提高思想认识 加强营销。要彻底改变原有的 “坐商” 作风 树立信贷营销新观念。
加强对客户经理的思想教育 让他们充分认识到拓展个人贷款业务的重要性。
加强营销 一方面要做好市场的调查分析 细分客户 把握营销方向和重点 做到有的放矢 以最少的时间和精力实现最大的效益。
另一方面加强与客户的沟通和联系。
及时了解客户的经营情况和资金需求变化情况避免形成信贷风险。"、 丰富个人贷款业务品种。依据市场的需求推出适合市场的个人贷款品种。各基层行在原有开办并已形成一定规模的个人住房贷款、 汽车贷款、 存单质押等个人贷款品种的基础上 大力宣传办理耐用品消费贷款、 旅游贷款、 助学贷款 积极开办国库券、 保单质押、 信用卡透支等新兴业务。同时 根据经济发展形势 应提高信用卡透支额度可将现在规定的个人金卡单笔透支最高额!万元、 个人普通卡单笔透支最高额"###元 分别提高到"万元和$万元 更加方便客户用卡和透支 从而促进个人贷款业务的开展。#、 建立信贷特色服务网点。营销和拓展个人贷款业务的措施!邝志军银行实务!"# $%#& ’$" ()!"
广西金融研究!""#$增刊第 % 期基层行应根据地方经济发展特点选择一至两个经济条件较好、个人金融市场需求较大的城区网点或个体工商业发达、农副产品交易规模较大的乡镇网点作为信贷特色网点以开办一项最具当地经济特色的个人贷款业务作为品牌带动其他个人贷款业务的开展。基层行要加大对信贷特色网点的转授权 合理配置人员 设置信贷岗位。并要求信贷特色网点开展“一站式”服务 缩短客户等待时间 提高办贷效率。!、 开展个人综合授信业务 提高高价值客户办贷消费的积极性。为适应形势的发展银行可推出个人综合授信业务即银行在综合评价个人客户的信用状况和担保能力的基础上 核定给客户一定的贷款授信额度客户在约定期限和核定额度内随用随借到期收回 循环使用。开展此项业务时 应通过对个人客户进行信用评级 实行等级管理 对信用等级高的个人客户可以发放不同额度的信用贷款。通过一种差异性的服务 在强化贷款风险防范的基础上 提高高价值客户办贷消费的积极性。
此外还要做好以下工作一是做好市场调查工作。对客户市场进行全面的调查 了解不同的客户有什么不同的资金需求 不同行业、 不同客户的发展前景如何 为开展个人综合授信业务提供参考依据。
二是对个人客户实施分类管理按照不同行业、 收入标准、 信用等级等 将个人客户划分为优良、 关注、 淘汰等不同的等级。三是对列为“优良” 的个人客户提前介入 为其做好授信评级前的资料收集工作。"、 灵活运用利率政策。应扩大基层经营行的利率自主权充分利用利率杠杆作用 根据不同层次的个人客户 在国家规定的利率浮动幅度内执行不同的贷款利率。对重点客户、 有影响的客户执行优惠利率 以此吸引优良个体客户办理贷款。#、 完善激励机制 调动客户经理营销个人信贷业务的积极性。各行应进一步完善考核激励机制充分调动客户经理主动拓展个人贷款业务的积极性。一是上级行对基层行设置综合考评体系将个人贷款纳入综合考评体系重点考核基层行个人贷款占常规贷款比重提高率、 市场占有率、 不良贷款占比、 收息率等指标 使基层行从根本上改变“重大客户轻小客户 ” 的思想观念。二是转变上级行信贷部门的工作职能。将上级行信贷部门原来以审贷为主转变为控制风险为主把对基层行办理信贷业务的合法合规性和风险控制的监督、 检查作为工作重点 从繁琐的机关事务中解除出来 集中精力监控风险。
三是对客户经理实行责任制管理。根据客户经理的经营管理素质 将客户经理分为不同的等级 通过对个人贷款余额、 不良贷款占比、 贷款收回率、 收息率等指标的控制允许客户经理在一定额度内不经审批发放贷款 超过额度的要经过审批发放 。
实行信贷责任制 使客户经理可以自主发放贷款 既能提高其放贷积极性 又能提高办贷速度。四是加大奖励力度。可根据客户经理规范办理贷款的笔数及收回贷款本息的一定比例给予奖励以经营业绩来决定客户经理的收入高低和进退去留使客户经理在注重贷款安全性的同时同样注重提高贷款的效益性、流动性 促进信贷资产 “三性” 的和谐统一。$、 强化质量意识 加强风险管理。一是建立信贷资产质量信息网络完善风险预警机制。
要建立一套适应市场变化的信息网络 以便能根据市场的瞬间变化 做到信贷资产的有进有退。二是提前防范风险。
在客户准入前 就要站在全面和长远的高度 对影响借款户还贷的家庭情况、 社会因素及贷款项目的发展前景、 政策变化都要进行了解、分析 确保贷款的风险得到事先防范。
三是建立贷款台帐强化动态监测。加强对每一笔贷款的跟踪检查 经常对借款户的经营情况进行分析 发现异常情况及时采取应对措施。四是采取灵活多样的防范方式 构筑牢固的信贷资产防线。通过保险、 设立风险基金等形式 降低信贷风险。
如用于抵押担保的房屋等固定资产要实行保险 汽车贷款采取履约保险 信用保险由汽车经销商进行担保与借款户所在车队签约 通过车队进行跟踪管理 使流动风险变成可控风险。此外 国家出台相关政策 同时取消有关限制性条款 鼓励城乡居民积极消费。一是完善个人收入和社会保障制度保证个人最低生活水平包括要逐步提高广大农村人口的收入水平 减少工业品价格对农户收入的影响程度 调动农民参与消费的积极性。
同时 提高个人收入征税起点 加大对高收入者的征税力度 减少贫富悬殊的差距 促进全民积极消费。
二是取消有碍消费的限制性条款 如取消车辆购置附加费、 养路费 实行燃油税 适当降低办理抵押物的评估费、 登记费的收费标准 可根据贷款金额、 贷款期限来确定收费额度 改变按房屋评估值来确定收费金额的不合理之处 使办理贷款抵押物时的收费不再成为消费者办贷的一大障碍。作者单位 农业银行桂林分行 桂林市"!%&&%责任编辑 龙晓云银行实务!"# $%#& ’$" ()!!
篇二：如何加强信贷产品创新，加大贷款营销力度
廖 家 旺 一、 2002年农业银行信贷营销工作 的简要 回顾 2002年 ，我 区农 行 信贷 营 销 工 作大 力 实 施 “四优” 战略和 “哑铃 型”的营 销策略 ，努力 拓 展客户市场 ，取得 了较好 的成绩 。
(一 )信贷投放有效增长 ，投 向总体趋 向合 理 。2002年末 ，全行法人客户 信用余额 比年初 增 加31．6亿 元 ， 占全 行 新增 信 用 的74．74％。新 增 贷款 主要投放于能源 电力 、通信 、交通 、城市 基 础设 施 、旅 游 、高 新 科 技 、房 地 产 等行 业 或 领 域 ，贷款投 向较为合理 。
(二 )市场营销力度加大 ，结构调整力度 增 强。2002年 ，全行通过积极拓展 信贷业务市场 ，
促进 了全行 信 贷结 构 的 明显 好转 。年 末 ，全行 AA级 以上 优 良客 户 比年 初 增 加 27l户 ，增 长 48％；优 良客户贷款余额 占比为49．93％，比年初 提 高7．05个 百分点 ，其 中公 司类优 良客户贷款余 额 占比提 高 l6．74个百 分 点 ，居 全 国农行 系统第 一位 。
(三 )营销层 次普遍 提高 ，直接营销效果显 著 。2002年 ，从区分行到二级分行都 加大直接营 销力度 ，取得 了明显 的成效 。其 中仅区分行就牵 头营销成功亿元 以上项 目 (客户 )l1个 ，涉及贷 作 者 系农 行 广 西 区 分 行 党 委 委 员 、副 行 长 。
积极推进 I页目贷款营销 促进呈行 信 贷业务可持续发展 款金额30多亿元。区分行还牵头营销房地产开发 项 目29个 ，涉及贷 款金额 l1．3亿元 ；直接 介入林 产基地 项 目84 1 。
(四)贷款集 中投 向大项 目，集 约化 经营程 度提高 。2002年 ，全行 大部分信贷资金都 投向 了 大项 目、大客户 ，公司类大客户前25名贷 款余额 占全 行 贷款 增 加额 的 72．43％，有 力地 促进 了信 贷集约化经营程度 的提 高 ，贷款客户 “小 、散 、 差”的状 况逐步得 到改善。
(五)票据业务发展迅速 ，综合效益 日益显 现。2002年 ，各行加大 了票据业务 的营销力度 ， 在 扩大市场份额 的同时 ，也取得 了可观 的经济效 益 。据统计 ，全行全年办理贴现业务累计金额 l3．02亿 元 ， 比 上 年 增 加 9．75亿 元 ， 增 长 297．7％，完成 区分行 下 达计 划 的 163．8％。全行 累 计签 发银 行承兑 汇 票金额 l0．26亿 元 ， 比上年 增 加5．18亿元 ，增长 l02．1％。
(六)贷款风险有所控制，贷款质量稳步提 高 。2002年末 ，全行公 司类客 户按 五级分类常规 本 币不 良贷款 余额 比年初 下 降6个百 分点 ；按 四 级分类常规本币不 良贷款余额 比年初下降6．84" 百分点 。
从2002年我区农行信贷营销工作看，主要有 j F{ f 1丁可_|In■霭 量 ■圈1日_ 维普资讯 http://www.cqvip.com
以下几条经验 ：
(一)坚持高位切入，加强直接营销，是信 贷营销取得成功的关键。各级行领导都切实转变 观念，树立起强烈的市场竞争意识，并在营销工 作 中坚持高位切入 ，亲 自担 任高级客户经理 ，主 动走 向市场 、捕捉信息 、公关客户 ，为广大营销 人员树立了榜样。同时，通过银企高层的对等沟 通与交流，增强了银企双方的相互信任与了解， 增强 了业务合作的诚意 ，提高 了市 场营销的成功 率。
(二 )加强协调配合 、实行联动营销 ，是提 高营销竞争力的前提 。全行按总行 “建立 以总分 行为龙头，以客户部门为中心 ，以客户经理为主 体 ，以科技和产品为支撑 ，各部 门相 互配合 、系 统联动、全员参与的综合营销工作体系”的要 求，增强了信贷营销力量的整合力度 ，充分发挥 团队精神 ，促进 了信贷事项办理效率的提高；同 时，运用农行的信贷产 品资源优 势 ，制定信贷营 销个案，使之更贴近客户的需求 ，增强了客户对 我行 金融服务 的认 同感与选择 的倾 向性 ，提 高 了 全行信贷营销的市场竞争力。
(三 )落实营销 责任 、加大营销激励 ，是推 动信贷营销 工作的有效手段 。区分行和各二级分 行都相继出台了信贷营销的奖励办法或客户经理 考核办法 ，一方 面落实 了信贷营销的责任 ，另一 方面也通过 采取激励 措施 ，极大地调动 了广大信 贷营销人员拓展客户 的积极性 和创造性 ，有效地 推动 了信贷营销工作的健康 发展 。
(四)实施 “四优” 战略 、突 出营销重点 ， 是确保全行业务可持续发展的重要保障。区分行 根据全行信贷结构和风险状况，结合广西经济发 展的实 际，提 出了 “四优 ”战略和 “哑铃型”的 营销策略 ，各行也结合各 自的情 况 ，认真抓好 了 落实。实践证明，区分行的这项决策，有效地促 进了全行信贷结构的好转和资产质量的提高，增 强了全行信贷业务 的可持续发展能力 。
二 充分认识营销项 目贷款的重要性 对农业银行来说，项 目贷款的营销问题关系 到全行能否实现可持续发展的问题 ，因此，必须 充分认识其重要性 ，务必引起各级高级管理人员 高度 重视。
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此 ，支持项 目建设 ，尤其是 重要项 目建设 ，具有 较强 的扩散 效应 ，这对于提高农行 的社会地位和 形象 ，提高农行 的社会知名度具有 不可低 估 的作 用 。
三，积极做好项 目贷款营销的工作思路 根据2003年广西国民经济和社会发展计划专 题 报告 ，预计2003年我 区全社 会固定资产投资总 规模 为935亿 元 左 右 ， 除政 府 资 金 、资 本 性 融 资 、企 业 自筹 外 ，资金 缺 口大概 在 300亿左 右 。
其 中 自治 区重点新开工项 目30项 ，年度投资75亿 元 ；地市 、区直部门组织实施的规模亿元以上新 开工项 目68个 ，年度投资150亿元 ，两项合计年 度投资225亿元 ，融资需求150亿元左右。大量固 定资产投资将为我区银行业带来丰富的项 目资 源。农业银行要以此为契机，抓住机遇，突出重 点，落实措施，发挥优势，积极做好项 目贷款的 营销工作。
(一)突出营销重点 从2003年广西国民经济和社会发展计划专题 报告中，优选部分项 目作为农业银行今明两年的 重点营销项 目。
l、能源 电力 项 目。一 是重点做 好洞 巴、 巴 江 口、下桥 、银河等 中型 水 电站的前期调查 ，加 强对长洲水利枢纽、红花 、金鸡滩、宝坛水电站 的营销力度 ，力争介入 ；二是重点关注大藤峡水 利枢纽、桥巩水电站、瓦村水电站前期工作 ，提 前介入做好跟踪服务；三是在配合区计委做好县 城电网建设的项 目报建工作的同时，力争介入广 西主 电网220千伏和贵州至广帅15oo千伏输变电工 程 ；四是加 强对 农网贷款和 已审批水 电项 目贷款 的营销力度，争取早投放早见效。
2、石化项 目。配合 我区沿海石化基地建 设 ，密切 关注 中石化在我 区的资本性 投资项 目， 如石化总 公司在 北海或钦州建设 的炼油厂项 目， 要积极跟进，争取成为项 目结算及贷款主办行。
3、交 通项 目。主要 是加 强对 区交通厅 的公 关与联系，落实与交通厅签订50亿元合作协议 内 容。重点关注桂梧高速公路 (全段 )、苍梧至岑 溪和坛洛至百色高速公路及县县通等项 目。
4、市政设施方面。重点关注中心城市和新 设地级市的按市场化运作有收入来源的城市基础 设施项 目，优选高新技术开发区、沿海工业园区 配套基础设施项 目。如南宁市路桥、城市污水处 理、供水改造等，柳州、桂林环城公路等。
5、旅游项 目。重点是全面落实与桂林市政 府签订的银政合作协议 ，努力保持我行在桂林这 一国际旅游城市的旅游产业优势，把信贷业务做 大做强。并以旅游产业为依托，带动与旅游相关 的行业如城市基础设施、交通运输、餐饮旅馆、 民族文化等行业的拓展。同时关注沿海旅游项 目 建设 、以及在全 国有一 定影响力的乐业天坑景 区 开发等 。
6、产业化项 目。重点是广西支柱产业化项 目：一是优势矿产 资源开发项 目，重点 关注桂 西 华银铝业公司氧化铝项 目、平果氧化铝三期技 改、大新锰业及铝板 (箔)加工项 目；二是林浆 纸一体化建设项 目，如速生丰产林基地建设和纸 浆 、造 纸项 目建设 ，重点 关注柳 江造纸厂竹浆 、 广 西大 型纸浆厂项 目；三 是农业产业化项 目，重 点关注国家级六个农业产业化企业，加强对农业 产业化龙头企业中优质项 目的营销；四是要抓住 与 烟 草集 团广 西分 公 司签 订 全面 合作 协议 的契 机 ，重点介入柳州卷烟 厂 ，与之建立信贷关系 ， 并逐步扩大信贷市场份额 ；五是以汽车、机械制 造为重点，加强对中心城市骨干性企业、集团企 业的市场渗透力度，重点介入柳钢、柳工、上汽 五菱、华锡、桂林漓泉等大型企业技改项 目，并 以此为突破 口，力争建立长期稳定的合作关系， 促进农业银行信贷市场份额的提升。
7、房 地 产 项 目。重 点 加 强 南 宁 市 、 柳 州 市、桂林市 “大而优”的商品住宅楼盘建设项目 的营销，重点介入南宁金湖广场、柳州新时代商 业港、桂林新世纪商贸广场等项 目以及大型农产 品综合开发市场营销。
8、科教文卫项 目。要加大科教、文卫等有 营业收入来源的事业单位基建项 目的营销。如广 西中医学院、广西电视网络升级工程和广西疾病 ÷
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控制中心等项目的营销。
(二)落实营销措施 l、细化 目标 ，落实任务 。要把营销 目标细 化 ，落实 到行领导 、客户部门及客户经理 ，建 立 营销 目标责任制度。对重点大客户或大项目要落 实行领导责任 ，坚持高位切人 ，实施 “行长工 程” ，发挥领导 营销的表率作用 ，实现 与客 户对 等层次的沟通，提高信贷营销的成功率。
2、组建项 目开发客户经理小组，落实首席 客户经理。对重点项目贷款的营销各级行要及时 组建客户经理小组 ，落实首席客户经理 ，明确其 职责 ，以加强对客户的金融服务。首席客户经理 可视贷款项 目的具体情况分别由各级行高级管理 人员和客户部门负责人以及客户经理担任。
3、制定具体的营销方案 ，实行个性化营 销。应对选定的项目进行充分的市场调研 ， “一 户一策”有针对性地制定具体的营销方案。对有 特殊需求的客户 ，可由相关部门成立课题组 ，专 门研究，落实解决的具体方案。只有这样，才能 有把握地开展项 目贷款营销 ，提高营销的成功 率 。
4、建立 项 目拓展 进度汇 报和 跟踪制度 。在 首席客户经理的具体协调、管理和指导下，客户 经理小组要建立项 目贷款营销档案，并及时向有 关领导和部 门及 时汇 报项 目营销进展 情况 ，重大 问题要随时汇报。同时要通过研究市 场变化情 况，有针对性地调整个案拓展策略，提高项 目营 销的成功率。与此相对应 ，区分行相关前台处室 要充分发挥信贷营销工作的协调、管理和指导作 用，随时关注各二级分行重点项 目的拓展进度， 发现问题及时予以解决。对区分行直接 (联合) 营销的重点项 目，也要建立客户经理小组，落实 首席客户经理，建立项 目贷款营销档案，随时掌 握项目拓展进度，全程跟踪，直至项目成功。
5、建立完善信贷营销激励机制 ，加大对客 户经理的考核力度。信贷营销队伍的综合素质高 低 ，尤其 是 “事业心”和 “拼搏精神”是决 定信 贷营销是否成功的关键所在。因此 ，要进一步完 善信贷营销的激励机制，加大对客户经理的考核 奖惩力度，以充分调动信贷营销人员的积极性、 主动性 和创 造性。
(三)发挥营销优势 l、发挥 农业银 行的 网点 、网络优 势 。我 区 维普资讯 http://www.cqvip.com
按市场规律进行运 作。
2、树立 “全员营销”的观念。市场营销不 仅仅是客户部 门和客户 经理 的工作 ，全行所有员 工都负有营销农行产 品、拓展 农行业务的义务 。
但要澄清两个误 区 ：一个误 区是不能把 “全员营 销”简单地理解为每个人甚至后台的人员都直接 面向客户开展营销。
“全员营销”应是全行的一 切活动都应围绕着营销工作有序展开 ，各级行、 各 部 门乃 至 每个 员 工 ，都 应各 司 其职 ，各 负 其 责，通力合作，共同做好信贷营销各个环节的工 作。同时， “全员营销”也包涵利用全行员工关 系资源、信息资源，推动全行信贷营销的有效开 展 。另一个误 区是 片面理解前 台部 门的业务分工 和 划分 范 围 。要树 立 “大农 行 、大 部 门” 的观 念，把农行作为一个整体。各级行前台部门在信 贷营销过程中应突破业务范围和分工的限制，做 到不分你我，共同营销。特别对一些涉及交叉部 门业务的客户 ，应本着方便 、快捷 的原则 ，做到 “出门一把抓 ，回来再分 家” ，实现全行一体化 营销的效果。
3、树立 “服务 兴行 ”的观 念 。在 金融产 品 及价格趋同的情况下，优质、高效的服务是竞争 获胜 的关键。我们要树立 “最快胜过最好 ”的营 销理念，只有做到先人一步，才能掌握竞争的主 动权 。要实现 “最快胜过最好”的市场营销效 果，必须在提高营销层次、创新服务产品、再造 业务流程 、提供个性化服务等 方面下功夫 ，以进 一步提高农业银行金融服务 的层 次 、效率与竞争 力。
4、树立 “争 当第一 ”的观 念 。
“发展 是硬 道理 ” ， “发展 是农业银行的第一要务 ” ，要在 原有 的基础上加快 发展 步伐 ，扩大生存 的空间 ， 就要有 “争当第一”的气势、信心与决心，要通 过采取一系列有力措施 ，增强信贷营销工作的前 瞻性 、灵活性和创造性 ，紧紧把握工作的主动 权 ，使 全行 始终站在金融竞争 的潮 头 ，不断发展 壮大 。
(二 )处理好 四个关系 1、要处理好综合营销 中直接营销 、联合营 销、协助营销的关系。区分行、二级分行要继续 加大对大型项目客户的直接营销力度 ，由区分行 直接营销的项目，区分行相关前台处室既可以以 二级分行作为业务操作平台，也可以直接确定经 营...
篇三：如何加强信贷产品创新，加大贷款营销力度
GOwww.themegallery.com【行业精品资料】LOGO新时期小额贷款的产品开发、 组合与业务创新孔德威2011年10月 25日邮箱：
kdw775@126. com手机：
15033115809
LOGOwww.themegallery.com主要内 容小额贷款产品开发、组合与业务创新的政策性分析123新时期小额贷款公司 产品开发、 组合与业务创新的案例分析新时期小额贷款公司 产品开发、组合与业务创新的趋势分析与经验总结4附：
国 际金融市场动荡、 国内货币政策紧缩时期小额贷款产品开发风险提示
LOGOwww.themegallery.com一、 小额贷款产品开发、 组合与业务创新的政策分析（ 一）
小额贷款产品开发、 组合与业务创新的相关政策从发展阶段来讲， 小额贷款产品开发、 组合与业务创新的相关政策文件可以分为四类：1. 《指导意见》 ：
中国银行业监督管理委员 会、 中国人民银行《关于小额贷款公司 试点的指导意见》 （ 银监发[2008] 23号文）（ 2008. 5. 4）
；2. 《实施办法》 : 河北省政府《河北省人民政府关于小额贷款公司试点工作的实施意见》 (冀政[2008] 95号）
（ 2008. 10. 28）
。3. 《促进小额贷款公司 发展的若干意见》 ：
《河北省人民政府关于进一步加强小额贷款公司 试点工作的实施意见》 （ 冀政[2010] 82号）
； 上海《关于促进本市小额贷款公司 发展的若干意见》 （ 2009、 2010年修订版）
； 《江苏省人民政府办公厅关于深入推进农村小额贷款公司 改革发展的意见》 （ 苏政办发[2011] 8号）（ 2011. 01. 27）
； 《福建省人民政府办公厅关于进一步促进小额贷款公司 发展的意见 》 （ 闽政办〔2011〕 154号（ 2011. 6. 30）
。
LOGOwww.themegallery.com4. 监督政策河北省金融办《关于进一步做好小额贷款公司 风险防范工作的通知》 （ 2009）
； 《关于对河北省小额贷款公司 实行社会监督的通告 》 （ 2010）
；《中国人民银行 中国银行业监督管理委员 会关于村镇银行、 贷款公司 、 农村资金互助社、 小额贷款公司 有关政策的通知》（ 2008）
；《广西壮族自 治区人民政府关于印发广西壮族自 治区小额贷款公司 管理暂行办法的通知》 （ 桂政发〔2009〕 4号）
；《广西壮族自 治区金融工作办公室关于小额贷款公司 业务风险提示的通知》 （ 桂金办[2011] 8号）
（ 2011年5月 ）
；《关于印发2011年浙江省小额贷款公司 日 常监管工作要点的通知》（ 2011年2月 ）
；广东金融办《关于做好小额贷款公司 、 融资担保机构当前监管工作的通知》 （ 粤金函[2011] 419号）
（ 2011年6月 21日 ）
。
LOGOwww.themegallery.com附：
河北省《实施办法》 （ 08. 10）
前后的小额贷款机构 河北省小额贷款发展的三个阶段： 一是尝试探索阶段。
始自 2006年8月 霸州万利通公司 试水到2007年7月 河北省以四部门名义制定《关于开展小额贷款组织试点工作的意见》 之前， 此阶段仅有廊坊、保定、 唐山等市开展试点， 呈现各市自 行试点、 自 由发展， 游离于监管之外的状态。 二是全面启动阶段。
始自 试点意见出台到2008年10月 省政府《关于小额贷款公司 试点工作的实施意见》 出台前。
此阶段河北省试点工作全面启动， 除秦皇岛市外其他各市均有试点， 呈现形式多 样、 迅速发展、 明确政府监管的态势。 三是规范发展阶段。
实施意见出台后， 新公司 设立门槛提高， 原有公司 重新审批， 新成立公司 迅速减少， 呈现审批趋于严格， 管理逐步规范的态势。
LOGOwww.themegallery.com河北省小额贷款机构发展的三阶段图示 各阶段设立公司 数量分别为10家、 88家、 22家 (见图1) 。
LOGOwww.themegallery.com（ 二）
《指导意见》 对小额贷款产品开发、 组合与业务创新的市场定位、 约束性与灵活性、 多 样性 《关于小额贷款公司 试点的指导意见》 （ 银监发[2008] 23号文）
（ 2008. 5. 4）
： 1. 产品开发、 组合与业务创新的市场定位。 （ 1）
面向“三农” 和微型：
为“三农” 与微型企业提供信贷服务； （ 2）
小额、 分散、 广覆盖：
着力扩大客户 数量和服务覆盖面， 同一借款人的贷款余额不得超过小额贷款公司资本净额的5%； （ 3）
产品定价：
利率市场化， 但不得超过司 法部门规定的上限， 下限为人民银行公布的贷款基准利率的0. 9倍 。“农村合作基金会“的兴衰（ 1984-1999）
LOGOwww.themegallery.com2. “只贷不存” 对融资（ 负 债）
产品的约束性 根据银监会的规定， 小额贷款公司 的主要资金来源为股东缴纳的资本金、 捐赠资金以及来自 不超过两个银行业金融机构的融入资金， 不得从社会吸收存款。 （ 1）
股东增资扩股中的限制条件。
如经营业绩、 时间与单一股东比例等方面的限制。 （ 2）
向银行申请融资的难易大与成本高。
一是， 因自身缺乏资质信用 和担保问题， 小贷公司 很难满足银行的融资条件； 二是， 小贷公司 属于“非金融机构” ， 不能进入同业拆借市场， 融资成本较高。
由于小额贷款公司的风险敞口 问题， 银行给予小额贷款公司 的资金利率一般参照中小企业， 甚至更高。 （ 3）
小额贷款公司 改制村镇银行条件的正向激励与反向抑制。
LOGOwww.themegallery.com3. “非金融机构” 对贷款产品与中间业务的约束性 “小额贷款公司 是由自 然人、 企业法人与其他社会组织投资设立， 不吸收公众存款， 经营小额贷款业务的有限责任公司 或股份有限公司 ” ， 即持有工商执照，从事贷款业务的金融公司 与非金融机构。 （ 1）
在贷款中不享有的金融机构待遇：
一是， 贷款中办申请办理房屋、 土地、 股权、 机器设备、 车辆等抵（ 质）
押登记时， 不能享有与银行业金融机构相同待遇；二是， 所贷款项不能享有与金融机构相同的低税收与利息补贴。
小额贷款公司 税收政策参照普通工商企业执行，需缴纳25％ 所得税和5. 56％ 的营业税及附加； 三是， 不能进入人民银行征信系统。 （ 2）
在中间业务方面， 仅局限于贷款， 几乎没有中间业务， 不能像金融机构那样可以从事保险、 保函等中间业务。
LOGOwww.themegallery.com小额贷款公司 办理抵押登记时因身份所遇到的法律问题我国《物权法》 规定， 以房产抵押的， 应当办理抵押登记， 抵押权自 登记时设立。
未经登记的房产抵押， 抵押权不设立。
据此，借款人以房产作为抵押物向小额贷款公司 申请贷款的， 双方必须签订抵押合同， 并为该房产办理抵押登记手续。
但是， 在小额贷款公司 的实践中， 房地产交易中心作为抵押登记机关， 并不接受小额贷款公司 的抵押登记申请。因为， 我国《贷款通则》 及其他相关法规规定， 能够提供贷款的贷款人是在中国境内 依法设立的经营贷款业务的金融机构。
此类机构经营贷款业务必须经银监会批准， 持有中国人民银行颁发的《金融机构法人许可证》 或《金融机构营业许可证》 ， 并经工商行政管理部门核准登记。
小额贷款公司 既没有取得中国银行业监督管理委员 会核发的金融机构许可证， 也没有受到中国银行业监督管理委员 会的监管。但从法律层面而言， 《物权法》 、 《担保法》 均未限定抵押权人身份， 也未规定企业之间、 个人与企业间不得办理抵押登记。
所以， 房地产交易中心拒绝受理小额贷款公司 的抵押登记申请， 系其对法律的狭义和保守理解所致， 人为地限定了 抵押登记的条件。
LOGOwww.themegallery.com不能享有与金融机构一样的税收减免与财政补贴优惠政策 十七届三中全会《决定》 明确了 大力发展小额信贷组织， 对服务“三农” 和小企业的信贷机构给予税收减免和财政补贴； 财政部《关于实行新型农村金融机构定向费用补贴的通知》 对银监会批准的村镇银行、 贷款公司 、 资金互助社大力扶持， 3 年内 按贷款余额的2%由中央财政补助； 农信社在税负 和补贴方面享有大量的优惠。 但国家至今尚未对小额贷款公司 出台任何税收扶持政策。
LOGOwww.themegallery.com小贷款公司 税收及税率 在行业性质的界定上， 小额贷款公司 既不属于《中华人民共和国银行业监督管理法》 规定的在中华人民共和国境内 设立的商业银行、 城市信用合作社、 农村信用 合作社等吸收公众存款的金融机构以及政策性银行， 又不属于《非银行金融机构行政许可事项实施办法》 （ 中国银行业监督管理委员 会令2007年第13号）
的规定的包括经银监会批准设立的企业集团财务公司 、 金融租赁公司 等非银行金融机构， 属于“非金融机构” 。 经营小额贷款业务属于“金融保险业” 税目 的征收范围。 税种：
按金融保险业税目 缴纳营业税； 缴纳企业所得税；自 然人股东分得税后利润应缴纳个人所得税。
另 外， 还可能涉及诸如城市维护建设税、 房产税、 土地使用 税、印花税、 教育费附加等。
LOGOwww.themegallery.com4. 分层、 分级监管制度下产品开发、 组合与中间业务创新的灵活性与多 样性 （ 1）
分层的地方政府监管体制 。
《指导意见》 首次引 进了 分层监管， 允许省级机构(如金融办) 对小额贷款公司 进行监管， 前提是该监管机构愿意承担小额贷款公司 的风险处置责任。 （ 2）
分级的非审慎监管准则。
分级监管是对具有不同属性负 债业务的金融机构， 根据其风险特征的不同实行不同 的监管准则的监管制度。 小额贷款公司 的这种分层与分级监管制度， 是中国金融监管制度的重大变革， 有利于小额贷款公司 产品开发、组合与中间业务创新的灵活性与多 样化。
LOGOwww.themegallery.com（ 三）
《实施办法》 对小贷公司产品开发、 组合与业务创新的政策性突破各地小额贷款公司 试点方案均不同程度地突破了 《指导意见》 的政策框架。
除在“只贷不存” 基本属性、 贷款集中度、 利率政策和融资限制方面与《指导意见》 保持一致外， 在监管制度、 股权结构和跨区经营等诸多 方面， 均与《指导意见》 不尽一致。(1) 监管制度具有监管主体多 元化和向下分权特征。(2) 放宽了 大股东持股比例限制， 提高了 最低注册资金额度。
主要发起人一般不超过两个， 单个主要发起人及其关联方合计持股不得超过20%， 两个主要发起人及其关联方合计持股各不得超过15%，其他单个股东及其关联方合计持股不得超过10%。(3) 在业务经营方面， 各地基本上都明确禁止小额贷款公司 与股东、高管之间的关联交易； 多 数地区不允许跨区域经营， 而内 蒙古则允许满足条件的小额贷款公司 跨旗县、 盟市经营。这些为小额贷款公司 产品开发、 组合与业务创新创造了条件。
LOGOwww.themegallery.com（ 四）
《关于促进小额贷款公司 发展若干意见》对产品开发、 组合与中间业务的政策创新 1. 创新已成为了 新时期小额贷款公司 的重要特征之一。 （ 1）
小额贷款公司 持续发展的需要。
小额贷款公司 已经从草创期、 初创期进入到了 发展期， 有的已经变得非常大， 其资本金有的已超过20亿， 比农村信用社都大； （ 2）
新时期小额贷款公司 发展定位的需要。
坚持“规范管理、 防范风险、 服务三农、 客信立身、 创新驱动、联网运行” 的发展方向； 培育“小额、 灵活、 方便、 快捷、 关怀” 的经营特色； 建设“股东敬业、 高管勤业、员 工专业” 的优秀团队； 加强与各类金融机构的战略合作； 努力将农村小贷公司 打造成为扎根乡 镇、 只贷不存、具有稳定资金来源、 具有丰富中间业务、 具有核心竞争力的农村专业化信贷公司 ， 成为现代农村金融体系重要补充。
LOGOwww.themegallery.com2. 融资产品方面的政策创新（ 1）
为增资扩股的松绑。
经营规范、 运行良好、 服务“三农” 和小企业成效显著、 需要补充资本的小额贷款公司 ， 经区（ 县）
政府预审并报市金融办等部门同意， 可优先进行增资扩股。
主要发起人一般不超过两个， 单个主要发起人及其关联方合计持股原则上不得超过30％ ， 两个主要发起人及其关联方合计持股原则上各不得超过20％ 。广西自 治区金融办《关于贯彻落实广西壮族自 治区人民政府关于印发进一步促进民营经济发展的若干措施的通知精神进一步放开小额贷款公司 法人股东出资比例限制的通知》 （ 2010年12月 28日 ）
：
《通知》 规定“进一步放开小额贷款公司 发起股东的出资比例限制。
取消主发起人持股比例不能超过30%的限制， 允许企业法人独资设立小额贷款公司 ” 。（ 2）
加大向银行的融资力度。
鼓励银行业金融机构与小额贷款公司 开展业务合作、 管理培训、 资金结算、 技术开发、 资信信息共享、 客户 信息沟通等全方面合作， 对符合经营稳健、 管理规范、拨备充分等条件的小额贷款公司 在不超过其资本净额50％ 的范围内 融资给予支持。
LOGOwww.themegallery.com（ 3）
江苏融资产品政策 《江苏省人民政府办公厅关于深入推进农村小额贷款公司 改革发展的意见》 （ 苏政办发[2011] 8号）
： 要积极拓展农村小贷公司 的融资途径， 探索通过农村小贷公司 大额定向借款、 保险和信托资金注入等多 种方式， 优先支持服务“三农” 、 运作规范、 风险可控、 利率较低的农村小贷公司 提高支农能力。
各地要认真研究已有的农业专项资金、 专项贴息政策， 对发展较好的农村小贷公司 给予资金支持。 建立完善农村小贷公司 资金调剂机制。
鼓励农村小贷公司 在自 愿的前提下加入全省统一的资金头寸调剂系统，落实风险防控制度措施， 稳步提升农村小贷公司 资金归集后的使用效益， 使资金调剂业务能够真正发挥提高农村小贷公司 资金使用 率的作用 。
LOGOwww.themegallery.com3. 贷款产品方面的政策创新（ 1）
承认小额贷款公司 的金融机构地位。贷款公司 的发展， 把小额贷款公司 在浙江省定义为地方金融机构。
”（ 2）
小额贷款公司 申请办理房屋、 土地、 股权...
篇四：如何加强信贷产品创新，加大贷款营销力度
熹善加快信贷业务有效发展的建议促使地方法院出具担保无效说明呆账企业关停倒闭只有主管部门出具批复文件。缺少县级以上人民政府的批复文件企业被注销吊销的证明没有工商行政主管部门出具的正式文件和公告仅有营业执照的查询结果等等上述问题都不符合总行呆账核销的相关手续。各级行尤其是县支行在呆账核销材料的组织申报过程中要认真学习研究总行的呆账管理文件要求。并严格执行。三、有效性呆账申报相关手续及证明的有效性是呆账审查认定的根本保证。若相关手续存在弄虚作假那将不再是核销而是刑事案件管理和处置的范畴。首先基层行在参与处理呆账企业过程中要注意搜集整理有关原始凭证或证明以备有关部门检查和核对。其次在呆账手续完善后凡复印件都要逐页加盖“与原件核对无误”和县支行公章县支行客户部门主管和办事员必须逐页签字对呆账申报材料的真实性负责。对检查核对中发现呆账申报材料弄虚作假的除银行内部要做出严肃处理外还要将有关责任人移交司法机关处理。四、严肃性贷款形成损失按规定必须追究有关人员的责任。在呆账审查认定时对农发行成立时划转的其他商业银行发放的贷款、代理行发放的贷款原则上不追究有关责任人的责任但开户行必须出具有关情况的说明。对农发行发放贷款形成损失的。原则上必须由上级行出具对相关责任人处理的正式文件。农发行近几年发放的商业性贷款形成损失的必须严肃追究相关责任人的责任由内审、监察部门出具专项审计报告。五、真实性首先要认真把握呆账真实性问题。对那些丧失债权申报、银企勾结挪用资金、没有积极维护农发行债权等导致农发行贷款本息受到重大损失的呆账在充分认定呆账事实、对相关责任人进行严肃处理并确认损失贷款本息确实难以收回的基础上。应给予呆账贷款认定核销。其次辩证看待呆账核销资料真实性问题。为保证呆账审查认定的真实性要求一定数量的手续、资料和证明是很有必要的。但增加重复的内部手续和繁琐的外部手续呆账材料的组织和呆账核销保密将难以得到有效保证。最后强化内部审查和稽核。凡上报关闭解散类呆账的。必须提供县级及以上政府和企业主管部门批准关闭解散贷款企业的正式文件以确保证明材料的真实有效。对基层行上报的申报材料地市、省级分行风险管理部门牵头组成呆账审查小组进行审查。为明确各级审查人员的责任要出具经审查人员 不低于 人 签字的审查意见或审查报告加盖风险管理部门公章随申报材料逐级上报。●■熊建国章含和近两年来农发行的信贷业务不断得到拓展“至诚服务、有效发展”的理念日渐深入人心。但一些制约农发行信贷业务有效发展的因素依然存在主要体现在思想观念转变不到位、责利机制不对等、营销手段落后、担保门槛偏高、贷款程序繁杂和营销力量薄弱等方面需要在实际工作中加以解决。一、切实转变思想观念当前党中央、国务院明确要求农发行进一步发挥在农村金融中的骨干和支柱作用农发行已进入全方位支农的新阶段。但有的基层行还抱着“少放贷、少担责”的保守态度营销缺乏主动性。发展迈不了步。转变思想观念是发展业务的前提。建议在全行开展一次“解放思想、更新观念”的专项活动要触动每位员工的思想。灌输“发展才是硬道理”的理念以有效发展统领全行工作增强员工的责任意识和紧迫感在工作中尽心尽责。思发展谋发 万方数据展切实提高执行力将上级行的决策和意图落到实处。二、建立业务发展激励机制一要加大绩效挂钩和奖惩力度打破“大锅饭”式的分配体制。使业绩成为影响收入的主要因素充分调动基层信贷人员的积极性。据了解部分省分行已经设立了行长奖励基金对业务发展进行奖励但笔者认为这还远远不够。建议总行要加大激励力度。如对员工主动营销的项目可以按照营销金额的一定比例 如 ‰ 计提奖励在按期全额收回贷款本息后进行兑现从而激发员工的营销积极性。当然要包放包收负责到底对没有按期收回的要区分责任进行责任追究和处罚。二要建立淘汰机制每年底各省级分行要将全省基层行业务发展情况进行综合排名设置达标分值 如 分 对没有达标的行要追究主要负责人的责任使能者上、庸者下。三、精简办贷程序和规定要对现有办贷程序及规定进行梳理、精简取消一些不必要的环节和程序化繁为简缩短办贷时间。对重复交叉和相互矛盾的规章制度要进行整合和明确。同时。建议省、市分行建立贷审会例会制度每月定期召开 次或次会议特殊情况可临时召开贷审会加快办贷节奏提高营销效率。四、创新信贷产品和担保方式相对其他商业银行农发行的信贷产品比较单一按照土地使用权 的抵押率进行抵押又使其缺乏竞争力。为此建议一要继续开发适应客户需求的信贷新产品比如针对客户融资的季节性要求。可以推行循环贷款即对经审批的贷款可以在规定期限和额度内循环借贷和还款这既可以降低客户的融资成本也可提高农发行的竞争力。二要修改土地使用权抵押率将现在的 提高至 适当降低担保门槛。三要创新担保方式对客户在自有资产应抵尽抵后可以推行客户联保 或称互保 还可以在应收账款、知识产权质押等方面进行尝试。五、提高营销队伍素质一是要按照“全行工作以业务工作为中心业务工作以信贷工作为重点”的要求进一步充实客户部门力量省、市分行要建立专门的营销 评估队伍适应客户数量的迅猛增长。二是要加大对营销人员的培训力度结合信贷员持证上岗考试分片分批对营销人员进行轮训确保每位营销人员都能够掌握应知应会的业务技能适应业务发展的需要。六、优化资源配置客户部门作为营销前台也是工作一线应有一定的资源保证工作的正常开展。对出门主动营销的应安排好交通工具并对员工开展营销工作发生的通讯费用给予适当补贴对营销人员在营销过程中发生的招待费等必要的活动经费在费用配置上予以倾斜。此外对需要了解市场信息、与客户进行信息交流的应增加信息渠道开通互联网接口方便与有关部门的信息沟通和资料查询。一 万方数据
加快信贷业务有效发展的建议作者熊建国 章含和作者单位刊名农业发展与金融英文刊名AGRICULTURAL DEVELOPMENT AND FINANCE年卷(期)2007""(7)被引用次数0次
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