卷烟营销高质量发展存在的问题分析3篇卷烟营销高质量发展存在的问题分析 经营与管理ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹＡＮＤＭＡＲＫＥＴＶｏｌ．２７，Ｎｏ．８，２０２０“黔彩”新零售与卷烟营销网络建下面是小编为大家整理的卷烟营销高质量发展存在的问题分析3篇,供大家参考。
篇一：卷烟营销高质量发展存在的问题分析
与管理 ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹＡＮＤＭＡＲＫＥＴＶｏｌ．２７，Ｎｏ．８，２０２０“黔彩”新零售与卷烟营销网络建设高质量融合路径研究陈 熹 １ ，杨 春 １ ，肖正中 ２（１．中国烟草总公司贵州省公司，贵州 贵阳 ５５０００３；２．贵州烟草投资管理有限公司，贵州 贵阳 ５５０００３）摘 要：积极探索发展新零售是完善行业现代终端体系、有效增强渠道掌控力的必然要求。通过行业政策、营销网络建设和零售终端发展现状分析，提出了“黔彩”新零售与卷烟营销网络建设高质量融合思路，最后从体系融合实现品牌共建、平台融合实现数据共享、服务融合实现运行共维、监管融合实现规范共管、工作机制融合形成合力 ５个方面提出了“黔彩”新零售与卷烟营销网络建设高质量融合路径，以期为行业的发展提供参考。关键词：新零售；卷烟营销网络；融合路径ｄｏｉ：１０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１００６－８５５４．２０２０．０８．０６４? 引言“新零售”是通过运用大数据、人工智能等先进“互联网＋”技术，创新重构新零售模式下新型供应链数字化系统 ［１］ ，实现全渠道的资源配置优化，构建开放式智慧生活平台实现智能化体验 ［２］ ，从而为消费者创造更多购物价值的零售新模式 ［３］ 。“新零售”是对整个商业零售系统的改造，而数字化的技术和手段则是达成上述目标的必备条件 ［４］ 。近年来，贵州烟草商业在传承、提炼、升华的基础上，构建“黔彩，新生态”企业文化体系，探索推进“黔彩”新零售与卷烟营销网络建设数字化融合，系统打造工、商、零、消“四位一体”的零售连锁商业平台，拟构建“黔彩”零售连锁与卷烟业务共同发展、协调发展、高质量发展的互动新格局。为此，探索“黔彩”新零售与卷烟营销网络建设高质量融合路径具有重要的意义。? 融合的必要性分析１１ 行业政策层面近年来，随着行业对零售终端渠道掌控力不断探索和认识深化，零售终端建设“金字塔”体系不断完善，由最早的 ３层发展到 ２０１７年的 ４层，再丰富为 ２０１８年的 ５层（直营终端、合作终端、加盟终端、现代终端、普通终端）。这意味着，发展新零售终端与增强渠道掌控力具有相互作用、共同促进的内在联系，在一个省范围内统一构建并推动新零售终端建设成为必然，“黔彩”新零售直营店、加盟店、合作店作为贵州省卷烟零售终端体系的组成部分，已经彰显并发挥着“示范引领”的重要作用。积极发展“黔彩”等以省为单位统一的新零售，是推动现代零售终端建设提质增效的重要举措，也是完善零售终端体系、有效增强渠道掌控力的必然要求。１２ 营销网络建设现状卷烟营销网络建设经过 ２０多年的发展，在供应链等流通环节取得了宝贵经验和明显成效。但从问题导向来看，卷烟营销网络建设还存在一些不可回避的问题，如终端运维质量参差不齐、核心客户群体尚未形成、面向消费者的营销体系尚未建立、流通品牌效应尚未彰显、营销生态圈质量有待提高等。这些问题的系统性解决，迫切需要贵州烟草商业以新思路、新平台、新技术构建“网建 ＋新零售”新模式，充分发挥“黔彩”新零售在卷烟营销网络建设中的赋能作用，打造高质量卷烟营销网络的 “实验田”“样板间”。１３ 零售终端发展现状在零售业变革的浪潮冲击下，传统的街边小店、夫妻店经营生存状况呈现出“冰火两重天”的态势。在各大巨头的新零售布局中，实体小店不仅是线上流量增长乏力后新的流量入口，还肩负起长期布局的重任。在此背景下，对于传统的中小零售终端来说，摆在他们面前的生路其实只有 ３条：一是接受互联网巨头的收编；二是加入连锁、抱团作战；三是继续独立生存发展，但必须向新零售转型。卷烟零售终端绝大部分是分散、独立的小型零售实体店，“黔彩”新零售为他们“加入连锁、抱团作战”提供了机遇和平台，也将会为更多卷烟零售终端转型发展提供样本与示范。? 融合的思路分析推进“黔彩”新零售与卷烟营销网络建设融合，要以高质量发展为主题，以“主辅互补，互为支撑，协调发展”为方针，以“１４６６”卷烟营销新生态价值体系为核心，以“黔彩”新零售为主要载体，通过建设一批“门店数字化、消费场景化、电子商务化”的直营终端、加盟终端、合作终端，完善零售终端建设体系，带动全省系统卷烟零售终端建设整体提质升级，构建烟草主导、品牌赋能、管控有效、价值共享、多方共赢的零售网络，并逐步树立具有知名度、美誉度、忠诚度的贵州烟草商业“黔彩”服务品牌。在这一思路指引下，“黔彩”新零售着力构建“品牌赋能型融合模式”，即以全省统一的“黔彩”服务品牌为统领，建立一致的商业信誉、质量承诺与身份认同，以“直营 ＋加盟”“卷烟＋非烟”“线上 ＋线下”为基本商业架构，构建品牌化、连锁化、能掌控的零售商业体系，充分发挥“黔彩”新零售在全省卷烟营销网络建设中的“新模式引领、新技术示范、新动力赋能、新形象代言”等作用，打造高质量卷烟营销网络的 “实验田”、“样板间”，逐步实现品牌势能向更多卷烟零售终端的有效输６ ３ １技术与市场 经营与管理２０２０年第２７卷第８期出，为供应商、零售商和消费者创造各自所需的价值，从而形成共生共赢、共创价值的“黔彩”新零售生态圈。? 融合的路径分析３１ 体系融合，品牌共建体系融合是指按照“做精标杆终端，做优现代终端，做强加盟终端，做大合作终端，做实特色终端”要求，使“黔彩”新零售有机融入贵州烟草商业特色零售终端体系。按照贵州省局（公司）三个层级、五种星级、两类重点的“３５２”终端建设规划，“黔彩”新零售的所有店面类型都融入统一的零售终端体系，成为标杆终端、现代终端的必然组成部分。具体说来，把“黔彩”直营终端打造成为卷烟新零售的“旗舰店”、行业终端网络的“制高点”、行业掌控渠道的“桥头堡”、中式卷烟的“栽培室”，充分发挥赋能标杆作用；把“黔彩”加盟终端打造成为构建新模式、应用新技术、激活新动力、展示新形象的“样板间”，充分发挥赋能示范作用；把“黔彩”合作终端打造成为统一平台、统一形象的品牌传播阵地，逐步带动更多卷烟零售终端加入“黔彩”大家庭，充分发挥赋能传导作用。３２ 平台融合，数据共享平台融合是指实现“黔彩”新零售线上平台与卷烟营销网络业务平台的对接与数据共享。平台融合坚持“小平台服从大平台、小平台融入大平台”的原则：一是实现“黔彩云”平台主动融入智慧营销大平台，便于省市两级营销部门获取更多数据，以会员消费者数据共享为重点，促进打通工、商、零、消价值链的“最后一公里”，构建数据驱动的消、零、商、工现代卷烟营销新模式；二是有序分工推广门店管理工具，加快推广应用“全商品扫码、全店铺管理、全渠道支付、会员制管理”的终端管理信息系统，把加盟终端、合作终端打造成为真正的数字化智慧门店；三是发挥“黔彩”新零售在数据资源采集与挖掘上的优势，及时开展数据分析与挖掘，定期向省市两级营销部门和工业企业提供数据分析报告，以及向加盟终端提供个性化数据服务产品。３３ 服务融合，运行共维服务融合是指卷烟营销与新零售业务两条战线的人员在对终端客户的日常运行维护中应做到有序分工、加强协同，为客户提供界面一致、节奏一致、标准一致、质量一致、体验一致的优质服务。服务融合应坚持“平等对待、有序分工、确保优质”的原则，在客户分档上，按照卷烟营销市场化取向改革要求与规则统一划分，引入终端建设评价结果，增强分档的科学性，保障服务的公平性；在服务内容上，坚持有序分工，聚焦数据赋能，以数据驱动对客户的经营指导；在服务载体上，与推进自律互助小组建设相结合，逐步努力实现“１个小组有 １户加盟终端或合作终端”的目标，发挥加盟客户在小组活动中的带头作用，在小组功能上的示范作用。３４ 监管融合，规范共管监管融合是指卷烟营销与新零售业务两条战线的人员在对终端客户的日常监督监管中应做到有序分工、紧密协同，确保树立规范经营标杆。所有“黔彩”新零售终端均由各州市公司纳入统一的监管体系，实施日常监管与预警管理，做到全面管控。通过现代视频监控技术和图像行为识别技术，构建远程的监督管控平台，一经发现加盟终端、合作终端在规范经营、扫码采集、待客服务、品牌形象等方面存在问题，除自身采取措施加以纠正外，同步反馈给相关州市公司营销部门，依托“三员”队伍做实监督改进工作；反之，各州市公司“三员”队伍在日常服务中发现加盟终端、合作终端存在问题，也同步反馈给黔彩新零售，便于加强市场督导工作。对在规范经营上存在确切问题、达到退出条件的加盟终端、合作终端，双方协同采取措施启动退出机制，确保“黔彩”品牌的信誉与形象。３５ 工作机制融合，形成合力工作机制融合是指建立以网建部门为主、多元化部门为辅的共同部署、共同推进、共同评价的终端建设工作机制。共同部署，即在每年的终端建设工作部署上，双方保持紧密沟通协调，特别是在直营终端、加盟终端、合作终端建设方面，充分考虑“黔彩”新零售业务发展实际，共同设定相关目标，确保目标的科学性与合理性。共同推进，即网建部门将多元化部门作为一个网建责任主体与州市公司营销部门同等对待。探索设立差异化、互补性专业化岗位，以形成合力更好地为零售终端赋能。共同评价，即在加盟终端、合作终端的个体评价上、在终端建设的年度工作评价上，双方共同制定规则，共同参与实施。在五大融合路径中，体系融合是基础，平台融合是关键，服务融合是核心，监管融合是要求，工作机制融合是保障。在“黔彩”服务品牌的统领下，五路融合、六维赋能、共同保障“黔彩”新零售与卷烟营销网络建设在高质量融合中实现高质量发展。? 结语本文通过行业政策、营销网络建设和零售终端发展现状分析，提出了“黔彩”新零售与卷烟营销网络建设高质量融合思路，最后从体系融合实现品牌共建、平台融合实现数据共享、服务融合实现运行共维、监管融合实现规范共管、工作机制融合形成合力 ６个方面提出了“黔彩”新零售与卷烟营销网络建设高质量融合路径。参考文献：［１］ 周小波，刘章勇．卷烟新零售模式下零售边界与零售创新研究［Ｊ］．商业经济研究，２０１８（３）：１２－１４．［２］ 徐印州，林梨奎．新零售的产生与演进［Ｊ］．商业经济研究，２０１７（１５）：５－８．［３］ 苏东风．“三新”视角的“新零售”内涵、支撑理论与发展趋势［Ｊ］．中国流通经济，２０１７，３１（９）：１６－２１．［４］ 杜睿云，蒋侃．新零售：内涵、发展动因与关键问题［Ｊ］．价格理论与实践，２０１７（２）：１３９－１４１．中国烟草总公司贵州省公司科技项目（中烟黔科（２０１９）７号 ２０１９２３；中烟黔科（２０１９）７号 ２０１９２４）作者简介：陈熹（１９７１－），男，贵州水城人，研究生，政工师，研究方向：商业经济管理。杨春（１９８２－），男，贵州贵阳人，硕士，高级营销员，研究方向：市场营销管理。肖正中（１９７７－），男，贵州沿河人，硕士，高级经济师，研究方向：供应链管理。７ ３ １
篇二：卷烟营销高质量发展存在的问题分析
论坛 ·206·浅谈如何围绕客户诚信体系建设，推动卷烟营销高质量发展
丁 鹏
孙 鹰 茶陵县烟草专卖局分公司，湖南 株洲 412400
摘要：烟草部门信用管理的经验大多应用于专卖执法以及零售许可证的管理，相对来说，卷烟营销方面的信用建设仍较滞后。进一步构建和完善卷烟零售户诚信体系，强化烟草零售市场的信用管理，已成为行业实现高质量发展的必然趋势和必然要求。
关键词：卷烟营销；诚信经营；市场秩序；高质量 中图分类号：F721;F274
文献标识码：A
文章编号：1671-5616(2018)10-0206-01
信用管理目前已经逐渐成为各大金融机构、集团公司、平台公司、行业商业协会核心的管理工具。在烟草管理行业也不例外，2016 年 11 月 8 日，国家烟草专卖局印发了国烟法〔2016〕297 号文---《国家烟草专卖局关于建立完善守信联合激励和失信联合惩戒制度加快推进烟草行业诚信建设的意见》,加快推进烟草行业诚信建设。
但是，烟草部门信用管理的大多应用于专卖执法以及零售许可证的管理，相对来说，卷烟营销方面的信用建设仍较为滞后。今年以来，全国多地卷烟零售户自发成立自律互助小组，共同维护市场秩序的现象，成为今年行业的一个亮点，如何运用好这个切入点，进一步构建和完善零售户诚信体系，推动零售户诚信经营守法经营，已成为行业实现高质量发展的必然趋势和必然要求。
1 健全精准供给体系，兑现市场化取向改革对客户的承诺 推进供给侧结构性改革，是经济工作的主线，是实现经济高质量发展的必然要求。对于烟草行业来说，供给侧结构性改革关键在于市场化取向改革。市场化取向改革，是最大化缩小计划与需求矛盾、实现专卖体制下供需最优调配，进而提升烟草行业市场适应能力、竞争实力，确保行业持续稳定健康发展的重大课题和关键举措。为此，国家局起初也提出了“从客户不要什么不给什么，到客户要什么给什么，再到什么时候要什么时候给”的三步走战略目标。从当前株洲烟草实际来看，我们已基本实现了第一阶段目标，正处于第二阶段的攻关阶段。立足于高质量发展，我们应该且必须加快进度，进一步提高货源供给水平，尤其是要加大市县协同，深化工商深度对接，着重有效满足具有本地消费特色的细分市场，深化精准货源投放，持续优化货源组织与投放策略，推动不同区域、不同客户、不同消费季节的精准投放见到实效，切实兑现市场化取向改革对客户的承诺。
2 依托自律互助小组，构建公众认可的诚信经营生态圈 一是着力提升零售户的思想认识。努力引导组员明确对诚信经营的认识，让零售户充分认识到，小组建设的主体是客户自己，自律互助的核心是诚信经营，诚信经营的关键是自律自觉，以此进一步升华自律互助小组的内生动力。
二是着力探索诚信经营评价体系。探索制定小组组员诚信经营评价管理办法，结合现有的客户分档评价，实现客户评价“两条腿”走路。通过建立客户诚信经营台账，对价格维护到位、诚信信用好的客户给予新品投放、终端转型升级、促销支持等优势资源倾斜，从而帮助诚信经营的客户在提升档位上、扩大规模上、拓宽盈利渠道上，给予更多切合实际的政策支持，让零售户“从不敢不诚信、不愿不诚信”逐渐转变到“争相讲诚信、人人比诚信”的诚信经营更高层次。
三是着力扩大诚信经营红利规模。首先是进一步拓展价格红利。今后 1-2 年的时间，明码实价争取覆盖到所有品牌，并实现条包同价，使价格红利达到最大化。其次是进一步激发培育红利。价格红利是有其上限的，明码实价既是红利的保障，同时也圈定了价差盈利的最大限度，当明码实价全面彻底实现后，零售户商品价差利润将无法继续增长。因此，维护价格红利的同时，我们还必须激发品牌培育的效能。今后一个时期，我们一方面要指导组员自身强化培育意识，从细短中爆新型品牌、本地特色品牌等品牌的消费增量上获取培育红利，另一方面还必须探索开发以小组为单位的联合培育功能，通过引导自律小组，建立“统一出样、共同推荐、齐心维价，联合促销、合力造势”的小组培育机制，实现从个体单元到整体范围的培育效能提升。最后是进一步开发渠道红利。探索打造诚信经营的组织品牌，即以自律互助小组为单位的诚信经营品牌，探索建立和完善以小组为单位的诚信经营评优机制，以此为基础，帮助各小组树立和传播以小组命名的诚信经营组织品牌，提升小组的影响力，进而优化小组成员的渠道资源。
四是不断巩固和提升诚信经营组织运行。抓准小组建设的关键少数，通过制定小组长培养计划，通过加大理论水平、实操经验以及管理能力等方面的培训和指导投入，全方位提升小组长履职能力，提高小组的管理效能和稳定性。
3 坚定规范思想认识，筑牢诚信经营市场环境的保护网 坚持和强化规范治理，净化市场环境、创造市场良性竞争，为诚信体系环境建设筑牢保护网。一是抓准真烟非流、大户治理这两个关键，从源头防守规范生命线。二是针对扰乱市场价格、破坏市场秩序等严重影响诚信环境的突出问题进行专项整改。三是加强内部管理，强化内部规范意识，防止发生任何涉及主观故意、组织参与、内部勾结的行为。
4 全力优化终端资源，规划诚信主体升级改造的发展线 零售终端是客户诚信体系的主体，建设发展客户诚信体系，需要配套做好主体的优化升级，不断提升主体建设质量。充分发挥现代零售终端的引领作用，加大终端消费环境建设投入，稳步开发潜力终端资源，持续开展客户提升指导，逐步提升终端价值。
5 倾力打造高质量队伍，建设适应高质量发展的营销团队 凡事都在于人为，再精心的谋划、再高明的决策，如果没有执行人员的能力匹配和动作落实，高质量发展的所有蓝图和设想，都将只是一纸空谈。要建设适应高质量发展的营销团队，打造优秀的队伍执行力，高质量发展关键最终都在于执行和落实的质量。
参考文献 [1]孙秀菊.探析烟草商业企业国有资产经营管理中存在的问题及对策[J].现代国企研究,2017(02):53.
篇三：卷烟营销高质量发展存在的问题分析
市场营销 队伍存在的问题及对策建议思考
随着国家局高质量发展和省局创建优秀商业企业的持续推进，卷烟市场营销面临着新的挑战和机遇，面对当前的发展形势，传统的营销方式已经不再适合当前的市场发展形势，要适应当前改革发展的新模式，推动卷烟行业的不断发展，卷烟营销队伍职能转型势在必行。本文笔者结合本地实际，从当前营销队伍现状、显现出的问题入手，浅谈如何在高质量发展引领下进行营销队伍转型提升。
一、背景分析 国烟办综【2019】195 号文《关于高质量推进卷烟营销市场化取向改革工作》中明确指出：要不断夯实营销管理基础，推动营销队伍转型。要适应新时代营销改革发展形势，进一步完善岗位职能、优化作业流程、调整考核导向，探索
设立专业岗位，加快实现队伍职能从销售向营销转变、工作方式从单兵作业向团队协作转变、考核评价从结果导向向过程导向转变，推动营销组织作业效能持续提升。
随着卷烟市场的日益竞争，烟草行业面临的越来越大的压力，“卷烟营销队伍”承担的非常重要的角色，一支理念先进、本领过硬、行动力高、创新力强的卷烟营销队伍对烟草企业持续健康发展起着越来越重要的作用。
二、当前营销队伍现状及问题分析 1 1 、工作质量有待提升。有些营销人员思想观念未转变，仍处于传统的营销模式，单一的线下拜访，单向的客户服务，凭直觉、凭经验、凭印象判断市场，主观推测，深入调查的少，大而全的工作导致营销人员精力分散、效率不高，工作做的虽多但不实不细，始终存在“平衡推进，缺乏亮点”的情况。
2 2 、人员素质参差不齐。从业人员数据统计显示，部分营销人员(特别是一线客户经理)学历、技能等级不高，全市客户经理取得卷烟商品营销师持证数 88 人，有 24%的客户经理还未取得岗位职业资格证书。如果不加强学习充电，难以满足新形势、新发展要求，跟不上行业快速发展步伐，而每
年的营销人员培训仍处于单一的教学式，缺乏针对性的目标定位， 3 3 、营销队伍缺乏激情。“老字号”营销人员因为在公司呆的时间较长，惯性思维较强，惰性较大，对本职工作没有激情；而新考录的大学生“新血液”，自认为客户经理“无用武之地”，选择客户经理岗位只是其职业生涯的一个跳板，很多人对这个岗位是无奈接受，较难获得职业荣誉感。
4 4 、考核形式有待改进。目前基层一线的绩效考核仍然存在“重结果、轻过程”的情况，有些客户经理片面地追求量化指标，忽视了客户经理分析市场、服务客户等细节的工作本质。
三、高质量发展下营销队伍转型提升浅谈 在当前行业发展的趋势下，以市场化取向改革新要求为引领，推动营销队伍职能的转变，核心把营销队伍特别是客户经理队伍从拿订单中解放出来，将工作重心转移到强化终端基础工作、终端融合服务、创新营销服务上，将单一的拿订单、盯订单工作重点转移到客户服务、信息采集和市场分析上；单一的线下拜访形式转变为电话、QQ、微信等线上线下结合；单一的向客户传递转化为信息共享，收集客户信息、市场信息与客户传递相结合；单一的销量指导转入为订货指
导，综合销量、结构、品类、库存、盈利等多维度上；单一的客户服务转化为互动形式，满足客户需求、组织营销活动与客户服务相结合，实现从结果导向向过程导向的转变，激发队伍活力，打造一支理念先进、本领过硬、行动力高、创新力强的卷烟营销队伍，推动营销队伍职业化、专业化、技能化高质量发展。
( ( 一) ) 以转变职能为引导，促进队伍观念转型。
一是提升营销管理人员能力水平。营销人员是创建优秀商业企业的重要推进者，而营销管理人员又是其中的关键因素，营销管理人员素质的高低决定了营销队伍的执行力与创造力的强弱，因此提升营销管理人员能力水平是首要工作。要通过系统化、专业化培训教育，持续提升营销管理人员的执行力、领导力、协调力、创新力，打造一支符合卷烟营销市场化取向改革发展要求的营销管理人员队伍。要突出对基层网格站长的选拨与培养，在实际工作过程中不断帮助、指导网格站长不断提升专业素养与管理水平。二是转变客户经理职能。以市场化取向改革为指导，对客户经理所扮演的角色重新定位，加强对职业道德操守和公司各项规章制度的学习，端正客户经理的工作态度和作风，提高开展各项工作的自觉性和主动性。积极探索客户经理合理授权，如：现代终端建设选址推荐权、应急补货建议权、宣传促销客户选择权
等；推动客户经理工作重心从简单的市场拜访、盯订单向消费趋势研判、业态优化指导、经营能力提升、互联网+运用、新营销理念传播等方面转变。三是实行扁平化专业设岗。为转变职能，缕清职责，激发营销队伍积极性、主动性、创新性，从上到下应实行扁平化管理。各县(市、区)分公司设立营销部，由营销部主任统一管理，包括品牌经理、数据专员、综合营销员 3 类岗位，主要负责营销数据分析、平台服务、以及相关信息收集等后台统计、分析、策划、支持类工作。其次在营销部下设置市场部，对现有营销人员进行细分，根据现客户经理的年龄、学历、技能资格等级、优势特长等分别设置客户经理及终端经理 2 类岗位，主要负责片区市场维护、客户培训、信息采集等业务操作类工作，终端经理的重点工作就则为优质客户或现代终端客户服务，进行提升型服务和拓展型服务指导。
( ( 二) ) 以创新培训为驱动，促进技能素养转型。
以增强市场意识、服务意识、规范意识为出发点，通过系统性、持续性地学习培训，促进营销人员思想观念、工作状态和工作技能紧跟行业发展新要求。一是创新培训授课方式。采取多种方式进行多方位的培训，线上线下相结合、内训外聘互帮助(外聘可为专业的咨询专家也可为有经营经验的零售客户)，线上通过移动端 APP 进行在线培训，培训内
容可上传视频、PPT 教案等文件类型，突破时间、空间的限制，让知识没有距离；线下开展“专题授课”(通过优秀案例教学、情景模拟、推演等方式现场指导)、“巡回宣讲”(针对某个专题培训各分公司进行巡回宣讲)、“微课堂”(以分公司或网格为单位定期开展“人人上讲台、个个当讲师”)等，通过“请进来、走下去”的培训方式，逐个突破工作的难点和重点，有针对性的开展各项培训。二是要采取管用实用的培训。因需施教，收集一线人员培训需求，不闭门造车，根据不同人员设置不同侧重点的培训，为客户经理制定个性化培训、提升计划。根据客户经理在实际工作中暴露出来的短板，把同类型的客户经理集中起来开展专题培训。实施“营销大讲堂”的计划，开展“身边人讲身边事”，通过优秀客户经理的献身说法，把其工作方法进行总结、提升与传播，帮助其他客户经理提升工作能力与技巧，激发营销人员工作热情。三是使学习、测试成为常态。以“评小组、赛网格、比乡镇、亮队伍”为契机，提炼全国、全省、全市工作会会议精神要点，通过“每日一学”使创建优秀商业企业发展理念及要求深入人心，以营销基本工作标准和技能要求为内容制作题库，定期考或抽查考，解决营销队伍中存在的“不想学”、“不愿学”的现象，让大家都知道，这些热点、难点、痛点是必须要学、必要要掌握的。建议开发一个类似“学习
强国”的“学习营销”软件 APP，以积分奖惩制推动全队伍开展卷烟营销知识学习、考试。
( ( 三) ) 以数据平台为支撑，促进营销服务转型。
在这个互联网高速发展的新时代，行业运营机制已向智能化、平台化转变，通过生态平台建设、一线移动平台、钉钉应用等数据平台，打破岗位壁垒、打通线上线下，利用钉钉一线平台下达任务、现场办公，在线服务，以数据驱动加快升级客户服务模式，有效提升服务能力。首先明确各岗位工作重点和标准，对已经不适市场化改革的工作流程进行优化再造，各司其职，扬长避短，加强团队协作，优势互补，真正实现团队作战的最大战斗力。客户经理工作流程可根据普通客户与优质客户分类服务，从拜访前、中、后进行梳理，尽量为基层人员减负，将一些繁杂、工作量大成效不佳的工作进行梳理，挖掘提炼了优秀客户经理日常服务工作的先进经验、方式方法，形成客户经理可操作性的业务服务指导规范，可分普通客户的基础拜访服务流程、提升型服务和拓展型服务的流程指导三类，帮助客户数据挖掘能力、提升盈利水平和信息采集准确率等，利用一线员工平台等系统支持量化工作质量考核。其次通过数据平台的建设，充分保障零售客户自主订货权，在同一个投放周期内，自产生订单起，货源投放策略不再调整，确保零售客户享受统一的货源投放策
略，满足客户订货需求。同时严格区分策略制定、订单采集、订单查询三个环节，客户自主提报需求，严禁人为干预，突出服务宗旨，保证客户更加满意。利用平台限制客户经理人为干预订单，使客户经理把主要工作精力用于建立良好的客我关系，通过点点滴滴的热心服务来拉近与客户感情，立足本职，指导客户挖掘和开拓市场，切实提高客户的盈利水平和满意度。
( ( 四) ) 以完善制度为保障，促进考核评估转型。
考核的最终目的是激励员工，以达到企业的经营目标。我们要改变以往按部就班的考核机制，突出重点，把客户经理从程序性工作中解脱出来，推动考评管理由静态向动态转变，着力激发客户经理工作积极性，提升工作主动性，推动考核管理模式由结果考核向过程考核转变，要让员工知道“为什么做、怎样做、做到什么程度”，形成“竞争、激励、淘汰”的良性比赶超工作氛围。
一是调整考核导向作为促转型的有力抓手。重点考核终端建设达标率、新品宣传到位率、信息采集准确率、经营指导有效性等指标，更加关注过程质量，切实发挥考核“指挥棒”作用，调动了一线队伍积极性，也推动了基础工作落实到位。二是持续实施营销人员素质提升“271”工程。根据营销人员工作职责制定年度考核细则，通过月度考核、年终
测评，界定出前 20%的优秀人员，并通过这 20%的优秀人员来帮助、带动中间的 70%员工，同时加大对于排名靠后的 10%员工和换岗交流力度。三是运用“马斯洛需求理论”激励法。人最迫切的需求才是激励人行为的主要原因和动力，要使考核显成效，就要激励一线人员最迫切的需求，体现奖先罚落、奖勤罚懒的原则，推行客户经理星级评定、晋级制度，对星级客户经理可通过公示进度，同时选取客户服务、市场分析等做的好的客户经理，将工作经验与服务过程录制一个短片“示范视频”，让考核“动”起来，在内部网上信息平台播放，在全市范围内推广学习，让客户经理也有种当“明星”的感觉，提升营销人员荣誉感，同时对真才实学、想干事、会干事、能干事的优秀客户经理创造晋升平台，推荐省局“十佳”或者提拔使用。
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