零售终端的优秀案例7篇零售终端的优秀案例 现代零售终端之新零售 营销创新 2020年2月 目录页Contents page01 新零售时代的到来02 新零售时代的创新03 新零下面是小编为大家整理的零售终端的优秀案例7篇,供大家参考。
篇一：零售终端的优秀案例
零售终端之新零售营销创新
2020年2月
目 录 页 Contents
page 01
新零售时代的到来 02
新零售时代的创新 03
新零售时代的商业实践
新零售时代的到来 1.零售市场现状
传统零售业2015年关店865家，2016年一季度，54家觃模零售企业中，有41家营业额下降。
在88家零售业上市公司的2015年财报中，有47%的公司营收出现下滑，60%的公司净利润下滑，营收净利双双下滑的达33%，出现亏损的达15%。
美国零售行业巨头梅西百货不西尔斯百货等均计划在2017年关闭100家甚至是更多的门店 2015年线下零售庖“关庖潮”
2016年上半年 实体零售商庖关庖地区分布
《财经第一周刊》
电商大的格局基本固定，流量触顶，快速增长已经丌可能，戔止2016年电商交易在整个零售交易中占比12.6％，打倒线下也是丌可能的。17年13.8%,18年上半年17.4% 2011-2016 年 网 购 规模占社会消费品零售总额比例 电商流量红利消失
实体庖试水电商
据联商网统计数据显示，从2008年至2016年全国主要零售自己做电商超过45家，但是除了苏宁易购，似乎没有一家能拿得出手。
零售技术广泛运用
同时类似移动POS机，自助收银，外卖，零售大数据，门店智能陈列显示屏，电子价签等一系列零售技术得到充分发展。
线上线下出现融合（020）
实体：
从2015年下半年多家实体零售企业开始尝试接入美团、饿了么。门店开始使用互联网技术改装，电商也纷纷试水线下门店，同时 购物中心和便利店进入高速增长期。
电商：
京东与永辉，沃尔玛，华润与新美大，阿里与银泰，三江，盒马，飞牛网与国美，万达飞凡，注重 体验的购物中心高速增长。
“不是技术冲击了你，而是传统思想、保守思想、昨天的观念冲击了你；不是电子商务冲击了传统商业，而是你对未来的不把握冲击了你的商业。”
——马云 现 实 的 冲 击
零售企业要想把握发展的机遇、获得领先的竞争优势，就应该理解新零售、拥抱新零售。
未 来 的 变 化
线上线下联劢购物
互为引流：
新零售不仅指020模式的运用，更是一种全渠道的建设。线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来，实体店与网店应该融为一体，二者互为引流，并使消费者获得一致的优质体验和服务。
打通渠道：
即消费者在网店下单付款后，可以前往附近的线下门店取货。无论对线下的实体零售企业还是线上的电商品牌而言，全渠道的建设不仅有利于提升用户流量、扩大品牌市场，更能够给消费者带来更加优质便捷的购物体验，增加消费者的黏度和忠诚度。
大 数 据 驱 劢 经 营
数据共享：
零售企业要进行全渠道建设 ， 关键是打通线上与线下的 数据共享 。
在大数据时代 ， 数据是企业发展的资源和动力 ， 通过数据资源的共享 ， 企业能够更准确全面地把握消费者的心理和需求 ， 并有针对性地进行 精准营销 ， 提升企业的品牌形象和运营效率 。
数据驱劢：
全球 知名的服装零售品牌 ZARA, 就是利用 大数据指导 运营方面 的典范 。
在数据的采集方面 ， ZARA 不仅关注销售数据 ， 更通过 门店 内的摄像头以及店经理随身携带的 PDA
收集有价值的客户数据; ; 而在 数据的处理方面 ， 通过全天候的 “ 数据处理中心 ” ， ZARA
甚至在 商品 上市的初期就能够快速甄别出畅销款与 滞销品 ， 以进一步指导企业 的运营 决策 ， 降低商品库存率。
把 握 用 户 思 维
用户需求：
：
新零售应该以用户为中心 ， 企业的所有决策都要以用户的需求为依据 ， 充分利用大数据挖掘用户需求 ， 通过全渠道等策略真正让用户满意 。
零售技术：
：
耐克采用了AR （增强现实）投影技术后，消费者不仅可以自己设计鞋子的配色、选择鞋子的面料，甚至能够让量身定制的鞋子“真实”地展现在眼前，使消费者获得了极致的购物体验。
2. 2015年9月[72]号文件 “国务院办公厅关于推迚线上线下互劢加快商贸流通创新发展转型升级的意见”
2015 年 3 月 5 日，李克强总理在政府工作报告中首次提出制定 “互联网 +”行动计划，并正式确立其为国家战略。
互联网已经逐渐跳出一个行业的范畴，正成为国民经济的一大新引擎。政府的大力支持也刺激网络零售市场的快速增长。
一、鼓励线上线下互劢创新 二、激发实体商业发展活力 三、健全现代市场体系 四、完善政策措斲
（1）支持商业模式创新
实体庖利用互联网 优化消费路径、打破场景限制、提高服务水平 增强体验功能，发展体验消费 提高闲置资源配置和使用效率 行业内、行业间分工合作，社会化协作水平
（2）鼓励技术应用创新
商务公共服务云平台
（3）促进产品服务创新
利用互联网逆向整合各类生产要素资源
鼓励企业通过虚拟社区等培育稳定的客户群体。
利用电子商务优化供应链和服务链体系
深度开发线上线下互劢可穿戴、智能化商品市场
（4）推进零售业改革发展
实体庖 重组 提高自营、定制商品、连锁经营 丰富消费体验、店铺数字化改造 农业生产资料发展电子商务 新型农业经营主体对接电子商务
（5）加快批发业转型升级
实现由商品批发向供应链管理服务的转变
商品交易市场利用互联网做强交易撮合、商品集散、价格发现和信息交互等传统功能，增强物流配送、质量标准、金融服务、研发设计、展览展示、咨询服务等新型功能
（6）转变物流业发展方式
促进多式联运发展
发展智慧物流
城市共同配送模式
鼓励依托互联网平台的“无车承运人”发展
（7）推进生活服务业便利化
生活服务业在线化
鼓励互联网平台企业汇聚线下实体的闲置资源，发展民宿、代购、合乘出行等合作消费服务
（8）加快商务服务业创新发展
提高会展服务智能化、精细化水平 （9）推进城市商业智能化
体验式智慧商圈
实施特色商业街区示范建设工程
（10）推进农村市场现代化
开展电子商务进农村综合示范
全国农产品商务信息服务公共平台建设
加快信息进村入户、村级信息服务站建设
农产品“生产基地+社区直配”示范
3.重新定义零售业
新零售: 2016年10月13日杭州召开的云栖大会上马云提出新零售概念：“纯电商时代很快会结束，未来十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售这一说。”
亓新：
幵把新零售、不新制造、新金融、新技术、新资源一起作为阿里巴巴的亓新戓略。
2017.10.11-14：解决社会问题的“达摩院”“云计算”
在互联网时代，电子商务对传统零售业造成了较大冲击。传统零售业要转型发展， 线上与线下的联系会愈加密切，再加上现代物流影响，服务商借助 云计算、大数据等新兴技术，将创新零售的概念，产生新零售。届时，纯电商与纯零售都将消失，新零售会引领商业模式得以创新发展。
1) 马云对新零售的理解
2) 张勇对新零售的理解
新零售就是借助 互联网思维和技术使这数额庞大的零售商品得以改革升级，满足消费者不断更新、变化的需求，并借助互联网、大数据等技术使商品生产、流通及服务全过程的 效率得以有效提升，使我国的零售业得以彻底地升级发展。
高效率 升级需求 互联网技术 满足
“如果没有完成基本 商业元素的数字化，重构就无从谈起。” “新零售是阿里巴巴面向未来所做出的全新战略愿景规划，是大数据驱动的线上线下融合，是零售核心元素的数字化。” 在张勇看来，新零售需要在供应链、销售全通路和品牌营销与用户连接上实现重构。“重构的背后，是客流、商品、订单、支付和会员五个核心商业要素的数据化。” 新零售是大数据驱劢下现代商业人、货、场的重构（6.13）
3) 雷军对新零售的理解
“无论是电商，还是线下实体店，最根本的是要改善效率，只有效率提升了，我国的产品才能越做越好，消费者需求才能在最大程度上得以释放。"
“新零售的本质就是实现线上、线下相融合，用互联网、电商模式和技术帮助实体零售店 改善用户体验， 提升销售效率，推动更多质优价廉物品进入新农村。”
4) 朱伟对新零售的理解 乐语通讯的总裁朱伟用三个词对新零售进行了概括，分别是: 更智能、更新奇、更好玩他认为，现阶段，消费者的消费需求已经从物质消费上升到了精神消费，物质商品对消费者的吸引力在逐渐下降，但是 玩乐这种精神需求对消费者的吸引力却在逐渐提升。
5) 曾庆俐对新零售的理解 海尔集团电商的市场总监
在新零售环境下要促使企业和用户融为一体，创造 极致的用户体验。从用户的角度来说，借助大规模、定制化的解决方案，能将用户与企业融为一体; 从企业的角度来说，要想创建 互联工厂新模式，就要彻底颠覆现有的家电行业制造体系。
6) 黄渊普对新零售的理解
在亿欧公司创始人黄渊普眼中，零售只是一种方式，新零售就是一种借助先进技术，实现线上、线下融合，收集消费者需求，根据需求进行生产，最终达到 零库存销售的一种方式。
新零售的概念
利用新技术，创新零售商业模式。
云计算 大数据 提升销售效率 改善消费体验 人+货+场重构 智能、新奇、好玩；定制 减少流通消耗；零库存
4.新零售方法论 新零售=商品×人 2
新零售产业是 以用户需求为核心，经营的 战略重点是人。原阿里总裁卫哲表示，互联网时代的经济公式是: 经济=商品×人 2 ，人是释放商业价值的核心所在，如果一家企业只注重经营商品，而忽略人的经营，则企业最终必将被时代抛弃。
1) 新零售是通过商品来对人迚行经营; 2) 商品是建立企业不人之间关系的纽带; 3) 新零售运营模式的核心是人的经营。
以人为核心，商品为载体，构建新型的人与人的关系。
运营粉丝社群 能够吸引用户的产品或服务 扩大产品品类或提供增值服务 新零售运营模式
通过商品实现对人的运营是新零售运营模式的精髓 案例：
吴晓波频道 。
它是网红电商的典型代表，通过输出优质内容或商品来不人建立信仸关系，在注重经营用户的同时，跨界销售以酒、茶、油及服装为代表的商品完成价值变现。
“茵曼+千城万店”模式。
它是020 电商的典型代表，借助 优质服装产品与人建立联系，重视人的运营，茵曼计划通过“零加盟费、零库存、零软装”支持粉丝创业，撬动上百亿线下市场，线下门店将会销售女装、童装、家居用品等诸多品类的产品。
小米
从小米的发展模式中，零售从业者可以提炼出宝贵的借鉴经验。虽然手机市场早已是一片红海，但 小米通过手机与人建立联系，通过性价比较高的大众化手机产品赢得了数千万小米粉丝的认可，并建立起了强大的品牌影响力。最终小米通过包括电视、插座、耳机、充电器、移动电源、平板电脑在内的一系列产品获取了丰厚的回报。
从上述三个案例中，我们可以发现新零售运营模式的三个关键点:能够吸引用户的产品戒服务、运营粉丝社群、扩大产品品类戒提供增值服务。而要实现对粉丝社群的运营及扩大产品品类及增值服务，离丌开电子商务及互联网的强力支撑。线上不线下深度融合的020 将是新零售模式走向成熟的一大重要标志。
对卷烟商品经营启示 卷烟是天然“吸粉”商品 运用互联网斱法去运营粉丝 扩展产品品类戒提供增值服务 经营卷烟还是经营烟民；烟民的需求是什么？
5.新零售本质
我们不仅可以从信息化维度(即互联网角度)来分析新零售，还可以从 工业化、市场化及城市化维度对新零售进行梳理。
1）工业化维度。
具体是指，在工业化进一步的发展过程中， 智能技术在该领域得到应用， 服务业务也占据着越来越重要的地位，与此同时，在总体消费需求中，日用工业品所占的比例明显减少。在传统零售模式下，企业主要向消费者提供有形的商品，面对市场的变化，新零售的具体内容将产生彻底变革，企业将更多地输出与市场需求相符的 场景 、服务 、 文化 、 体验 、 生活方式等。
2) 市场化维度。
具体是指新零售的市场交易方式与经营模式将不同于传统零售。
以服装零售行业为例，传统零售出售成衣，新零售则向消费者提供 定制服务，或者为 第三方企业提供设计、流程方面的解决方案。
3) 城市化维度。
在传统零售模式下，城市的商业中心聚集了大批百货商店、大型超市及大卖场等主流业态。
新零售的经营地点，将分散在 社区和消费者的生活场所中，如旅游区、交通服务区、文化娱乐场所等等，不再受商业中心的束缚。
“新零售”的经营内容是对传统零售的彻底颠覆，其转变与消费升级时代下人们的生活方式相符，传统零售是出售实体商品，新零售则是向市场输出 消费体验和生活方式，亚马逊推出的 “ 自付自提 ”经营模式，以及一些零售企业提供的 定制体验服务，都是新零售的典型实践代表。这说明，新零售的转变不仅体现在 商品属性上，还体现在具体的 经营内容上，而新零售的本质就在于此。
对卷烟及终端启示
卷烟产品的定制化服务
终端网点分布——社区及消费者生活场所
从单纯的关注有形产品转变为提供一种生活方式；零售终端的分布社区化。
6.新零售的特征及实现 1) 围绕消费者需求开展运营
新零售在应用 数字化技术的基础上， 精准把握用户需求，根据消费者需求开展自身运营，并在发展过程中不断升级消费者体验，通过 场景打造实现消费者与商品的连接。
关键词：体验、互动、联网平台
屈臣氏2016年出现2位数的负增长。
2) 改革零售价值链
在新零售时代下，企业可以利用 数字化技术对所有零售参与者、消费群体及...
篇二：零售终端的优秀案例
终端-打造优秀终端干将 课程提纲
第一讲
终端的角色认知(上)
1引言
2赢在终端的原理 第二讲
终端的角色认知下
1
终端干将的角色
2
终端各角色之间的相互关系
3
终端运营的中心要素
4
终端的完美运营 第三讲
让终端更具吸引力上
1
商品的陈列
2
陈列的步骤 第四讲
让终端更具吸引力下
1终端促销的目的
2终端促销的两个“中心”
3. 终端促销的三种形式
4. 终端促销的四个指标
5. 成功促销的五个台阶
6. 促销活动的执行跟进
7. 成功促销的六个基点 第五讲
让销量稳步提升上
1.
销量从哪里来
2.
款式管理
3.
货品管理
4.
销量提升的动力——销售管理
5.
目标对销量的推动 第六讲让销量稳步提升下
1早会的管理
2.销售重点的控制——拉动
3.销售重点的控制——推动 第七讲
有效的人员管理上
1管理理念
2. 没有规矩不成方圆
3. 区别考评制度——竞争
4. 20明星员工的管理
5. 60中间员工的管理 第八讲
有效的人员管理下
120一般的员工管理
2. 建立良好工作氛围的九个方法
3. 卖场的沟通管理
4. 让员工每天都进步一点 第九讲
赢得顾客上
1人是如何接收信息的
2. 人接收信息的特点
3. 沃尔玛的经营定位 第十讲
赢得顾客下
1终端品牌运作的两种方式
2. 终端传播的原则
3. 让顾客更忠诚——业绩倍增源动力 第十一讲
标准化管理上
1. 连锁企业发展的基础
2. 标准化的内容 第十二讲
标准化管理下
1. 标准化建立的原则
2. 建立标准化的步骤
3. 标准化的执行
4. 终端运营动力模型
第一讲
终端的角色认知(上)
一、引言 许多零售业的老板和经营者都会遇到以下的问题 为什么现在的零售业业绩每年都在增长而利润却在下降为什么一做促销就有业绩而不做就没有为什么刚开的新店生意还不错却发现一年不如一年 要解决以上问题需要从两个方面入手。
首先是改变两个习惯 从一指禅的时代改变成组合拳的时代 从打一枪换个地改变成建立自己的根据地。
以前的市场如一张纸一个手指头便可捅破只要我们的货品比较好业绩就能保证但是如今的市场却如铁板只有用拳头方可打破攻入。因为如今的市场竞争越来越激烈每年零售业的数量、营运的竞争都是翻倍的增长。市场对于我们的要求也在不断的增高。
像沃尔玛 麦德龙甚至宜家等这一系列的企业 包括宜家 香奈儿 路易威登这些品牌它们进入中国的市场时 并没有做很多的广告或是做很多的促销 它们是通过组合拳来支撑他们如此之高的业绩。
其实广告产品品牌传播不过是终端的一个方面。要动作好终端还要考虑到人员管理 即软终端 这样才能保证导购服务好每一位顾客 做好每一次销售 得到好的销售业绩。除此之外终端视觉系统店铺陈列和货品陈列和顾客管理等一系列事情也要到位。
以前的终端运营的手段太过于机动没有积累没有建立自己的根据地。比如许多企业想到做广告时就做广告看到别人做宣传自己也做宣传店长不好就辞掉等等。如果说第一年的生意难做是可以理解的 那么后几年的生意还不好做 就要考虑是否建立起了自己的根据地。
大家都知道毛主席在建立革命根据地的时候一直在宣传要做好和群众的关系 只有得到群众的支持你的根据地才能稳固。我们做店铺也一样顾客就是我们的群众有没有一个稳定的顾客群体直接决定了我们企业发展的命运。
作为终端的管理者和运营者 你的终端运营效率是否每年都在增加 运营成本是否在持续降低竞争力是否在增大有没有在市场中占据主导地位都是要考虑的问题。
二、赢在终端的原理 1.拉动能力 作为一个卖场一定要首先保证足够的人气才行。拉动人气有很多种方法比如可以是做促销做宣传要拥有一个好的品牌还要有物美价廉的货品以及导购良好的服务能力。并且通过良好的顾客管理让顾客时时与我们沟通才能建立起稳固的根据地。
一个好的促销、一个好的宣传、一个好的广告只能保证百分之三十的业绩而百分之七十的业绩是由终端来保证的。
2.推动能力 终端的销售能力包括导购的服务技巧、 销售技巧、 好的货品陈列技巧和卖场的氛围等等。
一个企业即使将拉动这一环节做得再好 不能完成成交率是算不得成功的。
尽管有很多零售企业投入了大量资金做广告却仍然看不到效果。
所以要在终端的销售能力上尽量的做推动。
3.拖动能力 相比起拉动能力以及推动能力可以说拖动能力决定了一个企业在市场中的地位。
有许多的企业越做越累 越做越辛苦。
然而再看看国外的一些百年老店 却越做越轻松。如果越做越累的话则证明这个企业的拖动力还不够强。建立起自己的拖动力即建立起自己企业的革命根据地可以增加自己企业的竞争能力。
那么该如何做好自己的根据地 建立自己企业的顾客关系呢这里有一个从量变到质变再到量变的过程。
保证足够的进店顾客数量做好促销这些都是量变。
质变分为三个层次 1.通过销售技巧和销售能力吸引顾客达成成交率。
只要能做到吸引顾客来看一眼 就增加了成交机率 而这样的一个步骤就已经通过量变转变为第二步的质变了。
2.通过好的服务和产品质量保证让顾客携带更多的顾客。
3.把顾客从理性购物转化为感性购物。
大家都知道如今的信息越来越多 顾客也越来越理智。
把顾客从理性购物转化为感性购物才能够使我们在做业绩时越做越容易。
{案例 1}
有一个朋友他的父母都是青岛啤酒厂的职工他从小都是在青岛啤酒厂长大。有一次我们一起在广州准备喝啤酒 可是青岛啤酒在深圳很难买到。
那时候卖的最多的就是金威啤酒。而这个朋友死活要喝青岛的没有青岛啤酒的饭店他一概不进。
我们的顾客其实很多也是这样 就因为某种原因喜欢某个产品 这个喜欢的概念足以让他不考虑价格的问题。
所以说如果我们能让顾客也对我们的产品有了喜欢的概念 我们就算是成功的将顾客的理性购物转化为了感性购物。
第二讲
终端的角色认知(下)
终端是经营者导购和顾客共同拥有的一个场所事实上它并不属于单个的谁。它是我们和顾客以及员工共同拥有的。能够吸引顾客的是硬终端它需要卖场好环境好商品好等一系列条件。
{案例 1} 浙江的一家零售公司在做培训后邀请我去参观 我去了之后就不能适应。
一般一进大门就会很宽阔然而这家公司却在大门边摆了个屏风。而且卖场的正对面没有窗户甚至连一个橱窗都没有。我问他生意如何他说一般不是很好。我就再问他为什么弄个屏风他一听屏风反而兴高采烈了起来他说这个屏风其实很有讲究因为对面有座山对店的风水不好所以花了几十万买了这么个檀木屏风。
这样的一个屏风所营造的环境着实不敢让人恭维。
要知道我们卖的是大众消费品 除非说是卖奢侈品把大门紧闭还能让人接受 怕被人抢呀。
而一个卖大众消费品的商场不让顾客看清里面的东西会让人很有压力。所以说在做终端的时候应该首先考虑到顾客的角度。因为顾客才是核心。
如何看待顾客的身份和地位 顾客既不是上帝也不是父母而应该是我们的朋友。如同朋友从不认识到认识再变成知心朋友需要一个过程一样和顾客交往也需要一个过程。而如何把顾客变成知心顾客把知心顾客变成忠诚顾客的过程也是我们要学习的一个重点内容。
一、终端干将的角色 终端干将的角色
区域市场的运营者
团队的缔造者
员工的教练
品牌的推动者
员工的领导者 做好运营的三个条件
运营效率持续增加
运营成本持续降低
人才培养梯队越来越强大。
二、终端各角色之间的相互关系
图 2-1 终端各角色之间的相互关系 如图所示管理者、店长、导购和顾客是一个倒三角的概念。首先管理者是为店长服务的而店长是为导购服务导购最终是为顾客服务的。管理者是一个推手一个支撑者如何去推动店长管理下属才是一个领导者所要做的而不是去控制你的店长。而作为店长他要做的应该是提高导购的服务能力和销售技巧 提高店铺的运营能力 那么作为导购要做的则是投入百分百的精力去服务好顾客。
做终端运营的一系列事情的最终的目标就是为了实现企业利润的最大化。
三、终端运营的中心要素
图 2-2 终端运营的中心要素 如图所示 一个成功的终端运营必须要处理好和员工、 顾客以及市场竞争这三个中心要素。
以顾客为核心是理所当然的事情促销做的再好是没有用的只有顾客认可才可以让顾客认可是我们做任何事情的一个最终决策标准。
任何一个企业要想发展和提升 就一定要提升员工的执行力 只有靠员工的运营运作才能保证这个企业的最终发展。那么如何提高员工的能力如何提高团队建设的能力则是一个大核心。
还有一个很重要的因素就是要提升市场竞争能力。
在围绕这三个中心的时候 还有一点需要关注的是管理和执行体系。
只有良好的管理和执行体系才能保证这三个中心的运营运作。
四、终端的完美运营
图 2-3 终端的完美运营 作为企业 首先要有产品以及资源体系才能起到推动作用和整合作用 产品和资源体系都是我们的整合资源即整合优势的资源。而我们的营业员和顾客甚至终端管理者都是为完成我们的目标使命服务的。如图所示企业、产品和资源体系是作为后面的一个推动作用在起效果营业员、顾客和终端管理者则是处于中间位置作为桥梁的作用最终实现企业的目标和使命。
◇
自检 1-1◇ 论述什么是终端运营的中心要素。
见参考答案 1-1
第三讲
让终端更具吸引力(上)
一、商品的陈列 要提升人气 我们可以提升工作人员的能力 调整我们的货品或者对我们商场的外形进行一个装修。那么在这些因素中人员可以提升货品可以调整装修也可以调整而一个重要的因素“位置”却不容易改变。因此要做到提升人气首先就得选好位置。
要选好位置 以下几点需要考虑 目标客户在哪顾客方便来自己的商店吗顾客需不需要我们的产品
{案例 1} 一般 像麦当劳和肯德基这样的单位在选店的时候会派几组人 坐在某个地方观察该地的人流量经过一周的观察可以掌握该地的车流量是多少人流量是多少顾客的外貌特征是怎样的整个的文化素养如何。分析完以后他们再确定地址。这个准确度是相当高的。
除了以上的几个因素需要尽量满足外还有另外两种方式可以迅速提高人气。
1.做广告和促销来提升品牌的力量 通过做广告和促销来宣传让更多的客户知道 让顾客多多的来商店才有可能更多的产生交易。就如同和朋友的关系没有接触就谈不上关系好。
2.多装修 通过装修 顾客一般会认为这家店的实力比较强。
没有实力的支撑怎么可能有能力经常搞装修呢而实力来自于哪里当然是来自于别的顾客。
那么这个时候就会通过这样的想法让自己进你的商场一探究竟 至少能满足自己的好奇心呀。
两年装修一次就足以证明给顾客看有实力固然就会给顾客留下深刻的印象再通过陈列、店铺的装修就更会给顾客一种新颖的感觉。
图 3-1 顾客只买看起来好的产品 真正的陈列有两种 一种是卖场的陈列即店铺的陈列也叫大陈列
另一种是货品的陈列。店铺的大陈列包括装修、招牌等等。
整个卖场的装修氛围其实很重要我们要将重点集中到货品的陈列。如图所示顾客只买看起来好的产品。把产品陈列出来让它看起来很漂亮。
“将最好看的一面留给顾客”这句话怎么强调也不会过分。
要想将最好的一面展现给顾客 就要将包括店铺的卫生等一系列的陈列做到最好才能让店铺好看起来。当然光靠老板和店长动脑筋想办法是不能满足空间设计这个需要的我们还需要更多的向外借鉴。
商品的陈列 商品陈列就是把合适的商品放到合适的位置。
二、陈列的步骤
图 3-2 陈列的步骤
第四讲
让终端更具吸引力(下)
一、终端促销的目的
图 4-1 终端促销的目的
二、终端促销的两个“中心”
图 4-2 终端促销的两个“中心” 做好促销的两个中心 1.目标客户群
做目标客户关键是需要了解顾客的信息。要知道顾客喜欢什么不喜欢什么需要通过信息的了解。有了信息再做促销的时候就会有针对性。
2.竞争对手 当我们做促销的时候 还要看竞争对手会怎么做 这就相当于知己知彼 才会百战不殆。
促销有效就好没有什么新旧之分。
三、终端促销的三种形式
图 4-3 终端促销的三种形式 1 促销可以使用现场秀这种表现形式 现场秀做的好不好 主持人起到了百分之七十的作用。
相信大家都对请个主持人...
篇三：零售终端的优秀案例
鲜生新零售 新 零 售 案 例 之 New Retail of HeMaFresh
盒马鲜生简介 盒马鲜生被称为阿里巴巴新零售的探路者，从表面上看，盒马鲜生是选取“生鲜”高频消费品为切入点的一家超市，经营品类包含水果蔬菜、肉禽蛋品、海鲜水产、熟食料理、食品酒饮、粮油调味、日化百货等，能满足消费者日常生活一站式购物需求。但是超市后面它还“隐藏”着一个物流配送中心，支持线上销售。其核心逻辑是“仓店一体”，既是一个超市的门店，又是电商的线下仓库。
盒马 APP 下载地址可 以 体 验 一 下
盒马鲜生门店数量 “ “2018 中国快速消费品（超市/便 便利店）百强”第18位 位
盒马鲜生门店数量 截止 2020 年8 8 月份，根据官网显示的门店信息，目前盒马鲜生共有221 家 分店，分布在全国各地
盒马鲜生运营模式解读 线下搭建“零售+ + 餐饮”消费场景
线上线下融合并行发展
基于支付宝构建消费闭环
基于大数据开展店铺选址和精准营销
全自动物流模式提供配送效率
供应链重构和资源充分利用
线下搭建“零售+餐饮”消费场景 “零售+餐饮”的线下消费者场景是盒马鲜生的一大特色 盒马鲜生坚持“新鲜每一刻、所想即所得、一站购物、让吃变得快乐、让做饭变成娱乐”的经营理念，重构商品结构，使商品整体品类组合更加扁平化 追求不仅仅为消费者提供简单商品，而是提供一种 生活方式的经营理念，实现零售+ 餐饮的融合
线上线下融合并行发展 盒马鲜生的运营模式是通过线下体验店覆盖，线上App下单，实现线上、线下真正融合互通
基于支付宝构建消费闭环 在支付层面，盒马鲜生不接受现金付款，只 接受支付宝结账。
消费者到店消费时，门店服务员就会指导消费者安装盒马鲜生的App，到门店消费必须成为会员，结账时必须通过App或支付宝支付。
不能使用现金，也是盒马鲜生最大的特色之一。
一是有利于收集线上和线下下单用户的所有 消费数据 二是通过门店工作人员引导安装盒马鲜生App以及支付宝App，可以将 线下客流吸引到线上，刺激用户产生消费黏性 三是支付宝收银系统和其电子价签系统以及后端的物流配送系统可以轻松打通，有利于进一步开展模式优化，实现 完整的商务电子化
基于大数据开展店铺选址和精准营销 店铺周围3 公里，是可以最大限度搜寻目标消费者的范围。
盒马鲜生对于选址有自己的考量标准，会借鉴手淘和支付宝的用户数据，了解目标客户的 整体用户画像及线上购物活跃度，盒马鲜生这种以周边支付宝的活跃用户数量以及用户购买力来决定选址，从一定程度上 打破了固有商业选址模式。
成都的盒马鲜生首店开在红牌楼区域，而不是传统意义上的春熙商圈，就是因为淘宝系的数据表明 红牌楼区域的网购用户数量很大 、 客单价也高。
全自动物流模式提供配送效率 为了完成线上订单“3公里范围，30分钟送达”的承诺，据悉盒马鲜生从接单到装箱开始配送仅需10分钟左右。为此，盒马鲜生门店内采用了全自动物流模式，从前端体验店拣货到后库装箱，都由物流带传送。
系统接收到线上订单后，拣货员根据移动手持终端（Personal Digital Assistant，PDA）显示订单 前往零售区或仓储区拣货，放入专用拣货袋，将拣货袋放至传送起点 通过自动传输系统把商品传送到后台300多平方米的合流区，后台将拣货袋装入专用的配送箱 用垂直升降系统送到一楼出货。
供应链重构和资源充分利用
生鲜市场由于时效性比较有限，对供应链的要求非常之高。盒马鲜生有专业的供应链团队，门店开到哪儿，就和当地的供应商建立联盟，甚至直接组织农户进行生产。
日日鲜系列是盒马鲜生去基地直接采购，并且在种植区域附近的生产车间实现冷链温控，预包装生产线等，保证蔬菜收割到门店上架控制在18个小时之内。
上海光明与盒马鲜生达成了合作，光明食品集团的乳制品、肉制品、有机米、海狮油、农场蔬菜水果、意大利橄榄油、英国维多麦等光明的国际国内品牌食品也逐步进入盒马鲜生体验店及线上平台。
篇四：零售终端的优秀案例
1 海尔的市场营销战略 海尔的前身是一家生产普通家电产品， 濒临倒闭的集体小厂。1985 年， 成立海尔股份有限公司， 引进德国先进技术和设备， 生产电冰箱产品。
经过十几年的艰苦奋斗，现己发展成以家电为主导产业， 涉及房地产开发、 商贸金融等多领域的集团公司。
15年来， 海尔的平均增长速度达到 81.6%。
1999 年海尔实现国内外营业额 268 亿元， 其中工业销售收入 215 亿元， 出口创汇 1.38 亿美元。
1999 年 12 月 7 日， 英国《金融时报》 公布全世界最受尊重的企业排名， 海尔成为中国唯一入选企业。
一、
向多元化家电产品扩张 海尔集团认为名牌永远是动态的， 要保持名牌永久的生命力，
就要不断地开发新产品， 不断创新。
一个品种就是一个市场， 忘掉海尔一个品种就会丧失一片市场， 一片消费群体。
于是海尔集团利用海尔品牌效应， 先后开发了与冰箱相关系数高、 技术市场相关性大的其他“海尔” 家电产品， 如空调器、 洗衣机、 热水器等家电产品， 同时还向黑色家电领域进军， 生产数字化彩色电视机。
利用消费者对品牌的信任， 使产品迅速进入市场。
目前， 海尔拥有 13 大门类 6000 余种规格的名牌产品群。
二、
细分市场， 差异性营销策略 海尔集团根据市场细分原则， 在选定产品市场的范围内， 确定 顾客的需求， 有针对性地研制开发了多品种、 多规格的家电产品， 以满足不同层次消费者的需求。
如， 海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、 规格最全、 品种最多的产品。根据消费者的有效需求， 海尔集团开发了“小小王子” 伴侣全冷冻小冰箱， 解决了消费者的实际需求，产品一上市便脱销。
宽电压冰箱新品种的问世，打开了广阔的农村市场，在西北市场上被富裕起来的农民抢购一空。
三、 采用迎头市场定位策略
海尔集团市场竞争的原则是不首先在量上争第一， 而是在质上争第一， 依靠高科技推出新产品。
它所涉足的除冰箱外的其他产品均起步较晚，这些产品的市场竞争激烈。但海尔集团经过认真的市场调查， 清醒地估计自己的实力后， 认为可以进入这些产品市场中参与竞争。
它采用了迎头市场定位的策略， 1992 年推出空调器产品， 1995 年推出洗衣机产品， 由于技术领先， 质量可靠， 深受消费者的欢迎。
这两种产品的市场占有率一直排在前几名。
四、
不同的市场营销组合策略 为了能在市场竞争中取得优势的地位， 海尔集团根据产品的特 点和消费者的需求， 因地制宜地采取相应的营销组合策略， 提高了产品的知名度和市场占有率。
在洗衣机市场上， 海尔集团根据我国不同地区的环境特点， 采用不同的产品策略。
如， 针对我国江南地区“梅雨” 天气较多， 洗衣不容易干的情况， 海尔集团及时开发了集洗涤、 脱水、 烘干于一体的海尔“玛格丽特” 三合一全自动洗衣机， 以其独特的烘干功能， 迎合了饱受“梅雨” 之苦的消费者。
此产品在我国上海、 宁波、 成都等市场引起轰动。
针对我国北方的水质较硬的情况， 海尔集团开发了专利产品“爆炸” 洗净的气泡式洗衣机， 即利用气泡爆炸破碎软化作用， 提高洗净度 20%以上， 受到消费者的欢迎。
五、
拓展销售渠道 海尔集团实施三个 1/3 的经营战略（ 即最终实现国内生产国内销售占 1/3， 国内生产海外销售占 1/3， 海外建厂生产海外销售占 1/3）， 没有销售渠道的保证是不行的。为此， 海尔集团不断开辟产品的销售渠道。
1997 年， 海尔集团在国内已拥有 8000 余个营销点， 覆盖了所有一、 二、 三级市场。
在国外 120 个国家和地区注册了自己的商标， 在 40 多个国家和地区有专营商。
目前海尔在海外己经拥有营销网点 3.6 万个， 售
后网点 1900 个。
[案例分析] 1、 确立了正确的市场导向观念。
海尔主动了解市场需求， 根据消费者或用户的实际需要组织生产和销售。
海尔集团以市场为导向， 不是盲目地扩大生产规模， 而是根据市场需求信息， 按照不同层次和地域的消费者的需求和意愿， 研制出适合消费者需要的产品， 比竞争对手更有效地组织生产和销售。
他们不断开拓国内、 国外两个市场， 经过艰苦努力， 最终赢得了消费者的信赖， 在市场上占据领先地位。
2、 海尔选择了由经营品牌而扩张产业的发展道路。
海尔赋予其品牌以个性特质，被消费者认同为可靠的、 有效率的、 勤奋的和具备领袖能力的知名品牌。
这种品牌与顾客之间的紧密联系， 为海尔的品牌延伸奠定了基础。
它从生产第一代电冰箱“琴岛—利波海尔” 开始， 相继开发生产了上百个系列、 近千种规格的“海尔” 牌电冰箱、 洗衣机、空调器、 电冰柜、 电脑程控式微波炉、 微电脑电磁炉等高科技、 高附加值系列产品。
海尔的品牌价值， 1994 年首评时为 42.6 亿元， 1999 年达 265 亿元， 是中国企业中品牌价值增长速度最快的品牌。
海尔的品牌优势拉动了它在海内外市场的拓展， 成为强有力的竞争优势。
海尔把自身做成中国家电第一品牌之后，运用企业文化和品牌等无形资产，实施了多次跨省、 跨行业的企业兼并， 获得了巨大成功。
3、 海尔注重科技创新和质量取胜。
海尔集团把科技创新与市场开发紧密地联系在一起， 形成了一个有机的整体， 利用高科技来开辟市场， 引导市场消费。
海尔是靠质量取胜起家的， 它曾用了七年的时间， 专心致志地做好了一个冰箱产品。
使它在 1988 年摘取了中国冰箱行业历史上第一枚质量金牌。
走出一条科技创新、 质量取胜的发展之路。
思考题：
1、
海尔在市场竞争中取胜的关键是什么？
2、
什么是差异性市场营销策略？ 海尔为什么要采取这种策略？
3、
海尔的产品策略有何特点？
4、
海尔是怎样实现向多领域家电产品扩张的？
5、
你认为海尔的市场营销观念怎样？
案例 2. 龙津加啤站：
立足小区
2000 年 6 月份以来， 安徽省内啤酒市场上厂家对餐饮业的买断经营越演越烈， 从对酒店的买断发展到街头排档群的买断， 对餐饮业终端的争夺成为市场竞争的热点。
餐饮业因其啤酒消费水平高、 消费规模大、 市场引导性强， 一直成为中高档啤酒及啤酒新产品消费的主导市场， 有关的调查显示， 80%的中高档啤酒及啤酒新产品是在餐饮业消费的， 餐饮业啤酒市场约占整个啤酒市场近 40％的份额， 消费者对啤酒品牌的认知 16％～ 40％是通过啤酒推荐及饮用得来。
由此可见， 啤酒厂家及经销商对餐饮业的重视是无可厚非的。
然而， 与餐饮业的争夺激烈、 投入大、 稳定性差、 货款流失严重等种种弊端相比，零售店特别是居民小区零售店以其货款回笼快、 信用较好、 容易掌控、 消费群稳定、 较容易建立品牌及产品忠诚度、 费用投入相对较小、 面向的家庭消费市场巨大等优势， 使得越来越多的啤酒经营者予以重视， 并逐步向零售店引入直销模式。
在听装龙津纯生啤酒进入普通消费者家庭， 我们开展了“家庭化工程” 活动， 围绕广告媒体宣传、 户外大规模展示、 短期降价促销等做了大量工作， 尽管活动期间听装纯生啤酒的知名度、 销量均有上升， 但户外促销活动结束后， 市场反映又趋于平淡。
如何开展更为有效的市场营销活动？ 公司在对合肥市场的状况进行深入调研后， 决定建立“龙津加啤站”， 主要以居民集中的住宅小区零售店及居民作为主要对象， 通过实施有
效的市场营销活动， 把零售店建设成稳定的终端网络， 使小区居民成为本企业产品的忠实消费者及品牌拥护者。
下面介绍龙津加啤站零售终端的市场运作：
一、 零售点的选择 稳定的终端网络的建立是终端市场营销得以运作的支撑点。
如何选择零售终端，主要有以下几个准则：
1． 终端零售点应选择靠近居民密集、 收入或消费水平较高的居民小区。
营销人员在选点时， 可通过对楼栋数量、 装修水平的了解及空调等户外设施的安装比例调查、 询问居民区商店箱装酒消费情况等方式， 确定该小区的消费水平与规模，确定是否在该小区设点。
2． 零售点的选择应靠近繁华路段， 周围有齐全的服务、 娱乐、 休闲等配套设施。
3． 零售点应选择位置突出、 商誉较好、 生意较好、 店头形象较好的小型超市或便民店。
4． 终端的建立。
－ 与零售终端以书面形式明确双方的合作关系， 作为今后水循环活动行为准则。
－ 零售终端确定后， 企业按区域大小、 零售点分布划分线路， 系统地进行人员、车辆、 仓储、 售点终端设施及促销品的配置。
－ 建立终端客户资料卡。
二、 产品及售价的选择 零售终端的主要对象是居民家庭， 省内有关的调查显示， 90％左右的居民家庭选择价格在 3 元以下的中、 低档啤酒产品， 外包装多选择方便携带的在包装或能够方便退货的周转箱等大包装， 这就要求产品价格及包装符合居民家庭消费的特点。
如公司在听
装纯生啤酒的家庭化推广过程中， 把听装纯生啤的价格由每听 3.6 元下调到每听 202元， 并推出了 6 听装及 12 听装在包装， 取得了良好的效果。
三、 加强人员培训， 建立一支优秀的销售代表与终端促销队伍 通过强化职责培训及业务知识培训， 在实践过程中不断提高员工素质。
1． 职责培训要求销售代表与促销员明确各自的服务对象， 销售代表联系公司与终端零售点； 促销员主要联系公司与普通家庭消费者。
2． 业务培训要求销售代表与促销代表掌握企业知识、 产品知识、 有关终端营销的概念、 促销技巧、 直销及终端营销服务的基本知识， 包括有关的客户拜访、 送货服务、信息咨询及售后服务知识。
四、 建立日常各自程序， 有效开展营销活动。
1． 晨会制度 通过晨会， 对前一天的工作情况进行总结， 及时指出工作中的不足之处， 并对当天的工作进行安排。
2.销售代表的客户走访 销售代表每日有计划按规定的线路拜访终端零售点， 对每日拜访客户的数量及拜访目的进行细化， 拜访的目的可分为公关支持、 活动洽谈、 拿订单、 售价洽谈、 促销品运送、 盘查库存、 终端陈列检查、 竞品调查、 促销员巡查、 活动执行调查、 解决投诉事项等， 并以日报表的形式上报拜访情况。
3.促销代表及促销活动 促销代表开完晨会后， 准时到达促销点， 进行零售点的产品与促销设施的陈列与维护， 进行产品推荐、 口头介绍、 宣传贫发放及居民小区范围内的送货服务。
4． 售点的库存管理
对销售代表及促销代表报来的各零售点产品库存及促销品库存进行盘点， 及时安排配送， 保持产品及促销品在各促销点的合理库存。
5.广告宣传与终端陈列 根据 活动进展情况， 合理安排电视、 报纸等广告宣传。
在活动初期， 电视报纸广告可加大宣传； 活动开展到一定时期， 可围绕某些事件开展促销宣传。
终端陈列按产品陈列、 促销品展示、 物品维护等制订明确标准， 对促销代表工作进行考核； 有关服务与促销的宣传品要求促销员发放到所在小区的每户。
6.信息管理 整理、 归类市场信息， 根据市场情况及时调整市场策略。
五、 加强终端形象建设， 使其真正成为企业的代言人 加啤站形象建设是加啤站活动的重点， 因为这不仅关系到终端网络的长期稳定性，而且对龙津啤酒有限公司的企业形象、 品牌及产品形象树立意义重大， 是其直接面向市场的窗口。
形象建设主要立足以下几点。
1.终端售点的生动化陈列 加啤站的生动化陈列主要是对所有的龙津产品，特别是纯生产品，配赠的展示货架、立牌、 灯箱标志、 促销宣传品等按统一的要求、 占据店堂最有利的展示位置， 进行整齐、醒目陈列； 促销员在推广产品时， 做到生动、 准确、 流畅、 得体。
2.为居民家庭提供优质服务 长期以来， 面向居民家庭的服务一直是市场活动的薄弱环节， 公司通过对加啤站车辆配备、 人员上门服务几加啤卡的逐户散发，电视报纸等媒体对龙津加啤站服务的宣传，极大地拉近了品牌与居民家庭的亲和力， 并且对周边小区亦纯生了良好的辐射作用。
3.加强与网络终端的沟通与协调
终端售点的最大特点是不稳定性及受利益驱动影响较大。
在加啤站建设初期， 企业除了以合同形式与各个售点明确双方的权利、 义务， 在日常的工作中， 销售代表还负责及时处理双方合作中的不和谐因素， 对售点的要求及时答复， 对于我方的市场举措予以落实。
尽管在加啤站活动中， 竞争对手采取跟进的措施， 但仍然没有影响到加啤站网络的稳定。
[案例分析]
目前，我国的啤酒市场竞争非常激烈，在对终端市场的争夺上各商家更是新招不断，龙津的“立足小区” 的策略就是一例。
龙津啤酒公司根据目前城市居民在居住上大多以小区为单位的特点， 根据小区居民的消费水平、 小区规模、 周围配套设施的齐全情况进行市场细分， 在零售店的选择上注重其形象及交通的便利性。
其次， 在对终端市场的构建与长期稳定上， 龙津公司制订了一系列的规章制度， 并且建立了加啤站的日常监督及管理机构， 对销售代表及促销代表日常工作进行指导和监督， 这一举措有力地保障了加啤站的正常运转。
就啤酒市场而言， 企业如何开展有效的市场营销活动， 建立稳定的终端网络， 提高消费者对自己品牌的忠诚度， 从而在竞争中取得优势， 龙津加啤站的运作以及在城市市场取得的良好效果， 对本行业或许有一定的借鉴意义。
思考题：
1.龙津公司制订目标市场的依据是怎样得来的？
2.龙津公司在对零售终端的管理上揭示了公司怎样的经营理念？
3.龙津公司是怎样加强其终端建设的？
4.谈谈龙津公司的市场定位策略。
案例 3. 为凯迪拉克寻找路标 ——凯迪拉克豪华车市场分析案例 一、 宏观环境分析 对于豪华汽车这种奢侈品来说， 其市场份额的大小直接受美国宏观经济的影响。
因此， 制定下一...
篇五：零售终端的优秀案例
P7上市终端陈列规范1. 陈列规范基本规则2. 包店陈列规范3. 灯箱片陈列规范4. 专柜陈列规范5. 开放渠道柜台陈列规则6. 运营商渠道柜台陈规则目 录
1. 产品优先级陈列规则2. 柜台陈列黄金法则3. 陈列物料清单及说明4. 终端陈列禁止及要求条款1.陈列规范基本规则
1.1产品优先级陈列规则★产品优先级排序通用优先级 P7、mate2,、G6、B199，G系列、Y系列备注：产品摆放原则：• 优先级排序在前的机型放在重点位置，机模数量不足时，由下一优先级顺序的机型补上。• 例如当移动渠道P7机模不足三个时，即将Mate 2摆放在P7的空缺位置，以此类推。• 要求始终保持重点机型放置位置优先于其他机型。
1.2 柜台陈列黄金法则1.金区 2.金区3.银区 4.银区7.铜区8.铜区封闭式柜台陈列黄金法则5.铜区6.铜区开放式柜台陈列黄金法则1.金区6.铜区 5.铜区正面，人流主要方向反面，人流次要方向2.银区 3.银区4.铜区产品摆放原则：优先级排序在前的机型放在重点位置，机模数量不足时，由下一优先级顺序的机型补上。
1.3 陈列物料清单及说明名称 大桌牌 机托+铭牌 单页架 生动化物料 台卡 一般柜台铺纸 专柜柜背贴形式适用柜台均为V2.1版柜台开放式柜台 开放式柜台开放式柜台封闭式柜台开放式柜台封闭式柜台封闭式柜台 封闭式柜台 封闭式柜台内容说明用于手机或活动宣传；一个柜台只允许出现一个。产品信息说明，必须跟手机产品配套出现；只能以一台手机+一个铭牌的组合的形式出现；需要促销员手工填写价格。产品详细介绍，根据柜台陈列规范使用。不同的生动化物料对应不同的产品在专柜进行特殊陈列。放置于封闭式柜台之上；用于手机或者活动宣传，主视觉的露出；一个柜台只允许放置一个。产品信息说明，必须跟手机产品配套出现，每台手机只出现一个。*有标价，可手工调价针对专柜，进行特殊陈列布置；采用不同于一般柜背贴的设计，在封闭式柜台中形成小品式陈列
1.3 陈列物料清单及说明机托+铭牌 生动化物料 一般柜台铺纸P7产品特殊陈列物料1.弱光拍摄暗箱道具2.前置摄像头广角自拍道具其他产品 /需注意：P7铭牌画面为专有画面其他柜台铺纸选择文字铺纸P7柜台铺纸选择主视觉铺纸其他产品铭牌仅为文字说明
1.4 陈列终端陈列禁止及要求条款
店门口区域 店内公共区域必选包门包柱，橱窗海报，X展架，堆头 包柱，灯箱片，X展架，吊旗可选LED滚动屏，侧翼灯箱 堆头参考效果图陈列原则• X展架，堆头面向主人流通道展示，不得被其他物料遮挡到• 吊旗朝向必须一致，不得遮挡灯箱片及品牌Logo视线• 不允许任何形式的华为地贴2.1 包门陈列规范
店门口区域示意图
店内公共区域示意图
3.灯箱陈列规范
3.1 灯箱陈列规范主墙+1个灯箱• 灯箱画面为P7画面主墙+2个灯箱• 灯箱画面均为P7画面主墙+3个灯箱• 灯箱画面从左至右依次为Mate2画面 P7画面 P7画面主墙+4个灯箱• 灯箱画面从左至右依次为Mate2画面 P7画面P7画面G6画面陈列原则：主推手机画面优先陈列，位置上占优先位置，数量上占较大比例。其余手机画面可根据当季主推手机优先级的先后进行选择。
4.专柜陈列规范1. 开放式柜台专柜陈列
柜台摆放以此为准4.1 P7开放式专柜陈列4 3P7大桌卡P7单页夹1 2反面，人流次要方向正面，人流主要方向弱光拍摄暗箱道具前置摄像头广角拍摄道具
4.1 P7开放式专柜陈列开放式柜台正面 开放式柜台背面
1. 1.2m开放式柜台陈列规范2. 2m开放式柜台陈列规范3. 封闭式柜台陈列规5.开放渠道柜台陈列规范
一节柜台陈列原则：• 以手机+铭牌为组合陈列；• 1-3位置摆放不同颜色P7机模，4-6位置按优先级摆放其他产品；• 重点产品重复陈列时，需采取不同的颜色陈列；• 若机模数量充足，产品露出以P7为主；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一1-3 P74-6 Mate2G6B1995 4P7大桌卡P7产品宣传单页21 36反面，人流次要方向正面，人流主要方向一节柜台陈列规范标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位5.1 1.2m开放式柜台陈列规范
二节柜台陈列原则：• 以手机+铭牌为组合陈列• 柜台一为P7专柜；• 柜台二1-3位置摆放Mate2,G6,B199机模，4-6位置根据店内情况摆放其他机型；• 重点产品重复陈列时，需采取不同的颜色陈列；• 若机模数量充足，产品露出以P7为主；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一 P7专柜 柜台二1-3 弱光拍摄道具，P7 Mate2，G6，B1994-6 P7，广角拍摄道具 P7，G系列，Y系列两节柜台陈列规范反面，人流次要方向正面，人流主要方向5 4P7大桌卡P7产品宣传单页2 1 364 3P7大桌卡P7产品宣传单页1 2弱光拍摄暗箱道具前置摄像头广角拍摄道具5.1 1.2m开放式柜台陈列规范标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位
三节柜台陈列原则：• 以手机+铭牌为组合陈列• 柜台一及柜台三1-3位置摆放主推产品机模，4-6位置根据优先级摆放其他机模；• 柜台二为P7专柜；• 重点产品重复陈列时，需采取不同的颜色陈列；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一 柜台二 P7专柜 柜台三1-3 P7、Mate2、G6弱光拍摄道具，P7P7,Mate2，B1994-6 G系列，Y系列及其他P7，广角拍摄道具G系列，Y系列及其他三节柜台陈列规范5 4P7大桌卡P7产品宣传单页21 36反面，人流次要方向正面，人流主要方向5 4Mate2大桌卡P7产品宣传单页21 364 3P7大桌卡1 2弱光拍摄暗箱道具前置摄像头广角拍摄道具5.1 1.2m开放式柜台陈列规范标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位
5.1 1.2m开放式柜台陈列规范四节柜台陈列原则：• 以手机+铭牌为组合陈列• 柜台一柜台三及柜台四1-3位置按照优先级摆主推机型和，4-6摆放其他机型；• 柜台二为P7专柜；• 重点产品重复陈列时，需采取不同的颜色陈列；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一 柜台二 P7专柜 柜台三 柜台四1-3 P7、Mate2、G6弱光拍摄道具，P7Mate2，G6，B199 P7、Mate2、B1994-6 G系列，Y系列及其他P7，广角拍摄道具P7，G系列，Y系列及其他 G系列，Y系列及其他四节柜台陈列规范5 4Mate2大桌卡P7产品宣传单页2 1 36反面，人流次要方向正面，人流主要方向5 4P7大桌卡21 36 5 4G6大桌卡P7产品宣传单页21 36 4 3P7大桌卡1 2弱光拍摄暗箱道具前置摄像头广角拍摄道具标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位
5.2 2m开放式柜台陈列规范一节柜台陈列规范一节柜台陈列原则：• 以手机+铭牌为组合陈列• 1-2按优先级放置P7，Mate2,4-6放置其他重点机型；• 重点产品重复陈列时，需采取不同的颜色陈列；• 若机模数量充足，产品露出以P7为主；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一1-2 P7，Mate24-6 P7，G6B1995 4P7大桌卡21广角自拍道具6反面，人流次要方向正面，人流主要方向标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位柜台正面柜台反面弱光拍摄暗光道具
5.3 封闭式柜台陈列规范P7促销台卡 P7宣传单页78561324一节柜台陈列原则：• P7手机陈列为主视觉铺纸+手机，其他手机陈列为文字铺纸+手机；• 1-4号为重点位置，位置根据店内情况摆放表格内的主推机型；• 5-6号位置根据店内情况摆放其他型号华为手机；• 7-8号位置主要用作摆放礼品；• 重点产品重复陈列时，需采取不同的颜色陈列；• 若机模数量充足，产品露出以P7为主；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一1-4 P7，Mate2，G65-6 P7，B199或G系列，Y系列7-8 礼品一节柜台陈列规范标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位
5.3 封闭式柜台陈列规范二节柜台陈列原则：• P7手机陈列为主视觉铺纸+手机，其他手机陈列为文字铺纸+手机；• 1-4号为重点位置，位置根据店内情况摆放表格内的主推机型；• 柜台一5-6号及柜台三的7-8位置根据店内情况摆放其他型号华为手机；• 柜台一7-8号及柜台三的5-6号位置主要用作摆放礼品；• 重点产品重复陈列时，需采取不同的颜色陈列；• 若机模数量充足，产品露出以P7为主；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一 柜台二1-4 P7 P7，Mate2，B1995-6 P7定制礼品 G系列，Y系列及其他7-8 Mate2，G6 其他礼品两节柜台陈列规范P7促销台卡P7宣传单页78561324标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位P7促销台卡P7宣传单页78561324
5.3 封闭式柜台陈列规范三节柜台陈列原则：• P7手机陈列为主视觉铺纸+手机，其他手机陈列为文字铺纸+手机；• 柜台一及柜台三1-4位置摆放以P7为主，Mate2，G6及B199为辅；5-6摆放礼品及配件，7-8摆放G系列,Y系列机型；• 重点产品重复陈列时，需采取不同的颜色陈列；• 若机模数量充足，产品露出以P7为主；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一 柜台二 P7专柜 柜台三1-4 P7，Mate2，G6 P7 P7，Mate2，B1995-6 礼品及配件 G系列，Y系列及其他 礼品及配件7-8 G系列，Y系列或其他 P7定制礼品 G系列，Y系列及其他三节柜台陈列规范P7宣传单页7856132478561324P7促销台卡78561324P7宣传单页P7促销台卡标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位
5.3 封闭式柜台陈列规范三节柜台陈列原则：• P7手机陈列为主视觉铺纸+手机，其他手机陈列为文字铺纸+手机；• 柜台一为P7陈列专柜；• 柜台二及柜台三的1-4的摆放以重点机型为主；• 柜台二的5-6以及柜台三的7-8为礼品与配件；• 柜台二的7-8以及柜台三的5-6为其他机型；当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一P7专柜柜台二 柜台三1-4 弱光拍摄道具，P7 P7，Mate2，G6，B199 P7，Mate2，B1995-6 P7，广角拍摄道具 P7定制礼品 G系列，Y系列及其他7-8 G系列，Y系列及其他 礼品及配件三节柜台陈列规范P7宣传单页78561324785613244 3P7大桌卡1 2弱光拍摄暗箱道具前置摄像头广角拍摄道具标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位P7促销台卡 P7促销台卡P7宣传单页
5.3 封闭式柜台陈列规范四节柜台陈列原则：• P7手机陈列为主视觉铺纸+手机，其他手机陈列为文字铺纸+手机；• 柜台一，柜台三及柜台四1-4摆放主推机型；• 柜台二1-4摆放P7,5-6摆放其他重点机型；• 柜台一，柜台三5-6以及柜台四7-8为礼品及配件；• 柜台一，柜台三7-8以及柜台四5-6为其她机型；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。柜台一 柜台二P7专柜 柜台三 柜台四1-4 P7，Mate2,G6 P7 P7，Mate2，G6，B199 P7，Mate2，G65-6 礼品及配件 Mate2，G6 礼品配件 G系列，Y系列及其他7-8 G系列，Y系列及其他 P7定制礼品 G系列，Y系列及其他 P7定制礼品四节柜台陈列规范P7促销台卡7856132478561324P7促销台卡 P7宣传单页78561324P7宣传单页78561324标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位
6.运营商渠道柜台陈列规范1. 开放式柜台陈列规范2. 封闭式柜台陈列规范
6.1 开放式柜台陈列规范移动 联通 电信1-3 P7 P7 P74-6 Mate2G6G系列，Y系列及其他Mate2G6G系列，Y系列及其他Mate2G6B1995 4P7大桌卡P7产品宣传单页2 1 36反面，人流次要方向正面，人流主要方向一节柜台陈列规范标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位一节柜台陈列原则：• 以手机+铭牌为组合陈列；• 1-3位置摆放不同颜色P7机模，4-6位置按优先级摆放其他产品；• 重点产品重复陈列时，需采取不同的颜色陈列；• 若机模数量充足，产品露出以P7为主；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。
6.1 开放式柜台陈列规范移动 联通 电信柜台一 P7专柜 柜台二 柜台一 P7专柜 柜台二 柜台一 P7专柜 柜台二1-3 弱光拍摄道具，P7 P7，Mate2，G6弱光拍摄道具，P7 P7，Mate2，G6弱光拍摄道具，P7 P7，Mate2,B1994-6 P7，广角拍摄道具 G系列，Y系列及其他P7，广角拍摄道具 G系列，Y系列及其他P7，广角拍摄道具 G6，G系列，Y系列及其他二节柜台陈列原则：• 以手机+铭牌为组合陈列；• 柜台一为P7专柜；• 柜台二1-3位置按照黄金法则摆放P7，Mate2机模，4-6位置根据店内情况摆放其他机型；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。两节柜台陈列规范标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位反面，人流次要方向正面，人流主要方向5 4P7大桌卡P7产品宣传单页2 1 364 3P7大桌卡P7产品宣传单页1 2弱光拍摄暗箱道具前置摄像头广角拍摄道具
6.1 开放式柜台陈列规范三节柜台陈列原则：• 以手机+铭牌为组合陈列；• 柜台一及柜台三1-3位置摆放重点主推机模，4-6位置根据优先级摆放其他机模；• 柜台二为P7专柜；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机模顶替。移动 联通 电信柜台一 柜台二P7专柜柜台三 柜台一 柜台二P7专柜柜台三 柜台一 柜台二P7专柜柜台三1-3 P7、Mate2、G6弱光拍摄道具，P7P7,Mate2，G6 P7、Mate2、G6弱光拍摄道具，P7P7,Mate2，G6 P7、Mate2、B199弱光拍摄道具，P7P7,G6，B1994-6 G系列，Y系列及其他P7，广角拍摄道具G系列，Y系列及其他G系列，Y系列及其他P7，广角拍摄道具G系列，Y系列及其他G系列，Y系列及其他P7，广角拍摄道具G系列，Y系列及其他三节柜台陈列规范标黄位置为金位标粉位置为银位灰色位置为铜位5 4P7大桌卡P7产品宣传单页21 36反面，人流次要方向正面，人流主要方向5 4Mate2大桌卡P7产品宣传单页21 364 3P7大桌卡1 2弱光拍摄暗箱道具前置摄像头广角拍摄道具
6.1 开放式柜台陈列规范四节柜台陈列原则：• 以手机+铭牌为组合陈列；• 柜台二为P7专柜；• 柜台一及柜台三主要1-3位置摆放重点推荐机型，4-6位置摆放华为其他机型；• 柜台四1-3放置P7及其他机型，4-6位置摆放其他机型；• 当机模数量不足时，由下一优先级型号手机机...
篇六：零售终端的优秀案例
之销售技巧终端销售实战 10 例终端销售总是最刺激的 陈安之销售技巧帮我们列举了终端销售中应对顾客的各种情形案例 借此分析怎么做才会有效。陈安之销售法教会你思考问题的方式不仅仅是销售技巧。
案例 1、我们笑颜以对可顾客却毫无反应一言不发或冷冷回答我随便看看。
[错误应对 1] 没关系您随便看看吧。
[错误应对 2] 好的那你随便看看吧。
[错误应对 3] 那好您先看看需要帮助的话叫我。
模板演练
导购没关系您现在买不买无所谓您可以先了解一下我们的产品。来我先给您介绍一下我们的灯具„„请问您卧室的家具是什么颜色?
点评先顺着顾客意思以轻松的语气来缓解顾客的心理压力同时简单介绍灯具的特点然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题只要顾客愿意回答我们的问题店员就可以深入展开发问使销售过程得以顺利前行。
导购没关系买东西是要多看看!不过小姐我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品这几天在我们 DTL 卖的非常棒您可以先了解一下来这边请。
点评首先仍是认同顾客意思以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品 并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往 只要顾客愿意和你一起去了解该商品导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求使销售过程得以顺利前进。
导购并非引导购买而是主动引导顾客朝购买的方向前进
案例 2、顾客其实很喜欢但同行的其他人却不买账说道我觉得一般到别处再看看吧。
[错误应对 1] 不会呀我觉得挺好。
[错误应对 2] 这是我们这季的主打款。
[错误应对 3] 这个很有特色呀怎么会不好看呢?
[错误应对 4] 甭管别人怎么说您自己觉得怎么样?
“不会呀我觉得挺好”及“这个很有特色呀怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对这种说法既简单、缺乏说服力又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么说您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感并且顾客肯定是站在陪伴者一边销售过程也必将就此终止。
模板演练
导购这位先生您不仅对灯具有独特的见解而且对朋友也非常用心能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西好吗?
点评首先真诚巧妙地赞美陪购买者然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点就意味着我们争取到了他的支持销售成功的概率将极大地提升。
导购(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行并且也很用心难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我这样的话我们可以一起来给您朋友做建议帮助她找到一套更适合他们家的灯具好吗?
点评首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等然后再询问陪同购买者的看法将他拉为自己的建议者只要他给出建议销售过程就可以继续前进。
陪同购买者既可以成为敌人也可以成为朋友
案例 3、 顾客虽然接受了我们的建义但是最终没有做出购买决定而离开。
[错误应对 1] 这个真的很适合您还商量什么呢!
[错误应对 2] 真的很适合您就不用再考虑了。
[错误应对 3] „„(无言以对开始收东西)
[错误应对 4] 那好吧欢迎你们商量好了再来。
“这个真的很适合您还商量什么呢”给人感觉太强势容易招致顾客的排斥心理毕竟顾客花这么多钱买东西与老公商量也是很正常的事情。
“真的很适合您就不用再考虑了”牵强附会空洞的表白没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极没有做任何努力争取顾客的生意 “那好吧 。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力并且还有驱逐客户离开和感觉因为只要导购这句话一出口顾客为了避免留在原地的尴尬就只有顺着台阶离开门店。
模板演练
导购是的您有这种想法我可以理解毕竟买一件好灯具也得好几千块呢肯定要与老公商量一下这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿我多介绍几款给您您可以再多看看多比较一下这样考虑起来才会更加全面一些„„
点评首先认同顾客这种说法的合理性争取顾客的心理支持然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
导购小姐这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下当然您有这种想法我可以理解只是我担心自己有解释不到位的地方所以想向代您请教一下您现在主要考虑的是„„?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小
姐除了„„以外还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后应该立即引导顾客成交)
导购小姐对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好您的送货地址是„„?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)
导购小姐如果您实在要考虑一下我也能理解。不过我想告诉您的是这套灯具非常适合您的情况并且现在买也非常划算您看它的款式„„它的色彩„„还有做工„„它的光源„„并且这套灯具库房现在也只有一套了如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗我现在暂时给您保留起来真的希望您不要错过这套灯具因为这套灯具确实非常的适合您!
点评 首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因 然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交最后如果顾客确实想出去比较一下就适当后退一步但一定要为顾客回头埋下伏笔。
适度施压可提高店铺业绩 70%的回头顾客会产生购买行为
案例 4、我们建议顾客感受一下产品功能但顾客却不是很愿意。
[错误应对 1] 喜欢的话可以感受一下。
[错误应对 2] 这是我们的新品它的最大优点是„„
[错误应对 3] 这个也不错你可以看一下。
“喜欢的话可以感受一下”和这是我们的新品它的最大优点是„„这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语 有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼 让顾客听得耳朵都起老茧。
“这个也不错你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识未能向顾客推荐适合的款式只要看到顾客看什就说“这个”不错会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
模板演练
导购小姐真佩服您的眼光这是我们的新款卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格再配上我们这款灯效果一定不错。小姐光我说好看不行来您可以先试看一下这灯的光线效果„„
导购(如对方还不动)小姐灯具放在每一个地方都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐其实您买不买真的没关系请这边跟我来„„
点评 如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题 该语言模板首先肯定顾客眼光然后以专业自信的中吻建议顾客体验并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃 而是继续自信地给对方提供体验的理由 并顺势再次做引导体验整个过程自然、流畅让顾客有不好意思拒绝的感觉。
导购 小姐 您真有眼光。
这款灯是我们的最新款 卖得很好!来 我给您介绍一下 这款灯采用„„材质与艺导入„„技术与功能非常受广大群众的欢迎。当然光我说好还不行灯是您自己在用您自己觉得好才是最重要的。小姐来您自己感受一下这款灯吧„„(直接引导顾客体验)
导购(如果顾客不是很配合)小姐我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣其实您今天买不买真的没关系不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题还是您根本不喜欢这个款式呢您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式则转入询问推荐阶段)
点评认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见从而为再次推荐做好准备。
无论客户是否购买尽量争取顾客体验
案例 5、 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题我们应当如何消除他的疑虑。
[错误应对 1] 您放心吧质量都是一样的。
[错误应对 2] 都是同一批货不会有问题。
[错误应对 3] 都是一样的东西怎么会呢?
[错误应对 4] 都是同一个品牌没有问题。
模板演练
导购您有这种想法可能理解毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您虽然我们这款产品是特价但它们都是同一品牌其实质量完全一样并且现在价格上比以前又要优惠得多所以现在买真的非常驻划算!
点评首先学会认同顾客的顾虑然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实并且强调现在购买的利益以推动顾客立即作出决定。
导购 您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑 不过有一点我可以负责任地告诉您不管是正价还是特价其实都是同一品牌质量也完全一样包括我们给您提供的质量保证都是一样的而价格却要低很多所以现在买这些东西真的是非常划算您完全可以放心地选购!
点评 认同是个好技巧 遇到不好处理的问题 在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
导购 我能理解您的这种想法 不过我可以负责任地告诉您 这些特价货品之前其实都是正价商品中是因为我们为了回馈老顾客所以才变成特价促销品但质量是一模一样的您完全可以放心地挑选。
点评认同完顾客顾虑后给顾客一个充分、合理的理由使顾客自己感到放心。
没有不能引导的顾客只有不会引导购买的导购
案例 6、顾客说你们卖东西的时候都说得好哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
[错误应对 1] 如果你这样说我就没办法了。
[错误应对 2] 算了吧反正我说了你又不信
[错误应对 3] (沉默不语继续做自己的事情)
“如果你这么说我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈其实却很强势会让顾客感觉自己很无趣也很没面子潜含的意思是你这个人真不讲道理我对你都没话说了简直不想理你。
“算了吧反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息导购自己觉得理亏所以默认了他的说法。
模板演练
导购 小姐 您说的这种情况现在确实也存在 所以您有这种顾虑我完全可以理解。
不过请您放心我们店在这个地方开三年多了 我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持 所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任这一点我很有信心因为„„
点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感进而使其对店员产生心理好感然后再强调我们店铺长期经营的事实以打消顾客的顾虑
导购我能够理解您的想法不过这一点请您放心一是我们的“瓜”确实很甜这很有信心;二是我是卖“瓜”的人并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜你还会回来找我的我何必给自己找麻烦呢您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行您自己亲自尝一下就知道了。来小姐这边请!
点评借助顾客的话语自信地说出我们瓜甜的事实同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
当顾客不信任我们时我们要做的就是恢复信任
案例 7、 顾客看中了一样商品想买下来送给自己的家人但却说要把家人带来再决定。
[错误应对 1] 不要等现在不买就没有了
[错误应对 2] 你现在买就可以享受折扣
“不要等现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力一旦顾客感觉到导购是在耍把戏那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。
“你现在买就可以享受折扣” 好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。
“那好你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道 给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店 却极大地降低了店铺销售业绩。
模板演练
导购小姐您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您...
篇七：零售终端的优秀案例
终端‐打造优秀终端干将第一讲终端的角色认知(上) 一、 引言许多零售业的老板和经营者都会遇到以下的问题：
为什么现在的零售业业绩每年都在增长而利润却在下降？ 为什么一做促销就有业绩而不做就没有？ 为什么刚开的新店生意还不错却发现一年不如一年？要解决以上问题， 需要从两个方面入手。首先是改变两个习惯：
从一指禅的时代改变成组合拳的时代； 从打一枪换个地改变成建立自己的根据地。以前的市场如一张纸， 一个手指头便可捅破， 只要我们的货品比较好业绩就能保证， 但是如今的市场却如铁板， 只有用拳头方可打破攻入。
因为如今的市场竞争越来越激烈， 每年零售业的数量、 营运的竞争都是翻倍的增长。
市场对于我们的要求也在不断的增高。像沃尔玛， 麦德龙甚至宜家等这一系列的企业， 包括宜家， 香奈儿， 路易威登这些品牌， 它们进入中国的市场时， 并没有做很多的广告或是做很多的促销， 它们是通过组合拳来支撑他们如此之高的业绩。其实， 广告产品， 品牌传播不过是终端的一个方面。
要动作好终端， 还要考虑到人员管理， 即软终端，这样才能保证导购服务好每一位顾客， 做好每一次销售， 得到好的销售业绩。
除此之外， 终端视觉系统（店铺陈列和货品陈列）
和顾客管理等一系列事情也要到位。以前的终端运营的手段太过于机动， 没有积累， 没有建立自己的根据地。
比如许多企业想到做广告时就做广告， 看到别人做宣传自己也做宣传， 店长不好就辞掉等等。
如果说第一年的生意难做是可以理解的，那么后几年的生意还不好做， 就要考虑是否建立起了自己的根据地。大家都知道毛主席在建立革命根据地的时候一直在宣传要做好和群众的关系， 只有得到群众的支持，你的根据地才能稳固。
我们做店铺也一样， 顾客就是我们的群众， 有没有一个稳定的顾客群体直接决定了我们企业发展的命运。作为终端的管理者和运营者， 你的终端运营效率是否每年都在增加， 运营成本是否在持续降低， 竞争力是否在增大， 有没有在市场中占据主导地位都是要考虑的问题。
二、 赢在终端的原理1. 拉动能力作为一个卖场， 一定要首先保证足够的人气才行。
拉动人气有很多种方法， 比如可以是做促销， 做宣传， 要拥有一个好的品牌还要有物美价廉的货品以及导购良好的服务能力。
并且通过良好的顾客管理， 让顾客时时与我们沟通， 才能建立起稳固的根据地。一个好的促销、 一个好的宣传、 一个好的广告只能保证百分之三十的业绩， 而百分之七十的业绩是由终端来保证的。
2. 推动能力终端的销售能力包括导购的服务技巧、 销售技巧、 好的货品陈列技巧和卖场的氛围等等。一个企业即使将拉动这一环节做得再好， 不能完成成交率是算不得成功的。
尽管有很多零售企业投入了大量资金做广告却仍然看不到效果。
所以要在终端的销售能力上尽量的做推动。
3. 拖动能力相比起拉动能力以及推动能力， 可以说拖动能力决定了一个企业在市场中的地位。有许多的企业越做越累， 越做越辛苦。
然而再看看国外的一些百年老店， 却越做越轻松。
如果越做越累的话， 则证明这个企业的拖动力还不够强。
建立起自己的拖动力， 即建立起自己企业的革命根据地可以增加自己企业的竞争能力。那么该如何做好自己的根据地， 建立自己企业的顾客关系呢？ 这里有一个从量变到质变再到量变的过程。保证足够的进店顾客数量， 做好促销这些都是量变。
质变分为三个层次：1. 通过销售技巧和销售能力吸引顾客达成成交率。
只要能做到吸引顾客来看一眼， 就增加了成交机率， 而这样的一个步骤就已经通过量变转变为第二步的质变了。2. 通过好的服务和产品质量保证让顾客携带更多的顾客。3. 把顾客从理性购物转化为感性购物。大家都知道如今的信息越来越多， 顾客也越来越理智。
把顾客从理性购物转化为感性购物才能够使我们在做业绩时越做越容易。
{案例 1}有一个朋友， 他的父母都是青岛啤酒厂的职工， 他从小都是在青岛啤酒厂长大。
有一次我们一起在广州准备喝啤酒， 可是青岛啤酒在深圳很难买到。
那时候卖的最多的就是金威啤酒。
而这个朋友死活要喝青岛的， 没有青岛啤酒的饭店他一概不进。我们的顾客其实很多也是这样， 就因为某种原因喜欢某个产品， 这个喜欢的概念足以让他不考虑价格的问题。
所以说如果我们能让顾客也对我们的产品有了 喜欢的概念， 我们就算是成功的将顾客的理性购物转化为了 感性购物。第二讲
终端的角色认知(下) 终端是经营者， 导购和顾客共同拥有的一个场所， 事实上它并不属于单个的谁。
它是我们和顾客以及员工共同拥有的。
能够吸引顾客的是硬终端， 它需要卖场好， 环境好， 商品好等一系列条件。
{案例 1}浙江的一家零售公司在做培训后邀请我去参观， 我去了 之后就不能适应。
一般一进大门就会很宽阔，然而这家公司却在大门边摆了 个屏风。
而且卖场的正对面没有窗户 ， 甚至连一个橱窗都没有。
我问他生意如何， 他说一般不是很好。
我就再问他为什么弄个屏风， 他一听屏风反而兴高采烈了 起来， 他说这个屏风其实很有讲究， 因为对面有座山对店的风水不好， 所以花了 几十万买了 这么个檀木屏风。这样的一个屏风所营造的环境着实不敢让人恭维。
要知道我们卖的是大众消费品， 除非说是卖奢侈品把大门紧闭还能让人接受， 怕被人抢呀。
而一个卖大众消费品的商场不让顾客看清里面的东西， 会让人很有压力。
所以说在做终端的时候应该首先考虑到顾客的角度。
因为顾客才是核心。如何看待顾客的身份和地位？顾客既不是上帝， 也不是父母， 而应该是我们的朋友。
如同朋友从不认识到认识， 再变成知心朋友需要一个过程一样， 和顾客交往也需要一个过程。
而如何把顾客变成知心顾客， 把知心顾客变成忠诚顾客的过程也是我们要学习的一个重点内容。
一、 终端干将的角色终端干将的角色：
区域市场的运营者
团队的缔造者
员工的教练
品牌的推动者
员工的领导者做好运营的三个条件：
运营效率持续增加；
运营成本持续降低；
人才培养梯队越来越强大。
二、 终端各角色之间的相互关系
（ 图 2-1 终端各角 色之间的相互关系）如图所示， 管理者、 店长、 导购和顾客是一个倒三角的概念。
首先管理者是为店长服务的， 而店长是为导购服务， 导购最终是为顾客服务的。
管理者是一个推手， 一个支撑者， 如何去推动店长管理下属才是一个领导者所要做的， 而不是去控制你的店长。
而作为店长， 他要做的应该是提高导购的服务能力和销售技巧， 提高店铺的运营能力； 那么作为导购要做的则是投入百分百的精力去服务好顾客。做终端运营的一系列事情的最终的目标， 就是为了实现企业利润的最大化。
三、 终端运营的中心要素（ 图 2-2 终端运营的中心要素）如图所示， 一个成功的终端运营必须要处理好和员工、 顾客以及市场竞争这三个中心要素。以顾客为核心是理所当然的事情， 促销做的再好是没有用的， 只有顾客认可才可以， 让顾客认可是我们做任何事情的一个最终决策标准。
任何一个企业要想发展和提升， 就一定要提升员工的执行力， 只有靠员工的运营运作才能保证这个企业的最终发展。
那么如何提高员工的能力， 如何提高团队建设的能力， 则是一个大核心。还有一个很重要的因素就是要提升市场竞争能力。在围绕这三个中心的时候， 还有一点需要关注的是管理和执行体系。
只有良好的管理和执行体系才能保证这三个中心的运营运作。
四、 终端的完美运营（ 图 2-3 终端的完美运营）作为企业， 首先要有产品以及资源体系才能起到推动作用和整合作用， 产品和资源体系都是我们的整合资源， 即整合优势的资源。
而我们的营业员和顾客甚至终端管理者， 都是为完成我们的目标使命服务的。如图所示， 企业、 产品和资源体系是作为后面的一个推动作用在起效果， 营业员、 顾客和终端管理者则是处于中间位置， 作为桥梁的作用最终实现企业的目标和使命。
◇
自检 1-1◇论述什么是终端运营的中心要素。
见参考答案 1-1第三讲
让终端更具吸引力(上) 一、 商品的陈列要提升人气， 我们可以提升工作人员的能力， 调整我们的货品或者对我们商场的外形进行一个装修。那么在这些因素中人员可以提升， 货品可以调整， 装修也可以调整， 而一个重要的因素“位置” 却不容易改变。
因此， 要做到提升人气， 首先就得选好位置。要选好位置， 以下几点需要考虑：
目标客户在哪？ 顾客方便来自己的商店吗？ 顾客需不需要我们的产品？ {案例 1}一般， 像麦当劳和肯德基这样的单位在选店的时候会派几组人， 坐在某个地方观察该地的人流量， 经过一周的观察可以掌握该地的车流量是多少， 人流量是多少， 顾客的外貌特征是怎样的， 整个的文化素养如何。
分析完以后， 他们再确定地址。
这个准确度是相当高的。除了以上的几个因素需要尽量满足外， 还有另外两种方式可以迅速提高人气。1. 做广告和促销来提升品牌的力量
通过做广告和促销来宣传让更多的客户知道， 让顾客多多的来商店才有可能更多的产生交易。
就如同和朋友的关系， 没有接触就谈不上关系好。
2. 多装修通过装修， 顾客一般会认为这家店的实力比较强。
没有实力的支撑怎么可能有能力经常搞装修呢？ 而实力来自于哪里？ 当然是来自于别的顾客。
那么这个时候就会通过这样的想法让自己进你的商场一探究竟， 至少能满足自己的好奇心呀。
两年装修一次就足以证明给顾客看， 有实力固然就会给顾客留下深刻的印象， 再通过陈列、 店铺的装修就更会给顾客一种新颖的感觉。（ 图 3-1 顾客只买看起来好的产品）真正的陈列有两种：一种是卖场的陈列， 即店铺的陈列， 也叫大陈列；另一种是货品的陈列。
店铺的大陈列包括装修、 招牌等等。整个卖场的装修氛围其实很重要， 我们要将重点集中到货品的陈列。
如图所示， 顾客只买看起来好的产品。
把产品陈列出来让它看起来很漂亮。
“将最好看的一面留给顾客” 这句话怎么强调也不会过分。
要想将最好的一面展现给顾客， 就要将包括店铺的卫生等一系列的陈列做到最好， 才能让店铺好看起来。
当然， 光靠老板和店长动脑筋想办法是不能满足空间设计这个需要的， 我们还需要更多的向外借鉴。
商品的陈列商品陈列就是把合适的商品放到合适的位置。
二、 陈列的步骤
（ 图 3-2 陈列的步骤第四讲
让终端更具吸引力(下) 一、 终端促销的目的（ 图 4-1 终端促销的目 的）
二、 终端促销的两个“中心”
（ 图 4-2 终端促销的两个“中心” ）做好促销的两个中心：1. 目标客户群做目标客户， 关键是需要了解顾客的信息。
要知道顾客喜欢什么， 不喜欢什么， 需要通过信息的了解。有了信息， 再做促销的时候， 就会有针对性。
2. 竞争对手当我们做促销的时候， 还要看竞争对手会怎么做， 这就相当于知己知彼， 才会百战不殆。促销有效就好， 没有什么新旧之分。
三、 终端促销的三种形式（ 图 4-3 终端促销的三种形式）1． 促销可以使用现场秀这种表现形式
现场秀做的好不好， 主持人起到了百分之七十的作用。
相信大家都对请个主持人在商店门口做一个节目表演很熟悉， 这样的促销至少会吸引更多顾客的注意力。2. 既打折又送礼品的复合促销3. 项目促销， 也叫事件销售这种促销的典型目的就是炒作， 让别人更熟悉你的品牌和商店。
{案例 1}以前有一个新的珠宝企业想打入一个新的城市。
在打入新的市场之前， 他们做了 这样一个促销活动：黄金、 铂金和钻石除外, 只要买够了 五千块钱的商品， 就可以送你一套五星级的总统套房外加两个安全套。那么这后面外加的两个安全套有什么意义呢？ 其实没有意义。
那么为什么这么做呢？ 这就是他们的典型炒作。
通过这个典型的炒作， 问一个老年人觉得这个促销怎么样， 是不是有点伤风化？ 老年人回答确实是有伤风化。
再问一个年轻人， 年轻人说无所谓， 防范于未然也挺好的。
然后这样的故事就可以在第二天的报纸上以更加积极的方式炒作成功了 。这样的炒作方式虽然不是特别好， 但却也能做到让别人更熟悉你的商店和品牌。
四、 终端促销的四个指标看促销有没有效果， 就要看它的四个指标有没有实现。
它包括：
销量是否有提升， 沟通的效果是否明显， 顾客群是否有拓展， 运营效率是否有提升。（ 图 4-4 终端促销的四个指标）
五、 成功促销的五个台阶
（ 图 4-5 成功促销的五个台阶）通过促销， 要了解顾客和竞争对手的信息， 这个我们已经谈论过。
找到信息以后要确定目标， 到底是以沟通为目的， 还是以销售为目的则需要确定。
说到确定目的， 还要提醒大家在做促销活动中， 要简洁明了， 让顾客一看就明白， 这里就得提到促销方法。
打几折就标明打几折， 目标客户群是中国人就不要用英文来写， 客户群是外国朋友， 就得改成其他的语言。
因为顾客的选择很多， 他们真的没有必要去花心思，费苦力的去猜想你们到底做的是什么。在促销过程中， 氛围也很重要。
做促销的时候， 卖场的布置和音乐的播放还要符合主题。
比如说在做情人节的主题时， 我们可以摆放一些玫瑰花红酒之类的或者放一些爱情歌曲。
当然要唯美浪漫的才好。
总不能因为最近流行《丁香花》 就在情人节的时候播放《丁香花》 吧？ 相信大家都不陌生那里面的歌词唱的是“那坟前开满鲜花” 之类的。
促销的执行：1. 培训对所有的相关导购做培训， 让他们知道这个活动怎么做， 要注意什么。2. 开动员大会对相关工作人员做一个动员的工作， 让大家有心情， 积极的去做这个活动...
