酒店营销策划方案8篇酒店营销策划方案 酒店营销策划方案范文 由于旅游业的市场竞争非常激烈，对于单体酒店和酒店集团来说，在市场营销方面建立竞争优势是非常重要的。 要实现这一点下面是小编为大家整理的酒店营销策划方案8篇,供大家参考。
篇一：酒店营销策划方案
营销策划方案范文由于旅游业的市场竞争非常激烈， 对于单体酒店和酒店集团来说， 在市场营销方面建立竞争优势是非常重要的。
要实现这一点， 就必须提前制订好酒店营销策划方案范文。按照目前旅店情况， 首先树立"以市场为先导， 以销售为龙头"的思想；为了更好的开展销售工作， 制定营销方案、 市场推广规划， 并在工作中逐步实施。
一、 客房目标任务：
万元/年。二、 餐饮目标任务：
万元/年。三、 起止时间：
自年月--年月。第一章目标任务
一、 市场形势1 、 XX年全市旅店客房1 0000余间， 预计今年还会增长1 ~2个旅店相继开业。2、 竞争形势会相当猛烈， "僧多粥少"的征象不会有明显改善， 削价竞争仍会持续。三、 今年与本店竞争团队市场的旅店有：
鸿运大旅店、 海外大旅店、 海口宾馆、 海景湾大旅店、长升旅店、 宇海大旅店、 海润旅店、 金融大厦、 黄金、 万华、 南天、 汇通、 五洲、 泰华、 奥斯罗克等。4、 与本店竞争散客市场的有：
泰华、 海景湾大旅店、 长升旅店、 海外、 海口宾馆、 金融、 鸿运、 奥斯罗克、 万华、 南天、 豪富等。五、 预测：
新旅店相继开业团队竞争更加猛烈； 散客市场仍保持平衡； 会议市场潜力很大。第二章形势分析
1 、 三星级旅店地理位置好。2、 老三星旅店知名度高、 客房品种全。三、 餐饮、 会务设施全。4、 四周高星级旅店包围、 设施装备虽翻新， 但与四周旅店比拟还是有差距。二、 竞争优、 劣势
作为市内中档驴友商务型旅店， 充分阐扬旅店地理位置优势， 餐饮、会务设施优势， 瞄准中层次消费群体：
⑴国内尺度团队。
(2)境外驴友团队。(3)中档的的商务散客。
(4)各型会议。一、 客源市场分为：⑴团队---本省旅行社及岛外旅行社(首都、 上海、 广东、 东南亚、 日、 韩等)(2)散客---首先海口及周边地区， 再岛外首都、 上海、 广州等大城市的商务公司。(3)会议---当局各职能部门、 驻琼企、 事业机构及岛内外各商务公司第三章市场定位
二、 销售季候划分1 、 旺季：
1 、 2、 三、 4、 五、 十、 11 、 1 2月份(其中黄金周月份：
十、 2、5， 三个月)2、 平季：
7、 8月份三、 淡季：
6、 9月份三、 旅行社分类1 、 按团量大小分成b、 b、 d三类a类：
省中旅、 海王、 风之旅、 非官方的、 山海国旅、 金图旅行社、 事达国旅、 扬帆、 山海、 港澳国旅、 观光、 落拓、 航空沐日、 南山锦江、 金椰风、 海航商务、 等。
b类：
神州旅行社、 省职旅、 市职旅、 天之涯、 雁南飞、 国航、 春秋、 东方假期、 天马国旅、 神州、 明珠国旅、 华能旅行社等。c类：
其他。*按不同分类制定不同旅行社团队价格⑴不变b类客户， 逐步提高b类价格。(2)大力成长b类、 d类客户， 扩大b、 d类比例。
2、 境外团旅行社：⑴hongkong市场：
港中旅、 中航假期、 康辉假期、 关键驴友。地接社：
港澳国旅、 海王国旅、 山海国旅(2)马来西亚东南亚市场地接社：
天马国际(3)新加坡：
山海国旅(4)韩国市场--热带浪漫国假日之旅地接社：
京润国旅
三、 确定重点合作的旅行社：省中旅、 事达、 东方假期、 神州、 扬帆、 省职旅、 华能、 山海、 港澳国旅、 海王、 明珠、 观光、 落拓、 航空沐日、 南山锦江、 风之旅、 金椰风、 非官方的、 海航商务、 国航风情等。第四章不同季候营销策略在本章节中按照淡旺季不同月份、 各黄金周制定了不同的价格， 月日团队、 散客比例， 天天业务收入， 月度完成任务及各月份工作重点。
1 、 旺季：
1 、 2、 三、 4、 五、 十、 11 、 1 2月份★XX年1 月(31 天)3月(31 天)、 4月(30天)、 XX年11 月(30天)、 1 2月(31 天)b、 天天团队与散客预定比例：
6：
4，b、 房价：
团队价：
11 0元/间， 散均等价：
1 80元/间d、 月均等开房率：
90%即1 61 间/日d、 逐日收入：
团队：
9666元， 散客：
1 0948元e、 五个月总(1 53天)收入：
31 5.3942万元， 月均等：
63.0788万元f、 各论月雇用工人作重点：XX年1 月份：1 、 加强对过年市场调查， 制定过年促销方案和过年团、 散预订。2、 加强会务促销。
三、 加强商务促销和和谈签署。4、 加强婚宴促销。XX年3月份：1 、 加强会务、 商务客人促销。2、 加强婚宴促销。
三、 "五一"黄金周--客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。XX年4月份：1 、 加强会务、 商务客人促销。2、 加强婚宴促销。三、 加强对五一节市场调查， 制定五一节促销方案和五一节团、 散预订。4、 制定"妈妈节"勾当方案并促销； 妈妈节--以"献给妈妈的爱"为主题进行餐、 房组合销售。(五月第二个礼拜天)XX年11 月、 1 2月份：1 、 加强对过年市场调查。2、 加强会务促销。
三、 加强商务促销和和谈签署。4、 加强婚宴促销。其中黄金周月份：
十、 2、 5， 三个月各黄金周及月收入：*XX年1 0月(31 天)：b"十一"黄金周：
全部七天1 )2、 三、 4、 5日， 团队：
散客=6：
4，房价：
团：
1 60元/间， 散：
280元/间开房率：
95%即1 70间/日逐日收入：
团：
1 6320元， 散：
1 9040元2)1 、 6日， 团：
散=7：
3， 房价：
团：
1 20元/间， 散：
220元/间开房率：
90%即1 61 间/日逐日收入：
团：
1 3524元， 散：
1 0626元3)7日， 团队：
散客=7：
3房价：
团：
1 00元/间(含双早)， 散：
1 60元/间开房率：
80%即1 43间/日逐日收入：
团：
1 001 0元， 散：
6864元
4)黄金周收入：
20.67万元b当月余下24日收入：
49.4736万元，预定比例：
团：
散=6：
4房价：
团队价：
1 00元/间， 散均等价：
1 70元/间开房率：
90%即1 61 间/日逐日收入：
团：
9666元， 散：
1 0948元d、 本月总收入：
70.1 436万元d、 本论月雇用工人作重点：1 、 加强会议促销。2、 加强婚宴促销。
三、 加强商务促销和和谈签署。4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节--圣诞大餐。
1 0月上旬餐饮部、销售部完成建造圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案， 各项工作逐步开展。五、 过年--客房、 家宴或者年夜饭---元宵节--情人节⑴餐饮部1 0月下旬完成建造方案。(2)销售部、 餐饮部1 0月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案， 由于过年、 元宵节、 情人节时间附近， 可贯串起来。
*XX年2月份(本月只有28天)：b过年黄金周：
全部七天1 )2、 三、 4、 5日， 团：
散=5：
5房价：
团：
1 80元/间， 散：
280元/间开房率：
98%即1 75间/日逐日收入：
团：
1 5750元， 散：
24500元2)1 、 6日， 团：
散=6：
4，房价：
团：
1 50元/间， 散：
220元/间开房率：
92%即1 65间/日逐日收入：
团：
1 4850元， 散：
1 4520元3)7日， 团：
散=7：
34)房价：
团：
1 00元/间(含双早)， 散：
1 60元/间
开房率：
80%即1 43间/日逐日收入：
团：
1 001 0元， 散：
6864元4)黄金周收入：
23.661 4万元b当月余下日收入：
43.2894万元(21 天)，预定比例：
团：
散=6：
4，房价：
团队价：
1 00元/间， 散均等价：
1 70元/间开房率：
90%即1 61 间/日逐日收入：
团：
9666元， 散：
1 0948元d、 本月总收入：
66.9508万元d、 本论月雇用工人作重点：1 、 加强会议促销。2、 加强婚宴促销。
三、 加强"三八节"勾当促销。*XX年5月份(31 天)b五一黄金周， 全部七天i2、 三、 4、 5日， 团：
散=6：
4，房价：
团：
1 50元/间， 散：
260元/间开房率：
90%即1 61 间/日逐日收入：
团：
1 4490元， 散：
1 6744元ⅱ 1 、 6日， 团：
散=7：
3， 房价：
团：
1 20元/间， 散：
220元/间
开房率：
90%即1 61 间/日逐日收入：
团：
1 3524元， 散：
1 0626元ⅲ7日， 团：
散=7：
3房价：
团：
11 0元/间(含双早)， 散：
1 60元/间开房率：
80%即1 43间/日逐日收入：
团：
11 011 元， 散：
6864元iv黄金周收入：
1 9.1111 万元b当月余下日24天收入：
49.4736万元，预定比例：
团：
散=6：
4， 房价：
团队价：
1 00元/间， 散均等价：
1 70元/间
开房率：
90%即1 61 间/日逐日收入：
团：
9666元， 散：
1 0948元d、 本月总收入：
68.5847万元d、 本论月雇用工人作重点：1 、 加强对六月份市场调查， 六一儿童节--以"享受亲情、 欢乐无穷"为正题推出儿童欢乐节进行餐、 娱乐组合销售。
制定父亲节---以"父亲也需要眷注"为正题进行餐、 房组合销售。
(六月第三个礼拜天)2、 加强"六一"儿童节、 父亲节勾当促销。
三、 加强商务促销。2、 平季：
7、 8月份*b、 XX年7月(31 天)， XX年8月(31 天)：预定比例：
团：
散=7：
3房价：
团队价：
90元/间， 散均等价：
1 60元/间开房率：
85%即1 52间/日逐日收入：
团：
9576元， 散：
7296元
二个月总(62天)收入：
1 04.6064万元， 月均等：
52.3032万元b、 各论月雇用工人作重点：7月份：1 、 加强署期师生勾当促销， 加强商务散客促销。2、 制定"学生谢师宴"方案、 中秋节勾当方案和促销---7月中旬餐饮部完成菜谱方案、 销售部完成广告宣传促销方案、 各项工作逐步开展。三、 中秋节--月饼促销， 7月中下旬餐饮部完成建造方案、 销售部完成广告宣传促销方案、 各项工作逐步开展。8月份：4、 加强署期师生勾当促销。
2、 加强"学生谢师宴"促销。
五、 加强商务散客促销， 制定出9月份团、 散用房与月饼奖励促销方案。6、 国庆节客房、 节后婚宴---8月下旬餐饮部完成建造圣诞菜单方案， 餐饮、 销售部完成接待及促销方案。三、 淡季：
6、 9月份*b、 XX年6月(30天)， XX年9月(30天)：预定比例：
团：
散=7：
3， 房价：
团队价：
80元/间， 散均等价：
1 50元/间总开房率：
70%即1 25间/日逐日收入：
团：
7000元， 散：
5625元二个月总(60天)收入：
75.75万元， 月均等：
37.875万元b、 各论月雇用工人作重点：
*6月份：1 、 加强对"高考房"市场调查。2、 加强署期师生勾当促销。三、 加强商务促销。*9月份：1 、 加强会务促销。2、 加强商务促销。
三、 加强对国庆节市场调查， 制定国庆节促销方案和国庆节的团、 散预订。4、 制定"圣诞"勾当方案。4、 预算全年客房业务收入：
万元年均等开房率：
86.065%逐日可供包房数：
1 79间规划逐日出包房数：
1 54间(其中：
团队96间/日， 散客58间/日)均等房价：
团队：
1 00元/间， 散客：
1 65.8元/间。天天收入：
团队：
0.96万元， 散客：
0.961 7万元五、 会务设施和其他代理收入：
1 8.5703万元首先树立"以市场为先导，以销售为龙头"的思想开展销售工作制定营销方案在工作中逐步实施形势分析充分阐扬旅店地理位置优势加强署期师生勾当促销加强商务散客促销大家彼此进修。
篇二：酒店营销策划方案
酒店销售计划三篇市场营销部的作用是重大的，它负责对外处理公共关系和销售业务，同时也是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
酒店销售计划 篇 2
一、营销部主要完成工作
1、会议接待方面
营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的 11 万的经营目标。截止到 11 月 30 日，会议的总收入达到 177469 元（会议场租 174100 元、横幅及水牌 1370 元、其它 1999 元）12 月会议收入参照 11 月估算，全年会议收入有望突破 18 万（在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费 1。5 万左右）。
这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20xx 年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力
A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了 80 把新的会议椅、10 条会议桌、18 块新台布。
B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器
C、培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室（包括自己的办公室）及时清理出来，以保障会议的成功举行
2、客户的开发与维护
A、客户开发：20xx 年营销部新开发个人和商务公司协议客户 30 个，与 13个协议到期客户续签了协议。重新签订了 3 家单位的资信协议。新签订 5 家网络订房公司艺龙网、移动 12580、电信 118114 中国航信、亿客栈等（网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。20xx 年 1 至 10 月份，酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为 249 间）。
B、客户的维护：首先将原有的"客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。
其次我们将积分兑房的面延伸到棋类牌类，使得长期在棋类牌类消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止 11 月 30 日，客房棋类牌类发放积分卡240 张，积分兑换的客房为 129 间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。
第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。20xx 年共计发放工资卡 18 张
3、旅游市场的整体开发
一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止11 月 30 日，酒店共接待旅行社用房 383.5 间（旅行社一直实行的 17 免 1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房 400 间左右），共计为酒店客房带来的收入为 57929 元（平均房价约为 145 元/间）
除旅行社外，20xx 销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、、舍得酒业等先后 19 批次的团队，共计使用酒店客房 1034 间。实现房费收入 206655 元（平均房价为 199 元/间）
20xx 月至 11 月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为 286000 余元（其中由会议所带来的餐饮收入为 131484 元）。全年必将超过 30 万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献
二、营销部在工作中存在的不足
1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺
营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩 。最突出的例子是失去 20xx 年长沙市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有
关注到相关信息的发布而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。
2、与宾客间的互动不足
营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。
3、新兴市场与新客户的开发力度不够
20xx 年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到 1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到 3。5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。
新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。
酒店销售计划 篇 3
本公司四季度销售目标如下：
（1）部门全体：××××元以上；
（2）每一员工/每月：×××元以上；
基本方针：
（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、
有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高
分配（高薪资）的方向发展。
（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现
上述目标的原则。
（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
（六）××公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场
本公司应致力达成预算目标。
（七）为促进销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能销售产品（一）新市场销售方式体制
1、将全市的××家星级酒店依照区域划分，在各划分区内采用新的销售方式体制。
2、新的销售方式是指每人各自负责 x 家，每周或隔周做一次访问，借访问的机
会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
（二）提高销售人员的责任意识为销售人员对本公司商品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1、奖金激励对策：销售人员每售出本公司商品达到一定数量时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。
2、人员的辅导：
（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高销售人员的销售技术及加强其对商品的知识。
（2）销售负责人员要亲自站在销售一线，示范销售要领或进行技术说明，让销售人员从中获得直接的指导。
确实的广告计划：
（1）在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。
针对本部门的新销售方针及计划，提出预算，并根据实际额的统计、比较及分析等确立对策。
篇三：酒店营销策划方案
11 年客房部营销策划书一、
前言
二、
市场分析
（一）
市场环境分析 （二）
企业形象分析 （三）
产品分析 （四）
竞争分析 （五）
消费者分析 三、
SWOT 分析 四、
方案
（一）
营销目标和战略重点 （二）
产品和价格策略 （三）
渠道和促销策略 （四）
客户关系管理策略 五、
预算
(一) 预期收入 (二) 预期产生的各种管理费用 (三) 预期利润 六、 方案调整
、 前言 青岛海景花园大酒店是一家集住宿、 餐饮、 娱乐、 商贸于一体的花园别墅型五星级酒店。酒店拥有各类高档客房 350 套， 中餐厅、 西餐厅等各式餐厅总餐位达 800 多个， 中式餐厅有各类宴会单间共 20 余间， 还有可容纳 300 人的多功能厅及 12 间大小不一的会议室， 以满足各类会议与宴会需求。
健身和康乐设施有室内外海水游泳池、 健身房、 桑拿中心、 台球室、乒乓球室、 棋牌室、 美容美发等， 一应俱全。
酒店还配有精品商场、 商务中心、 礼宾车队等设施和服务项目。
青岛海景花园大酒店凭借的他们亲情一家人的超前服务， 还有酒店一直奉行的文化制度在社会上赢得良好口碑。
近几年， 酒店发展形势良好， 尤其是经济危机的冲击， 使得国外酒店企业品牌入驻中国，而青岛作为中国的海滨旅游城市， 市场潜力是巨大的， 据不完全统计， 2011 年在青岛即将开业或准备筹建的国际酒店品牌超过五个， 这对包括海景在内的本土酒店品牌将造成不小的冲击。
因此有必要对 2011 年度酒店营销尤其是占酒店收入 80%以上的客房营销策略进行策划。
1) 以特殊的沿海地理位置吸引度假及中高等旅游客人 2) 以独特的“亲情一家人” 的酒店文化， 真正把顾客需求放在第一位， 第一时间为客人解决问题的态度赢得国际国内中高等商务客人的亲睐 3) 加大对高级团队客人的吸引力度， 增强团队接待能力 4) 对大客户进行定期回访， 以增加和巩固回头客 、 市场分析
（一）
市场环境分析
从大范围来讲， 经过经济危机的洗涤冲刷， 酒店业正掀起新的经济增长， 经济的逐渐复苏， 带来的很可能是更高更快的经济增长速度这对酒店业来说是良好的市场环境； 国内酒店业因为中国受经济危机影响较小的原因， 所受波动不大， 尤其是以国内客源为主的酒店。
青岛作为国内著名的海滨旅游度假、 国内国际会议召开地， 地理位置优越， 气候宜人， 风景优美， 因此拥有广大的客源， 这为酒店业的发展创造了良好的市场环境。
（二）
企业形象分析
弄清企业目前的地位、 能力、 目标和制约因素， 为市场细分、 目标市场选择和市场定位提供依据。
海景花园酒店是一家由私人创办的酒店， 闻名酒店业的“海景文化” 就是由该酒
店创造的， 在业界， 海景是一家效益好、 口碑好、 创造自己文化的酒店， 在客人眼中， 他是一家服务好， 为客人着想的酒店， 即使在众多外国酒店集团竞争的青岛也能站稳脚跟， 甚至闻名全国。
（三）
产品分析
海景花园酒店客房分为：
新海景楼客房/商务酒廊、 贵宾楼客房和迎宾楼客房， 每类客房中又有海景房和园景房， 为不同需求和不同消费层次的客人提供服务。
（四）
竞争分析
与海景花园酒店形成竞争的酒店主要有香格里拉酒店、 万达艾美酒店、 国敦大酒店、 青岛丽晶大酒店、 青岛汇泉王朝大饭店、 青岛海天大酒店、 青岛麒麟皇冠大酒店、 青岛颐中皇冠假日酒店、 海尔洲际酒店、 海情酒店等 在地理优势上， 与香格里拉酒店、 青岛汇泉王朝大饭店、 青岛海天大酒店、 青岛麒麟皇冠大酒店、 海尔洲际酒店等形成竞争 在客源方面， 与香格里拉酒店、 万达艾美酒店、 海尔洲际酒店形成竞争 因此， 通过对硬件设施、 服务等自身条件和地段因素分析， 选定香格里拉酒店、 万达艾美酒店、 海尔洲际酒店作为主要竞争对手。
（五）
消费者分析
海景花园酒店其目标客户群体为：
高等商务客人、 中高等旅游度假客人和会议客人， 这类客人对服务和硬件设施要求高， 因此对应的客房设施设备应舒适， 完备， 服务应周到， 热情。
、 SWOT 分析
酒店地理位置好， 地处海滨， 前面没有遮挡物， 视野好， 服务周到， 以服务赢得过良好口碑，硬件设施完备
单体酒店， 缺乏营销网络
虽然是单体酒店， 但其在国内较高的知名度， 为其品牌加深了影响力
由于较严珂的管理制度， 造成人员流失现象严重， 人员的不稳定造成一定威胁
、 方案
（一）
营销目标和战略重点
根据以上分析， 酒店营销目标主要是高等商务客人、 中高等旅游度假客人和会议客人，下一步的战略重点是商务客人和团队会议客人。
（二）
产品和价格策略
：
1) 进一步提高服务质量， 开发政府、 学术会议招待 2) 重视产品组合， 开发商务组合， 会议组合， 节日促销组合等 ：
1) 网上促销定价策略：
借助网络进行销售要比传统销售价格低廉， 但这之前要向用户说明所享受的折扣 2) 差别化定价策略：
对不同层次的消费者采取不同的定价方式， 向愿意且能够购买高价产品的顾客收取高价， 向低消费层次的人群收取低价
（三）
渠道和促销策略 ：
1) 直接销售：
销售人员直接与目 标客户接触， 建立关系， 形成稳定客源或者建立门户网站直接销售 2) 代理销售：
选择易龙， 携程等旅游网站进行代理 3) 建立新的销售渠道-----网络营销体系 A. 网络营销目标 初级目 标：
在本方案实施时间范围内， 迅速扩大海景的知名度， 把酒店介绍给目标市场， 增加网站访问量 终极目标：
从网站访问者中， 挖掘客户， 致力于把每个访问者都变为消费者 B. 网络营销推广策略 主要是通过建立酒店自己的网站和电子商务销售渠道， 辅以代理商的销售， 增加销售量。
主要策略有：
电子邮件， 通过广泛发布邮件和向固定用户发布新产品介绍的邮件吸引消费者注意 网络联盟， 与同类企业建立联盟， 共享信息
建立数据库， 注重对访问网站的用户信息的搜集， 整理与存档， 以方便未来查询， 同时对用户客观分析， 及对用户进行引导， 又对网站建设提供现实权威的意见。
论坛推广， 建立酒店专门的论坛， 供网友自由交谈， 并及时对论坛进行维护， 是指良好运行， 无形中为酒店留下了好的口碑
：
1) 广告策略 广告预算：
由于海景是单体酒店， 所有广告由一个酒店负责， 范围较大， 所以广告预算是 150 万 广告信息：
传递的信息有， 海景的宗旨“亲情一家人”， 优越的地理位置， 海景房， 能提供的服务 广告媒介渠道：
互联网， 主要是旅游网站； 电视广告， 可以分布广一些； 旅游报纸杂志， 这项可以占主要部分； 相关活动的赞助， 此项费用可能较高， 可作为附加考虑 2) 公共关系策略， 比如股东会、 发布酒店信息稿、 酒店内部刊物、 员工活动、 爱心活动等 3) 产品推广策略：
包括目标、 策略、 细部计划等三部分 目标 具体的产品推广计划必须有明确的目标， 一般分长期、 中期和短期计划 策略 具体产品推广计划的目标制定之后， 接下来要拟定实现该目标的策略， 推广的策略主要包括广告宣传策略、 分销渠道运用策略、 公关活动策略等四大项。
细部计划 就是各活动的细节， 比如促销活动可以包括， 假日优惠、 品尝会、 展览会、 活动抽奖、 赠送礼物等等 （四）
客户关系管理策略 ：
1) 珍视与客人的关系：
对忠诚客人， 要选用好的员工为其服务， 加强员工与客人关系， 管理人员也许花费时间与这些客人交流；
2) 培养积极的客户意识， 向客人询问他们的需求和建议， 了解需求变化， 让客人主动告诉
你他们在想什么；
3) 与客户建立广泛而非单一的联系。
除了服务与被服务之外， 还可以与客人建立朋友的关系， 除了一线服务人员， 主管， 经理都可以与客人建立良好的关系；
4) 尽可能的满足客人的一切合理要求， 这是海景文化的内容之一， 也是以后必须持之以恒的；
5) 更多的为客人着想， 有时这意味着， 不仅要为客人提供酒店能生产的， 还要为客人提供酒店没有的；
6) 不仅要理解客人的需要， 更要理解客人的价值， 满足一位客户的需要， 他可能为你带来更多的客户， 这是一项长远投资。
及时对顾客的要求作出反馈， 即使你不能达到他的要求， 也要告诉他一声 五、 预算 (一) 预期收入
季度 1 2 3 4 全年 预计销售收入 500 万 1000 万 2000 万 1000 万 4500 万
(二) 预期产生的各种管理费用
单位：
万元 变动性制造费用 固定性制造费用
员工工资
60
间接人工
0.7
折旧费
30
维修费
0.5
办公费
1
水电费
50
保险费
1
其他
0.2
其他
0.2 (三) 预期利润 酒店客房预期将产生的利润为 4000 万 六、 方案调整 根据目前酒店情况， 首先树立“以市场为先导， 以销售为龙头” 的思想； 为了更好的开
展销售工作， 制定营销方案、 市场推广计划， 并在工作中逐步实施。
在具体实施过程中， 如若实际情况与方案相冲突， 可按实际情况进行调整 。
参考资料：
【1】
百度文库《花园大酒店营销策划书》
【2】
百度文库《佳能网络营销策划书》
【3】
青岛海景花园大酒店网站主页 【4】
中国旅游出版社《饭店创新经营与策划》
【5】
百度文库《营销策划书案例》
篇四：酒店营销策划方案
文华东方酒店营销策划班级：旅游管理09班学号：
20090853001姓名：
朱志文
目录 前言 第一篇：
外部营销 第一章：
市场分析 第二章：
市场定位 第三章：
营销策略 第三章：
营销策略 第四章：
市场推广方法 第二篇：
内部营销 第五章：
酒店内部营销的相关理论概 第六章：
酒店内部营销的必要性 第七章：
酒店内部营销具体策略 第八章：
酒店员工满意度调查抽样设计
前言 近些年， 由于国内酒店行业的快速发展， 加之， 大量国外酒店入驻中国， 酒店的数量和客房数量激增， 酒店业界由供不应求向供过于求的状况变化， 酒店业界的利润下降。而酒店将这些问题归结于营销策略的问题， 所以近几年各大酒店纷纷转战营销领域， 谋求更好的发展。 酒店企业的内部营销是酒店企业关系营销的重要组成部分，也往往是容易被酒店企业在传统营销中忽视的部分也往往是容易被酒店企业在传统营销中忽视的部分。
然而。酒店的内部营销在酒店的整个市场营销中占有举足轻重的地位。
在高度竞争的买方市场条件下， 酒店只有实现顾客满意， 有效地吸引目标顾客， 与顾客建立长期稳定有效的关系， 保持一批酒店的忠诚顾客， 才能实现酒店的生存和赢利。
而实现顾客满意的前提是让酒店员工满意。
只有员工满意了， 酒店才能通过员工对顾客提供高质量服务赢得顾客满意， 培养顾客的忠诚。
因此， 酒店营销中的内部关系营销是培养忠诚顾客的前提。然而
酒店的三种营销类型
外部营销第一章：
市场分析第二章：
市场定位第三章第三章：
营销策略第四章：
市场推广方法营销策略
第一章：
市场分析 （1 ）
酒店的概况和任务 （2）
形势分析
酒店概况和任务 概况：
三亚文华东方酒店是文华东方酒店管理集团在中国大陆管理的首家豪华度假型酒店。
酒店坐落于风光旖旎的珊瑚湾， 距离三亚凤凰国际机场20公里、 市中心3公里。
酒店依山傍海， 拥有场20公里、 市中心3公里。
酒店依山傍海， 拥有1 .2公里长的私家海滩， 和297套全海景客房、 套房、 阁楼和别墅。 任务：
力争在旅游淡季能够争取更多顾客， 培养忠诚度高的顾客； 在旺季能以更好的价钱卖出房间； 完善人力资源管理制度， 减少员工的流失。
基本房型
基本房型
形势分析 一、 市场形势 1 、 竞争形势会相当激烈， “僧多粥少” 的现象不会有明显改善， 削价竞争仍会持续。 2 、 预计今年还会增加1 ~2个酒店相继开业， 团队竞争更加激烈； 散客市场仍保持平衡； 会议市场潜力很大。竞争优劣势 二、 竞争优、 劣势 优势：
酒店拥有设施完善的豪华客房， 包括别墅、 套房、豪华客房， 每间客房均设有宽敞的露台和阳台， 可全方位饱览壮南中国海景及落日美景。
部分客房设有室内或室外嬉水池， 私人凉亭和贵妃床， 可直接通往沙滩。
别墅客房楼高两层， 均配有私人室外游泳池， 房型分为双卧室或单卧室， 其中单卧室内设有私人水疗设施。 劣势：
旅游淡季由于高消费， 可能客房的入住率不高。
第二章：
市场定位 作为市内高档旅游渡假型酒店， 充分发挥酒店地理位置优势， 餐饮、 娱乐设施优势， 瞄准中高次消费群体： （1 ）
国内豪华团队。 （2）
境外旅游团队。（ ）
境外旅游团队 （3）
中高档的的商务散客。 （4）
各类具备高消费能力人群 一、 客源市场分为 二、 销售季节划分 三、 旅行社分类
一、 客源市场 （1 ）
团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、 广东、 东南亚、 日、 韩等） （2）
散客 -------首先三亚海口及周边地区， 再岛外北京、 上海、 广州等大城市的商务公司。 （3）
会议-------政府各职能部门、 驻琼企、 事业机构及岛内外各商务公司 （4）
高消费人群-------岛内及岛外有独家需求的高收入人群
销售季节划分 1 、份(其中黄金周月份：
1 0、 2、 5， 三个月) 旺季：
1 、 2、 3、 4、 5、 1 0、 1 1 、 1 2月 2、 平季：
7、 8月份 2、 平季：
7、 8月份 3、 淡季：
6、 9月份
旅行社分类 1 、 接高品质团 ：
港澳国旅、 观光、 悠闲、 航空假日、 南山锦江、 金椰风、 海航商务、 等。 2、 境外团旅行社： （1 ）
香港市场：
港中旅、 中航假期、 康辉假期、 （1 ）
香港市场：
港中旅、 中航假期、 康辉假期、关键旅游。 地接社：
港澳国旅、 海王国旅、 山海国旅 （2）
新马泰市场：
山海国旅 （3）
日韩市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：
京润国旅
第三章 营销策略 一、 1 、 在保证客房入住率的同时， 适当的的提高客房价格； 2、 做好微笑服务工作， 让游客宾至如归， 帮助联系旅社和机票的预定， 努力增加顾客的逗留天数； 3、 做好促销和宣传工作， 尽量让游客在酒店其他的娱乐项目上多消费费； 4、 对于忠诚度高的百分之二十顾客， 能给予更多的个性化服务和优惠。 5、 餐饮部的要根据游客的客源地， 适当的推出适合游客需要的菜肴，同时也要推出海南的特色菜。 二、淡季：
要提高客房入住率， 可适当的降低房价， 吸引更多的消费者， 做好宣传促销工作。旺季：
节庆与婚宴营销策略 1 月份：
如酒店年夜饭， 元宵团圆夜饭， 突出民族年文化。 3月份：
母亲节------以“献给母亲的爱” 为主题进行餐、 房组合销售。行餐房合销售 7月份：
加强署期师生活动促销， 制定“学生谢师宴” 方案。 8月份：
中秋节活动方案----------月饼促销， 促销广告宣传促销方案。 元旦， 五一， 十一期间的高档婚宴营销策划
第四章 市场推广方法 一、 销售部：
主打旅行社， 争取高品质团， 搞好网络营销。 二、 餐饮部 ：
增加品种和特色菜， 根据节庆推出相应的团圆宴长寿宴相应的团圆宴、 长寿宴、 婚庆宴等， 附加电台送歌活动。 三、 提高回头率 ：
坚持80/20原则 四、 改变客源结构 ：
除了 努力开拓高收入人群市场外， 还可以针对中等收入人群， 进行一些降价优惠的促销。婚庆宴等附加电台送
第二篇：
内部营销第五章：
酒店内部营销的相关理论概第六章：
酒店内部营销的必要性第七章：
酒店内部营销具体策略第八章：
酒店员工满意度调查抽样设计
第五章：
酒店内部营销相关理论 内部营销的概念 酒店内部营销的概念 酒店内部营销国内外研究现状 酒店内部营销国内外研究现状 我国酒店内部营销中存在的问题
内部营销的概念 对内部营销的关注始于20世纪80年代， 经过十几年的发展完善， 形成目前公认的较为完整的定义：
“内部营销就是通过创造种优良的环境来满足雇员的需求一种优良的环境来满足雇员的需求， 使得通过分批生产来吸引、 发展、 刺激、 保留能够胜任的员工。
是一种把雇员当成消费者， 取悦雇员的哲学” (Leonard L Berry andA.Parasuraman， 1 991 )。使得
酒店内部营销的概念 酒店内部营销是指酒店需要有效地训练和激励所有与顾客接触的员工， 使其共同提供令顾客满意的服务。
这些和顾客接触的员工， 不仅限于营销人员， 还包括其他部门的员工， 也就是包括酒店的全体员工。
这意味着酒店全体员工都需具有营销的观念和行动都需具有营销的观念和行动。
员工若是喜爱他们的工作并对酒店满意。
则可能提供优质的服务。
所以， 酒店应像对待顾客一样对待员工， 并且发展符合员工需求的体制和福利， 激励和培训员工， 这样才能使员工产生真正的认同，从而真诚地服务顾客。
由于内部营销的努力， 而使外部的顾客感到满意， 并且不断地购买酒店的产品， 成为酒店的“回头客” 。员工若是喜爱他们的工作并
酒店内部营销研究现状 菲利浦•科特勒曾指出：
“内部营销是指成功地雇佣、 训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。
” 这也就是说向内部人员提供良好的服务和加强与内部人员的互动关系， 以便一致对外地开展外部的服务营销。
这里所说的对员工的雇佣、 训练和激励， 包括的内容为服务人员的训练、 服务人员的处置权、 服务人员的义务和职责、 服务人员的激励、 服务人员的仪表、 服务人员的交际能力、 服务人员的服务态度等； 内部营销过程实际上也 就是对服务营销组合中个人员要素的管理过程。 1 981 年瑞典经济学院的克里斯琴·格罗路斯（ChristianGronroos） 1 981 年， 瑞典经济学院的克里斯琴·格罗路斯（ChristianGronroos）发表了论述“内部营销” （internalrnarketing）
概念的论文。
他认为，公司设置了强有力的营销部门， 并不意味着这家公司实施了营销导向；公司实施营销导向的关键问题， 是要培养公司经理和雇员接受以顾客为导向的观念， 而这一工作比为顾客开发有吸引力的产品和服务更为棘手。
在此基础上， 菲利普·科特勒进一步提出了“营销化” 的理论，指出要使公司营销化， 就是要在公司里创造一种营销文化， 即培养和训练公司员工以满足顾客需求作为宗旨和准则， 并逐步在意识上和行为上产生认同感。
80年代， “营销文化” 、 “企业文化” 成为世界各国理论界和企业界研究的热点问题。
希尔顿酒店集团旗下Homewoodsuites的品牌经理霍尔特豪泽(JimHolthouser)， 聘请高人帮助他复兴这一低迷的酒店品牌。
他把内部营销放在与复兴酒店占据同等重要地位的。
霍尔特豪泽说：
“我们这不拘谨， 员工在这工作很开心。
我们把谢谢挂在嘴边， 向员工提供很好的培训、 发展机会和奖励机制。
而且我们做了大量的沟通工作， 使团队中的每一个人都能全心全意地工作。
我们的团队成员都为Homewood的品牌感到骄傲， 他们希望客户也喜爱这一品牌。
” 霍尔特豪泽和手下的几位高层经理定期和公司一线的团队 霍尔特豪泽和手下的几位高层经理定期和公司成员召开电话会议， 同时也定期与每位总经理召开电话会议， 以了解业务的最新进展情况。
当有员工表现突出时，霍尔特豪泽会发去书面感谢信， 并致电表示祝贺。
由于霍尔特豪泽为员工敞开了信息大门， 他们的工作非常出色。不仅如此， 员工在客户服务方面的表现也更上了一层楼，因为他们真正担起了促使公司品牌成功的责任。
霍尔特豪泽说：
“我们一直认为内部营销同外部营销一样重要， 而我在这里的经历证明了我的想法是对的。
”线的团队
我国酒店内部营销中存在的问题 (一)酒店的普通员工是组织中被忽视的群体。
在中国的酒店中， 等级制度一般很严格， 层次分明． 尤其是国有酒店。处于酒店组织构成中的高层人员。
其心理、 情感等各种需要一般得到了较好的满足。
而普通员工处于等级中的最底层， 在他们的上面， 有层层的管理者。
正是因为处在最底层又是人数最多的一群所以其心理层。
又是人数最多的群， 所以其心理、 情感等多层次需要很容易被酒店管理层忽视。
普通员工觉得自己没有得到应有的重视， 只是处于管理者之下的最底层的人员。
这样，就使得员工的积极性和创造性难以充分发挥， 员工工作时就缺乏热情和兴趣， 提供服务的质量就大打折扣， 带来的是顾客的不满意， 从而影响酒店的形象、 利益和竞争力。情感等多层次需
(二)存在“官本位” 的思想。
在酒店提供产品(服务)的过程中， 常常会出现这样的情况：
员工在处理顾客的利益和他的上级利益时， 会感到很矛盾。
他们通常会寻找这两方利益的最佳点， 而不是完全按照满足顾客的需要来做。
这是由于在很多的酒店里， 员工对于其上级都有超乎寻常的害怕心理， 如果因为要满足顾客的所有利益而乎寻常的害怕心理， 如果因为要满足顾客的所有利益而损害了上级的某些利益， 上级可能对此不满， 这可能会影响员工的事业。
所以， 还会出现员工由于上级的利益而放弃一部分顾客的需要。
这种“官本位” 的思想， 依然是由于旧的组织模式的存在而造成的。
在这种思想影响下， 整个酒店无法达到满足员工需要， 为员工着想的目的， 从而也没办法提供让顾客满意的服务。我国酒店内部营销中存在的问题
第六章：
酒店内部营销的必要性 酒店内部营销的目标 服务利润链 服务质量差距模型 服务质量差距模型
酒店内部营销的目标 酒店的内部营销目标在于培养自觉主动和具有顾客意识的员工。
实现内部营销的目标通过制定科学的管理方法， 升降有序的人事政策， 酒店文化的方针指向， 明确的规划程序， 清晰地激励政策，创造一种内部环境来激发员工主动为顾客提供服创造种内部环境来激发员工主动为顾客提供服务的意识， 主要是员工推销服务， 支援服务， 宣传和激励营销工作。 任何服务性企业尤其是酒店内部营销的目的就是，确保雇员受到激励， 追求客户导向和服务意识，吸引并且留住高素质员工。
服务利润链 服务利润链模型
服务利润链表明内部的服务质量关系关系到员工满意度， 员工的满意度带来员工的流失率降低，而员工的生产效率提高， 员工的保留率和生产率导致员工的服务价值增加， 而服务价值奠定顾客满意的基础， 顾客满意带来顾客忠诚， 顾客忠诚带来酒店的收入增长和利润。 服务利润表揭示了酒店—员工—顾客之间的关系： 服务利润表揭示了酒店—员工—顾客之间的关系： 通过服务利润链， 员工是联系酒店与顾客的纽带，他们与顾客进行交往以提供顾客需要的服务。
可以看出实施内部营销的重要性和必要性。
内部营销旨在提高员工的满意度来增加顾客的忠诚度，最终为酒店谋利。
（1 ）
员工的满意度是顾客忠诚的基础。
酒店员工直接与顾客接触， 员工是为顾客带来服务价值的直接载体， 员工的工作效率决定了他们所创造价值的高低。 （2）
顾客的满意和忠诚为酒店带来利润。
据研究发现， 吸引一位新的顾客所花的费用是保留一位老顾客的五倍以上， 美国消费者协会所做的一项调研发现， 高满意度和忠诚的顾客将向其他5人介绍酒店产品而不满意度高的顾客将告诉其他1 1绍酒店产品， 而不满意度高的顾客将告诉其他1 1人； 忠诚的顾客每增加5%， 其产生的利润增幅底...
篇五：酒店营销策划方案
开业营销策划方案（2 篇）酒店开业营销策划方案(一)
一、策划目的
通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的关岭及安顺地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的国际化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的餐饮为龙头，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额;
酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，`最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。
二、营销环境分析
关岭县属于本地的贫困，城镇化人口比重低，经济发展偏重农业化，商业化程度不高，少数民族杂居，整体素质不高，近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在旅游资源开发和招商引资方面卓有成效，20xx 年全县完成生产总值 180466 万元，同比增长 12%，完成财政总收入 20140 万元，同比增长31.02%，全县金融机构年末存款余额 194565 万元，比年初增加 46160 万元，增幅 31.1%;贷款余额 216765 万元，比年初增加 1361 万元，增幅 6%。
SWTO 分析
优势：
1、xx 周边高档次酒店接待能力有限，整个安顺市地区仅四家三星级以上的酒店，包含三星级酒店总共不到 4000 个床位，其中天瀑、酒店将是我们最大的竞争对手;
2、是关岭最具规模、设施最完善、服务最具档次的酒店，地区竞争里强;
3、关岭目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性;
4、 毗邻 xx 景区，旅游客源丰富;
劣势：
1、酒店知名度不高;
2、距 xx 不顺路，稍微优点远，且县城无法满足游客其他的需求;
3、酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够;
4、前期市场开发难度大;
机会：
1、当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣;
2、依托 xx 和花江大峡谷景区的发展，将会有更广阔的客源空间;
3、本地由于发展落后，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活力;
危机：
1、特别是 xx 景区附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手;
2、酒店不是很方便景区游客，很可能导致与旅行社关系建立不畅;
三、目标客户分析
1、目标客户定位
a 本地商贾成功人士;
b 外来投资商
c 政府及相关各部门人士;
d 旅行社团队
f 会议旅游
2、目标客户特征
a 主要年龄在 35-45 岁之间;
b 事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可;
c 消费比较理智，对服务要求高;
d 向往健康的东西，有安全保证，较保守;
3、目标客户心里分析
马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求;对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求;
四、产品分析
万利佳假日是一家中高档酒店,酒店主营中餐类、客房等项目。虽适合旅行家居、商务宴请、承办婚宴等，但主产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。
五、竞争对手分析
就目前安顺地区的酒店来看，最大的竞争对手要属 xx 金谷瀑布山庄，也是安顺地区唯一一家五星级酒店，且地理位置优越，服务设施设备完善，其次是像君临、悦立、凯旋、天瀑等也是不容忽视的间接竞争对手;
六、市场定位
1、客源地市场：
A 团队：本地市及 xx 市的旅行社;
B 散客：首先是本地市及 xx 市周边地区;然后可辐射到邻近的华东、华南地区;
C 旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。
2、销售季节划分：
A 旺季：7、8、9、10
B 平季：3、4、5、6
C 淡季：11、12、1、2
七、促销方式(广告策略和媒体选择)
1、广告策略建议：
整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与 xx 市的主流宣传媒体保持良好的合作。
2、媒体分析及选择：
(1)户外媒体
户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯 POP 或灯箱广告，大型广告牌可很好的展示酒店的档次，有利于品牌形象的建立，路灯 POP 或灯箱广告信息覆盖面广，可以迅速提高知名度。
(2)报纸媒体
(3)电视媒体历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。贵州卫视、贵州旅游在线频道等都是个不错的选择;
(4)互联网
作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，像携程网、同程网、e 龙网、舟山定房网等使用提取佣金的形式，前期不需要非应投入。So-hotel(酒店直销网)是一家互动式网上直销酒店平台，是一个提高顾客和酒店最为直接的消费预定平台。此定房网不收取佣金、但要收取年肥，根据酒店规模和提供的服务种类收取 /年。
3、人员促销
(1)开业前一个半月，设计、印刷宣传单册(5000)份，组织营销部全部员工到全市所有旅行社部门及企业机关上门拜访和发放;
(2)开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议;
(3)制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客;开业后也可以使用;
(4)制作酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中有可以使用。
八、酒店推广计划
在此,我们将推广计划分为前期推广计划、中期推广计划、后期(长远)推广计划三个阶段：
1、前期推广计划：
A 推广目的：提高酒店知名度，使信息覆盖到目标和潜在客户群区域，引起市场关注。
B 推广思路：
前期的广告侧重在省内和本地区，集中火力，使酒店知名度在省内扩散到其他地区。
C 推广内容：通过贵州电视台以新闻的形式和相关栏目(如美食、雅居等)全面报道酒店情况，尽量突出酒店特色;报纸广告也须做一部分，以软文的的形式对酒店做全方位报道，首选《贵州都市报》，同时也要为酒店最做一个网站，推行网上定房等电子商务业务，而网站本身则可以通过其他宣传可以通过其他广告媒体进行宣传时以文字的形式附带进去;
2、中期推广计划：
A 推广目的：提高酒店知名度，树立品牌形象，为全面拓展市场奠定基础;
B 推广思路：以酒店开业为契机，酒店开业庆典为宣传点，以其他媒体的宣传是信息达到全面覆盖
C (1)开业庆典，邀请当地政府部门重要人员进行酒店开业剪彩仪式，并邀请当地和省城媒体报道;
(2)分别在《xx 晚报》和《贵州都市报》上对酒店开业庆典用软文的形式说明。
(3)在进入安顺的高速路、国道线、省道线上设置醒目的大型广告牌，在安顺市各景点路口设个醒目广告牌;
3、后期(长远)推广计划
A 推广目的：使信息全面到达目标客户，为酒店的可持续发展提供广告支持;
B 推广思路：酒店后期的广告宣传侧重于目标客户群，因此，在媒体选择上，应以大多数目标客户接触的媒体为准，一方面要考虑本地客户市场，另一方面要注重外地旅游者和商务客这个客户群体。后期的酒店推广计划可以根据酒店经营目标进行合理规划，使酒店的发展和品牌建立得到良好的广告支持。
C 推广内容：在对外宣传上，增强与本地政府及传媒产业、旅游产业的合作，达到相互促进，共赢共利的作用和目的;
九、效果预测
1、通过以上的媒体的整合推广宣传，使关岭社会高端阶层、社会精英人士及核心消费人群全面了解促销活动的内容、产品总类、活动日期的信息，引起目标市场客户群的关注，激发他们了解和消费的兴趣。
2、通过此次宣传，将为酒店树立良好的品牌形象，奠定长远的市场基础和客源基础。
酒店开业营销策划方案(二)
一、开业的公关策划
1、 广告宣传
现最具有传统性的宣传方式：利用报纸、电视、电台广播煤体对公众传播开业信息，制造强大的广告效应，扩大在公众对本企业的品牌形象，为下一步营销及酒店营业工作打开良好的基础。最具有传统的方式也是最容易能让公众接受的方式，它的信息网面也最为广乏，在电视方面宣传要具有适时、快速、明了、突出本酒店的个性品牌形象;
2、印刷文宣品
印刷精美齐全的宣传资料，不仅能体现白金五星的档次，也是作为宣传方式的最好信息，也代表着一个企业的品牌形象;另外制作一个好的网站也使酒店受益非浅。
3、市场调查
开业初期由营销部对银城、御景湾、东城国际、喜来登、嘉华、富盈做一次全方面的市场调查，收集竞争对手的硬、软件服务与近期的各项营销策略，尤其是年尾及新春各行业将会有更多、更新的销售计划，知彼知己，方能掌握市场的主动权。
二、酒店试业期间各营业部门的推广
营销部在酒店是建立和维护与客户间的友谊桥梁，整体的销售更有赖于各营业部门的鼎立配合与支持，大家共同努力提高酒店各营业部门的销售额;
1、前厅客房部
在试业期间会采取客房优惠价格除外，针对商务客公司也需采取一系列的优惠，例如：☆根据商务客公司每月住房的数量，最低限订 50 间以上，该公司可享受下次免费房一晚，也可根据达标数量的间数将安排不同类型;☆每月前十名商
务客公司可享受下月免费房 1 晚或制做康体、娱乐部门成本比较低的免费券(如：免费保龄球 3 局、洗头卡 2 张、游泳券 2 张等);此计划需要进步详细周详的计划，同时也要在不影响酒店利益及影响其它部门正常运作的情况下可行考虑。同时做为商务公司方面不仅让客户享受住房的优惠，更可以借此推广其它部门的信息，促使他们在其它部门的消费能力，达成一条龙服务的理念，我们的工作不仅要求做到规范划，而且要更好的利用本身的硬件来强化软件服务的真诚!
2、餐饮部
目前同行业餐饮部除了以中西餐为主，有的亦融合了上海菜、东北菜、湖南菜、葡果菜、东南亚菜式等等，台商在 xx 地区占有一定比例，日式铁板烧与台南小食是他们所喜好的饮食，但也可以根据不同地区的饮食习惯来引导消费的潮流。有些酒店的餐饮方面还根据每月 8 号、18 号或 28 号的日子推出新款菜式来吸引客户的消费。每间企业都有自己的优势与发展空间，我们只要树立自己品牌的形象，做到服务至诚，客源的稳定性将是必然的趋向。
三、营销策略
1、会议宴会销售
会议宴会具有综合性消费额大，营业消费效益大的特点。xx 地区又是各类单位总部的集中之地，各单位的年终总结会，还有开春计划的会议与宴会接踵而来，广东珠三角各大企业年度经销商会议现选择 xx 的机率比较多，故会议宴会销售是开业初期销售工作中的重点之重，重点抓好党政机关，各事务局，各金融、商业、工业、银行等国字号的几挡大生意，打响本酒店的头号招牌。目前 xx 市几间酒店的硬件都无法与本酒店竞争，故每位销售人员与酒店全体员工更应做好软件服务，营销部更要做好与各部门的沟通、协调工作，做到“谈一单成一单”
让客户满意的程度，注重一条龙服务的个性化与人性化的结合，提高每一单生意的含金量与品质，同时让这种无形的服务成为为我们宣传与推广的最佳方式和途径。
由于时间紧，任务重，后期的销售工作需要本部门在组建后全力以赴，制定明确的销售计划，以传真、电话、电邮等多种方式上门拜访洽谈，达成意向。让客户更深入了解本酒店品牌形象，让他们对自己的选择而感到开心，觉得物有所值。同时也需利用酒店董事会人缘的优势，制作灵活的合作方式来满足各单位及个人的要求，促成双赢利的合作。
2、展销会的营销
本酒店位于城市中心，与国际会展中心隔窗相望，强有力的地理优势及强大的硬件支撑为本酒店打造以会展为特点的白金五星级奠基了基础，由于会展客源具有不同消费的档次与方式，故需事先制定多种专业的合作模式，并进行实行修订，以适应不同客户的需求，为 800 多间客房找到合适的主人，这要求销售人员具有敏锐的洞察及综合策划能力。
在做好 xx 国际会展中心展会的同时，亦要争夺厚街、广州等地的展会客源，密切注视展会，积极争取客源，展示会展酒店的特色品牌。为了争夺淡季的展会客源，采取团体包价的形式不失为一种较好的方式。同时也要同各种展会、会议、旅行社、网络订房中介机构建立并保持良好的互惠互利的合作关系。
3、旅行社团体等网络订房中心的营销
它的重点首先在于策划一个操作性强的合作方案，多方达成合作意向，认真跟进每一次合作。结合本酒店综合服务强，气派大、档次高的特点，重点做好会议、观光、展会、商务考察团的接待，同时尽量减少团体对其它客源的负面影响。
订房中心的客量有时虽小，但它对在省内外的宣传作用却可以被我们所利用。因此可采取重点在于利用其网络平台进行宣传为主，以吸纳其散客为次的营小方针进行合作。此行业目前已...
篇六：酒店营销策划方案
是一种社会行为， 它与人类群体是俱生的， 有着与人类文明一样悠久的历史。但做为酒店管理则是近代商品经济商度发展的产物。
一、 定义：
酒店管理：
--是指在一定生产方式条件下， 遵循客观经济规律的要求。
依照一定的原则，程序和方法。
对酒店的人力， 物力， 财力及其经营活动过程进行有效的计划， 组织， 指挥，监督和协调， 以保证酒店经营活动的顺利进行。
达到最少的劳动耗费取得最大的经济效益的活动过程。
酒店管理中（计划职能是指预测未来制定会理行动方案）（组织职能是指按照方案组织实施。
划分职责与权力等）（ 指挥职能是指酒店的管理者或管理机构， 通过下达各种信息， 引导推动下级完成酒店经营计划的的活动。）
（监督职能是指通过一些考评依据来督促员工更好的完成任务）（协调职能是指酒店根据工作中出现了新问题而重新制定的或改进的一些行动方案）
以往的中小型酒店多是家族式买卖， 由于规模小， 经营活动行为简单。
所以经营者仅凭自己的知识， 经验， 能力去组织经营管理活动。
根本不需要专门的管理。
从而使管理者三位混为一体， 也就是说酒店在业务活动中， 管理与经营往往结合一起， 所以很多人就认为经营就是管理。
管理就是经营。
其实经营与管理是酒店经济活动过程中缺一不可的两方面。是两种不同的职能它们既相互联系又相互区别。
二、 酒店经营与管理的关系。
1、 管理产生于经营之中， 又相对独立。
没有经营， 就不需要管理， 有什么样的经营就必然有什么样的管理与其相适应。
同时管理是经营中分化出来的。
自然就成为一种不同于经营的专门职能， 有相对的独立性。
2、 管理即为经营服务， 又驾驭经营。
管理从经营中分离出来的目的就是为了更好地经营。
帮助经营活动从可能性变成现实性， 所以管理之为经营服务的。
管理驾驭经营是指管理把经营活动过程及其要素作为施加作用的对象， 通过制定经营方向， 目标， 决策以及具体措施， 运用各种管理方法， 手段来推动经营活动。
市场营销是酒店经营管理的核心。
也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小的关键。
它是一门建立在经济学， 管理学， 行为科学， 心理学， 价格学等学科的理论基础上， 专门研究现代酒店市场营销活动规律的综合性应用科学。
正确掌握酒店营销学， 对饭店的生存与发展将起着决定性的作用。
酒店营销学概述
定义：
饭店营销学是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别， 分析， 评价，选择和利用市场机会， 如何开发适销对路的产品， 探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径：
一、 饭店营销的四个时代：
第一个时代——是数量中心时代：
中国 80 年代关闭了 30 多年的国门聚然打开。
海外游客蜂拥而至， 而当时的接待能力明显不足。
很多饭店把办公室都改成用来接待客人用了， 那时的酒店。
一个城市也只有那么几家。
酒香不怕巷子深的时代， 就是我们所说的数量时代。
第二个时代——是产品质量时代：
看到投资建酒店有利可图， 于是大家争先恐后地建造饭店。
一批批饭店拔地而起， 原先是排队去饭店， 饭店的服务质量还是菜品好坏都不重要。
也没人敢挑， 现在则不同了， 饭店越建越多。
人们开始有所选择。
饭店之间也开始学会竞争了 当时很多的管理者都己意识到了 “要以质量求生存”酒店进入质量时代。
第三个时代——企业形象时代：
随着人们生活水评的不断提高， 人们对酒店的选择上也有了观念上的转变， 人们去酒店消费。
己不仅仅是为了请客或饥饿了， 更上一层楼了，人们去酒店是去享受去了。酒店业者这时己注意到了硬件大战己不能稳扎稳打了开始进入企业形象。
注意自己的酒店品牌等等。
顾客永远是上帝的名言由此产生。
第四个时间——定位时代：
现如今的酒店竞争， 可谓激烈。
什么有形的产品， 无形的服务。
还应该想出更多的措施。
以使自己的酒店立开不败之地——酒店进入了营销定位时代。
酒店必须通过各种， 各种营销策略的开发给酒店来一个定位点， 以获取营销上的成功。
但是定位失误的例子比比皆是。
如：
美国希尔顿大酒店的定位点是“商人一出差， 就住希尔顿”可是美国商人并不买帐。就象现如今很多大型酒店的卖钱额根本比不上经营有道小饭店。
酒店经过了四个营销时代都是以说明酒店要发展必须适应时代的发展。
营销学， 在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。
酒店营销学不是一个简单的学科。
而是高层次的现代酒店经营管理者的必修课程。
否则营销失败。
即使管理能再强人也无法使酒店经营的好。
比如说“老华西自助餐厅， 四年前（也就开业前）
策划的一次。
开业前三天所有人持报纸全天白吃白喝。
结果当天的报纸突然多了印了几万份， 酒店老板万万没有哈尔滨的老百姓这么热情。
排队去吃―――如果同行再借机反弹， 雇几位找工人去大吃。
那后果就不好说了， 也许今天人们已经不知道老华西这个名字了 。
再如：
广东一家“人吃鱼”酒店， 周六日免费送一盘鱼活动， 结果很多客人， 只要一盘鱼和一碗米饭。
一盘鱼 60 元， 一碗饭 1 元结果酒店挣 1 元损失 59 元。
通过举例说明大家就会知道， 正确与营销该有多重要啊！
二、 酒店营销学的任务。
今天的酒店在经营管理之中第一个问题就是饭店的需求问题。而酒店营销学也可以说就是研究市场需求的管理科学。
它的任务就是针对客源市场的需求状况进行管理。
以便更好的实现饭店经营目标。
那么如今的市场到底有几种状况呢？
（一）
负需求状况与扭转性营销。
负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店， 故意避开购买这个饭店的产品。
比如：
某大酒店有两位客人被人在店内谋杀了， 在相当长的时间内，客人都不原意去这家酒店消费。
再比如：
原来的汇丰酒店， 一场电火化为乌有， 现在改名为哈特商务酒店重新开业后， 至今仍是客人极少极少的， 据说又要关门了。
这种负需求， 真是太糟糕了， 在这种情况下， 酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因。
提高服务质量， 用强有力的促销手段来重新塑造酒店形象。
此时酒店的营销任务是扭转性营销。
扭转人们的抵制态度。
使负需求（不需求）
变为正需求。
（二）
无需求与刺激性营销。
无需求状况是指市场对饭店的产品不关心， 没有兴趣。
比如：
一新建的大酒店， 由于客人对它们不了解， 光顾的人就很少， 在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感兴趣。
刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。
例如：
一些
大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。
（三）
潜在需求与开发性营销 潜在需求：
指顾客对市场上现在的产吕或服务不能满足的。或隐而不见的需求。（例如：
一些工薪层对高档酒店即向往对惧怕。
想去享受一些， 又怕消费不起， 口袋里钱少）
针对这种情况饭店应了解这一市场需求， 开发合适的产品与服务来满足这一需求， 开发性营销运用的实例比如说“北京五星级的长城饭店， 全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策略。
推出五个 5（55555）
自助餐服务。
让工薪层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。
五个五是指：
成人 50 元一票到底 50 种菜肴任意选用酒水五折儿童 5 折五星级 的优质服务。
长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。
（四）
下降需求与恢复性营销 任何一家酒店， 如果长期保持它的菜式及口味不变， 必定遭至需求大降的局面（光顾的人也少了）
比如人们已经不再原意吃粤菜了， 你还以出售粤菜为主， 那么谁还愿意去吃呢？ 所以餐厅要想恢复到以前与市场份额， 必须使其产品和服务常变常新。
举一个成功的例子：
北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此， 客人的兴趣淡了， 顾客一年比一年少， 后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。
在 2 月 14 日推出情人节情人套餐以及情人礼品。
情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。
结果营业额大大超过了圣诞晚宴。
营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。
（五）
不规则需求与同步营销：
酒店有着明显的淡旺季， 客人的需求不规则， 一般 4 月 5月， 9 月 10 月， 为最高峰。
12 月 1 月为低峰（淡季）
饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。
供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格； 冬季养客， 夏季吃客）
（六）
过渡需求与压缩性营销：
客人很多的季节里， 往往会出现饭店接待水平不高， 忙不过来的现象。
这种情况下酒店的超负运转， 会大大降低服务质量， 因此必须通过提高价格。减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。
（七）
不健康需求：
比如说有的客人偏爱走台小姐， 走台先生， 以及赌博， 吸毒等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。
必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。
（八）
充分需求与维护性营销 一些回头客对我们的饭店很满意。
我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。
优惠餐， 赠送礼物等， 投其所好。
广东酒店老板的商业意识
南方人善于发现， 运用生意经这一点主要来自它们具务了更完美的商业意识。
在全国来看广东人的商业意识现在都是首屈一指的。
广东人最崇拜神， 尤其是财神爷， 它们崇拜的不仅仅是那个穿古装衣服的老头， 更主要是的是生意上所有顾客， 朋友都是他们的财神爷， 只要有钱给我你就是财神。
广东人一心一意想发财， 更会想方法的去寻找生财之道， 这就是商业意识。
北方人也想发财， 但是商业意识淡薄， 盲目学习， 盲目做事， 所以生意做不好的占多数。
一、 那么什么叫商业意识呢？
所谓的商业意识就是对于商业的理解， 怎样看待经商以及运用何种方法去经商。
二、
什么叫酒店商业意识？
商业意识如此重要， 在酒店经营中该怎么运用呢 酒店商业意识：
就是必须对餐饮的状况深入了 解， 具备对市场的敏锐感觉和强烈的竞争意识。
知道该如何经营管理酒店的方法。
三、
怎样培养酒店商业意识？
酒店商业意识， 应从以下几个方面去培养。
第一，
应走出自我， 敢为天下先。
中国的八大菜系。
京、 鲁、 川、 粤、 苏、 湘、 皖、 豫之中只有粤菜的存在时间较短， 仅有几百年的时间， 它是清朝才发展成形的然而目前为止，但是粤菜馆几乎全国各地都有， 而且生意都不错， 这是为什么呢？
这就是广东人的高明之处， 不断打破自己的记录， 敢为天下先， 吸取各种菜系的精华， 大胆变化。
广东人所吃的野味， 让别的地方的人听了都会发寒， 什么蛇、 猫、 耗子、 虫子、 穿山甲都成它们心中的美味，也正是这种敢为天下先吃的商业精神， 才使广东的吃文化独具特色。
使粤菜独成体系。
第二、 必须不断学习。
改革开放以前， 广东和其他地方一样， 没有什么特别的经营商业的经验。
广东人经营酒店的方法在很大程度上是从香港人那里学业的。
香港人在广东投资酒店的特别多。
精明的广东人， 怎能忍耐外人挣自己的钱呢（北方人没有这种想法）（北方人特豪爽， 谁挣不是挣， 挣去吧）
广东人开发智力， 努力向香港学习。
香港一直处于自由竞争的商业社会， 因而他们积累的商业知识和经营技巧， 策略都是十分非富的， 广东人学会了揣摩消费心理， 以及运用某种手段去吸引更多的顾客等等， 先进的经营谋略， 和香港人一争高下。
（香港的酒店经营谋略另设章节详细讲解， 先和同学们一起学习一下这种先进的思想）
第三、 对于学会的东西， 要细心转化为自己的东西， 更要不断创新。
如果广东人只是简单的学习香港酒店老板的做法， 那么他们是决不会取得今天如此辉煌的成就的。
广东人可贵之处就在于善于创新。
比如顾客就是上帝， 这种经营谋略就是广东人同香港人学会的。
但却被广东人发展成了新的东西。
顾客就是上帝：
上帝的权力：
顾客应亨有上帝的服务与待遇（香港说法）
上帝的义务：
既然你是上帝， 仁慈的主（被热情服务后）
不施恩惠， 何谓上帝（让顾客心甘情的去消费或成为回头客）
广东人让人们真正理解了上帝的全部意义：
广东人认为“不进步就是退步， 如果饭菜总是千篇一律， 经营方式总是墨守陈规。
那就无法满足上帝顾客的心愿。
久而久之， 您将成为被上帝抛弃的人。
第四、 树立自信心（我一定能行， 我比你强， 我只要第一， 通过努力去争取）
第五、 善于运用（师傅领进门修行在各人， 运用不好， 学了也白学。
同样在一个教室里学习有的学生就能听出老师讲课重点， 有的学生则听个热闹一点也用不上）
通过以上五点的领悟， 你一定会培养出与从不同的酒店商业意识
南方酒店常用经营方法 （简单讲几种代表方法， 质在开拓一下同学们经营思路）
代表方法一：
合法传销式经营（口碑营销）。
有一家广东餐馆的老板突发奇想， 匠心独运，采用了传销式的经营策略， 而且效果很好。
他的具体做法是：
当 A 顾客第一次到该餐馆用
餐时， 他收取全部餐馆费， 而当 A 第二次带别人来时， 他便只收九折餐馆费， 另外的一折交给 A 顾客， 当 A 顾客第三次带别人来时， 他又只收八折餐饮费， 其余的全部归还给 A. 这样， A 顾客来的次数越多， 所带的人越多， A 所得的回扣便越多。
当然， 这种回扣也是有一定限度的， 一般到五折为止， 而不可能把全部餐饮费都交给 A. 同样...
篇七：酒店营销策划方案
营销策划方案 10 篇 酒店营销策划方案酒店营销策划方案（1）：酒店淡季营销策划方案 一、活动背景：
目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大厅散客上客率甚低。
二、活动目的：
1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额； 2、拉动散客消费群；
3、宣传谢师宴，为 7、8 月份的谢师宴打下基础。
三、活动目标：
酒店营业额到达 60 万元/月 四、活动时光 6 月 1 日----6 月 30 日 五、活动资料：
、六一儿 嗽 持 童节（6 月 1 日—6 月 簧 凉 8 日）：制作两款套餐 助 双 ：4 人套餐 78 元；6 恕 佯 人套餐 108 元；
猪 待 （2）、高考期间（6 霄 搅 月 5 日—6 月 8 日）：
楼 槽 经济营养套餐：3 人套 争 评 餐 68 元；5 人套餐 9 崖 祸 8 元。
（3）、整月 杏 活 鄂 动（6 月 1 日—30 郡 日 釉 ）：
A．吃 1 井 00 箍 送 50 券，消费满 膨 10 娱 0 元则赠送 50 元 压 消费 坊 券；赠券可抵消费 甲 ，消 剿 费时光为一个月内 韵 ，每 等 桌仅限消费 200 胀
元； 颤
B、进店则 烩 送啤酒 籍 （按每桌消费顾 崭 客人数 液 ，每人 1 瓶，仅 崇 限堂用 镇 ，不打包）
存
c、宴 赡 席达三桌，每 沪 桌消费金 毡 种子系列任何 谦 酒一种， 睛 则赠送 1 瓶同 钩 品种酒水 砍 ，（每桌一瓶 笼 ）
D 竣 、消费两瓶 抨 金种子系列 识 真藏版 2 瓶 向 则赠送 1 瓶 援 。
（ 墟 4）、针对谢 掖 师宴，可 织 推出 4 款套餐 岸 系列（思 椰 考到学生的承 醛 受潜力， 灾 推荐价格不应 鸽 太高）
泄
299 元/ 甜 桌、3 舆 99 元/桌、4 药 99 元 构 /桌、599 元 硕 /桌 在 （5）、活动推广 耶 宣传 艇 方案：
A、X 涨 展 缘 架 3 个（店门口、电 对 影 揭 院、永辉超市）
B、 借 瘟 店内投影循环播放
掣 锌 c、宣传单页（200 椿 绥 0 份）：小区、超市门 卖 裴 口发放 D、横幅（4 条 蒂 膀 ）
酒店营销策划方案 釉 （ 煽 2）：
酒店营销策 俭 划方 秒 案范文
再过 已 几天就 堆 是情人节了，以 鸣 下是查 杯 字典范文大全特 假 意整理 湾 了一些关于情人 胀 节活动 尽 方案范文和相关 窿 材料， 盟 期望对大家有帮 汁 忙。
一 涎 、活动背景 曼
2 月 1 磺 4 日情人节 策 就要到了， 侥 为消费者创 曳 造一个既浪 奖 漫又温馨的 六 节目，是每 痹 一家酒店都 团 在努力的工 栅 作，多年来 祁 ，
也一向是 唬 送玫瑰、送 豢 巧克力布置 讳 一下场地来 牛 向消费者传 栅 送这个节目 镀 的讯息。
郑
根据我 茂 们山庄自身的 胁 经营特色 汰 ，根据常消费 剂 熟客的消 壤费习惯。今年 艺 ，我们制 羊 定出以下情人 晤 节推广计 疫 划，供总办审 也 阅。
二、 踊 活动主题 东莞 退 山庄* 咯 ***情人节粉 疥 红之旅 胆
玫瑰、粉红、物 修 语 三 轴 、活动时光 2 月 1 侧 4 台 日 四、活动地点 主要 覆 媚 地点：丽骏会大厅 次要 雀 欣 地点：客房桑拿房 五、 优 茂 活动方法
1、透 撇 过 小 浪漫的场景布置，为 饯 消 誓 费者创造一个温馨， 迷 旖 新旎的爱的殿堂;
干
2 驭 、设立“情人留言 迈 板” 丑 ，供情侣在上方写 备 上爱 魏 的挚言。
3 你 、透过 仇 彩色荧光棒挂在 熏 身上的 漾 方式，区分单身 沛 和有情 棚人之间的身份， 荫 单身客 末 人可参加大厅举 题 办的“ 则 情侣对对碰”活 鹊 动
手 4、客房、桑 狗 拿房设立 读 “粉红情侣套 茸 房”，巧 衫 妙布置，并赠 斯 送玖瑰花 功 、巧克力、香 乡 槟酒及双 蛀 份早餐。
5 蕴 、洒吧推出 昂 情侣鸡尾洒 阎 资料。
六、 远 氛围营造 攒 ：
夜总会 唇 ：1、 城 大门口用松枝、 舀 鲜花、 粒 粉红色雪纱扎成 难 心形拱 千 门。
2、进大门 拜 横梁 掘 上注明活动主题。
竖
彻
3、二楼玻璃墙处 渠 设 娜 立 4×2 米“情侣留 澡 言 睫 板”。
4、大厅 背 名 内用粉红色雪纱，玫瑰 挝 支 花，粉红色汽球点缀。
麻 履
客房、桑拿房：用 禹 痔 粉红色雪纱，玫瑰花， 决 抠 粉红色汽球点缀。
七、 埋 窄 广告方法：
1、宣传 词 单 老 ：10000 份，自 垮 行 匡 派发。
2、信息发 融 布：
煌 3000 元。
3 晾 、内部 罚 广告发布：。
世 4、广告 痈 文字：
A、 亏 拥有你，我 加 此生有幸。
元
珍惜你，我 得 毕生力行 碴 。
B、春 早 信绽放 显 ，玫瑰花开，感 逞 情来了 层 ，你的故事开始 肥 了; 誉
情人节到了， 搅 在东 磷 莞山庄准备一份珍 依 爱的 狱 礼物，然后温柔地 贾 携上 启 你的的她或他，就 抑 在这 毕 个浪漫的日子开始 略 相约 迁 。
c、2 月 1 译 4 叹 日情人节，“粉红情 滚 侣 罐 套房”188 元，恭 尹 祝 徽您情人节快乐!
跃 番 2 月 14 日东莞山庄单 凤 陨 身贵族“情侣对对碰， 毯 斋 ”PARTy
恭候您的 许 瘴 光临!
玫瑰花雨， 郧 伍 美酒烛光，丽骏会情人 馆 印 节粉红之旅，等待您的 缨 牧 参与! 八、促计划：
洗 燎
1、客房设八间“粉 府 意 红情侣套房，”每间每 嫌 猪 晚 228 元，并赠送玫 撼 秧 瑰 8 支，巧克力一盒， 桐 泌 香槟酒一支。
2 帕 、 陋 桑拿房设八间“粉红 药 情 滤 侣套房，”每间每晚 洱 2 单 18 元，并赠送玫瑰 岳 花 咐 8 支，巧克力一盒香 钟 槟 伙 酒一支。
3、夜总 奴 会大 墩 厅推出“情侣鸡尾 钠 酒” 桨 套餐。
4、 曾 夜总会 词 大厅“单身贵族 滞 ”“情 过 侣对对碰”活动 证 。
九、 俩 活动安排 1 老 、营销部：
整 2 月 10 日 茹 前推出活动 病 广告 2 月 怖 13 日前做好 帕 情人节氛 允 围营造工作
械
2、 玛 娱乐部：2 月 1 寂 0 日前 暖 结合营销计划， 墓 制定好 楔 情人节活动细则 童 ：
2 携 月 13 日前做好情 映 人节 沥 氛围营造工作
与 3 钱 、桑拿、客房部：2 戒 月 娇 13 日做好粉红情侣 陪 套 孰 房的布置工作
4 盂 衅 、工程部：结合活动计 镐 宽 划，做好用光、用电工 暇 候 作的安排及特殊道具的 辐 编 制作。
十、费用预算：
依 酮
1、仿真玫瑰花：
匪 穷 6000 朵×0、3 元 延 悠 =1800 元
2 悄 、 柔 玫瑰花：500 朵× 瞩 1 管 、00 元=500 元 漓
3 觅 、巧克力：100 幸 盒× 铲 20 元=2000 泄 元
杂
4、粉红色雪 讫 纱：1 具 00 码×5、0 妇 元=5 粱 00 元
5 姨 、宣传单 紧 ：10000 港 张×0、 耿 25 元=25 庞 00 元 6 睦 、喷画：2 馈 00 平方× 氛 10 元=2 烬 000 元 7 脏 、其它：
闸 500 元 合计 柱 ：98 斋 00 元 酒店营销 脂 策划 编 方案（3）：
酒店 屿 淡 页 季营销策划方案
辅 县 为顺利进行淡季营销工 牛 疙 作，坚定树立“以市场 菠 炸 为先导，以销售为龙头 解 肪 ”的经营思想，根据大 臻 刨 厦实际状况，市场管理 且 历 部特制定淡季营销计划 棉 慷 ，现将方案细则汇报如 旭 睫 下。
一、问题界定
盎 锣 冬季将至，酒店服务业 糙 朱 迎来了一年中淡季的第 萤 趟 一阶段。作为银川市的 萨 忱 高端酒店之一，民航大 域 领 厦即将面临一次机遇与 守 骗 风险并存的市场变化， 熙 桑 市场管理部亦面临着整 屿 藕 合新建后的第一次“大 谐 料 考”，如何在淡季提高 喘 蓉 客房与会场出租率成为 黍 臃淡季营销工作首先要思 墩 摘 考的问题。
二、环境分 玉 丙 析 1．市场状况
陛 近 苇 几年来，随着银川市 陈 城 窗 市扩容和市政建设的 琅 节 应 奏加快，以及凯宾斯 鹤 基 捡 酒店及其他酒店餐饮 曙 企 块 业陆续建成和投
入使 景 用 辗 ，区域内酒店餐饮市 刨 场 医 的格局正在发生深刻 薛 的 班 变化，新老酒店之间 滞 的 臻 市场竞争角力愈发激 笑 烈 脐 。另一方面，随着城 载 市 寒 的发展，本区域商业 贪 活 怎 跃，经济发展迅速， 赞 酒 铸 店餐饮业的发展潜力 飘 看 蹈 好，市场的风险与机 擎 遇 锐 并存。
目前的 遏 境况 煎 是，在银川市南门 阐 广场 称 附近高档次的酒店 仰较少 捷 ，只有民航大厦一 肘 家四 冕 星级酒店，其余为 姻 三星 皖 级类别的中档酒店 狰 餐饮 杭 企业。其中民航大 颜 厦主 饭 要的竞争对手有银 淤座酒 嫡 店、银泉酒店、天 拜 一国 芍 际酒店和鄂尔多斯 涡 酒店 卧 。从市场角度分析 舍 ，此 局 刻中档酒店的市场 傈 日趋 腋 饱和，高级酒店在 揽未来 众 两、三年内竞争不 创 算激 矾 烈，但在目前全球 宙 经济 友 迷局未解的状况下 剩 下， 鸭 各行各业都在收缩 宦 开支 躁 ，高级酒店的市场 敲需求 赣 实际上是被压缩了 跺 。银 炎 川酒店服务业市场 寿 本身 坪 的容量较小，高级 拐 酒店 汁 可能最后被迫也参 扒 与到 泽 价格竞争中来，从 福而构 观 成连锁反应，对整 绚 个市 寓 场的格局产生巨大 砍 的影 桓 响。
2。竞争状况 阴
彰 对于酒店餐饮服 牙 务业来 延 说，每个同等级 肮 的酒店 罕 （如虹桥、太阳 童 神宾馆 尤 等）都是大厦的 井 竞争对 以 手，某些不属于 页 同一等 穴 级的酒店也是潜 遥 在的竞 媒 争对手。
检 从目前的 杠 状况看，银川 宪 市称得上 腕 是大厦的直接 胯 竞争对手 拭 的并非屈指可 院 数的其他 勾 几家高星级酒 这 店，而是 肋 南门广场附近 杀 20xx 痢 年 8 月、9 月 缠 新开业的 麻 天一国际酒店 禹 和银泉酒 丙 店，以及周边 鹏 几家定位 拦 相同、服务类 紧 似的综合 硫 性酒店（主要 刃 指
银座酒 荔 店），其中尤 绍 以银泉酒 瓣 店对民航大厦 暇 的威胁最 瞄 大。虽然目前 罩 民航大厦 茧 是南门广场附 增 近最高档 秉 次的酒店，硬 寇 件和服务 沏 上都具有本区 迷 域的唯一 跋 性，但银泉酒 顺 店作为一 驰 家准四星标准 润 的三星级 宰 酒店，在正式 仪 营业后将 歌 很可能改变这 迂 一格局。
蝇 尤其在大厦综 雨 合配套设 育 施还不甚完善 杭 的状况下 拎 ，银泉酒店将 蔬 会对大厦 图 的稳健经营带 奠 来必须的 育 冲击。而像天 阉 一国际酒 蚤 店和银座酒店 虱 这样与大 恶 厦基本同类同 丹 质的酒店 檬 ，虽然星级不 孽 及大厦高 眶 ，但对一些特 奔 定需求的 氧 市场（例如综 阳 合性会议 步 ），尤其是整 蚤 个银川市 绸 场势必会构成 杏 分流格局 酷 ，从长期来讲 咽 ，此类酒 炭 店对民航大厦 匠 的影响将 镜 是深远的。
梁 3。分销状 窗 况
目 谱 前，民航大厦 接 的分销渠 溉 道分为两种结 橙 构类型， 趣 即直接渠道和 设 间接渠道 迫 。所谓直接渠 扼 道，即市 讯 场管理部营销 约 员直接面 迎 向客户，透过 材 陌生拜访 侍 、机场柜台推 铆 销、电话 瞅 营销等多种方 坤 式直接宣 煎 传大厦，继而 坞 进行客房 瘪 、会场、餐饮 撒 的销售， 价 也包括前厅部 剑 和餐饮部 君 直接接待上门 竹 住宿和预 械 订的散客；所 朱 谓间接渠 笼 道，即前厅部 迎 透过与携 碱 程网、同程网 言 、艺龙网 熄 等网站运营商 记 合作，透 骂 过网络宣传和 头 电子预订 咽 的方式，进行 铡 大厦客房 起 的预售。总结 阀 目前大厦 隐 的分销渠道现 蹭 状，不难 化 发现我们的分 藕 销渠道相 愁 对较少、分销 谍 项目单一 烛 （仅客房住宿 书 部分可透 惨 过网络订房）
吗 、销售过 织 程仍不够顺畅 姚 （经常会 宝 出现取消预订 勿 的状况发 疚 生）、交易成 贼 本仍有压 师 缩的空间
（网 按 络运营商 羞 佣金较高）， 炙 因此交易 上 效率仍有提高 猿 的空间。
页
4。问题点与 侗 机会点 卑
（1）分析问题 醛
嘉
①民航大厦以往主 叮 要 悄 依附航线势力优先接 敖 待 拢 机组入住；
②地 词 搁 缘位置的特殊性使大厦 英 讶 成为受季节及节假日影 耶 遁 响较大的假日型酒店； 吸 师
③走高端的市场定 蔫 碟 位使得多数散客和中低 哺 贞 档集团客户对大厦有一 侣 七 种畏惧心理而不敢进入 戈 詹 消费或浅尝即止；
适 盈 ④大厦的综合配套设施 粥 攀 尤其是客房及会议的接 许 损 待潜力不尽如人意，酒 折 档 店因此流失了一些的经 换 烯 营机会；
⑤目前 翼 所 写 能带给商务活动的娱 皖 乐 拴 休闲项目比较少（如 敷 k 吁tv、足疗、洗浴等 厘 ）
喜 ，致使酒店商务活动 烦 接 粤 待的空间不足，不能 忠 高 触 质量的满足市场需求 桅 。
堵
⑥大厦的菜肴 吼 有两 隶 个显著的“特点” 蛔 ：其 阎 一是价格较高，其 苞 二是 抨 缺乏特色；
恭 ⑦餐厅 廖 服务的跟进不足 栈 也一向 屎 是顾客抱怨的中 帖 心话题 林 ，成为阻碍餐饮 节 收入增 纽 长的短板；
诞
⑧在品 丫 牌推广上缺少 予 计划性及 馋 节奏感，时至 脂 如今一些 斗客户甚至仍不 桂 了解民航 嗣 大厦的性质和 复 功能；
突
以上种种 峙 劣势导致民 写 航大厦在与 啤 其他酒店的 协 竞争中，在 铀 几个关键节 炳 点上处于劣 伴 势，实现经 谐 营效益增长 苇 实属不易。
捡
20 宽 xx 年 10 月 潞 底，由于 战 部分机组将撤 咬 销住房， 劈 大厦和机场宾 父 馆的可出 茬 租客房量会到 譬 达 60 间 潮 左右，而来自 拯 旅游市场 耕 的团队客流将 棱 季节性萎 指 缩，营销任务 处 加重。
制 （2）发现机会 峦
瑶 ①大厦是南门广场 迭 区域 眩 唯一的航空酒店， 距 在品 慈 牌和档次上有必须 盆 的独 胸 特性和排他性，拥 窗 有高 厕 级豪华的客房、会 凭场和 隘 餐厅，周边交通环 郁 境十 歇 分便捷，能够招揽 末 到社 挫 会商界、政界、文 袍 化界 蛔 等各界宴请活动和 傲 高端 萝 消费的客人。此外 钉 ，大 扁 厦营造的民航文化 贱 这种 诺 特色氛围已经获得 妻 社会 有 各界消费者的认同 尉 。
咬
②大厦位于机场 犹 大 悟 巴车的终点站，离市 形 中 刀 心 1 公里，离飞机场 魄 2 鞍 5 公里，我们所能带 晤 给 碳 的特色服务即一站式 蛾 乘 语 机服务其他酒店暂时 龋 无 绪 法复制。
三、淡季...
篇八：酒店营销策划方案
婚宴营销策划方案 酒店婚宴营销策划方案篇一：
酒店婚宴策划方案设计 酒店婚宴策划方案设计 现代人社会生活比较繁忙，很多新人都选择在酒店举行婚宴，既减轻了负担，又给人以好印象。选择携手步上红地毯与相爱的人共度一生，是人间何等的美事，而一场精致浪漫的婚宴更是多数新人心中的美梦。不过婚宴是两家人共同参与的大事，于是事前的计划和协商是必要的。
舞会式晚宴 年轻人有新的主张与过人的精力，不喜欢隆重地拜天地，很多人喜欢办一场舞会，和宾客一起为婚礼献出狂欢式的祝福。这样的晚宴很洋化、很优雅、很随兴，餐饮的方式大都采用自助式，大家酒足饭饱后，放出音乐，轻歌曼舞、尽情欢乐。
一般餐厅喜宴 如果预算不是很高，个性上又比较不爱摆阔绰排场，那就可以选择经济实惠的餐厅来请大家喝喜酒。“大碗又便宜”的餐厅，场地固然有些拥挤，也缺乏音乐美酒点缀，但宾主间的距离却更近了。
令婚礼完美的细节 结婚无疑是令人雀跃万分的日子，可是为了筹办婚礼，准新郎准新娘都会被一大堆事务烦扰着，往往忽略了许多细节。为了让婚礼更加完善，请注意以下各项：
◇写一封信，记下你们对新生活的展望和梦想，并将它收藏起来。直至你们以后的岁月。如二十五周年纪念，一起打开它，看你俩生活是否如当初的祈望。
◇在请贴上印上路线图，让嘉宾们清楚的知道婚礼举行的正确位置。
◇为你们的怀念拟定一个主题吧！还有鲜花的配合是很重要的，要注意不同的鲜花有不同的特别意思。
◇婚礼的当天，可以为自己和伴侣喷上喜欢的香水，可使大家精神抖擞。
◇如果新婚夫妇喜欢打破传统，那么为自己拟订一份别开生面的讲词吧！
◇在会场内预备一间新娘房，可作新娘休息之用，也可存放首饰和衣服。
◇由新郎带领父母进入会场就坐，以示尊重。
◇请一位朋友或家属将你们初次见面的照片或录象带剪辑好，在会场中播放。
◇安排乐队献唱或在场中播放音乐。
◇当你和伴侣欢度蜜月旅行期间，不要忘记为父母带来惊喜——寄张明信片给他们吧！
篇二：
专项市场营销策划书——xx 饭店婚宴组合策划书 餐饮市场的营销策划是企业在分析餐饮企业市场营销环境并有效应用各种资源的基础上对特定的时间内企业市场营销活动的行为、方针、目标、站略及实施方案进行全面或专项计划的活动。专项市场营销策是营销策划的一种类型。下面是一个饭店婚宴组合策划书。
一、任务概述 龙柏饭店位于 a 市著名的虹桥高级商住区。饭店以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。这是两个较为成熟的市场。为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，饭店拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能候选人员给饭店带来１５％的销售收入。
二、市场分析 据不完全统计，目前 a 市
四、五星级饭店餐饮生意中的３０％的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势：
饭店环境优雅，“够派头”、上档次；有客房，可供客人闹新房；配套服务内容多，节省了客人的精力。
如今，人们对婚礼很看重。新人们采购化妆品、服装、床上用品等大多喜欢到东方商厦、巴黎春天、华亭伊势丹，往往是手拎大大小小的包装袋满载而归。而到大卖场去买家电、家用消费品，品种多、花色多，价格又比商店里便宜，守良实惠。
到婚庆公司买喜糖也成了 a 市的一大时尚。５０多家婚庆公司、喜糖超市生意普遍兴旺。据玫瑰婚典喜糖公司反映，一天的喜糖销售能达到一万多元，不少年轻人看中的是婚庆大司的喜糖品种多、包装新、口味新，新人还可以根据自己的需要定做喜糖，时髦又有个性。
结婚定要风风光光地拍套结婚照。维纳斯淮海店每天要接待１０对新人，结婚照的价格从３０００元到上万元不等。
结婚要有鲜花。名车相伴，据一家租车公司统计，每月出租凯迪拉克、林肯、宝马、别克这样的名车达三十辆次，尽管价格不菲。
总之，新人们
的心理是：
一辈子一次，该隆重些、但他们很忙，不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营收３０％的喜筵中，大多价格在１０００多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。
三、饭店环境、设施和服务项目概况 饭店位于市区的一条重要通道，周围集一贸商城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。
此外，这里也是本市最主要的高级住宅区、外籍居住中心区 饭店的面积是其他任何竞争对手所不可企及的，拥有本市商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怕人，品种达上百种之多的花卉，把困地装扮得分外娇艳。园内神奇地级着几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小乌过来与你对话。这里有一种世外桃源的感觉。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道、电热水瓶、吹风机等，可享受免费送报、擦鞋等服务。
季厅是宴会厅，可容纳２５０人同时用餐，供应中式菜点。营业时问为上午１0 点至晚上 21 点，茉莉厅装发华丽，可容纳１０0 人宴请，营业时问为上午 10 点至晚上 21 点；莲花厅是一个点菜厅，有 150 个餐位，经营地方特色菜为主，营业时间为 10 点至 21 点。。。。。此外，饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。
饭店的综合部是本市设施最好、项目最齐全的综合部。拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球厅、桌球厅＼保龄球厅、健身房等数十个健身娱乐场所。
四、婚宴目标顾客 饭店的主要容源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔。所以，婚宴客人的层次也要高些。
根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入 5000 元以上的白领阶层是可能的。
五、竞争对手们情况 这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。
花园饭店推出的主题是：
锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协
助，展示婚宴模拟程序。
六、婚宴产品组合方案 １．婚礼形式 （１）中西式婚礼仪式：
在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟蚣闹，乐队在演奏着欢快的乐曲， 迎宾小姐、先生穿着中式（或西式）盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们．．．．． 绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的浪没温馨。
让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。
（饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队）
（２）焰火晚会（价格视婚宴规模商议）：
当筵席完毕后，夜色中星星闪闪、灯光点点的花园里！喜庆的焰火在空中 飞舞…… 人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进入高潮。
（饭店位于内环线之外，允许放烟花，这是一个有利条件）
（３）同心结仪式：
在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树。
佳偶天赐，眷属终成。
爱的坚定与永恒在此同心留驻。
（饭店提供精心设计的升降台）
（４）水上婚礼（价格视婚宴规模商议）：
饭店的室内游泳池宽敞、气派，在蓝色的水波上搭 服装市场营销策划书婚礼仪式就在这里举行。
蓝色象征爱倩的永恒。
（饭店布里）
（５）花好月国宴：
经典欧陆风尚的花园自助餐（每人２００元起）。
上海滩惟一的户外草地餐厅。
让人生中最关的一季永存真挚的诗篇。
２、婚宴产品一
（1）龙凤呈祥宴（每席１５８８＋１５％ｉｋ务费）； （２）玫瑰双人行（每席１８８８＋１５％服务费）：
（3）豪华连理宴（每席２３８８＋１５％服务费）
（４）宝贵同心宴（每席２８８８＋１５％服务费）
凡惠顾１０席以上，可获赠丰厚的大礼包 七．广告策划 １．广告创意和策略 主题：
xx——您的爱情伊甸园。
表现：
（1）强调森林花园特色；
（2）自然之美；
（3）花园别墅前铺着红地毯，伸向绿色的草地深处，这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛；
（4）树上挂着同。结纪念品； 策略：
①让顾客知晓龙柏的婚宴产品； 各媒体发广告邀请白领人士参加xx 游园会
②加深对 xx 婚宴产品的印象：
电视台密集广告（每天有３０秒，连续一月）； 与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在 xx 花园；
③提示顾客：
xx 年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。
２、媒体策略 （１）杂志：
这是一本面向本市婚宴市场的杂志，针对性很强。
全年广告，内容：
xx 婚宴形象、xx 婚宴产品、新人在 xx 办婚宴的专访。
２）电视 。。。。。。。
根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所无法模仿的产品，就有可能取胜。
篇三：
婚庆市场营销策划书
一、策划目的 近几年成都婚庆市场发展良好，并且未来有很大的市场发展空间。但近几年越来越多的人嗅到婚庆市场的巨大商机，纷纷加入到这个行业中分抢这份蛋糕，导致企业竞争加剧。另外因为没有完善的行业机制，导致婚庆市场整体混乱，致使本公司的品牌形象受到影响。本企业为了在已经变化的环境中更好更快的适应，为此，制订了这份计划书。
二、营销环境分析
（一）市场状况分析
1、成都婚庆市场逐渐扩大 随着众多“80 后”新人在婚庆上的花费不断攀升，婚庆业务已成为成都各大星级酒店的必争之地。比如
201X 年望江宾馆在婚宴上的营收为 1000 万元，而 201X 年这一数据增加至 1550 万元，增幅高达 55%。201X 年家园国际举办的婚礼场次为 160 场，而 201X 年这一数字增加到了 220 场左右，增幅达到 30%。根据统计，201X 年香格里拉酒店婚宴销售在整个会议商务餐饮里面占 30%，这个占比已经非常大，而且还有继续增长的潜力。另一组数据也可以充分说明成都婚庆市场成扩大趋势：
201X 年成都实际举办婚礼的新人为 142120 对，比 201X 年多了近万对；平均每周有近 3000 对新人结婚。
2、成都人均婚庆费用高 根据今年初成都婚庆行业协会发布的201X年成都人婚庆状况调查显示，去年成都超过 14 万对新人举办婚礼，每对新人婚庆平均花费突破 8 万元，居全国前三。并且除去婚宴开销，如今新人付给婚庆公司的基本费用平均达万元。
3、婚礼形式呈多样化趋势 随着时代的进步，人们在婚礼方面的消费观念也发生了很大的变化，婚礼形式逐渐由传统单一的形式向婚礼形式的多样化方向发展。近几年成都也不断涌现新奇的结婚形式，比如婚礼现场用白牦牛驮新娘，或者新娘从空中缓缓下落到新浪面前,再或者婚礼现场新娘跳骑马舞等。成都各个婚庆公司也注意到了新人对新奇时尚的婚礼形式的追求，纷纷推出各种符合现代新人消费观念的婚礼，各种主题婚礼也越来越多。
4、婚庆市场混乱，缺乏主导品牌 由于婚庆行业进入门槛低，再加上近几年婚庆行业的快速发展，越来越多的资源投入到这个行业中，但规模都不大，并且有些不是太正规，不能提供一站式的服务，甚至不能提供专业化服务。并且由于竞争的加大，很多婚庆公司的利润空间也在缩小，但为了保持利润，大部分婚庆公司利用虚假信息来吸引新人，结果为本来应该美好的婚礼添上了不和谐的因素，致使很多新人消费者多提供服务的婚庆公司不是太满意。
(转 载于:.SmHaIDA.cM 海达 范文 网:酒店婚宴营销策划方案)
（二）影响因素分析
1、宏观环境分析
（1）政治因素
①国家十二五规划中提到要大力发展服务业，建立公平、规范、透
明的市场准入标准，打破部门分割、地区封锁和行业垄断，建立统
一、开放、竞争、有序的服务业市场，为服务业的发展建立一个良好的市场环境。这条政策有利于推动婚庆行业的整顿，以使婚庆行业向市场化、正规化、健康化的方向发展。
②对于日益壮大的婚庆市场，相关部门将会加强管理，如对婚庆公司从审批注册到管理，从等级到价位，都会有一套相应的规定和措施，并且严格把关，规范运作。如成都婚庆行业协会将出台婚车规范，以解决婚车遮挡号牌与交通准则之间的矛盾，为新人的婚礼顺利进行提供政策性支持。
③成都市人民政府办公厅下发的文件表示，按照国务院办公厅《关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知》要求，成都市201X 年将加大住房保障的力度，进一步扩大住房保障覆盖面，廉租住房应保尽保，公共租赁住房保障能力明显提高，新建普通住房价格涨幅明显低于全市本年度城乡居民人均可支配收入增长幅度。在结婚须有房有车的观念下，有关房价的宏观调控无疑会促进婚庆市场的增长。
(二)经济因素
①据调查，在新婚消费方面，8
8.4%的新人需要拍摄婚纱照；4
9.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；7
8.74%的新人准备到酒楼举办婚宴；3
6.83%的新人要为新娘购买婚纱；6
7.66%的新人安排蜜月旅游。
②随着成都居民的收入水平的提升及对婚庆消费观念的改变,201X年 201X 年成都每对新人在婚庆上的平均花销是
8.2 万,句全国第三。
近年来，海南经济稳步快速发展，201X 年全省人均可支配收入达到 15581 元，全省人均消费性支出为 10927 元，居民生活水平进一步得到提高。在这样的背景下，人们为追求高品质的生活对服务性产品需求必定增长。海南每年结婚人数约有
4.8 万对，而婚礼策划作为一种婚礼服务性产品，在海南应该具有较大的市场。
2、潜在市场分析 现今海南的经济发展还保持着较高的速度，随着经济的进 一步发展，服务性产品的需求必然会进一步增加。而且现今浪漫的婚礼也越来越成为一种趋势，一种潮流，更多的人会被卷入这种潮流。在收入增长和这种潮流的双重作用下，海南的婚礼策划市场势必还有很大的增长空间，也就是说海南的婚礼策划有着很大的潜在...
