企业福利房销售方案8篇企业福利房销售方案 房地产销售策划方案.txt爱，就大声说出来，因为你永远都不会知道，明天和意外，哪个会先来！ 石头记告诉我们： 凡是真心爱的最后都散了，下面是小编为大家整理的企业福利房销售方案8篇,供大家参考。
篇一：企业福利房销售方案
产销售策划方案. txt 爱， 就大声说出来， 因为你永远都不会知道， 明天和意外， 哪个会先来！石头记告诉我们：
凡是真心爱的最后都散了， 凡是混搭的最后都团圆了。
你永远看不到我最寂寞的时候， 因为在看不到你的时候就是我最寂寞的时候！
房地产销售策划方案
第一节：
销售策划方案概述
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排， 项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。
第二节：
销售策划方案与项目 策划的区别
简单而言， 二者区别在于项目策划是“纲”， 销售策划方案则是“目 ”，“纲” 举才能“目”张。
一、 项目销售方案策划所包涵内容：
（一）
市场销售方案调查
项目特性分析：
建筑规模与风格：
建筑布局和结构：
装修和设备：
功能配置：
物业管理：发展商背景：
结论和建议
（二）
目标客户分析
经济背景：
经济实力/行业特征/公司：
家庭
文化背景：
推广方式：
媒体选择：
创意：
表达方式：
（三）
价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）
入市时机：
入市姿态
（五）
广告策略
广告的阶段性划分：
阶段性的广告主题：
阶段性的广告创意表现：
广告效果监控
（六）
媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）
推广费用
现场包装（营销中心：
示范单位：
围板等）：
印刷品（销售文件：
售楼书等）：
媒介投放
二、 销售策划方案所包涵内容：
（一）
销售现场准备
（二）
销售代表培训
（三）
销售现场管理
（四）
房号销控管理
（四）
销售阶段总结
（五）
销售广告评估
（六）
客户跟进服务
（七）
阶段性营销方案调整
第三节：
销售策划方案的内容及步骤
一、 项目研究， 即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究， 详细分析项目的销售状况：
购买人群：
接受价位：
购买理由等。
二、 市场销售方案调研， 对所有竞争对手的详细了解， 所谓“知己知彼：
百战不殆”。
三、 项目优劣势分析， 针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析， 并找出支持理由。
四 、 项目 再定位， 根据以 上调 研分析， 重新整合所有卖点 ， 根据市场销售 方案thldl. org. cn 需求， 做项目市场销售方案定位的调整。
五、 项目销售策划方案思路：
（一）
销售手法的差异性。
这是要与其它楼盘的营销手法区别开来， 避免盲目跟随风。
（二）
主题思想的统一性。
在广告宣传上， 不管是硬性广告还是文字包装， 都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题， 小主题内容可以不一样， 但都是为说明大主题服务的。
（三）
操作手法的连贯性。
首先是操作思想不能断：
前后不能自相矛盾。
其次是时间上不能断， 两次宣传间隔的时间不能太长。
六、 项目销售策略：
（一）
项目入市时机选择
理想的入市时机：
我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机， 而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案， 是卖楼花还是卖现楼； 是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖； 是按部就班：
调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马； 是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了 再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态， 一般应具备：
1：
开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2：
你已经知道目标客户是哪些人；
3：
你知道你的价格适合的目标客户；
4：
你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5：
已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6：
已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7：
已制定出具竞争力的入市价格策略；
8：
制定合理的销控表；
9：
精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；
10：
组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11：
尽力完善现场氛围；
12：
你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13：
其他外部条件也很合适。
（二）
项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后， 制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。
而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排， 广告主题的安排， 广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。
推广计划应根据具体项目的不同特点， 采用不同的传播渠道与推广手段， 更要综合各种媒体的不同优势， 充分利用时效长而针
对性强的专业媒体资源， 来实现广告的最终目的：
降低客户成本， 一切为了 销售！
（三）
销售部署
房地产销售策划方案的阶段性非常强， 如何把握整体冲击力：
弹性与节奏：
步骤与策略调整， 体现了操盘者的控制局面的能力， 同时往往也决定了整体胜负。
通常销售部署应遵循的几个原则是：
保持进度与策略节奏一致——预热期：
开盘期：
强销期：
保温期； 防范销售阶段性问题——如工期：
质量：
配套等； 估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、 税费变化等。
第四节：
销售策划方案的原则
一、 创新原则
随着时代的发展， 传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求， 更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目 前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：
有奖销售：
先租后买：
降低利率等各类措施， 大多能产生更强烈：
更快速的反应，能引起消费者对房产的注意， 这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论， 提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二、 资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上， 通过市场销售方案渠道， 围绕具体项目， 有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：
互利型的共同组织， 并由其对诸如资金、 智能、 品牌、 社会关系等房地产营销相关要素进行整理、 组合， 形成合力， 高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式， 整合营销克服了 一般营销模式"中间强、 两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、 互不协调的局面。
整合营销围绕具体项目进行资源整合， 提高房地产行业内部专业化分工与协作， 其优势在于、 智能互补、 利益共享、风险共担。
三、 系统原则
房地产营销策划是一个综合性：
系统性的工程， 需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：
营销工具来实现房地产价值的兑现， 实质上是一个从了解时市场销售方案：
熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程， 其中心是顾客。
顾客的需求千差万别， 注定房地产营销策划从单一化趋向全面化， 营销服务从注重表面趋向追求内涵。
它不仅要体现物业特征， 还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求， 体现市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起， 从提高楼盘综合素质做起， 从满足消费者的需求做起。区域细分：
客户细分：
功能细分愈趋深入， 人本主义思想开始体现。
重视绿化：
增加智能化设施：
集中供热和供饮用水：
建设底层架空：
错层：
大采光凸出窗台：
阳光客厅：
可移动透光屋顶：
自动报警系统：
架设空中走廊：
提供网络服务：
营造知识家园. . . . . . 可谓名目繁多，层出不穷， 这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布， 就能掀起新一轮的热销。
创新大大丰富了营销策划的内涵， 也进一步证实、 在买方市场销售方案下， 只有以人的需求为本， 深入市场销售方案：
把握市场销售方案， 制定切实可行的营销方案， 才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四、 可操作性原则
销售策划方案不能脱离社会现实。
策划时一定要考虑国情：
民情和民风， 充分考虑操作中可能会遇到的种种困难， 制定好相应的应对措施。
与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度， 提高策划成功率。
第五节：
检验销售策划方案的成果
随着市场销售方案竞争态势的不断发展， 各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响， 有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况， 那就必须对策划进行重新定位。
重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握， 同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、 准确地判断， 如此才能保证策划定位的稳定性， 否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。
因此， 销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：
保持稳定， 动态调整。
要做到这点， 就要避免销售策划方案定位发生大的动荡， 也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系， 尽量使项目 保持健康的销售状态。
公司规章制度 一、
公司形象
1 、
员工必须清楚地了 解公司的经营范围和管理结构， 并能向客户及外界正确地介绍公司情况。
2、
在接待公司内外人员的垂询、 要求等任何场合， 应注视对方， 微笑应答， 切不可冒犯对方。
3、
在任何场合应用语规范， 语气温和， 音量适中， 严禁大声喧哗。
4、
遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻， 上班时间（包括午餐时间）
办公室内应保证有人接待。
5、
接听电话应及时， 一般铃响不应超过三声， 如受话人不能接听， 离之最近的职员应主动接听， 重要电话作好接听记录， 严禁占用公司电话时间太长。
6、
员工在接听电话、 洽谈业务、 发送电子邮件及招待来宾时， 必须时刻注重公司形象， 按照具体规定使用公司统一的名片、 公司标识及落款。
7、
员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。
8、
员工要注重个人仪态仪表， 工作时间的着装及修饰须大方得体。
二、
生活作息
1 、
员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。
2、
作息时间规定
1 ）
、 夏季作息时间表（4 月——9 月）
上班时间 早 8：
30
午休 1 2：
00——1 4：
00
下班时间 晚 1 8：
00
2）
、 冬季作息时间表（1 0 月——3 月）
上班时间 早 9：
00
午休 1 2：
00——1 3：
30
下班时间 晚 1 7：
30
3、
员工上下班施行签到制， 上下班均须本人亲自签到， 不得托、 替他人签到。
4、
员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重要组成部分。
5、
员工如因事需在工作时间内外出， 要向主管经理请示签退后方可离开公司。
6、
员工遇突发疾病须当天向主管经理请假， 事后补交相关证明。
7、
事假需提前向主管经理提出申请， 并填写【请假申请单】
， 经批准后方可休息。
8、
员工享有国家法定节假日正常休息的权利， 公司不提倡员工加班， 鼓励员工在日常工作时间内做好本职工作。
如公司要求员工加班， 计发加班工资及补贴； 员工因工作需要自行要求加班， 需向部门主管或经理提出申请， 准许后方可加班。
1 ）
、 加班费标准
公司规定加班费标准为 1 0 元/小时；
2）
、 加班费领取
加班费领取时间为每月 24 日（工资发放日）
。
三、
卫生规范
1 、
员工须每天清洁个人工作区内的卫生， 确保地面、 桌面及设备的整洁。
2、
员工须自觉保持公共区域的卫生， 发现不清洁的情况， 应及时清理。
3、
员工在公司内接待来访客人， 事后需立即清理会客区。
4、
办公区域内严禁吸烟。
5、
正确使用公司内的水、 电、 空调等设施， 最后离开办公室的员工应关闭空调、 电灯和一切公司内应该关闭的设施。
6、
要爱护办公区域的花木。
四、
工作要求
1 、
工作时间内不应无故离岗、 串岗， 不得闲聊、 吃零食、 大声喧哗， 确保办公环境的安静有序。
2、
新入职员工的试用期为三个月， 员工在试用期内要按月进行考评。
详见《员工试用期考核表》 。
3、
公司内所制定的《员工日程表》 是衡量员工完成工作量的依据,要求员工每天要认真、 详尽的填写,作为公司考核员工工作量的标准。
4、 职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、 会议室）
， 如需在个人工作区域内进行谈话的， 时间一般不应超过三分钟（特殊情况除外）
。
5、
加强学习与工作相关的专业知识及技能， 积极参加公司组织的各项培训（培训将施行签到制， 出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）
。
6、
经常总结工作中的得失， 并参与部门的业务讨论， 不断提高自 身的业务水平。
7、
不得无故缺席部门的工作例会及公司的重要会议。
8、
员工在工作时间必须全身心地投入， 保持高效率地工作。
9、
员工在任何时间均不可利用公司的场所、 设备及其他资源从事私人活动。
一经发现， 给予警告， 情节严重者， 公司将予以辞退。
1 0、
员工须保管好个人的文件资料及办公用品， 未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。
1 0、 员工要保管好个人电脑， 按公司规定进行文档存储、 杀毒及日常维护， 如发生故障应及时报告综合管理部， 由公司安排修理。
五、
保密规定
1 、
员工须严守公司商业机密， 妥善保存重要的商业客户资料、 数据等信息。
2、
管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作， 并妥善记录网络密码及口令。
并向总经理提交完整的网络口令清单。
3、
任何时间， 员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。
4、
员工及管理人员均不可向外泄露公司发展计划、 策略、 客户资料及其他重要的方案， 如一发现， 除接受罚款、 辞退等内部处理外， 情节严重的， 公司将追究其法律责任。
六、
人员管理...
篇二：企业福利房销售方案
/p>?销售工作计划 ?一、任务目标 ?二、产品 ?三、销售策略 ?四、价格策略 ?五、配货建议 ? 六 、 广 告 推 广 建 议
一、任务目标 ?1、时间：2011 年 2 月 2 日春节前 ?2、回款金额：6000-7000 万元（实收金额）
?（根据 11 月 9 日项目工作会议，布置的任务，同时汇达置业保证 12 月 15 日-12 ?月 30 日取得预售许可证以实现该回款目标）
?二、产品 ?1、提供可售货包：商业部分 2-32 栋号，预计约 28828 平米，（部分栋号尚未提 ?供面积）
?基本为 120-350 平米范围酒店配套约 6000 平米。洋房住宅 13 个单元约 156 ?
? ?
?套，约 1.9 万平米。别墅（套数待定，面积约 1.4 万平米）
?三、销售策略 ?根据当地房地产市场的供求信息情况及竞争楼盘的综合比较，定位为具有深厚民族文化底蕴的旅游商业综合体，集商业、旅游、购物、居住、民族文化、休闲娱乐为一体的综合项目，同其它项目相比，具有别具一格的前景和价值。
?1、销售的时间节点计划：
?11 月 1 日-12 月 20 日为客户蓄集期，通过双胞酒店项目展示中心、商业定向客户拜访、广告出街后增大的客户量，加上前期积累的约 160 批客户作为补充。
12月 20 日，把蓄积客户量增加到 500-800 批时，对意向客户开展内部认筹卡的 预定工作。商业内部认筹卡，每张 5 万，住宅（洋房）认筹卡每张 2 万。
?12 月 20 日-2011 年 1 月 12 日为认筹卡办理期，同时继续蓄积有效客户，根据有效客户数量，进行货包的配比； ?2011 年 1 月 12 日后根据实际工程进展情况进行开盘销售，或内部认筹的办理，如果能直接拿到预售许可证，可以签订正式销售合同，即能够向客户收取全额购房款。如果计划产生变化，不能实现正式销售和合同的签订，则可以通过非常规手段，提前以内部认筹形式，向客户进行选房并收取款项，对一次性付款客户，给予较大优惠，可以直接签订合同，（待预售证办理后再行备案，此方式前提是能保证预售证的取得时间在 1 个月内）。需要按揭贷款的客户，可以收取首付款项，然后等我方通知，或协调银行提前收取按揭资料，待合同备案后再行办理贷 ?
?
?款申请手续。
?2011 年 1 月 30 日前争取完成回款任务。
?2、非常规蓄客手段 ?A、广告出街后，以本地非常规的商业地产投资为导向，以国际旅游小镇的独特定位吸引本地及外地投资客，通过在 11 月份免费发放双胞卡，开盘销售将给予 3 千或 5 千的优惠为噱头，大量蓄积客户资源，对外信息为限量办理。目的是在广告推广的基础上，获得更多的意向客户信息，资源，为内部认筹卡的办理提供更多的基础客户资源。
?（1）
售楼部对客户免费发放。
?（2）
对所有县城商家进行免费发放。
?（3）
对周边乡镇择机进行展示并发放。
?（4）
其它各种发放渠道。
?B、对当地有购买能力的单位、企业进行主动拜访，寻求单位集体对洋房住宅的购买意向，以整栋或整单元的形式能在开盘前做成部分单位型内部认购或团购，可以提前收取部分房款。
?C、对购卡客户，先不明确第一批货包范围，争取大量蓄积并锁定客户后，再分配货包的形式的让客户进行选择，如果没有选择到合适的，可以再考虑下一批房源，从而避免客户流失。
?D、对实力较强，购买整栋号商业或大面积商业的客户，由销售经理配合进行洽谈，实行优先认购的政策。
?3、在当地大打投资商业，最有保障的赚钱方式概念。如何实现资产的快速增值， ? ?
?在高通货膨胀的经济环境下，商业、住宅成为保值增值的最有效手段，通过对我项目的产品，投资回报型商业、自用型商业、投资回报型经济酒店等崭新的业态，给当地传统的居住型需求投下重磅炸弹，一举打破自买自住，自买自营的自发型物业购买欲望。在当地形成较大影响力，通过科学的配货，合理利用自身资源，形成高、中、低不同的投资门槛。产权式酒店、投资型商业、自用型商业、自住型住宅、尊贵型别墅。最大限度的抓住有能力购买的客户。
四、价格策略 ?价格策略 ? ? ? ? ? ?
?五、 配货建议 ?1、从能提供的货包来看，集中分布在项目北端的旅游购物区和餐饮区。项目南端的休闲娱乐区 2 部分。考虑到项目总体的回款要求和第一批货包的重要性，既要满足回款，又不能把货包拆分得过于零散，影响以后的销售，建议最终 ?
? ?
?根据客户的蓄卡情况，以业态区域为基础范围，进行货包的分拆。
? ? ? ? ? ?
?2、做了 3 个货包的方案，供参考：
?住宅卡和商铺卡同时销售，住宅卡以蓄客户为主，收取部分认筹卡金锁定客户，作为回款的补充。实际销售房源以商业为主。
? ?
? ? ? ? ? ? ?
?方案一、优点为具特色的旅游购物中心为铺垫，以酒店公寓和底层茶叶珠宝销售为带动，采用总价不高，单价不低的方式以投资回报为噱头在当地引发投资热潮。
缺点：和康辉签订的 10 年租赁合同，整体租金较低，时间太长，如果按售价返租6-7%给客户的话，会形成物业销售后10年都会净支出以支付客户的回报。对 ?
? ? ? ? ? ? ?
?财务收益不利。
?方案二、优点为先把难消化的区域进行退出，临街的和旅游购物区作为后期推出。
缺点：由于部分商业面积较大，总价高，会对购买形成一定制约。由于休闲娱乐的行业操作状态形成使用者基本采用租赁而非直接购买，对客户的支付能力要求较大。
?方案三、优点：根据业态区域，把商业投资相对热点的旅游购物区，餐饮娱乐区提前作为主力推出，吸引大量自购型客户，休闲娱乐区作为投资回报产品推出，以均衡投资和自用的关系。
?备注：1、商业参考项目当地购买能力和市场接受度，再考虑本项目的独特性，建议按 5800 元/平米的均价，4800-7000 的区间价，做为入市价格。投资回报产品则在均价基础上按每年约 7%的回报倒推出投资型商业价格。以 4 年的投资回报作为投资保障，以拉动投资客户的信心。
?2、由于商业体量较大，总价高，建议销售 50%后考虑提高利润空间。
?3、商业运营政策建议给到运营公司四年免租的政策，以提前锁定部分当地有影响力的商家。达到长期成功营运，对销售起到较好的促进作用。
?六、 广告推广 ?广告推广必须以销售时间节点吻合。最大限度的起到宣传推广作用，实际提高客户对项目的认知度和产生购买的吸引力。同时要考虑时间、费用、及确实可行性。
?1、路牌广告 ?2、展示中心和售楼中心的包装 ?
? ?
?3、短信（彩信）
?4、宣传海报 ?5、电台广播稿 ?6、项目道旗 ?8、3D 宣传片制作 ?
篇三：企业福利房销售方案
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目
录
一、总体方案 ..................................................................................................................... 304
1、销售 SWOT 分析 ............................................................................................................... 304
（1）、优势：
..................................................................................................................... 304
（2）、劣势：
..................................................................................................................... 304
（3）、机会：
..................................................................................................................... 315
（4）、威胁：
..................................................................................................................... 315
2、客户定位 ............................................................................................................................. 315
3、抗性屏蔽及利益点诉求 ..................................................................................................... 337
（1）、周边环境、配套抗性 ............................................................................................. 337
（2）、回报率抗性 ............................................................................................................. 348
（3）、前期工程形象抗性 ................................................................................................. 358
（4）、价格抗性 ................................................................................................................. 369
4、
价格策略 ......................................................................................................................... 3710
（1）、价格策略--低开高走 ............................................................................................ 3710
（2）、价格走势图 ........................................................................................................... 3811
5、销控及折扣策略 ............................................................................................................... 3811
（1）销控策略 ................................................................................................................... 3811
（2）折扣策略 ................................................................................................................... 3912
6、
操作模式 ......................................................................................................................... 4013
（1）外出探访式 ............................................................................................................... 4013
（2）销售布点式 ............................................................................................................... 4013
（3）房交会造势式 ........................................................................................................... 4616
（4）政府协助式 ............................................................................................................... 4616
（5）人物营销式 ............................................................................................................... 4617
（6）常规 SP 活动式 ........................................................................................................ 4717
二、执行计划 ............................................................................................................................ 4818
1、（开盘前）销售工作计划表 ........................................................................................... 4818
（1）外出派发 DM 宣传单 .............................................................................................. 5120
（2）网络式销售 ............................................................................................................... 5221
（3）网点式销售 ............................................................................................................... 5222
（4）政府协助完成目标客户收集 ................................................................................... 5322
（5）常规现场客户接待 ................................................................................................... 5323
（6）SP 活动促销 ............................................................................................................. 5423
（7）开盘典礼 ................................................................................................................... 5424
2、第一阶段（ XXX 年月日—年月日）细部执行计划 ....................................................... 5625
（1）房地产交易会 ........................................................................................................... 6027
（2）组团式销售 ............................................................................................................... 6027
（3）常规现场客户接待 ................................................................................................... 6028
3、第二阶段（年月日—年月日）细步执行计划 ............................................................... 6229
（1）常规现场客户接待 ................................................................................................... 6330
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（2）组团式销售 ............................................................................................................... 6431
（3）房地产交易会 ........................................................................................................... 6431
4、第三阶段（年月日—年月日）细部执行计划 ............................................................... 6632
（1）规现场客户接待 ....................................................................................................... 6632
（2）组团式销售 ............................................................................................................... 6733
（3）SP 活动促销 ............................................................................................................. 6733
三、时间要点 ——
.................................................................................................................. 6834
1、蓄势期 ............................................................................................................................... 6834
2、开盘期 ............................................................................................................................... 6834
3、房产交易会 ....................................................................................................................... 6834
4、持销售期 ........................................................................................................................... 6934
5、尾盘期 ............................................................................................................................... 6935
一、
操作思路
二、
执行计划
三、项目经营建言网络式销售和经营
四、业态回顾
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“一份报告，一份温暖”，此言用于房地产开发项目可谓体贴无比，做一份报告不难，但要做一份好的报告是难之又难。如何评定，难道是优言雅语，飘飘在上还是高谈阔论？有时我们真应该好好反问一下自己，什么是报告，什么是宏观思路的论文？有策划就应该有执行，什么是最贴近自身情况，什么最有利操作。也许在理论上真的是一寸长一寸强，但是真正的执行难道不是短小精悍为妙吗？
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篇四：企业福利房销售方案
世家 2007 年第三季度营销推广方案百脑会地产机构 二 OO 七年七月六日
一、 阶段营销总结
1、 销售业绩统计：
1）
4—7 栋销售情况 栋号 销售套数 销售率 销售面积 成交均价 成交总额 4-6 59
8091 81,969,768 7 36
7400 38,519,520.5 合计 94
7865 120,489,288.5
2）
内部客户成交情况 栋号 诚意金客户数量 实际购买 退款 成交比例 7 22 10 12 45% 4-6 67 42 25 63% 8 157
22
2、 分析 1）
七栋为三期首推单位， 超出客户心理预期价格， 故退房比例较高；
2）
4-6 栋客户在七栋价格的基础上已有心理预期， 且 4-6 栋产品素质高于七栋， 故退房比例较低；
3）4-6 栋概念空间基本向客户展示户型优势， 是一个有力的销售工具；
4）
4-6 栋销售速度平稳， 说明价格制定较为合理， 既相对引领市场，同时又保证存在部分客户认可；
5）
4-6 栋推出八栋有 22 个客户退房， 退房比例为 14％， 客户对价格敏感。
4、 参考价值
1）
八栋是整个三期销售的分水岭， 因此工作重点要以八栋为主；
2）
开盘前期， 集中推广造成最大广告效应， 迅速占领市场；
3）
展示荣景园现楼实景， 展示八栋样板房、 大堂， 放大优势；
二、 市场环境
1、 供方市场， 竞争激烈
1）
市场供应量巨大， 存在较大的同质化现象；
2）
争竞对手操盘手法成熟、 稳健 ①强调现楼实景营销， 丰富营销手段；
②广告投放力度大， 覆盖面广；
③建立口碑， 树立良好项目形象
3）
高端客户资源竞争白热化 ①珠海本地客户对高价格较为敏感；
②众多楼盘争夺高端客户， 珠海本地客户资源有限， 澳门、 深圳、 广州等城市客户是突破口；
2、 参考价值 1）
展示荣景园现楼实景， 展示八栋样板房、 大堂， 放大优势；
2）
加大营销力度， 集中投放广告， 达到最大的冲击力；
三、 营销总策略
大活动 1、 与报社合作炒作岭南文化年
四、 项目阶段营销方案
阶段时间：
7.10——10.1
1、 阶段要点 1）
展示楼盘的高品质， 树立项目文化大盘的气度 2）
加强销售人员接待素质， 顺利完成内部客户签约 3）
通过销售现场、 广告推广全面展示项目优势， 积累客户蓄势 4）
火爆开盘， 建立口碑， 形成口头传播客户链 5）
举办岭南文化年系列活动， 创造良好的社会效益
2、 阶段思路
1）
营销策略 大展示 1、 碧景园、 荣景园现楼实景展示 2、 样板房、 装修大堂高调展示
①8 栋高调入市 •加强现楼实景营销， 尽量放大并贩卖项目 的突出优势， 迅速建立项目的市场领导地位；
•围绕核心优势， 逐步以差异化的产品， 深入推广；
•全面推广， 在媒体选择方面仍以本地主流媒体为主， 同时要积极拓展珠海以外市场， 积累外地客户， 扩大客户群层面。
②4/5/6 栋价值最大化 •认清市场， 寻找最佳的销售方式及销售时机， 不宜操之过急；
•阶段控制， 逐步消化剩余单位， 充分挖掘项目的销售利润。
③文化年 · 合理活动投入， 突出重点 · 增强与报社的合作， 提高炒作力度， 创造社会效益 2）
销售策略 ①推盘时机
内部客户签正式合同
盛大开盘
9.7
9.14
9.15
9.30
10.1
外部客户积累
· 内部客户签约时间：
2007 年 9 月 7 日——9 月 14 日
· 外部客户积累时间：
2007 年 9 月 15 日——9 月 30 日 · 开盘时间：
2007 年 10 月 1 日 ②积累客户 · 8 栋推出单位每个房号登记三个客户 · 房号登记不收取任何费用 · 10 月 1 日当天登记第一顺位客户未定， 则通知第二顺位客户， 以此类推；
③优惠措施 · 内部客户前三天（9 月 7 -9 日）
签约优惠 2 万元（以充减房价方式体现），吸引内部客户快速签约；
· 10 月 1 日 8 栋正式开盘， 为刺激销售， 火爆当天开盘人气， 所有客户开盘当天成交， 获赠 2 万元优惠（以充减房价方式体现）；
④价格策略 · 内部客户签约当天公布价格， 外部客户开盘当天公布价格， 但提前公布优惠措施；
· 外部客户两万优惠， 开盘前折算至房价中， 正式发售是上涨价格， 保证项目利润；
· 销售提价 销售单位 占签约比 占签约比 占签约比 占签约比 70% 85%
4—6 栋 提价三个点 提价三个点
50% 70% 85%
8 栋 提价三个点 提价两个点 提价三个点
3）
广告策略 ①媒体选择 · 市区媒体为主， 充分拓展异地媒体；
②集中广告投放， 加大投放力度 ③广告预算 广告形式 内容/主题 预计费用 备注 网络 · 珠海房产之窗建立连接广告 · 项目网站建设完善 20000 元
公交车身广告 · 更换车身广告， 以 8 栋为重点 20000 元 车身制作费用 户外广告牌 · 更换广告内容 20000 元 喷绘制作费用 电视广告 · 开盘期间集中投放 300000 元 具体播出 安排视当时情况再定 售楼部现场 · 售楼部旁围墙广告更换 5000 元
报纸广告 · 珠海特区报 · 南都报 · 澳门日报 480000 元
· 澳门导报 短信 · 营销节点信息发送 2000 元
销售物料 · 海报 · 楼书 · 礼品 100000 元
合计：
947000 元 建议增加：
a、 下栅关口附近户外广告牌， 拦截珠三角、 内地客户， 约 28 万/年；
b、 拱北口岸通广告牌， 约 62 万/年。
4）
营销活动 ①样板房、 大堂开放 · 硬件展示外， 更要提升服务品质 ②盛大开盘 · 售楼部岭南特色展示表演 · 礼品赠送 ③岭南文化年 · 配合 8 栋开盘， 岭南世家佛教音乐会 9 月 30 日举办；
· 邀请内部成交客户， 外部登记客户 · 岭南文化年活动调整建议如下：
序号 内容 费用（万）备注 1 珠海岭南文化年新闻发布会暨岭南文化电视采风行启动仪式 0 含在采风行活动费用中 2 岭南文化电视采风行活动 15
3 岭南民间艺术进农村进社区 20 该活动为政府政绩活动， 政府较为重视， 因此相对加大投入 4 岭南建筑园林摄影展 0 活动意义不大， 待定 5 岭南建筑文化研讨会 5 配合报社， 重点炒作 6 岭南佛教梵呗音乐会 50 配合报社， 深度报道， 引起社会广泛关注， 创造项目社会效益7 岭南书画艺术展 0 待定
8 岭南民俗风情展 0 待定 9 岭南文化年闭幕式 10 功德圆满， 成书纪念 文化年费用：
100 万， 与报社合作费用：
30 万， 合计：
130 万 比预计费用节省约 70 万。
3、 培训
培训内容 时间 培训部门 珠海房地产市场走势 7 月 10 研展部 售楼员销售技巧培训（1）
7 月 20 销管部 售楼员销售技巧培训（2）
7 月 27 销管部 售楼员市场调查 7 月 30 售楼部 4. 5. 6 栋销售专项培训 8 月 3 专案组 售楼员市场调查 8 月 10 售楼部 阶段楼市培训 8 月 17 研展部 项目阶段营销重点培训 9 月 7 专案组 8 栋销售同一说辞培训 9 月 14 专案组 开盘前竞争对手针对培训 9 月 17 专案组 样板房同一说辞培训 9 月 20 专案组 售楼员培训考核 9 月 29 销管部
四、 项目阶段总费用：
百脑会地产机构岭南世家专案组 2007 年 7 月 6 日
费用项目 预计费用 合计阶段营销推广费用 94. 7 合计岭南文化年活动费用 130 万 总计 224. 7 万元 费用说明：
1. 项目开盘为推广重点， 阶段广告投放量相对其他阶段较密集， 所产生费用较高；
2. 本广告费用预算未包含文化年活动费用。
篇五：企业福利房销售方案
营销话术 一、开场白 （如果客户说不是他负责）您好， 我想咨询一下贵公司主要是谁在负责礼品采购方面的事宜呢？ 麻烦您， 告诉我一下他的联系方式好吗？
您好！请问是 X 经理吗？ 很荣幸能联系到您， 我是南京同仁堂绿动健康商城的客户经理。我姓陈， 今天给您致电呢， 针对即将到来的 38 妇女节， 我们礼品公关部特别推出了妇女节福利产品方案。
请问， 贵公司今年对妇女节礼品采购是怎样规划的呢？
是我们公司专业为企业提供员工福利产品方案的。
这边占用您 2min 宝贵时间， 给您做个介绍好吗？
由于春节将至， 春节作为我国最古老的传统节日之一， 企业为员工或自己的合作伙伴送去一份温馨的礼物， 无疑是对员工或合作伙伴最好的关怀， 促使他们已更大的激情投入到工作中去， 为企业创造更大的利润； 同时这也是对贵公司企业文化的最好诠释。
（目前还没有这方面打算）
X 经理， 您说目前没有这方面的打算。
1\是因为贵公司以前或者曾经没有过这方面的举措吗？ 假如是这方面的原因的话， 那么今年， 您为何不尝试一下呢？ 也许一份小小的礼物在贵公司的预算中， 算不了什么。
但是它给贵公司无形中带来的好处却是无法评估的。
2\是贵公司在今年的财务预算表上， 没有做这方面的安排吗？ （没有安排）
那么真的很可惜， 在我们传统佳节春节来临之际， 一份小小的礼物，
1、 它能拉近贵公司与客户之间的距离， 使曾经的利益关系升华为朋友关系；
2、 通过一份小小的礼品， 能使诸多客户成为我们的朋友。
那么客户的朋友也都将会成为我们的潜在客户。
3、 礼品的人性化关怀， 可以更好地传递贵公司的企业文化。
树立企业在客户心目中的良好形象；
4、 如果公司的竞争对手都已经采取了类似的举措， 来拉拢客户。
如果我们不与时俱进或者比它们更高一筹的话， 在这个“大鱼吃小鱼” 、 “快鱼吃慢鱼” 的激励竞争时代。
终将会被客户所摒弃。
1) 其实为员工和为合作伙伴送礼， 早先是在上世纪七八十年代在西方开始流行的， 而在我国东部沿海发达地区开始发展到今天， 也已经相当成熟， 在我们中国也是已经形成了独特的企业文化， 特别是在中国的一年三节， 端午、 中秋、 春节这几个重大节日。
俗话说：
礼尚往来、 礼多人不怪、 礼仪之邦。
这难道不就是在告诉我们， 其实早在几千年前， 我们的先人不就已经深谙这其中的道理了， 对吧？
2）比起公司为员工提供的其它福利来， 一份小小的礼物在企业的预算中是那么的微不足道。但是它却能为企业起到事半功倍的效果， 能够深深地笼络住员工的心， 使员工已更大的激情投入到工作中去， 为企业创造更大的利润。
3）
作为企业的下级经销商或连锁机构， 在过去只是存在冰冷的利益关系。
但在这个更强调人性化的商业社会， 假如企业为它们提供更多的人性化关怀， 这不是可以将企业的利益与它们更好的捆绑在一起吗？ 作为朝阳产业的 XX 业， 在员工的生日、 婚庆等都会送去一份小小的礼物。
所以作为企业为它们提供的一份小小的礼物， 不是企业对自己企业文化最好的诠释吗？
三、 介绍产品， 推荐方案。
（重点是进口食品的福利套包）
那 X 经理， 您的企业现在员工大概有多少人呢？ 我这边可以直接在线帮您推荐几个最适合您企业的员工福利新年套餐。
您这边给员工的过节福利大概是在哪个价位标准呢？ 不知道贵公司的员工， 平均年龄大概在多少， 是以年轻人居多还是中年以上的人居多呢？ 像贵公司这种企业， 不知道是本地人居多还是外地偏多啊？
四、 促成
X 经理， 要不您这边就像我们其他客户一样按照 400 元或者 300 元左右的的福利标准给您的员工配备我们公司的 XXX 套餐， 好吧?我们这个套餐里面包含的产品销量都是非常好的，很受客户的喜欢， 非常健康、 美味， 价格又经济实惠的， 包装又显大气有档次。
那你看我们这边是全部打包发货到你们公司， 再由贵公司分发给每位员工， 还是由贵公司提供员工的家庭住址， 我们分别邮寄到员工家中， 让你的员工家属也能感受到贵公司人文关怀的企业文化， 你看你这边是怎么操作比较合适呢？
（我们的优势）
避免过去企业采购礼品， 出现的：
（A) 礼品的采购与分发相当繁重； （B）
礼品的单调与匮乏； （C）
员工大包小包难拿动。
等问题， 今年特推出了特色的礼品消费服务。
（A) 解决了企业的礼品采购与分发的繁重工作负担； （B) 企业可以登陆我们的礼品专区www. nianhuo. 60fine. com， 自由选择商品套餐。
即“定额消费加网站自选” 的模式。
（C）只需要你把贵公司员工的地址提供给我们， 我们将为您把温馨的礼物送到每个人的家中！
（D）凡是订购满 168 套的企业， 我们将在礼品卡上为其设置企业自己的 LOGO， 传递企业的形象。
五、 成交确认
好的， 最后跟您确认一下， X 经理， 贵公司一共有 XX 位员工需要订购福利套餐， 选择的套餐的是我们的 XXXX 礼盒套装， 每套订购价钱为 XXX 元， 你一共需要支付 XXXXX 元人民币。那您看您这边是现金支付呢？ 还是说我们这边将合同传真给您， 或者上门将合同递送给您，您查看后没有任务疑问签字过后， 再进行打款支付都是可以的！
（如果客户不能直接在线上做决定， 就约见客户）
X 经理。
您看我为您介绍了这么多。
而您每一句话都在认真的听， 我相信您一定是一个很关心属下员工和很重视企业合作伙伴的有眼界的企业领导者。
您看， 这样好吗。
为了更好的了解企业这方面的情况和以便为企业提供最好的礼品解决方案。
也为了您对我们的礼品有所了解。
同时， 为了表示我们公司非常迫切地愿意与贵公司合作的诚意， 我想亲自登门拜访。
您看是星期三上午还是星期四下午到贵公司拜访， 您方比较便呢？ （对方一般会提出一个时间）
那好。
X 经理。
感谢您对我工作的配合， 我们星期 X 到时见！
(由前台、 行政、 秘书接听的电话)
您好。
请问是 XX 公司吗？
A、 （不是）
那请问贵公司是？ （XX 公司）
您好， 我是绿动健康商城礼品公关部客户经理我姓 X。
B、 （是）
您好， 我是绿动健康商城礼品公关部的客户经理， 我姓 X, 请问， 你们经理在吗？
（不在）
1. 那么请您告诉我一下他的联系方式好吗？
2. 那么我要怎样才能联系上他啦。
有特别重要的事， 需要找他。
3. （您可以留下您的联系方式， 我们到时候通知我们的经理）
是这样的， 因为事情比较紧急， 我需要马上联系到他。
所以还是请您把他的联系方式告诉我好吗， 谢谢！
（一般会告诉联系方式）
（在）
那请您们的经理接一下电话， 好吗？ （一般电话转交给经理）
（由经理或者相关负责人直接接听的电话）
。
您。
（我很忙/我现在正在开会）
那么您什么时候方便呢， 我一个小时后， 再打给您。
好吗？ （一个小时后）
您好， X 经理。
我是一个小时前， 给您打电话的小袁。
当时， 您正忙。
叫我一个小时候打来。
（接介绍）
篇六：企业福利房销售方案
产销售策划方案框架 1房地产销售策划方案框架 ?
标签：
策划 ?
第一节：销售策划概述 ?
销售策划一般指：
项目销售阶段划分及促销策略怎样安排， ?
项目的销售价格怎么走， ?
如何宣 ?
传造势等。
第二节：销售策划与项目策划的区别 ?
简单而言，二者区别在于项目策划是 ?
一：项目策划所包涵内容：
（一）市场调查 ?
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发 展商背景、结论和建议 ?
（二）目标客户分析 ?
经济背景：经济实力 ?
/ ?
行业特征
?
/ ?
公司、家庭 ?
文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 ?
（三）价格定位 ?
理论价格 ?
/ ?
成交价格 ?
/ ?
租金价格 ?
/ ?
价格策略 ?
（四）入市时机、入市姿态 ?
（五）广告策略 ?
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 ?
（六）媒介策略 ?
媒介选择 ?
/ ?
软性新闻主题 ?
/ ?
媒介组合 ?
/
?
投放频率 ?
/ ?
费用估算 ?
（七）推广费用 ?
现场包装（营销中心、示范单位、围板等）
、印刷品（销售文件、售楼书等）
、媒介投放 ?
二：销售策划所包涵内容：
（一）销售现场准备 ?
（二）销售代表培训 ?
（三）销售现场管理 ?
（四）房号销控管理 ?
（四）销售阶段总结 ?
（五）销售广告评估 ?
（六）客户跟进服务 ?
（七）阶段性营销方案调整 ?
第三节：销售策划的内容及步骤 ?
一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、 ?
接受价位、购买理由等。
二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓 ?
“
?
知己知彼、百战不殆 ?
” ?
。
三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位 ?
的调整。
五：项目销售思路：
（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）
主题思想的统一性。
在广告宣传上， ?
不管是硬性广告还是文字包装， ?
都要有一个明确 ?
而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题， ?
小主题内容可以不一样， ?
但都是为说明大主题服务的。
（三）
操作手法的连贯性。
?
首先是操作思想不能断、 ?
前后不能自相矛盾。
其次是时间上不能 ?
断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六：项目销售策略：
（一）项目入市时机选择 ?
理想的入市时机：
我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机， ?
而是指根据自身情况和 ?
市场状况来决定什么时候开始进入市场， ?
是卖楼花还是卖现楼； ?
是建到正负零就开始卖还是 ?
等到封顶再开始卖； ?
是按部就班、 ?
调整完步伐后再卖还是急急忙忙、 ?
仓促上马； ?
是抢在竞争 ?
者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1 ?
、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
?
2 ?
、你已经知道目标客户是哪些人； ?
3 ?
、你知道你的价格适合的目标客户； ?
4 ?
、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点； ?
5 ?
、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题； ?
6 ?
、已确定目标客户更能接受的合理销售方式； ?
7 ?
、已制定出具竞争力的入市价格策略； ?
8 ?
、制定合理的销控表； ?
9 ?
、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案 ?
; ?
10 ?
、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划； ?
1 ?
、尽力完善现场氛围；
?
12 ?
、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市； ?
13 ?
、其他外部条件也很合适。
二）项目广告宣传计划 ?
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后， ?
制定切实可行的广告计划便成为实现最终销 ?
售目的的必要步骤。
而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排， ?
广告主题的 ?
安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点， ?
采用不同的传播渠道与推广手段， ?
更要综合各种媒体的不同优势， ?
充分利用时效长而针对性 ?
强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署 ?
房地产销售的阶段性非常强， ?
如何把握整体冲击力、 ?
弹性与节奏、步骤与策略调整，
?
体现了 ?
操盘者的控制局面的能力， ?
同时往往也决定了整体胜负。
通常销售部署应遵循的几个原则是：
保持进度与策略节奏一致 ?
预热期、 ?
开盘期、 ?
强销期、 ?
保温期； ?
防范销售阶段性问题 ?
如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析 ?
资金积压、广告推广、税 ?
费变化等。
第四节：销售策划的原则 ?
一：创新原则 ?
随着时代的发展， ?
传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求， ?
更无法为当前许多房地 ?
产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、 ?
有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能
产生更强烈、更快速的反应，能引起消 ?
费者对房产的注意， ?
这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论， ?
提供了丰富多彩的素材 ?
和极具价值的思路。
二：资源整合原则 ?
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上， ?
通过市场渠道， ?
围绕具体项目， ?
有多个专 ?
业性营销机构形成多种专业人才互补型、 ?
互利型的共同组织， ?
并由其对诸如资金、 ?
智能、 ?
品 ?
牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投 ?
资决策到物业销售全过程的系统控制， ?
并进而实现预定营销目标的一种新型的、 ?
市场化的房 ?
地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式 ?
”
?
中间强、两头弱 ?
” ?
的缺陷，同时避免了策划商 ?
与销售代理商之间各自为政、 ?
互不协调的局面。
整合营销围绕具体项目进行资源整合， ?
提高 ?
房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。
三：系统原则 ?
房地产营销策划是一个综合性、 ?
系统性的工程， ?
需要在先进的营销理论指导下运用各种营销 ?
手段、 ?
营销工具来实现房地产价值的兑现， ?
实质上是一个从了解时市场、 ?
熟知市场到推广市 ?
场的过程， ?
其中心是顾客。
顾客的需求千差万别， ?
注定房地产营销策划从单一化趋向全面化， ?
营销服务从注重表面趋向追求内涵。
?
它不仅要体现物业特征， ?
还要体现市场特征和消费习惯 ?
及发展要求，体现市场的要求。
房地产营销首先应从产品做起， ?
从提高楼盘综合素质做起， ?
从满足消费者的需求做起。
区域 ?
细分、 ?
客户细分、 ?
功能细分愈趋深入， ?
人本主义思想开始体现。
重视绿化、 ?
增加智能化设施、 ?
集中供热和供饮用水、 ?
建设底层架空、 ?
错层、 ?
大采光凸出窗台、 ?
阳光客厅、 ?
可移动透光屋顶、 ?
自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园． ．可谓名目繁多，层出 ?
不穷，这种暗合市场需求发展趋势的
?
卖点 ?
一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰 ?
富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把 握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四：可操作性原则 ?
销售策划不能脱离社会现实。
策划时一定要考虑国情、 ?
民情和民风， ?
充分考虑操作中可能会 ?
遇到的种种困难， ?
制定好相应的应对措施。
与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难 ?
度，提高策划成功率。
第五节：检验销售策划的成果 ?
随着市场竞争态势的不断发展， ?
各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响， ?
有可 ?
能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况， ?
那就必须对策划进行重新定位。
重新定 ?
位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确
把握， ?
同时对于消费需求以及市场发展 ?
的趋势都要有清晰、 ?
准确地判断， ?
如此才能保证策划定位的稳定性， ?
否则策划定位的不断变 ?
动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定， ?
动态调整。
要做到这点， ?
就要避免销售策划定位发生大的动荡， ?
也就必须依靠专业的销售策 ?
划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。
? ?
?第二篇：房地产业策划方案 2000 字 ?
房地产业策划方案和工作流程 ?
一、企业发展战略的把握 ?
1. 公司已有的业绩和目前发展状况 ?
2. 公司的中长期发展归划和财务状况 ?
3. 公司所秉承的企业理念
?
4. 本楼盘的利润目标和财务安排 ?
二、市场调查和分析 ?
1. 市调本区域范围内的楼盘（5 公里范围内）
2. 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 ?
3. 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 ?
4. 与未来即将推出的楼盘进行比较 ?
5. 与销售成功的楼盘进行比较 ?
三、市场定位、企划方向的确认 ?
1. 楼盘的细分市场定位 ?
2. 楼盘的产品定位，客源定位 ?
3. 楼盘的竞争定位 ?
4. 楼盘的设计基调、设计风格确定 ?
5. 广告基调和广告风格的确定 ?
四、与建筑师协调沟通产品规划特性 ?
1. 产品功能规划的沟通 ?
2. 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 ?
3. 产品外立面的沟通 ?
4. 产品内部三维空间处理的沟通 ?
5. 产品内部单元房型设计的沟通 ?
6. 产品的面积配比、格局配比的沟通 ?
7. 产品建材设备选择确认的沟通 ?
五、楼盘的标识
?
1. 楼盘的命名 ?
2. MARK 和 LOGO TYPE 的设计 ?
3. 标准字体的设计 ?
4. 标准颜色的确认 ?
六、销售现场和促销活动的场地安排 ?
1. 接待中心的选址 ?
2. 接待中心至工地现场沿线景观美化 ?
3. 接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置 ?
4. 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板 ?
5. 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置 ?
七、接待中心主要销售道具 ?
1. 交通位置图，区域环境图 ?
2. 鸟瞰图、透视图的绘制 ?
3. 墨线图、家具配置图的绘制 ?
4. 建筑模型的制作 ?
5. 室内室外灯光选择和灯箱制作 ?
6. 接待中心销售道具的布置与安排 ?
7. 接待中心销售道具使用注意事项 ?
八、样品屋或实品屋的装修 ?
1. 样品屋或实品屋的户型选择
?
2. 实品屋的楼层、景观选择 ?
3. 室内装潢的设计、施工和实施 ?
4. 室内灯光照明，日常生活什物摆设 ?
5. 清洁卫生和监护工作 ?
九、印刷媒体的制作 ?
1. 说明书企划、设计、文案、完稿、印刷 ?
2. DM 企划、设计、文案、完稿、印刷 ?
3. 海报企划、设计、文案、完稿、印刷 ?
4. 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷 ?
5. 请柬的设计、文案、完稿、印刷 ?
6. 各类印刷物封套的设计、完稿、印刷 ?
十、报刊媒体的制作与安排 ?
1. 新闻报道的安排、撰写和发稿 ?
2. 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布 ?
3. 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布 ?
4. 电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄 ?
5. 广播广告的企划、撰稿、制作、发布 ?
十一、广告发布计划 ?
1. 不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择 ?
2. 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择 ?
3. 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择
?
4. 不同地区、不同时间、派报夹报的方式 ?
5. 不同媒体的发布组合安排 ?
6. 发布数量、发布节奏的安排和控制 ?
十二、价格制定与价格控制 ?
1. 基价和差价系数的确定 ?
2. 底价价目表与表价价目表的拟订 ?
3. 付款方式的确定 ?
4. 优惠折扣的条件和方式 ?
5. 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围 十三、推出时间计划 ?
1. 依天气状况、季节特性而定 ?
2. 依民情民性、财政情势而定 ?
3. 依施工进度、资金状况而定 ?
4. 依准备工作、市场状况而定 ?
5. 销售人员的体能训练 ?
十四、业务训练计划 ?
1. 销售人员房地产基本知识教育 ?
2. 答客问的制作 ?
3. 答客问的反复演练及修正 ?
4. 销售人员制服、名牌、名片的设计制作 ?
5. 销售状况表的设计、完稿、制作 ?
6. 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订 十五、现
场销售执行 ?
1. 电话接听，电话追踪 ?
2. 现场来访客户接待，介绍楼盘 ?
3. 带看楼盘实地，详介楼盘、环境 ?
4. 客户追踪、拜访 ?
5. 收取大定、小定，直到最后签约 ?
6. 各类报表的填写 ?
7. 销售检讨会 ?
8. 现场考勤值日、卫生保洁 ?
十六、房屋销售相关 ?
1. 大、小定金收据 ?
2. 内外销商品房预售合同 ?
3. 内外销商品房销售合同 ?
4. 房屋租赁合同 ?
5. 签定相关文书的注意事项 ?
十七、促销活动的主题选择 ?
1. 新产品说明会 ?
2. 房地产投资捷径讲座 ?
3. 儿童绘画比赛等亲情活动 ?
4. 影星、歌星联谊晚会 ?
5. 大家乐有奖竞答游戏 ?
6. 促销活动计划、实施、效果评判和费用安排 十八、
广告效果和销售状况分析 ?
1....
篇七：企业福利房销售方案
产项目销售方案一、前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。正大城和园商业城项目是正大城和园房地产开发公司开发的精品物业，将成为正大城和园市北区的新型休闲地产商业的经典作品。正大城和园商业城座落于正大城和园市城区北部的正大城和园广场旁，是正大城和园地产开发公司的新建项目。本项目占地正大城和园正大城和园平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为正大城和园正大城和园余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为正大城和园正大城和园多平方米，商业裙楼建筑面积约正大城和园正大城和园平方米，塔楼建筑面积约正大城和园正大城和园余平方米。项目总投资约正大城和园正大城和园万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
二、项目营销总体策略：
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过
全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
三、项目营销目标：
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。1、树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2、倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。3、提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。4、启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。5、酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
四、销售目标 1、销售(招商)目标。2、销售目标分解，根据项目的定位及施工进度计划，进行营销工作。项目销售时机及价格：为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。(一)项目入市时机及姿态 1、入市时机：根据规划与工程进度
以及营销准备，在 20 正大城和园年 5 月份房交会期间开盘(或 20 正大城和园年 9 月)，可以抓住 20 正大城和园年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20 正大城和园年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。(二)价格定位及价格策略 1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。2、价格定位：整个商业项目的销售均价为正大城和园正大城和园元/平方米，其中起价为正大城和园正大城和园元/平方米，最高价为正大城和园正大城和园元/平方米。3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升)，均价为正大城和园正大城和园元/m2，尾盘销售变相略降。六、宣传策略及媒介组合(一)宣传策略主题 1、个性特色：“正大城和园商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。2、区位交通：本项目地处正大城和园广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。(二)宣传媒介组合 1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”
为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
篇八：企业福利房销售方案
别�方案类【编号�20120404】第 1 页
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金沙·府西花园项目 2012 年 4 月营销方案审批单 项目名称 府西花园 上月总结 大定目标金额 600万 实际大定金额 110万 超额或差距 -490万 签约目标金额 600万 实际签约金额 110万 超额或差距 -490万 回款目标金额 300万 实际回款金额 62.8607万 超额或差距 237.1393万 营销费用预算 7.719万 营销费用实际支出 1.696万 透支或盈余 5.719万 本月计划 大定目标金额 600万 签约目标金额 600万 回款目标金额 300万 本月可用费用 5.719万 本月费用预算支出计划�万� 媒体类 活动类 渠道类 日常办公类 礼品类 不可预计 合计 0.27
1.035
6.468
/
/
0.5 8.273 代理公司
销售对接
财务中心
营销中心
营销总监
类别�方案类【编号�20120404】
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共 19 页 副总裁
一、4 月可售房源梳理 �金沙府西项目�
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共 19 页 剩余房源统计:
注�以上房源价格以开发商最终确定为准
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金沙府西花园销售情况表 楼栋 总套数 总面积 未售情况 剩余套数 剩余面积 剩余均价 剩余金额 优惠后均价 优惠后金额 16# 44 6482.8 36 5386.48 2675 14407428 2595 13978234 17# 44 6483 43 6349 2681 17023211 2601 16512418 18# 44 6124 41 5991 2664 15958109 2583 15473808 20# 99 12462 87 11183 2667 29825085 2579 28837794 21# 66 8282 44 5928 2664 15791095 2579 15284704 合计 297 39833.8 251 34837.48 2670 93004928 2587 90086958
注�以上数据以售楼部核实为准 二、本月主推房源 16#、21#
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三、4 月目标任务 住宅�20 套 目标达成思路� 实现 20 套目标任务 � 16#楼、21#楼 � 每天来访不低于 30 组
推广支撑�
� 策略保障�4 月份持续办卡�集中选房 � 拉访�10 人外销队伍�去售楼部蹲点拉访� � 派单�扫商铺、爬楼� � 短信�联通、移动月话费 100——200 元用户�
� 乡镇巡展�乡镇挂条幅、乡镇巡展活动�
四、营销节点划分
类别�方案类【编号�20120404】
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重点乡镇巡展
4.16—4.27
�一�营销策略
1、月度整体营销策略: (1)项目总体营销思路为�围绕目标区域�执行派单/拉访计划� (2)现场推介会活动带动客户。本月推介活动安排 2 次集中选房.主要以介绍产品价值、区位价值及现场抽奖为主�给客户渗透产品价值提上购买信心�利用口碑传播。通过活动联谊老客户/意向客户,增加老带新成交量�
4.15 4月 4.1—4.4 4.5 4.28 4.30 蓄客期 蓄客期 办卡 �16#、21#� 集中选房
集中选房 推介会+抽奖活动 正常销售
4.8 平销期 办卡 �16#、21#�
类别�方案类【编号�20120404】
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共 19 页 (3)调动置业顾问销售积极性,集中邀约和回访,通过渗透产品价值提升客户的心理价位及购买信心。
2、价格及优惠措施 1.缴纳�2000 认筹金.成为府西花园 VIP 尊贵会员� 2.此优惠卡作为开盘当天选房顺序号� 3.开盘优惠�2000 元抵 10000 元 4.11#-12#-13#剩余房源正常销售. 营销主题 单页主题�1 城中央·行政区·千亩水岸豪宅·全城唯此一座
金沙府西花园
15 号重磅优惠送不停
VIP 尊贵会员卡火爆抢购中…… 98 ㎡精致两房、117 ㎡舒适三房、147 奢华三房随您选择
单页主题�2 城中央·行政区·千亩水岸豪宅·全城唯此一座
类别�方案类【编号�20120404】
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优惠�奖品�超多优惠一网打尽 金沙府西花园 28 日盛大开盘 让优惠降至最低
仅此一天 错过不会再有 98 ㎡精致两房、117 ㎡舒适三房、147 奢华三房随您选择
四、推广活动及费用 活动一�
相约金沙
传递幸福 产品推介会
好礼送不停
1、活动目的�通过推介会暖场活动维护老客户�增加新客户。同时�使周边客户群体能够体验到府西花园的府西花园品质生活。产品知识问答比赛可以促进案场销售气氛。
2、活动时间�4 月 8 日 15�00 至 17�00 3、活动地点�金沙 府西花园售楼中心 4、活动保障�通过电话、短信邀约来访客户及办卡客户�并告知客户可邀请亲朋好友一同参加。
5、活动流程�
1�、案场小游戏�产品知识抢答、趣味词语接龙�
2�、参观样板间及产品价值宣讲
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3�、客户抽奖�来就送 透明皂� 6、中奖客户奖品
一等奖 1 名
电饭煲一台
二等奖 2 名
紫砂茶杯一个
三等奖 10 名
洗衣粉一袋 7.费用预算 活动 物料准备
数量
单价
总价�元� 完成时间 责任人 礼品 1等奖电饭煲
1台
150
150 4月7日 段宇 2等奖紫砂茶杯
2个 案场已有
0 4月7日 段宇 3等奖洗衣粉
10袋 3 30
4月7日 段宇 水果类 水果
20斤 5元/斤 100元 4月7日 彭伟娜 点心类 膨化食品
20斤 5元/斤 100元
4月7日 彭伟娜 合计 预计举办推介暖场活动费用共计:380元
活动二�
府西花园�城市贵族私享家 4 月 15 日/28 日�集中选房
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一、时间�4 月 15 日、4 月 28 日�上午 8�30---12�00 排卡客户进行选房 二、活动地点�府西花园售楼部 三、活动流程� 8�25 开盘仪式——8�30 宣布开盘开始——内场选房叫号开始 客户登记——进入选房咨询区——填写意向房源单——进入选房等候区——等候叫号——进入签约区——审核资料——确定房源——更换收据——签协议书——盖章——领取礼品——结束 四、活动形式�全力邀请府西花园所有 VIP 办卡客户、来访、来电及其他购房意向客户�进行集中开盘选房。
五、媒体配合�邀约、直投、短信、网络、报广 六、销售组织 负责人 工作人员 岗位职责 日期 所需物料 到位时间 段宇 全体置业顾问 负责 VIP 客户回访 4 月 13 日早 8时开始 VIP 客户签到表 意向选房单 选房须知、水笔 4 支 4 月 13 日早 8 时 第一次筛筹 开盘前 4 天
第二次筛筹 开盘前 2 天
类别�方案类【编号�20120404】
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共 19 页 第三次筛筹 开盘前 1 天
费用预算�1 万元
外力推广� 活动一�重点购物广场执行计划 展示点配置�3 人、产品展示图、广告单页和物料、销讲工具、来访登记卡�一个展示点就是一个售楼处� 展示点时间�要跟购物广场签订长期合作协议�保证周六日、重大节假日必展。
展示点要求�1.以展示点为据点�对周围进行派单扫荡。
2.尽量说服目标客户到售楼处看房。
3. 对目标客户要留下完整的客户资料。
活动二�重点目标社区执行计划 展示点选择�A 类�老城区重点社区
B 类�县城内高端社区
C 类�新城区重点社区 展示点配置�3 人、产品展示图、广告单页和物料、销讲工具、来访登记卡�一个展示点就是一个售楼处�。
类别�方案类【编号�20120404】
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共 19 页 展示点时间�保证周六日、重大节假日必展。
展示点要求�1.以展示点为据点�对周围进行派单扫荡。
2.尽量说服目标客户到售楼处看房。
3. 对目标客户要留下完整的客户资料。
活动三�客户拦截渠道 拦截点�其他各项目售楼处 拦截目标�从各售楼处走出的客户 拦截手段�1.尽量选择距售楼处有一定的距离�不要引起注意�避免不必要的麻烦。
2.每组 2 人�打好配合战。
3.利用“礼品卡”促使客户到访。
五、媒介推广
1、 短信� 时间 内容 发送 资源 条数 单价�元� 总价 �万�
类别�方案类【编号�20120404】
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4 月 8 日
4 月 15 日
4 月 26 日
4 月 15 号府西花园震撼柘城�全明通透的稀缺户型�前所未有的优惠�来访既有礼品相送�VIP 会员火爆抢购中
话费在 100 元/月以上�会员群 每次 3 万条
0.03
柘城高档楼盘业主 4 月 15 日金沙府西花园盛大开盘�优惠�礼品不停送�时机就在眼前�错过不会再有 售楼部最新来电来访 府西花园来电来访客户 柘城高档消费场所会员 金沙府西花园盛大开盘�全明通透的稀缺户型�不可复制的生活标杆�超值优惠仅此一天 周边售楼部来访来电
府西花园来电来访客户 合计
9 万
0.27
2、 条幅海报
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共 19 页 时间 物料 内容 数量
规格 单价 总价 合计 4.10 海报 金沙府西花园�15 日购房节�超多优惠送不停� 200
570*840 8 元 1600 元 2107 元 条幅 金沙府西花园�15 日购房节�超多优惠送不停� 30 条
0.9*10M 6 元/米 507 元
7、直投 主干道路口、购物广场、大型市场、目标社区拜访�路口举牌、塞车。
�1�单页直投
直投方式�主干道路口、购物广场、大型市场、目标社区拜访、重点路口举牌。
直投计划� 直投日期 直投区域 直投人员及数量 直投内容 费用 4.1-4.14
主干道路口购物广场大型市场目标社直投人数�40人直投数量�周一至周五500份/天/人周六周日1000份/天/人共计直投单页数量�14万张 优惠政策+产品信息+开盘信息 人员费用�40人*40元/天/人*7天=1.12万单页费用�14万*0.14元=19600元
类别�方案类【编号�20120404】
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共 19 页 4.16-4.27 区重点乡镇客户拦截渠道 直投人数�40人直投数量�周一至周五500份/天/人周六周日1000份/天/人共计直投数量�14万张 优惠政策+产品信息+开盘信息 人员费用�40人*40元/天/人*7天=1.12万单页费用�14万*0.14元=19600元 合计费用 直投工资费用�2.24万元直投单页量�28万份�单页总费用�3.92万元共计费用�6.16万元
�3�举牌�柘城繁华区域、主要干道路口、繁华区域�主要干道流动行走�举牌带有产品价值性信息。
制作费用�{�规格大小�0.8m*1.2m�*25 元每平米*2 面+10 元金属杆}*数量 10=580 元 8、重点乡镇巡展
时间 巡展区域 巡展形势 人员配套 费用�万�
类别�方案类【编号�20120404】
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共 19 页 4 月 1 日 —4 月 14 日 4 月 16 日—4 月 27 日
城关镇、邵园乡、岗王乡、胡襄镇、伯岗乡等 按各乡镇集会时间制定巡展路线� 巡展车 1 辆 工作人员对商户进行拜访� 说服目标客户到售楼处看房� 对目标客户要留下完整的客户资料�赠送看房有礼卡。
3 人、产品展示图、广告单页和物料(展示伞,桌子一张,凳子 4 个)、销讲工具、来访登记卡、看房有礼卡 0.25
巡展车辆费用�1 辆车*100 元/天/辆*5 天=0.25
六、营销费用
费用类别 单项 费用预算�万元� 合计�万元�
类别�方案类【编号�20120404】
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共 19 页 媒体类 短信 0.27 0.27 渠道类 直投 6.16 6.468 条幅海报 0.21 巡展 0.25 活动类 产品推介会 0.038 1.035 集中选房 1万 不可预见费
0.5 0.5 合计
8.273 8.273
