推销工作报道6篇推销工作报道 新闻稿怎么写,事件营销的新闻稿如何写? 信息公布稿在事宜营销进程中的重大概义天然不消多说了。但是许多企业尽管有自己的公关部大概有特地下面是小编为大家整理的推销工作报道6篇,供大家参考。
篇一：推销工作报道
闻稿怎么写,事件营销的新闻稿如何写?信息公布稿在事宜营销进程中的重大概义天然不消多说了。但是许多企业尽管有自己的公关部大概有特地的公关公司任事大都环境下他们撰写的信息稿在编辑、记者看来简直和广告稿没什么区别。
出现这种环境的理由不外乎这么几条 一是企业老板的题目。后面一经谈论过企业的教导人面对记者说什么的题目其实这个题目对公司的外部异样适用。由于公司公关人员的信息稿件的信息操作把持也是要听企业高层的意见。你高层没有爆料那么下面的人也没有胆量去遵守自己的意思去抖搂。所以企业教导对自己的公关人员也要象对记者一样勇于讲实话说行业态势和自己企业的形势由于唯有处于你这个位置才华有这个发言权学会事件营销的新闻稿如何写。公关人员才华在此基础上举行发挥。
第二个题目就是企业公关人员自身的题目。我们经常没关系看到的环境是公关人员可能和外部的记者、编辑大概其他社会相关部门打得炽热但是对自己企业的产品、战略等题目却知之甚少这种情形下要写出媒体感风趣的信息稿天然就是抄两句广告词、抄几句形似化的公司战略等面子上的东西真正的辩论和细节却说不出一二三。还有就是公关人员的主动性差总是等着公司高层布置任务了才暂且拼凑信息稿件。这种仓猝成稿的公关信息就很难有深度的挖掘和细致的细节了。另外就是公关人员和企业的横向联系少对科研部门、出售部门、财务部门等的沟通特殊少在那里等、靠、要不能及时涌现值得报道宣传的信息线索。
第三个题目是公关公司的题目。有不少企业由于本企业的人力资源、媒体干系和公关经验的局限采用了公关外包的战略。说白了就是请公关公司来协理企业做媒体发稿、举办信息新产品、 新技术、 新的市场举措等 公布会 其中外包的主要形式还是在各家媒体上发稿。企业往往找不到适当的撰稿作者于是撰稿也只得求助于公关公司从社会上寻觅“枪手” 。除极多数同时做咨询业务的公关公司具有自己兼职的撰稿人之外大都公关公司的都采用接到撰稿任务后暂且随处寻觅写手的门径。有点象中关村小倒爷们的接单“抓货” 。企业对公关公司事迹的权衡法式在一次落实到发稿的篇数、字数。一样平常的中小企业公关逃不出这种形式就连一些着名的大企业也难以脱离这种貌似合理实则谬妄的“尺度” 。实际操作中经常有这样的环境 开一个信息公布会 其实军训新闻稿。
发几十篇信息稿 看不到有什么效果市场没有消息业界也没有简直是不可完成的任务。
下面理解了企业事宜营销进程中信息稿不象信息稿看着新闻稿。而却象广告稿件的几方面理由。那么究竟如何能写出一篇能让媒体追着要的企业事宜信息稿呢 2.41 提炼主题做好标题 书看皮文看题。起好一个标题等于得胜了一半。信息标题假使没有吸收力就有可能失落许多读者。没有人看的信息价值再大也是白搭。把标题建造得抢眼说结果是为了进步企业事宜信息报道的宣传效果。
起好一个信息标题最关键的一点就是要把事宜的抵触大概焦点在标题中体现进去而且立场要明晰具有颤动性耐琢磨能引导读者能看上去。的确其实来说有这么几条公认的法式 准确、明晰、形象、生动。准确就是题合文意概括妥善明晰支持什么阻止什么必需旗帜明晰地体而今标题中所谓形象就是读之令人有设身处地之感犹如面对电视镜头生动就是使标题生机兴盛动感激烈。
的确其实操作是把事宜中的信息眼拉进去建造成标题而且不论信息眼在何处是在导语中还是在主体或末端中。标题一定必要做成实题尽量将信息要素揉进标题之中。如无可能出现的轇轕防止操纵“一” 、 “某”等迷糊的表述。
信息眼有的可能是一点有的可能包括两点以至三点对付企业而言一个媒体上报道的事宜营销的信息点最好是一个假使是两个大概更多的话会冲淡企业大概产品。相比看新闻稿。假使非要有两个信息眼的话那么两者之间必需有一眼就能明白的前后干系。
下面谈一下的确其实建造标题的表率和忌讳的处所。
1信息标题的七大表率 ① 组织 信息标题必需有静态词汇的确其实说就是“行为主体+行为+行为客体”的句式组织。
② 语态 只用主动语态慎用主动语态以使信息③ 时态 除特殊必要不必在标题中加上时间用而今时表述基本信息事实以使报纸觉得新鲜给读者以激烈的时间感对将要发生的信息事实该当在标题中用“将”注明。
④ 标点符号 信息标题中尽可能地省略标点符号。顿号和逗号尽量用空格来替代以使版面透 气尤其清丽。严禁操纵感伤号防止给人客观感情颜色。尽量不操纵省略号和破折 号由于省略号至多占用两个字符的空间尽量不操纵问号在句式自身为疑问句的 功夫新闻稿格式。禁用问号除表达反语的意义外尽量不操纵引号。
⑤ 字数 人眼的一般阅读视角为 25℃一眼看上去而不必转动脑袋的字数为 6 到 8 个字。小于 9 个字字号太大版面留白太大有注水的猜疑。大于 11 个字字号太小不易引 起注意。单行通栏标题的字数该当在在 9——11 个字之间非论对开大概是四开 。
⑥ 句式 不同的句式孕育发生的效果不同不过这种标题的目的最终还是要为流传的主题形式任事 的。在信息标题中用得较多的句式有论述句、疑问句、祈使句、无主句等。
论述句式标题论述句式标题庄重有气势缺点是平白有时会偏长。
疑问句式标题疑问句式标题往往能吸收读者。对付报道这样有争议性的信息用疑 问句式再恰当不过了。
祈使句式标题祈使句表示要求、命令、奉劝、督促的句子。这种句式的标题能使 信息要表达的立场显得特殊明晰。
“是”字句式标题。由干系动词“是”做谓语中心词组成的句子叫“是”字句。
“是”字句式标题能明确表达信息的主题适合客观描画的信息形式。
“有”字句式标题。动词“有”作谓语中心词组成的句子叫作“有”字句。这种 “有”字句式适合客观描画的信息形式。
无主句式标题。无主句就是省略了主语的句子。由于省略了主语无主句式标题 一样平常短小精悍。
⑦ 标题讲话 标题讲话尽量大众化。你看新闻稿怎么写。标题讲话大众化老百姓就乐于承担。标题讲话大众化首 先就要做到不消冷落的字。在防止用冷落字的前提下还要尽可能地运用比喻、比 拟温柔用数字等门径使标题讲话大众化。
2做信息标题的十大忌讳 ①信息标题中严禁出现重复字眼。
② 在主题中逃避字数太多的人名和地名学会新闻稿怎么写。处罚方式是转放在副题中。
③ 严禁在标题中出现不常用或惹起误解的地名简称。
④ 标题尽量不折行不裂句出于无法转行的功夫要注意孤单成行的一句要意义无缺不
惹起歧义。
⑤信息事实是一个个例的环境 ⑥ 如无特殊必要大概明显的是非判决 防止在标题中出现客观颜色稠密的字眼如“居然” 、 “胆敢”等字眼尽量保证报纸的感性颜色和客观形象。
⑦ 不提倡在信息标题中操纵问句信息形式是什么就通知读者什么不必实事求是、养虎遗患。
⑧信息标题中做出的判决要在注释中有足够的证据支持防止出现孤证、过头的判决。
⑨ 标题中尽量不要出现专业性过强的词汇 擅长用已知的事物作为桥梁 将冷落的专业词汇翻译成通常的语汇。
⑩ 标题中的数字 尽量将之具化为读者有生活经验和尝试的的确其实描画。
假使你要传达一个雄伟数字就要使人们没关系理解。如克林顿 1995 年提交了一份 1.6 万亿的预算 《华尔街日报》这么描画假使把 1 美元的钞票一张接一张一地连接起来1.6 万亿的钞票的总长度够不够到月球的间隔答案是没题目还会剩下几十亿的钞票呢。
假使你对企业事宜营销信息标题还是不理解新闻稿怎么写。那么去看看新浪的信息标题如何做的吧 2.42 模块化组合信息稿 企业唆使出信息事宜之后确定完主题和标题该如何完成信息的主体部门——注释同时将企业大概产品自身的卖点 而今有人从消磨者角度启碇称之为买点 流传进来呢 我们在下一章企业的事宜营销唆使门径中细致描画这些事宜的唆使手法这里重点要谈的是如何团结事宜噱头全数流传企业和产品信息的门径技巧。
(1) 制造模块 为保证流传信息的同一性俭省时间便于操作必必要加工一批模块化的稿件。这些 模块包括两大部门事宜模块和企业模块。
事宜模块这个模块包括事宜的信息必需齐备的要素时间、地点、人物、事宜、进程、结果等。为保证信息的现场感、真实性和报刊版面的必要在事宜模块中最好有事宜现场的信息照片。
概念模块事宜模块内中还有一个较量难的部门是概念模块。为保证企业信息事宜在受控范畴内有用流传 必必要有概念模块。
这个模块里 有反面的概念、 有反方概念 有企业概念、有行业协会、政府部门概念有社会概念、有专家概念这是事宜营销信息的最最迟钝主旨的处所一定要端庄探究并主动打算相应环境下的应对概念。
企业模块作为事宜的配角必然要触及企业相关的形式必需打算这一点的形式模块。紧要形式包括 企业历史。
列举出公司成立时间 地点 以及生长历史。
如意义重大的、 有信息价值的事宜、具有里程碑意义的阶段企业生长进程中经由过程的贫乏如何校服的遇到什么时机又是如何抓住 变时机为赚钱企业规模。
新闻稿怎么写。
包括资金实力、 经营规模、 人员规模、成员企业以及营销渠道等代表企业生长现状的信息。
企业产品任事系列的先容。隔离先容凸起不同凡响的卖点。对付正在举行的事宜所触及的产品任事信息要重点细致了解、深入研究全数先容。
市场和行业职位地方。
如企业的地域、 全国市场占领率、 获得的各种赞赏、 统计信息排名等。这一块通常必要及时遵守月度、季度、年度更新形式。
企业规划。包括企业制定的一段时间一年、三年、五年内的方针、战略生长方向企业定位、治理方针等 、计划 科研、市场、出售等 注意不是细致的是那些没关系公然的。
企业门径。包括企业的文明理念、管理实际、经营形式。
企业重点人物先容。包括公司的董事长、总裁、总经理、主要部门的职掌人形式触及他们的小我简历、概念、故事、轶事、对企业的主要劳绩以及一些冗长的、具有感染力的讲话摘
录。这必要深入企业外部增强沟通强调积蓄延续充沛形式。
影音资料。如企业重小事宜的照片、标志性建筑、办公场景、产品包装、广告图片和企业紧要人物照片。
(2) 遵守不同角度组合各种信息模块 由于大众媒体的版面和记者观看角度的不同如何写新闻稿。没关系从上述信息模块内及第行自在组合。听说博彩。例如企业请了一个明星来不同的媒体大概同一个媒体的不同版面会从自己的媒体特质和版面特质举行组合。如文娱版的记者会采用事宜模块中形式举行组合而经济类记者会处置件模块和企业模块提取形式组合。这些适合不同媒体的稿件假使企业的公关人员掌握了相关媒体版面的气魄没关系事前组合进去供媒体来采用。
还有一个组合方式就是遵守概念模块的不同概念来举行组织信息稿。这一部门也是考验公司公关人员大概外请的公关公司水平的处所。
末了必要指点注意的是有控制地操纵“无署名的消息” 。在信息稿的写作进程中经常出现的一种环境是企业盼望报道某些题目大概传达某种绝对锐利尖锐的概念可是又不想在报道中提到公司的称号、公司人员的名字大概是消息出自自己这里这种环境下就要操纵“无署名消息” 就是说消息、概念、题目没关系报道医院新闻稿。但是不能署名。
无署名消息是记者、编辑常用的一种写作技巧不过对付懂信息次序的读者看来无署名消息当中有时阐明所取得的信息“无署名” 大概根基没有这种信息。所以要端庄、有控制地操纵“无署名消息” 。
2.43 信息稿的易读性和可读性 在组合完信息稿件之后评价一篇信息稿的好坏的紧要目标就是可读性目标它反映在两个方面 l 读者阅读时所要付出的注意力和元气?心灵 l 读者要读懂文章所必要的文明水平大概教育年限。
关于“易读性”和“可读性”两个概念经常出现搅浑的景象。其实两者并不是完全相通的概念。
“易读性”强调元气?心灵大概注意力付出水平 “可读性”强调的是注意力的换取。换个方式来说 就是 “易读性” 高的不一定值得读 可能是由于形式空虚 既没有什么概念也没有什么常识含量而“可读性”水平高表示除了表示文章容易阅读的意思外一样平常说来还包罗有一种价值判决在内中新闻稿。就是“值得一读”的成分也就是说它的形式是吸收人的。
关于信息的可读性研究最有巨擘的是哥伦比亚大学师范学院可读性实验室研究员鲁道夫.弗雷奇他的研究劳绩有两个紧要公式一个是易读性公式一个是人情味公式。
易读性指数=206.8350.846×每 100 字的音节数—1.015×每个句子的均匀字数 用这一公式得出的指数在 0—100 ...
篇二：推销工作报道
题】推销洽谈的准备工作、 推销洽谈的方法 【教材版本】
崔利群， 苏巧娜. 中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版) . 北京：
高等教育出版社， 2009.
【教学目标】
认知目标：
1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。
2.理解推销洽谈的方法。
3.掌握推销洽谈的方法。
能力目标：
1.学会自信心的培养。
2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。
3.学会推销洽谈导入的基本方法。
4.初步学会说服顾客的方法。
5.能灵活运用推销洽谈方法。
【教学重点、 难点】
教学重点：
推销洽谈的方法。
教学难点：
推销洽谈的方法。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、 黑板；
讲授法、 案例教学法、 讨论法、 归纳法、 演示法。
【课时安排】
2 课时（90 分钟）。
【教学过程】
第一环节
导入（ 5 分钟）
[教师提问] 1.推销洽谈的任务是什么？
2.推销洽谈的原则有哪些？
3.推销洽谈前， 推销员为什么必须做好充分的准备？
[学生回答] ……
[教师讲解]
上节课我们做了 一个案例讨论: 推销员 罗明没有做好充分的准备， 结果遭到推销失败。
做任何事情都我们必须要做好充分的准备， 这必须成为我们的一种习惯。
那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？
第二环节
新授课（ 70 分钟）
二、 推销洽谈准备工作的主要内容 [PPT 演示]
推销洽谈准备工作的主要内容
（一）
制订推销洽谈计划
[教师提问] 有一位保险推销员， 每次推销前， 对推销的结果都不预想。
他说：
计划赶不上变化； 再说， 假如给自己设定了目标没能实现， 心里还不好受， 不如推着走。
他的这种做法对吗？
[学生回答]
不对…… [教师归纳] 我们每个人的人生（工作、 学习、 生活）
都要有目标、 有计划， 这样我们才会有前进的方向。
没有目标， 其结果也就无从谈起， 更无法评价。
而安于现状则是我们发展、 成功的绊脚石。
王推销员不为自己预想工作目标， 就会缺乏为目标而努力奋斗的动力， 也为自己的不成功设计好退路。
这实际上反映了他害怕困难、 害怕挑战， 缺乏信心的人生态度。如果一个推销人员没有推销目标或目标过低， 他就不会成为一个成功的、 优秀的推销员。
1. 确定推销洽谈的目标 推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。
[PPT 演示] 推销洽谈准备工作 做好推销洽谈的推销工具准备 做好推销洽谈的策略准备 制订推销洽谈计划 做好推销洽谈的心理和仪表准备
在推销洽谈之前， 推销人员必须对自己的目标有一个清楚的认识， 并科学地确定推销洽谈的目标。
如果推销人员的推销洽谈没有目标， 洽谈的效果也就无从谈起， 更无法评价。
推销洽谈的目标最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标第一级目标) 3 () 2 () 1 ( 2.确定推销洽谈的时间、 地点 [教师讲解并 PPT 演示] 推销洽谈的时间、 地点的确定， 既要方便自己， 又要方便顾客； 既要考虑自身的利益， 更要考虑到顾客的利益。
推销洽谈时间的确定
推销洽谈地点的确定
3.进一步核实顾客的基本情况， 并对洽谈顾客进行预期估计 [教师讲解] 顾客的基本情况包括：
顾客的姓名、 年龄、 职务、 性格特点、 偏见、 爱好及工作作风等； 顾客是否有权购买； 顾客是否有支付能力； 顾客的购买动机、 购买态度、 购买阻力； 顾客的需要及变化情况； 等等。
4.选择推销洽谈的策略和方法 [教师讲解] 推销洽谈是一门技术， 更是一门艺术。
它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、 不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。
因此， 推销洽谈前， 推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。
（二）
做好推销洽谈的心理和仪表准备 [教师讲解] 1.推销人员做好推销洽谈的心理准备锲而不舍的意志自信心) 2 () 1 (
在第二章里， 我们学习了推销员应具有的心态。
其中， 我们讲到了推销人员的自信心包括 3 个方面， 请大家回忆一下。
（1）
事先提供 2 个以上的见面洽谈时间供顾客选择；
（2）
根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。（1）
事先提供 2 个以上的见面洽谈地点供顾客选择。
如， 咖啡厅、 茶舍、 饭店、 球场等；
（2）
根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的地点。
[教师提问]
推销人员的自信心包括哪几个方面？
[学生回答] …… [教师归纳] 推销员的自信心对自己的企业充满信心对推销品充满信心对自己的能力充满信心) 2 () 3 () 1 ( [教师提问]
你能举出哪些行为或表现， 反映推销人员不自信？
[学生回答] …… [教师归纳]
说话声音小、 结巴， 不敢正视顾客， 对顾客提出的意见急于否定或辩解…… [教师提问] 如何提高自己推销能力的自信心？
[学生回答] …… [PPT 演示]
提高自己推销能力的自信心（（（（（）
不断激励自己5）
回忆成功的经历4）
事前充分地准备3热爱自己的工作）
正确看待推销职业，2自己）
正确看待自己， 喜爱1 [教师提问]
如何提高自己对推销品的信心？
[学生回答] …… [PPT 演示]
对推销品充满信心（（带来更多利益）
坚信推销品会给顾客2品的优缺点，）
充分认识、 掌握推销1 [教师设问]
如何提高对自己所在公司的信心？
[PPT 演示]
对自己的企业充满自信心（（（（（（计划）
了解公司的长远发展6）
了解公司的社会责任5度）
了解公司的服务敏捷4）
了解公司的运作程序3）
了解公司的主要领导2和业绩）
了 解公司的历史沿革1 以上我们着重复习、 讲解了推销洽谈前推销人员自信心的准备， 此外， 推销人员还要特别注意自己顽强意志力的培养与锻炼。
如果， 推销人员只有自信， 而没有坚强的意志力， 没有吃苦耐劳的精神， 就会遇到困难就崩溃， 推销成功也只能是幻想而已。
2.推销人员的仪表准备 [教师归纳]
推销人员还必须对自己的着装、 仪表用心进行准备， 让仪表为你说话。
（三）
做好推销洽谈的推销工具准备 [教师提问] 假如你是推销人员， 在推销洽谈前要用心准备哪些推销工具？
[学生回答] ……
[PPT 演示]
准备的推销工具物等）、 计算器、 印泥、 小礼其它携带物品（笔、 本、 公司的、 产品的）推销证明资料（自己的文字资料、 图片资料推销品、 推销品模型、 （四）
做好推销洽谈的策略准备 [PPT 演示]
1. 推销自己， 赢得顾客的好感与信任 2. 推销产品功能， 以顾客关心的利益诱导顾客 3. 耐心倾听， 以理服人 4. 以退为进 5. 向顾客发出“最后通牒”
1. 推销自己， 赢得顾客的好感与信任 通常我们与一个陌生人接触， 往往一见面我们都会在心里对其进行评判， 这人是热情开朗， 还是深不可测； 是厚道老实， 还是尖刻耍滑， 是值得信赖， 还是应酬敷衍……。
这些都决定着今后与之交往的程度。
同样， 顾客购买推销品， 首先是接受推销人员。
如果推销人员不能赢得顾客的好感与信任， 是很难推销成功的。
如何赢得顾客的好感与信任呢？
）
关心他人4（）
积极进取3（）
诚实正直2（讲求礼节热情大方， 谈吐得体整洁得体的服饰一印象）
给顾客留下良好的第1（cba 2. 推销产品功能， 以顾客关心的利益诱导顾客 [教师讲解] 推销员的推销实质上是买顾客的满意。
因此推销人员在推销洽谈中要善于辨析顾客的需求， 并针对顾客的需求， 尽可能地把推销品的功能、 利益都给予详尽说明， 让顾客尽可能多地了解推销品； 同时， 推销人员还要对其关心的利益作重点强调。
3. 耐心倾听， 以理服人 [教师讲解] 有关倾听的重要性， 我们在前面的内容里反复强调过， 还做过倾听练习。
推销中，推销员认真倾听顾客的异议， 抓住机会适时地提出一些有建设性的意见， 引导谈话朝着有利于自己的方面进行， 充分地讲事实、 摆道理， 以理服人。
切不可急于求成， 不要与顾客争执， 更不能指责顾客。
4. 以退为进 [教师讲解] 推销中出现意外情况是在所难免的。
推销人员在推销洽谈中， 如果遇到恼羞成怒，采取强硬的手段逼迫推销人员做出巨大让步的顾客时， 首先要想办法平息顾客的怒气， 同时还要注意分析、 判断顾客抱怨只是想发发心中的怨气呢， 还是想让推销人员做出某些让步。
如果属于前者， 推销人员可以让顾客尽情地发泄， 适时提出一些问题，询问有关的详细情况， 鼓励顾客多提意见， 以向他显示你希望解决问题的诚意， 最终与顾客达成交易。
如果属于后者， 最好的办法就是做点让步。
以退为进是推销人员在推销洽谈中处理棘手问题、 迂回前进的一种有效的好方法。
5. 向顾客发出“最后通牒”
[教师讲解] 当推销人员在推销洽谈中遇到犹豫不决的顾客， 或是经过推销人员的种种努力都不奏效时， 推销人员只有运用向顾客发出“最后通牒” 的策略， 促使顾客下决心购买。
运用此策略， 推销人员必须要注意：
①说话的语气要和缓， 使顾客容易接受，并使顾客感到你已尽力了， 实在是迫不得已；
②引用法律条文及其他依据说服顾客；
③要给顾客留有一定的思考时间。
第3节 推销洽谈的方法
[案例导入] 教师准备一则案例：
两个推销人员分别向同一顾客推销同一商品， 但结果却不同。教师向学生提问：
为什么两个推销人员向同一顾客推销同一商品但结果却不同呢？
[学生回答] …… [教师归纳]
之所以两个推销同一商品的推销人员向同一顾客推销商品， 却得到结果不同， 主要是因为他们的推销洽谈的方法不同。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一， 是整个系统推销过程中的关键阶段。
推销洽谈是一门技术， 更是一门艺术。
在推销洽谈中，推销人员要针对不同的产品、 不同的顾客， 灵活地采用适宜的推销洽谈的方法， 说服顾客， 激发顾客的购买欲望， 最终达成交易。
因此， 推销人员必须掌握娴熟的推销洽谈的方法。
一、
推销洽谈的导入 俗话说：
“万事开头难” 。
良好的开端是保证推销洽谈顺利进行的基础。
如何建立一种合作融洽的推销洽谈气氛， 成功的导入洽谈呢？ 推销人员应做到：
（一）
给顾客留下良好的第一印象 [教师提问]
1.为什么要给顾客留下良好的第一印象？
2.如何给顾客留下良好的第一印象？
[学生回答]
…… [教师归纳]
1. 是决定谈判气氛的关键。
它能影响甚至决定以后推销洽谈的气氛是温和、 友 好， 还是紧张、 强硬？ 是沉闷、 冗长， 还是活跃、 顺畅？ 等等， 直至影响全面的推销洽谈。
2. 给顾客留下良好的第一印象的方法很多， 比如：
准时赴约； 注意服饰、 礼仪 与禁忌； 注意体态语言的运用； 等等。
前面案例中的两个推销人员都能给顾客留下良好的第一印象， 所以他们都顺利地导入了推销的关键环节。
（二）
先谈些双方容易达成一致意见的话题 [教师提问]
1.为什么要先谈些双方容易达成一致意见的话题？ 如果推销人员一开始就直奔推销主题行不行？
2.通常推销人员与顾客谈哪些话题， 双方容易达成一致意见？
[学生回答]
……
[教师归纳]
推销人员与顾客先谈些容易达成一致意见的话题， 会使买卖双方容易找到共同的语言， 容易引起顾客的谈话兴趣， 为心理沟通做好准备， 便于顺利地进行推销洽谈。
建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间， 不能一开始就进入实质性洽谈， 这会引起顾客的戒备甚至是反感心理。
为能给推销洽谈铺平道路， 推销人员必须要讲好开场白。
推销洽谈的开场白最好是松弛的、 非业务性的， 且容易使买卖双方达成一致意见的话题。
通常推销人员为与顾客达成一致意见， 给推销洽谈做好准备， 可谈的话题很多，例如， 向对方表示关心的问候， 以对方感兴趣的事为话题； 以自己或企业的经历为话题； 对有过交往的顾客致谢或以共同经历为话题。
也可以赞誉顾客， 向顾客请教问题等等。
特别值得注意的是推销人员要时刻牢记自己的目的， 掌控开场白。
开场白应在轻松、 愉快的洽谈气氛下尽快引入正题， 千万不宜过长， 以免浪费时间或使顾客产生反感。
[教师提问]
推销人员如何判断推销洽谈的导入是成功的？
[学生回答]
……
[教师归纳] 有两个重要的方面：
1.推销人员已经把自己推销出去； 2.顾客对推销人员已经撤除戒心。
二、
说服顾客 [PPT 演示] 说服顾客是推销的核心， 是推销人员通过摆事实、 讲道理， 使顾客放弃异议， 双方取得共识的过程。
三、 推销洽谈的方法 教师带领学生阅读教材中各种方法中的案例， 理解各种推销洽谈的方法。
[PPT 演示]
1. 诱导法
2.介绍法
3.演示法
4.提示法
说服顾客的常用的方法：
（一）
自我评判法 （二）
经验说服法 （三）
事实说服法 （四）
以情感人法 （五）
登门槛术 （六）
以退为进法 推销人员以谈论顾客的需要与欲望出发， 并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来， 诱导顾客明确自己对推销品的需求， 最终说服其购买的方法 推销人员利用生动形象的语言介绍推销品， 说服顾客购买的洽谈方法。
可分为直接介绍法和间接介绍法两种。
推销人员运用非语言的形式， 通过实际操作推销品或辅助物品， 让顾客通过视觉、 听觉、 味觉、 嗅觉和触觉直接感受推销品信息， 最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。
包括：
产品演示法 ， 文字、 图片演示法， 音响、 影视演示法， 证明演示法，
让顾客亲自操作演示法， 等。
是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、 诱导顾客购买推销品的方法。
包括：
直接提示法、 间接提示法、 明星提示法、 联想提示法等。
第三环节
课堂练习（ 5 分钟）
1.教材练习题（单选题、 多选题）。
2.教师带领学生阅读 6-2 案例， 并找学生回答问题。
[教师归纳] 推销员使用了诱导法， ...
篇三：推销工作报道
五 推销成交后工作 任务一 售后服务及顾客投诉处理 二 二 任务 回收货款 任务三 顾客关系管理前导案例 （一） 德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。它的第一张德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。它的第一张网是推销服务网 ：
任何 一 位顾客或潜在的顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面的了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站。它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面的了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站。
维修站的工作人员，技术娴熟，态度热情，修车速度快。在任何一条公路上，汽车出了故障，车主只要向就近的维修站打个电话，维修站就会派技术人员来帮助修理，或者将车拉到站里进行修理，一般的修理项目当天就能完成，维修站的工作人员，技术娴熟，态度热情，修车速度快。在任何一条公路上，汽车出了故障，车主只要向就近的维修站打个电话，维修站就会派技术人员来帮助修理，或者将车拉到站里进行修理，一般的修理项目当天就能完成，? 不影响车主使用 。
奔驰汽车成功的秘诀何在? 21世纪的企业竞争，“产品”已不是唯一致胜法宝，唯有运用“服务”策略，才能赢得更大的竞争优势。奔驰汽车的成功不仅仅在于其产品质量的精良世纪的企业竞争，“产品”已不是唯一致胜法宝，唯有运用“服务”策略，才能赢得更大的竞争优势。奔驰汽车的成功不仅仅在于其产品质量的精良,更重要的是它所提供的全方位的售后服务。可以预料更重要的是它所提供的全方位的售后服务。可以预料,随着汽车市场竞争的加剧，它将带给顾客更多的利益和需求的满任务随着汽车市场竞争的加剧，它将带给顾客更多的利益和需求的满任务 思考：奔驰公司完善的售后服务给我国企业的启示。
（二） 一段时问里，“三株”在全国的知名度很高，甚至在很边远的山区都能够在猪圈墙上看到“三株口服液”的广告。这个广告是谁刷上去的呢？是当地的村民和当地的推销销人员。“三株”的营业代表每天穿梭于各家医院的病房，向病人推销产品。上大街做各种形式的义诊活动、咨询活动，搞得轰轰烈烈。一段时问里，“三株”在全国的知名度很高，甚至在很边远的山区都能够在猪圈墙上看到“三株口服液”的广告。这个广告是谁刷上去的呢？是当地的村民和当地的推销销人员。“三株”的营业代表每天穿梭于各家医院的病房，向病人推销产品。上大街做各种形式的义诊活动、咨询活动，搞得轰轰烈烈。 昔日的辉煌已不在，是什么原因导致“三株”的沉沦？当然现在分析原因很多，但导火索却是一起投诉事件导致的。昔日的辉煌已不在，是什么原因导致“三株”的沉沦？当然现在分析原因很多，但导火索却是一起投诉事件导致的。 1996 年6 月，湖南常德汉寿县退休老人陈伯顺在喝完三株口服液后去世 ， 其家属随后向 三 株公司提出索赔 ， 财大气粗的三株则拒绝给予任何赔偿，坚决声称是消费者自身问题。遭到拒绝后陈伯顺家属一张状纸将三株公司告上法院。三株则拒绝给予任何赔偿，坚决声称是消费者自身问题。遭到拒绝后陈伯顺家属一张状纸将三株公司告上法院。1998年 年3 月，法院一审宣判三株败诉后，20多家媒体炮轰三株，引发了三株口服液的销售地震，多家媒体炮轰三株，引发了三株口服液的销售地震，4月份（即审判后的第二个月）的三株口服液销售额就从上年的月销售额月份（即审判后的第二个月）的三株口服液销售额就从上年的月销售额2亿元下降至几百万元，亿元下降至几百万元，15 万人的营销大军，被迫削减为不足2万人，生产经营陷入空前灾难之中，总裁吴炳新也被重重击倒。据三株公司介绍，官司给三株造成的直接经济损失达万人，生产经营陷入空前灾难之中，总裁吴炳新也被重重击倒。据三株公司介绍，官司给三株造成的直接经济损失达40多亿元，国家税收损失了多亿元，国家税收损失了6 亿元。
1999 年3月，法院终审判决三株公司获胜，但此时三株帝国已经陷入全面瘫痪状态。三株的月，法院终审判决三株公司获胜，但此时三株帝国已经陷入全面瘫痪状态。三株的200多个子公司停止，绝大多数工作站和办事处全部关闭，全国销售基本停止。创造中国多个子公司停止，绝大多数工作站和办事处全部关闭，全国销售基本停止。创造中国保健 品 奇迹的 三 株 公司， 在危机应对中的表现却极其不成熟：就事论事，陷于局部谁是谁非，与消费者争论不休却忽视危机公关。最终三株为其忽视公众利益、不愿主动承担责任而付出巨大代价。现却极其不成熟：就事论事，陷于局部谁是谁非，与消费者争论不休却忽视危机公关。最终三株为其忽视公众利益、不愿主动承担责任而付出巨大代价。 思考：从三株公司的教训说明顾客投诉处理的原则。思考：从三株公司的教训说明顾客投诉处理的原则。
任务一 售后服务及顾客投诉处理 一、售后服务的内涵 二、售后服务的内容 三 、 顾客投诉概述 四、处理顾客投诉的程序和策略
一、售后服务的内涵（一）售后服务概念售后服务是企业和推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作。售后服务是企业和推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作。 （一）售后服务的意义 1. 是企业参与市场竞争的有利武器。 2. 是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措。 3. 是企业摆脱价格大战的一剂良方4. 是科技发展的必然要求。
二、售后服务的内容 1. 免费送货上门 2. 安装服务3 3. 包装服务 4.“ 三包服务”—— 包修、包换、包退 5. 帮助顾客解决他所遇到的问题 6. 开通顾客免费服务热线电话 7. 做好电话回访和人员回访
三、顾客投诉概述（ 一）顾客投诉的内容产品质量投诉质量投诉购销合同投诉购销合同投诉货物运输投诉货物运输投诉服务投诉服务投诉
（二）处理顾客投诉的目的和原则 1 1. 处理顾客投诉的目的 （ （1 ）消除顾客的不满、恢复信誉 （ （2 ）确立企业的品质保证体制 （ （3）
）
收集顾客信息 （ （4）
）
挖掘潜在的需求。
（二）处理顾客投诉的目的和原则 2 2. 处理顾客投诉的原则 （ （1 ）有章可循 （ （2）
）
及时处理 （ （3 ）分清责任 （ （4 ）留档分析。
四、处理顾客投诉的程序和策略（一）处理顾客投诉的程序
（二）处理顾客投诉的策略 1. 鼓励顾客投诉 2. 获得和判断事实真相3 3. 提供解决办法 4. 公平解决索赔 5. 建议销售 6. 建立商誉
（三）处理顾客投诉时应注意的问题 1. 聆听顾客的问题 2. 追究原因3 3. 采取适当的应急措施 4. 改善以后的工作 5. 建立顾客投诉管理制度 6. 后续服务的实施
【案例分析】汉莎航空公司的优质服务 汉克和他的妻子带着他们不满周岁的宝贝儿子乘坐汉莎航空公司的飞机迸行一次环球旅行。中途，在法兰克福转机时，他从行李传送带上取下行李，但是，为小儿子准备的帆布背包不汉克和他的妻子带着他们不满周岁的宝贝儿子乘坐汉莎航空公司的飞机迸行一次环球旅行。中途，在法兰克福转机时，他从行李传送带上取下行李，但是，为小儿子准备的帆布背包不一 见了 。
位行李管理员看出了他们的困惑 ， 赶忙叫来了汉莎航空公司的主管人员，主管问汉克先生包里有什么东西？汉克先生说：“东西不多，但很重要。有路上给孩子冲来喝的奶粉和换用的纸尿裤。”汉莎航空公司的主管还问了许多问题，有的很奇怪，如孩子家庭医生的电话号码等，虽然汉克夫妇感到不解，但还是给了她家庭医生的电话号码。忙叫来了汉莎航空公司的主管人员，主管问汉克先生包里有什么东西？汉克先生说：“东西不多，但很重要。有路上给孩子冲来喝的奶粉和换用的纸尿裤。”汉莎航空公司的主管还问了许多问题，有的很奇怪，如孩子家庭医生的电话号码等，虽然汉克夫妇感到不解，但还是给了她家庭医生的电话号码。
十分钟后，那位女主管和汉莎航空公司法兰克福机场顾客服务部的经理十分钟后，那位女主管和汉莎航空公司法兰克福机场顾客服务部的经理 一起来了。“不好意思耽误了这么长时问”，他们解释说，“我们给您的家庭医生打了电话，了解一起来了。“不好意思耽误了这么长时问”，他们解释说，“我们给您的家庭医生打了电话，了解了孩子喝什么牌子的牛奶 ， 由于您孩子喝的牛奶这里没有，医生同意孩子喝这个牌子的牛奶，这是一袋纸尿裤，给孩子换上吧，我们一会买个漂亮的背包来。”里没有，医生同意孩子喝这个牌子的牛奶，这是一袋纸尿裤，给孩子换上吧，我们一会买个漂亮的背包来。” 在之后的旅途中，汉克一家每到一个航程的目的地，汉莎航空公司都向汉克夫妇提供免费的纸尿裤和经过他们家庭医生同意的奶品。航空公司代表在之后的旅途中，汉克一家每到一个航程的目的地，汉莎航空公司都向汉克夫妇提供免费的纸尿裤和经过他们家庭医生同意的奶品。航空公司代表 说，“我们解决了问题，却没有对我们的小顾客说抱歉呢，说，“我们解决了问题，却没有对我们的小顾客说抱歉呢，
我们决定，您的孩子在汉莎航空公司乘坐飞机，将终身享受我们决定，您的孩子在汉莎航空公司乘坐飞机，将终身享受7.5 折的优惠。” 汉克一家深深地被汉莎航空公司的服务打动，在这以后的几十年，汉莎航空公司都是汉克一家出行的首选的公司。汉克一家深深地被汉莎航空公司的服务打动，在这以后的几十年，汉莎航空公司都是汉克一家出行的首选的公司。 问题： 1. 汉莎航空公司为汉克一家提供的优质服务体？ 现了该公司的什么服务理念 ？ 2. 如果汉克一家每年平均乘坐飞机出行12次，每次都乘坐汉莎航空公司的飞机，每次拄返的平均费用为次，每次都乘坐汉莎航空公司的飞机，每次拄返的平均费用为800 美元，请计算50年中，迈克一家将给该公司带来多少经营收入？年中，迈克一家将给该公司带来多少经营收入？ 3. 该案例给你什么启示？
任务二 回收货款 一、货款回收的方式 二、货款回收工作内容
一、货款回收的方式 （一）推销人员直接收款 在推销人员直接收款的情况下，要注意以下几点。 1. 合同集中管理 2. 专人负责收款管理 3. 回款要与推销人员的奖酬挂钩 （二）银行托收 （三）承兑汇票 （四）信用贷款 （五）信用卡收款
二、货款回收工作内容 1 （一）进行顾客信用的调查 1. 明确顾客信用调查的方式2 2. 选择信用调查的时机 3. 确定信用调查的内容
二、货款回收工作内容 2 （二）做好贷款回收的准备 掌握以下五种收款前的准备技巧。 1. 准备齐全发票、签收单等收款凭证。2 2. 确保账目清楚 ， 定期向顾客发出货款征询函，要求顾客盖上印章。 3. 确认好顾客的关键人员，向关键人物催款。 4.预约不到顾客时，可以采取突然袭击的方式来拜访顾客，使其无法逃避。预约不到顾客时，可以采取突然袭击的方式来拜访顾客，使其无法逃避。 5.联合其他厂家，一起出击顾客，使其无力招架。联合其他厂家，一起出击顾客，使其无力招架。
二、货款回收工作内容 3 一般情况下推销人员可以不同情况采用以下的技巧。 1. 按时进行货款结算 2. 利用第三者 3. 以诚待人，用商人的意识与商人打交道 4. 事前催收 5. 以其人之道还治其人之身 6. 不要怕催款会失去顾客，直接了当的解决问题 7. 高频率小金额
二、货款回收工作内容 4 8. 风险责任划分明确，借助明确的合同 9. 借助双方领导 10. 以物品抵债 11. 聘请律师或委托追债公司 12. 利用信用贷款货款保证追债 13. 调动群众力量，利用跟踪纠缠 14. 利用人情关系，巧妙利用钓鱼法 15. 观察动向，小心债务人的逃脱
【案例分析】 A公司是某省一家以生产电器开关为主的民营企业，创办于二十世纪八十年代初，经过近三十年的发展，已经成为拥有公司是某省一家以生产电器开关为主的民营企业，创办于二十世纪八十年代初，经过近三十年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于“ 示 ” A 公司的 “ 示范效应 ” ， 周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A 公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的推销队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老顾客允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的顾客要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对他们的推销队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老顾客允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的顾客要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，A 公司对赊
销的限制越来越松，许多推销员为了多拉顾客、提高销售业绩，对顾客资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，销的限制越来越松，许多推销员为了多拉顾客、提高销售业绩，对顾客资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收帐款已经超过公司的应收帐款已经超过5000 万元，而其中还包括大对 量显然 已 无法收回的货款 。对 对A 公司来说 ，已 经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在...
篇四：推销工作报道
2019 年营销活动新闻稿范文营销活动新闻稿传播作用
根据企业营销需求，按照新闻规律，整合企业优势资源，通过新闻媒介，借助热点事件，制造新闻点，以此来树立企业和产品形象，树立企业和产品品牌，营造企业良好的外部发展环境，创造产品市场，培育消费需求，从而达到销售产品的目的。
方法
1.立足点是教育、诱导、启发目标市场消费者。
企业通过一系列新闻事实、公益活动，增强消费者对企业的认可和印象。
2.企业新闻真实性强，可信度高，感召力强。
在客观、公正的立场上用事实说话，容易拉近与消费者的距离，有些甚至直接用事实感召消费者，如搞社会公益活动、捐献产品、献爱心、建希望小学等。
3.新闻传播影响面广，时效性强，宣传和促销效果较好，容易产生轰动效应。
企业新闻策划利用一些大的新闻事件和新闻活动，往往几十家媒体同时发布企业(产品)消息，涉及面广、密集度高，短时间内引起轰动效应，加深与外部的关系，使社会对企业产生好感，并能较快诱发购买欲，甚至诱发销售激增，出现市场卖断货的现象。
4.品牌塑造快。
经常以新闻(专访)等方式将企业和产品推进目标市场，容易达成企业的知名度和信任度，同时，对企业整体形象的塑造亦可事半功倍。
5.新闻策划费用较低。
一则好的新闻、一次好的活动，花钱不多，可能一下子让人记住一个企业、一个产品，迅速提升企业形象，促进产品销售。
这正是企业新闻工作的魅力所在。
篇五：推销工作报道
. .人人 员 员 推推 销销（一）人员推销的任务（二）
人员推销的工作步骤（三）
推销人员的管理（三）
推销人员的管理
（一）
人员推销的任务（一）
人员推销的任务(1)探寻市场。
推销人员应该寻求机会， 发现潜在顾客， 创造需求， 开拓新的市场。
(2)传递信息。
推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息为消费者提供购买决策的参 考品和劳务信息， 为消费者提供购买决策的参 考资料。
(3)销售产品。
(4)收集情报。
推销人员在推销过程中还要收集情报， 反馈信息。
(5)开展售前、 售中、 售后服务。
（二）
人员推销的工作步骤（二）
人员推销的工作步骤(1)寻找顾客(2)顾客资格审查(3)约见(3)约见(4)接近(5)面谈
(1)(1)寻找顾客寻找顾客有很多种办法， 如地毯式访问法， 连锁介绍法， 中心开花法， 个人观察法，告开拓法， 市场咨询法， 资料查阅法等。告开拓法市场咨询法广资料阅法等寻找顾客的目标是找到准顾客。
准顾客(Prospect)， 指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。
(2)(2)顾客资格审查顾客资格审查顾客资格审查(Qualifying Prospects)。
西方推销人员中流传这样一件事：
两大公司各派一名推销员， 到非洲去推销皮鞋， 开拓新市场，到达目的地之后两个推销员各自给总公司拍到达目的地之后， 两个推销员各自给总公司拍了 一封电报， 其中之一是：
“此地无市场， 因为所有的人不穿鞋子” ； 另一个是：
“此 地市场潜力很大， 因为所有的人都没有鞋子可穿” 。由于在对顾客进行资格审查时， 着眼点 不一样，结果就不一样， 影响到公司的营销策略不一样。
(3)(3)约见约见推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
一般来说， 一般顾客都不大欢迎推销人般来说，般顾客都不大欢迎推销人员来访。
在美国有的机构门口， 甚至挂着这样的牌子 ：
“推销员、 狗、 小偷、闲人， 请勿入内” 。
(4)(4)接近接近 ①如产品接近法：
推销员直接利用推销的产品引起顾客注意， 它适用于本身有吸引力、 轻巧、 质地优良的商品。
②利益接近法：
利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。
③问题接近法； ④馈赠接近法：
推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣， 进入面谈。
推销员接近顾客时， 一定要信心十足， 面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练， 甚至有人发明了 所谓“G字微笑练习法” ， 即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G， 以训练笑 脸， 把微笑变成一件十分自然的事情。
(5)(5)面谈面谈 ①需求异议：
顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：
顾客自以为无钱购买推销品。 ③权力异议：
决策权力异议， 指顾客自以为无权购买推销品。 ④产品异议：
指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议议。 ⑤价格异议：
指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。
另外还有货源异议， 推销人员异议， 购买时间异议等。
推销员处理购买异议时应注意语言技巧， 如汽车加油站的职员， 与其说“您需要加多少油? ”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡，还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝； 而“来点甜点心吧” 和“来一杯咖啡吧” 这样两问句却达不到那样的效果。
在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有关系， “您看一看， 想买些什么?”这样的问话毫无意义很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”
（三）
推销人员的管理（三）
推销人员的管理 1.推销人员的甄选。
推销人员应具备的条件包括：
知识面广， 有一定的业务知识， 文明经商 ， 富于进取，反应灵敏， 吃苦耐劳。
2.推销人员的培训。
3.推销人员的组织。 4.推销人员的业绩评估。
业绩评估的主要考核指标如下： (1)销售数量指标； (2)访问顾客的次数； (3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高)； (4)销售完成率=实际销售额/计划销售额； (5)推销费用率=推销费用/总销售收入。
二二. .营业推广营业推广（一）
营业推广的种类（二）
营业推广的实施过程
（一）
营业推广的种类（一）
营业推广的种类营业推广又称销售促进， 是指：
“那些不同于人员推销、 广告和公共关系的销售活动， 它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率， 诸如陈列， 展出与展览表演和许多非常规的， 非 经陈列， 展出与展览表演和许多非常规的， 非 经常性的销售尝试” 。
其种类包括：
1.针对消费者的营业推广(Consumer Promotion) 2.针对中间商的营业推广(Intertrade Promotion) 3.针对销售人员的营业推广(Sales force Promotion)
1. 1.针对消费者的营业推广针对消费者的营业推广 (1)赠送：
向消费者赠送样品或试用样品， 样品可以挨户赠送，在商店或闹市区散发， 在其它商品中附送， 也可以公开广告赠送， 赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法， 费用也最高。 (2)优惠券：
给持有人一个证明， 证明他在购买某种商品时可以免付一定金额的钱。
(3)廉价包装：
是在商品包装或招贴上注明， 比通常包装减价若干， 它可以是一种商品单装 ， 也可以把几件商品包装在 一起。 (4)奖励：
可以凭奖励券买一种低价出售的商品， 或者凭券免费以示鼓励， 或者凭券买某种 商品时给一定优惠， 各种摸奖抽奖也属此类 (5)现场示范：
企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演， 把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者。 (6)组织展销：
企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中
2. 2.针对中间商的营业推广针对中间商的营业推广 (1)批发回扣：
企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品， 在某一时期内可给予购买一定数量本企业产品的批发商以一定的回扣。
(2)推广津贴：
企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品， 还可以支付给中间商以一定的推广津贴。
(3)销售竞赛：
根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励， 如现金奖， 实物奖， 免费旅游， 度假奖等。
(4)交易会或博览会、 业务会议。
(5)工商联营：
企业分担一定的市场营销费用， 如广告费用， 摊位费用， 建立稳定的购销关系。
3. 3.针对销售人员的营业推广针对销售人员的营业推广鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品， 或促使他们积极开拓新市场。
其方式可以采用：
(1)销售竞赛：
如有奖销售，式可以采用( )销售竞赛比例分成； (2)免费提供人员培训， 技术指导。如有奖销售
（二）
营业推广的实施过程（二）
营业推广的实施过程 1.确定营业推广目标：
就消费者而言， 目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买； 争取未使用者试用 ， 吸引竞争者品牌的使用者。
就零售商而言， 目标包括吸引零售商们经营新的商品品目和维持较高水平的存货， 鼓励他们购买落令商品， 贮存相关品目， 抵消各种竞争性的促销影响，立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会。
就销售队伍而言， 目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品。 2.选择营业推广工具 3.制定营业推广方案 4.方案试验 5.实施和控制营业推广方案 6.评价营业推广结果建
三． 公三． 公 共共 关关 系系（一）
公共关系的涵义（二）
公共关系的职能（三）
公共关系的实施步骤（三）
公共关系的实施步骤（四）
公共关系的主要方法
（一）
公共关系的涵义（一）
公共关系的涵义 公共关系(Public Relation)是指某一组织为改善与社会公众的关系， 促进公众对组织的认识， 理解及支持，达到树立良好组织形象、 促进商品销售的目的的一系列促销活动。
它本意是工商企业必须与其周围的各种内部外部公众建立良好的关系内部、 外部公众建立良好的关系。
它是一种状态， 任何一个企业或个人都处于某种公共关系状态之中。
它又是一种活动， 当一个工商企业或个人有意识地、 自觉地采取措施去改善自己的公共关系状态时， 就是在从事公共关系活动。
作为促销组合的一部分， 公共关系的涵义是指这种管理职能：
评估社会公众的态度，确认与公众利益相符合的个人或组织的政策与程序，拟定并执行各种行动方案， 以争取社会公众的理解与接受。它是种状态任
（二）
公共关系的职能（二）
公共关系的职能公共关系的对象很广， 包括消费者， 新闻媒体，政府， 业务伙伴等， 公共关系被用来促进品牌、产品人员、 地点、 构思、 活动、 各种组织机构甚至国家关系。
组织机构利用公共关系去吸引甚至国家关系。
组织机构利用公共关系去吸引公众的注意力或者去抵销留在公众头脑里的坏印象。
国家使用公共宣传去吸引更多的观光者、外国投资者和取得国际支持。
公共关系作为一门经营管理的艺术， 其功用、 职能主要表现在信息收集、 咨询建议、 信息沟通、 社会交往、培训、 平衡六个方面。
（三）
公共关系的实施步骤（三）
公共关系的实施步骤(1)调查研究：
企业通过调研， 一方面了 解企业实施政策的有关公众的意见和反应， 反馈给高层管理者，促使企业决策有的放矢。
另一方面， 将企业领导者意图及企业决策传递给公众， 使公众加强对企业的认识。(2)确定目标：
一般说来， 企业公关目标是促使公众了 解企业形象， 改变公众对企业的态度。
具体地说，公关目标是通过企业传播信息， 转变公众态度， 即唤起企业需求。
必须注意， 不同企业或企业在不同发展时期， 其公关具体目标是不同的。(3)交流信息：
企业通过大众传播媒体及交流信息的方式传播信息。
可见， 公关过程就是信息交流过程。
（四）
公共关系的主要方法（四）
公共关系的主要方法 1.密切与新闻界的关系， 吸引公众对某人、 某产品或某服务的注意。
2.进行产品宣传报道。
3.开展企业联谊活动。
4.游说立法机关与政府官员。
由于政府与企业关系特别密切游说法机关与政府官员的中国实际情况， 有时也出现实际操作中“公关等于攻关”的畸形现象。
5.咨询协商。
6.编写案例、 经验。
7.公众舆论调查：
事先了 解设计师、 建筑师、 工程师、 化学家、 采购代理商以及有权决定规格的购买者的态度。 8.信息反馈。
9.广告合作。
10.安排特别活动。
11.支持相关团体， 赞助相关的活动：
如与体育运动相关的健力宝饮料， 李宁运动服就经常赞助某些体育比赛。
12.处理顾客抱怨。由于政府与企业关系特别密切
篇六：推销工作报道
民营医院年度市场营销计划案例由于南宁市医疗市场面临医疗体制改革步伐加快、 联合办医逐渐衰退等形势的变化协和医院的创建将给本市的医疗市场形成有力的冲击同时给自身也带来一定的风险。医院的生存与发展的空间及前景将取决于市场经营是否出色。
最初 南宁市第一家民营医院---南宁同济医院以及泰华医院的成立由于选择了综合性医院的经营模式在市场营销方面缺乏力度在项目选择上没有突出特色 故尔在市场份额和经营利润两方面都没有太好的业绩。
恒博医院自成立以来始终没有出色的业绩究其原因可能是在选择目标市场不明确、项目单一而且缺乏亮点、医院品牌难以确立等诸多原因所导致。其经营战略经过了三个阶段贵族特需服务医院---性病专科医院-----社区服务医院。
南宁的性病市场经过 10 年来的炒做、竞争现在的市场已趋于成熟并且各个竞争对手经营方式趋于一致没有差异化的核心竞争力。因此协和医院要想争夺市场占有率必须加强营销策略对现有技术设备进行升级和包装同时对医院的整体形象需要特别关注以免在南宁人心目中形成"性病医院"的负面印象。
必须改进它形势严峻的市场营销地位 以求能在性病、 肝病、妇科病的市场上生存下去。
附恒博医院经营状况分析
恒博医院自去年 3 月份开业以来 在经营决策和管理方式等方面
都乏善可陈经营业绩也是不见起色南宁的医疗市场已经对它关上了沉重的大门。
开业伊始关于医院的市场定位问题上海博爱公司与医院直接管理者林向阳之间就产生了严重分歧。
上海方面力主把医院办成特需服务的贵族医院于是把部分病房改造成 VIP 的豪华间。
分析上海是一个国际化大都市民营、外资医疗机构纷纷看好特需医院、贵族医院、高档体检中心等服务于中产阶层的医院新加坡一个财团投资 6000 万美金与某地段医院合作建立一家豪华特需医院。但南宁市经济发达水平与上海相去甚远特需医院的市场资源并不充分在广告宣传计划的决策上原计划年投资 600 万元但实际投入不足200 万。开业广告的策划未能体现综合医院的良好形象1/2 版面设计粗陋冗杂1/4 通栏较为简洁美观随后的广告设计均缺乏新意主题内容以专家会诊、优惠为主专家介绍约有 4—5 名版面设计由林向阳指导平面设计人员完成格调低下。初期宣传侧重点仍以性病、妇科为主打一段时间后恒博医院作为性病医院的形象已经形成。
在以广告促销的同时恒博医院也实施了一些社区宣传措施在周围 7—8 个小区开展活动但收效甚微。分析原因社区宣传应该具有产生良好效益的潜力但操作不当也可事倍功半。恒博医院在社区宣传上缺乏成熟的操作经验单纯以普查、体检为手段没有社区健康教育作为切入点在人群中的影响不大。另外医生在体检过程中的接诊方式等营销技能没有事先培训 故出现了一些极不恰当的行
为----一名姓陶的医生在为一中年女性体检时由非礼行为影响极坏但医院主管林向阳听到后只是一笑置之 说明医院管理存在严重的漏洞。只有肛肠科取得了明显成效。
经过几个月漫长的市场导入阶段 恒博医院的经营业绩刚刚出现转机但由于医院管理的不完善在 10、11 月份接连出现两起恶性事故其中一名儿童因延误治疗死亡各大媒体纷纷报道影响非常广泛。恒博医院从此一蹶不振。
今年 6 月份由台湾人对恒博医院承包经营广告基本消失但其新的经营策略至今未见端倪据说正在观察市场。现有的经营手段只有在周围各社区进行宣传。
在医院的人才队伍中有武警总队医院的梁院长、市卫生局医政科长主管业务南宁市著名的妇科专家坐诊其他如性病科等均为外聘人员 服务态度、 技术水平等不佳 目前业务较好的只有妇科人流、肛肠科等。
上海博爱公司的吴副总、石占民等人来院指导管理工作曾以博爱人事管理制度加强对医院医务人员的管理未成功。
恒博医院的老板林元才作为南京长江医院老板的兄弟 其经营手法相去甚远。南京长江医院在经营管理上不乏可圈可点之处比如报纸广告多用整版形象气势较好但风格稍嫌粗旷电视广告形象标志统一气势流畅效果较好。在管理方面安排多名后勤人员密切观察医务人员的工作情形避免了过多的漏洞。在治疗方案上迎合了"西医治标中医治本"的大众消费偏好在每个专科的治疗方案
中巩固阶段都加入了中药协定处方等。以上手法均有合理之处但恒博医院为何不予借鉴、引用
根据所了解的情况恒博医院、新疆中山医院以及安徽某民营医院等以性病专科运作模式所导致的一般在一年左右的时间内医院出现信誉危机的严酷事实 提醒我们首先要考虑实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标这两者之间如何兼顾的问题必须慎之又慎一旦出现方向性的偏差其后果将令人不寒而栗。因此在制订年度市场营销计划时我们将重点讨论除了广告促销活动以外的、能够迅速提升医院品牌的营销方式以免重蹈恒博医院的覆辙。
三、市场占有率发展趋势
四、综述
性病市场的成长已经停止 该市场领域内的大多数门诊都在为维持盈利而奋斗。广告费用、药品价格等经营成本逐年上升而市场的激烈竞争似乎是利润下降的主要原因。
然而协和医院只要采取适当的营销策略在性病争取较大的市场份额还是有希望的但它的长期获利能力却值得怀疑。由于广告效应的下降和费用的提高竞争者及患者已习惯的、并正在提出更高的折扣使得医院的利润受到影响 。协和医院需要在市场上建立一个防御性的定位尽快确定其他的长期性项目及利润增长点。
五、竞争形势
因为性病经营模式几乎是无差异的所以把具有相同质量的竞
争者归在一起。津头、友爱和望州医院。这几个门诊都建立起了一套完整的性病和肝病经营模式。它们的广告几乎每天都在打折。
恒博医院。长期以来这家医院一直通过大量广告致力于市场的扩展但始终没有太大的进展。它在市场导入阶段的广告明显带营利性医院的印象严重影响了医院品牌的提升很难在患者心目中建立忠诚度和美誉度。目前恒博医院的广告也在大幅缩水对南宁医疗市场的介入失败已基本定局。
玉洞医院、十里亭医院、桃源医院、同济医院等在性病医疗市场上司是第二流的它们既没有铁路医院、津头、望州医院那样的品牌效应也没有大量的广告投入。它们单位挂号患者的消费价格都低于前几家医院并且大量的折扣。
民营医院信誉的缺失公立医院企业化改制及其营销意识的觉醒 将是协和医院面临的真正威胁。
同时 技术层次的无差异化竞争规模、设备、人才以及社会知名度的差距将使协和医院面临长期的竞争压力。因此在专科经营模式的基础上适当提高专科项目的技术含量 建立专科项目的防御性市场定位机制是保持医院可持续发展的有效措施。
六、价格对比
各竞争对手之间的价格——价格关系是难以评价的。各门诊的诊疗技术都有类似的功能特征。价格似乎只是医院形象、技术声誉的函数。
铁路医院由于其良好的社会信誉使得单位挂号人次的消费指标价格指数达到平均近 4000 元的水平肝病科也同样达到这个水
平。考虑协和医院的社会知名度较低以及市场导入阶段的因素为尽快被患者和市场接受价格指数的主动降低是势在必行但关键要把综合门诊科室的营销机制建立健全 把各单项病种的技术及消费层次拉开并形成系列"就医套餐"这样可以在部影响医院信誉度的前提下尽可能地提高单病种的价格指数。由于技术是无差异的消费者可能模糊不清、拿不定主意导致最终接受的原因可能完全是他们对某一医院名称的偏爱---因此在广告策划上我们应该注意对医院形象的包装。
七、问题与机会
一问题
协和医院名称的知名度很低。
性病、肝病、妇科等项目没有任何显著产品特性区别。医院的技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿的项目特性。
尚未建立一支专职营销组织和营销渠道。
医院的管理素质较低。
二机会
在所有竞争对手中没有一家有一个防御市场定位因比协和可以把恒博、津头、望州从它们占领的某些肝病、五官、前列腺等市场中挤出去取而代之。
患者调查表明大多数消费者都对肝病治疗的质量不满意。
南宁市的医疗市场中至今没有一家女子专科性质的医院协和医院的妇科有望以权威形象出现在市场中建议把妇科改名为"协
和医院女子专科"增加乳腺诊疗设备、子宫肌瘤诊疗设备、不孕症诊疗设备等产生规模优势效应。另外争取把本地的人流市场占有较大份额。
肝病市场由于治疗信誉的下降逐渐呈衰退趋势对本项目的宣传包装尤为重要可配合学术交流活动提升肝病项目的品牌效应。
建立专业的营销队伍和营销渠道。社区健康教育和社区家庭医疗服务是培养忠诚客户的有效方式 设制 VIP 医疗卡、 健康护照等促销手段通过健康体检等塑造医院品牌和患者中的知名度、美誉度、忠诚度。
建立社区医疗网络。由于社区医疗门诊也面临着可怕的激烈竞争因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划只要是有利于竞争的任阿计划它们都会作出积极的反应。
八、宣传策略
医院宣传是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下宣传工作在医院发展中具有越来越重要的地位。一般情况下医院宣传采取媒体宣传和人际传播两种方式。由于媒体宣传具有广泛性、及时性、高效性和较强的渗透性得到许多民营医院经营管理者的普遍重视在媒体宣传方面也进行了一系列有益的探索。
81 媒体宣传的内容
营利性医疗机构一贯重视利用大众传播媒体进行医院宣传。回顾几年来其他公司医院宣传工作的实践 媒体宣传在整个医院宣传工
作中占有主导地位其主要内容有六个方面。
811 医院经营管理概况
对医院发生的重大事件及时进行报道让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件目的是拉近医院与患者之间距离获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施即将推出的新措举方便患者就诊。同时让病人见证医院逐步发展和壮大过程增强医院与社会公众的亲和力。譬如医院成立健康体检中心的事件进行系列报道将会引起社会的普遍关注。吸引许多工厂、单位和个人很快前来联系体检事宜既满足了人们对医疗保健服务的新需求也给医院带来了更多的顾客一举两得。
812 专家人物推介
大张旗鼓地将院内医学专家向社会推介有利于扩大专家知名度提高医院的声誉方便患者就医。为了宣传本院的医疗专家医院特地将院内一百多位专家的介绍张贴在医院正门最显眼的位置 并在各科室以专栏的形式详细介绍全体医务人员基本情况。此外通过各种印刷和电声媒体定期介绍知名专家以及有奖评选活动让广大市民充分了解我院不同专业医疗专家的情况。在这方面我们通常采用的方式有报刊的人物访谈和典型案例报道、专业科普知识广播讲座、电视专题节目、申办各种学术会议并安排学术报告、互联网站介绍或答疑、专家电话咨询、组织义诊等。通过这种方式扩大专家
的知名度方便群众联系就诊。
813 技术动态
及时对院内开展的高、新、尖技术项目相对本地区而言进行报道有利于百姓充分了解医院的技术力量吸引更多的病人前来就医在为患者排忧解难的同时提升医院的技术形象。比如医院将开展微创手术这仪项目初期病人量并不会太大。为此我们可以通过系列专题的方式对已开展的各类微创手术进行跟踪报道 让广大市民充分了解微创手术创伤小、痛苦少、恢复快和美容等特点。与此同时医院还在本地区举办学术会议讲座如微创学习讲座让镇区医院充分了解我院微创手术水平。这些措施起到立竿见影的效果并使微创手术很快打开局面并在本地区形成相当的影响。
814 科普知识
随着社会经济发展和生活水平的提高公众普遍重视疾病预防和自我保健并希望掌握更多的医疗保健知识。为此我们专门组织院内专家根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点通过多种媒体如社区宣传、举办健康知识电视录象讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等适时向社会公众介绍疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识 让社会公众充分感受到医院在关心他们的健康无形中增进了医院与社会群体的亲近感。此外我们还通过调查问卷了解广大患者对医疗保健知识的实际需要定期在多功能厅举办各种医学科普知识讲座比如如何看两对半检查单大、小三...
