卷烟商品营销业务报告5篇卷烟商品营销业务报告 LOGO卷烟市场营销河南省烟草职工培训中心姚鑫 第一节市场营销基础知识本节核心观点摘录：需求是构成营销学中“市场&rd下面是小编为大家整理的卷烟商品营销业务报告5篇,供大家参考。
篇一：卷烟商品营销业务报告
GO卷烟市场营销河南省烟草职工培训中心 姚鑫第一节 市场营销基础知识 本节核心观点摘录：需求是构成营销学中 “市场”的核心所在。需求是需要、欲望和支付能力的总和。需求是构成营销学中 “市场”的核心所在。需求是需要、欲望和支付能力的总和。 需求不仅包括现实需求，还包括潜在需求。 了解潜在需求更为重要，但却常常被忽略。 现代营销管理更加注重深入挖掘消费者的内在 需求，更为强调维系顾客关系。
一、 认识市场场 (一) 什么是市场 （X）场所望交换关系总和欲望和需求愿意和能够以交换潜在顾客
内部：工商分家 外部：控烟、WTO、专卖制度
市场市场工业商业国家局专卖专卖法品牌规则法零售户零售户
公平的市场环境——工商分家在 在2000 年以前，全行业的利润只有100 来个亿，其中70%的利润是在云南和上海。当时，行业生产经营存在以下严重问题：一的利润是在云南和上海。当时，行业生产经营存在以下严重问题：一 是 ， 大烟厂规模发展受到限制 ， 税利水平增幅下降 ， 大品牌出现滞涨。99年那个时候，行业生产经营是比较困难的，当时，国家局经济运行司专门做过调查，大部分地市级公司是亏损的，烟厂也好不到哪去。大烟厂规模发展受到限制，税利增幅下降，大品牌出现了滞涨局面。以云南、上海为代表的企业和品牌，由强趋弱的趋势十分明显。年那个时候，行业生产经营是比较困难的，当时，国家局经济运行司专门做过调查，大部分地市级公司是亏损的，烟厂也好不到哪去。大烟厂规模发展受到限制，税利增幅下降，大品牌出现了滞涨局面。以云南、上海为代表的企业和品牌，由强趋弱的趋势十分明显。
那个时候企业是做不大的，在行业有一句话：谁做大谁先死，谁的品牌做强谁先死，为什么呢，你做大了对他有威胁，谁对他有威胁就先把谁干掉，赶出这个市场。红塔山在最高的时候，卖到了那个时候企业是做不大的，在行业有一句话：谁做大谁先死，谁的品牌做强谁先死，为什么呢，你做大了对他有威胁，谁对他有威胁就先把谁干掉，赶出这个市场。红塔山在最高的时候，卖到了89 万箱 ，掉到最低谷的时候，才31.5 万箱 。当时，姜局长到红塔集团去调研时说，红塔集团从红塔2017-4-22山起步的，要是红塔山垮掉了，红塔集团就要改名了。国家局还开过电视电话会，保卫红塔山，保卫也保卫不住啊，还是照样往下掉。二是，以省为单位的地区封锁，已经形成了一个非常僵化的格山起步的，要是红塔山垮掉了，红塔集团就要改名了。国家局还开过电视电话会，保卫红塔山，保卫也保卫不住啊，还是照样往下掉。二是，以省为单位的地区封锁，已经形成了一个非常僵化的格局。
当时，省局的局长、总经理左膀是工厂，右臂是商业，即是生产者，又是销售者。省局专卖部门是销售部门违法经营的保护伞，销售部门是有执照的违法经营户。自我保护，自我营销，致使工业企业没有创新动力，商业企业报怨，他的烟不好卖，工商企业之间矛盾不小。当时，省局的局长、总经理左膀是工厂，右臂是商业，即是生产者，又是销售者。省局专卖部门是销售部门违法经营的保护伞，销售部门是有执照的违法经营户。自我保护，自我营销，致使工业企业没有创新动力，商业企业报怨，他的烟不好卖，工商企业之间矛盾不小。， 全 一 一 。
所 ， 全国专卖变成了地方专卖 ， 全国市场变成了 片片市场 。
所以 ，以省为单位的地区封锁，已经形成了一个非常僵化的格局，省际间卷烟交易量也就20%左右，最大的品牌不过二三十万箱。以省为单位的地区封锁，已经形成了一个非常僵化的格局，省际间卷烟交易量也就20%左右，最大的品牌不过二三十万箱。 那个时候，有不少县公司、地市公司经营非常困难，县公司一年如果要搞到几十万、上百万是不可能的。那个时候，有不少县公司、地市公司经营非常困难，县公司一年如果要搞到几十万、上百万是不可能的。2017-4-22
三是，小企业盲目超产严重，大企业面临着被小企业的蚕食，一个企业可能有几十个品牌、几十个规格。 各地的小烟厂是苟延残喘，不死不活靠贷点款、交点税还活着，只有30几家有利润，其他基本是亏损，有些甚至是资不抵债，税各地的小烟厂是苟延残喘，不死不活靠贷点款、交点税还活着，只有30几家有利润，其他基本是亏损，有些甚至是资不抵债，税不抵亏 。
企业盲目超产非常严重 ， 生产经营秩序严重混乱 ， 体外循环等不规范行为非常严重。 大企业品牌不断地翻新花样，每个地区都出新牌子，今天一个牌子 ，明天一个牌子。一个省就有18个品牌，号称18棵青松（湖北）。每个地区甚至都要包销工厂的品牌，这个市包销这个品牌，那个市包销那个品牌。大企业品牌不断地翻新花样，每个地区都出新牌子，今天一个牌子 ，明天一个牌子。一个省就有18个品牌，号称18棵青松（湖北）。每个地区甚至都要包销工厂的品牌，这个市包销这个品牌，那个市包销那个品牌。2017-4-22
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国家局决定，推行在专卖专营体制下，引入市场竞争机制的改革。这个改革的，突破口——工商分开，主要特征——企业联合重组，国家局决定，推行在专卖专营体制下，引入市场竞争机制的改革。这个改革的，突破口——工商分开，主要特征——企业联合重组，资源配置——在一个省的范围实现。 国家局为工商分开改革设定的目标是 “三个有所”，即：地方封锁有所缓解 ， 市场秩序有所好转 ， 企业来自市场的压力有所增大 。 工商分开，就是由一个利益共同体，变成两个利益主体，各自有各自的责、权、利。商业要最大限度的组织适销对路的产品，从而推动全国工业企业之间的竞争；工业企业就是要面对全国的市场，开发自己的产品适应市场需求，改变了原来那种不管好与坏，自己家卖自己家烟的那种局面。工商分开，就是由一个利益共同体，变成两个利益主体，各自有各自的责、权、利。商业要最大限度的组织适销对路的产品，从而推动全国工业企业之间的竞争；工业企业就是要面对全国的市场，开发自己的产品适应市场需求，改变了原来那种不管好与坏，自己家卖自己家烟的那种局面。2017-4-22
省局（公司）33个2017-4-22全国23个省-1（台湾省）+4（直辖市）+大连+深圳+5（自治区）
1 工业企业16个2017-4-22河北、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、河南湖北、湖南、广东、广西、川渝、贵州、河北、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、河南湖北、湖南、广东、广西、川渝、贵州、 云南 、陕西
烟草行业在信息化建设上，按照统一平台、统一数据库、统一网络的要求，努力实现系统集成、资源整合、信息共享。烟草行业在信息化建设上，按照统一平台、统一数据库、统一网络的要求，努力实现系统集成、资源整合、信息共享。 烟草行业正在实施和即将实施三大系统，也被称为烟草：
第 一 一 “ “ 行业的三大工程 ：
第 个是正在组织实施的 卷烟生产经营决策管理系统”，也就是“ 一号工程”，这套系统主要管理卷烟的产、供、销环节；第二个是“办公自动化系统建设”，实现电子公文的网上报送及内部流转办理；第三个是正在筹划中的电子商务系统建设，目的是实现烟草全行业的网上交易。”，这套系统主要管理卷烟的产、供、销环节；第二个是“办公自动化系统建设”，实现电子公文的网上报送及内部流转办理；第三个是正在筹划中的电子商务系统建设，目的是实现烟草全行业的网上交易。2017-4-22
《烟草控制框架公约》中国将在2011年1月起全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动《中华人民共和国烟草专卖法》卷烟、雪茄烟应当在包装上标明焦油含量级和“吸烟有害健康”、禁止在广播电台、电视台、报刊播放、刊登烟草制品广告。《中华人民共和国广告法》禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告、禁止在各类候车室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置烟草广告。
2001 年底，中国加入WTO，“烟草制品和卷烟”进口的实施税率由，“烟草制品和卷烟”进口的实施税率由1999 年的65% 降低到25%。
。2002 年，国内卷烟单一品牌销量第一的“白沙”为85.4万箱，同年美国品牌万宝路销量已经超过万箱，同年美国品牌万宝路销量已经超过900 万箱。2017-4-22
党政机关、国有企事业单位及军队均不得以任何名义花费公款购买烟草制品；在一切公务活动中不摆烟、不敬烟；国家公务人员不得接受烟草馈赠，否则以受贿罪论处。党政机关、国有企事业单位及军队均不得以任何名义花费公款购买烟草制品；在一切公务活动中不摆烟、不敬烟；国家公务人员不得接受烟草馈赠，否则以受贿罪论处。
烟草上缴红利提高到25%国有资本收益，俗称“国企红利”。党的十八届三中全会《决定》明确提出，要完善国有资本经营预算制度，提高国有资本收益上缴公共财政比例，2020年提高烟草上缴红利提高到25%国有资本收益，俗称“国企红利”。党的十八届三中全会《决定》明确提出，要完善国有资本经营预算制度，提高国有资本收益上缴公共财政比例，2020年提高3 % 到 30% % ， 更多用于保障和改善民生。2014年，全面深化改革开局之际，国企上缴红利比例再度上调5个百分点，其中，烟草企业红利上缴比例升至25%，以石油石化电力为代表的资源型企业红利上缴比例达到20%。。2014年，全面深化改革开局之际，国企上缴红利比例再度上调5个百分点，其中，烟草企业红利上缴比例升至25%，以石油石化电力为代表的资源型企业红利上缴比例达到20%。
• 单靠产品特色与档次已经不能取得竞争优势；• 硬件设施的改善和软件系统的更新不可能取得长久的竞争优势硬件设施的改善和软件系统的更新不可能取得长久的竞争优势• 专卖体制下形成的市场不可能取得长久优势。
市场的实质是顾客，而 需求 是构成市场的核心所在 (二) 什么是需求(X) 1. 要 要、欲望和 需 需求
• 需要 欲望 需求 需求=购买欲望+支付能力 人们的需要是不能被创造的 。营销者通过努力，将需要与某商品联系在一起，就能 将人们的需要激发为购买欲望。人们的需要是不能被创造的 。营销者通过努力，将需要与某商品联系在一起，就能 将人们的需要激发为购买欲望。 把握需求的难点和重点就在于：了解消费者的需要
2. 了解潜在需求 现实需求 已经存在的市场需求，表现为顾客既有 欲望，又有一定的，又有一定的 购买力 潜在需求 有明确意识的 欲望，但由于种种原因还没有明确显示出来的需求，但由于种种原因还没有明确显示出来的需求
需求只是冰山一角，还有 90%的需求隐藏在海面之下，我们把 这需求只是冰山一角，还有 90%的需求隐藏在海面之下，我们把 这% “ “ 90% % 的被隐藏的需求称为 潜在需求”。
二、 认识市场营销销 (一) 什么是市场营销 (X) “ 满足别人并获得利润”创造、沟通与传递价值给顾客管理顾客关系 组织 及其利益关系人受益组织功能与程序
三个关键点市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程12满足需求的过程就是价值创造的过程 市场营销的本质就是：
创造并传递顾客价值 (营销传播)通过交换才能最终实现价值23满足需求的过程就是价值创造的过程。
营销小故事 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此 。
但老太太却摇摇头 ， 没有买 ， 走了 。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激）
老 发出客户需求 ）
老...
篇二：卷烟商品营销业务报告
经营市场调研报告 2010 年 12 月卷烟销售市场调研 一、片区情况介绍 ××片区地位于××县最北端与×××、×××地区交界。辖区跨越 2 个乡镇28个行政村现有在网经营零售户 0000 户。二、12 月份卷烟销售情况 一12 月份销售基本情况
12 月份××片区卷烟销量增幅明显结构提升适度库存基本合理各类指标较去年同期有了明显提高。圆满完成了市局年初提出的保销量提结构的目标。
1、卷烟销量 2010 年 12 月份共销售各类卷烟 0000 箱同比多销售 0000 箱同比增长 00。其中一类卷烟销售 0000 箱同比增长 000占总销量比重为 00二类卷烟销售 0000 箱同比增长 00占总销量比重为 00三类卷烟销售 000 箱同比增长 000占总销量比重为 00四类卷烟销售 0000 箱同比增长 00占总销量比重为 00五类卷烟销售000 箱同比下降 00占总销量比重为 00。
2010 年 1-2 月一类卷烟占总销量比率与去年同期持平二类卷烟比去年同期增长了00%三类卷烟增长了 00%四类卷烟增长了 00%五类卷烟下降了 00%。
单位箱 2010 年 1-2 月与 2009 年 1-2 月销售数据对比 年份 2010 年 比率 2009 年 比率 合计 389.61 100% 357.144 100% 一类 5.264 1% 3.856 1% 二类 51.728 13% 19.44 5% 三类 13.564 4% 2.668 1% 四类 85.484 22% 63.52 18% 五类 233.572 60% 267.656 75% 2、20+10 重点品牌分析 2010 年 1-2 月共销售 72 个规格卷烟同比增加 14 个规格。其中 2010 重点品牌销售 18个品牌51 个规格同比增加 3 个品牌10 个规格。其中 2010 重点品牌累计销售 151.85箱同比增加了 59.65 箱同比增长 64.69占总销量比重为 39同比增长 13。今年以来市局加大了品牌调进量有效的丰富了两节市场满足了市场多元化的需求省外知名品牌卷烟增长明显加快 中高档卷烟随着两节市场特殊而上升明显。
省产黄山品牌保持着较快的增长势头红金龙卷烟下降明显主要是 5 元价位红金龙硬盒销量下降较快受同价位黄山一品新硬盒的影响同时两节期间消费水平的提高也是导致红金龙品牌下降的主要原因。
重点品牌销售对比
序号 1 2
单位条 增长 1780.39% 1360.00% 牌号 都宝 黄鹤楼 2010 年销量 959 73 2009 年销量 51 5
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
红双喜 南京 利群 中华 白沙 红塔山 娇子 黄山 玉溪 云烟 黄果树 苏烟 红金龙 合计 1299 2442 1887 230 1060 975 71 24735 513 51 439 12 2999 37745 96 185 288 97 508 489 40 15011 563 56 492 16 5153 23050 1253.13% 1220.00% 555.21% 137.11% 108.66% 99.39% 77.50% 64.78% -8.88% -8.93% -10.77% -25.00% -41.80% 63.75%
3、低档卷烟销售情况 2010 年 12 月共销售低档卷烟 233.572 箱同比少销售 65.77 箱下降 22。其中省产卷烟共销售 188.868 箱同比少销售 95.17 箱下降 34。省外低档卷烟共销售 41.2 箱同比多销售 25.92 箱同比增长 169.63。其中红三环渡江软盒销售了 137.02 箱占低档卷烟销售的 59比去年同期销量下降了 34.54 箱同比下降了 20.14。省外低档卷烟大前门、红梅顺软、雄狮红硬盒由于货源充足加上在本辖区有一定消费基础销售增长较快特别是大前门和雄狮红硬盒分别比全年同期增长 141.59和 154.41很好的执行了省局提出的 “两个兼顾 两个下降” 的要求。
二 、零售户销售情况分析 2010 年 12 月累计销售在 1000 条以上客户共计 23 户 销量为 134.49 箱 占两月总销量比率为 34.525001000 条销量客户 45 户销量为 121.004 箱占总销量比率为 31.06100500 条销量客户 137 户销量为 129.382 箱占总销量比率 33.21100 条以下销量客户 18 户销量为 4.734 箱占总销量比率 1.21。
三、辖区卷烟市场分析 1、卷烟销量与销售结构提升明显 今年同比去年同期多销售 32.47 箱增长幅度为 9。今年 12 月份是销售的黄金时期去年下半年卷烟市场比较紧缺本辖区市场基本无卷烟库存为今年赢得开门红打好了基础。12 月份占据了元旦、春节两个中国传统大节优势节日消费特点比较明显加上去年受经济危机影响外出打工人群提前返乡也给辖区卷烟市场增加了消费群体。一月份由于货源充足零售户普遍开始加大订购卷烟数量和品种一是为了满足自身的销售二是应对两节期间农村置办喜事的需要。
进入二月 零售户订购卷烟品种进一步加多 档次进一步提升主要是考虑到外出打工人群吸食习惯不固定选择性较大加上年关消费档次需要提升所以省外中高档品牌订购量明显上升。
同时受当地风俗习惯影响 两节期间农村置办喜事有明显上升对卷烟档次需求也有所上升从年前 50 元/条价位到年关 100 元/条消费结构上移趋势明显。
2、重点品牌培育效果显著今年年初××市局公司引进了不同价位的各种新品牌供应链完整结构梯次比较合理货 源充足。
尤其是重点品牌货源得到了有效保证。
同时考虑到外出打工人群对省产卷烟依赖程度不高 加大了对江浙沪等知名卷烟品牌的投放量 同时对省产卷烟低档卷烟进行了控制投放既保证了零售户日常经营又有效的培育新品牌。2009 年 12 份省产低档卷烟同比少
销售 95.17 箱下降 34。省外低档卷烟同比多销售 25.92 箱同比增长 169.63。省外中高档品牌黄鹤楼、南京、利群等较去年同期增长明显。从节后市场反映可有看出零售户对我们两节卷烟投放基本满意卷烟品牌出样有了很大的提高各类品牌卷烟销售稳步增加利润点有了明显的提升。
四、市场存在的问题 1、消费群体外流销量波动性大 虽然受经济危机的影响但是从节后市场反映来看大量打工人员以提前外出辖区消费群体明显减少。
在一定程度上影响了节后市场的销售 零售户主动订购各类卷烟的积极性明显价低3 月份第一周订购卷烟为例共订购卷烟 8822 条与 2 月份相比下降了 15订购规格主要以渡江、一品为主较两节期间有了明显的回落。
2、品牌培育任重道远 节后市场理性回归属于正常 但是辖区常住人口受地产卷烟影响较为严重 节后市场对省产四、 五类卷烟需求将明显上升 将给两节期间取得很好销售成果的省外品牌卷烟带来很多的不利影响在一定程度上影响的新品牌的市场表现。
3、大户销售量比率过高容易扰乱市场 从今年年初销售看 销量在 1000 条以上零售户为 23 户 占总户数的 10.31 销量为 134.49箱占两月总销量比率为 34.52。所占比重过高将给市场带来一定的不利影响如向无证户的供货乱渠道销售扰乱市场价格等。
4、边界地区深透严重
本辖区北临×××随着节后市场对渡江、一品等中低档卷烟需求加大由于受货源等因素影响不可能满足市场需求。临近地区对渡江、一品等卷烟需求不大在供大于求的情况下 必定会通过各种渠道对本辖区临近地区进行深透 在一定程度上给辖区卷烟销售带来影响。
五、下一步工作打算 要充分了解今年面临的困难和机遇在市局党组的正确领导下在营销部门的统一指导下完成好各项经济运行指标。我的整体工作思路是 1、牢固树立指标意识紧抓销量不放松 不能以 12 月取得的成绩而盲目乐观 要充分认清市场存在的问题 以及市场存在的机遇。随着经济危机的加剧随着本地惠农政策的陆续出台外出打工人员将有所减少消费群体的增加对辖区卷烟销售起到了推动作用。要沉下身静下心来做辖区卷烟市场对零售户的经营情况库存情况辖区卷烟销量的走势要做到心中有数。对市场可能存在的问题和发展方向做到心中有底。用积极的工作态度紧抓销量指标不放松确保辖区全年各项目标的完成。
2、加大品牌培育力度引导客户消费针对两节市场后省产渡江、一品卷烟需求加大对其他同价位卷烟影响较为严重。同时由 于受货源等因素影响渡江、一品等品牌不可能有效满足市场需求结合辖区的吸食习惯和消费特点有针对性的开展品牌培育工作。对新品牌的培育要选择货源连续性好知名度高价位合适的品牌作为培育对象。有选择的投放到辖区一些有影响力的形象店从上柜做起摆放在店面显著位置同时将宣传材料摆放到明显位置吸引消费者眼球。并把新品牌的特点、卖点及质量第一时间传达给零售户进而扩大的消费者。
3、专销协同把握市场动态防止边界地区渗透 要把××县局专销协调机制落实到日常工作中 在拜访时注意收集市场动态 了解市场信息把收集违法、违规的市场信息及时反馈到专卖部门给予查处。同时与市管员配合加大对边界地区零售户的宣传工作 从销售无码卷烟造成的后果来警示他们规范经营 保证边界地区渗透情况的发生。
4、不断加强业务技能的学习提高驾驭市场的能力 面对日益变化的市场形势 作为一名才进入客户经理岗位的新人 我需要提高的技能还很多要不断加强自身的业务学习掌握新的知识和方法把学到的运用到实践中用实践来巩固知识。对于无法解决的困难要敢于虚心请教对于自己工作薄弱的环节要不断加强通过不断的学习和实践逐步提高自己独立驾驭市场的能力。
篇三：卷烟商品营销业务报告
营销服务提升月总结简报即将过去，在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，在同事们的帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的在于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将烟草的营销工作总结如下：
一、烟草行业的认识
中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。
二、营销工作
从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。
对烟草营销工作的感悟
一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。
创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。
二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员
常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。
三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。
烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发
挥烟草营销人员的积极性。
当前国内卷烟营销现状及趋势分析
中国烟草行业卷烟营销，已经经历了 20 多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配
送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。
1994 年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997 年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局为管理主体，州市级烟草专卖局为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了 470 多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。
随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户
为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。
控烟公约生效对烟草营销产生重大影响
随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。
当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成
效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。
加强对零售终端的控制与培训
零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。
在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。
市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推
广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。
培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。
市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。
团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。
市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。
关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。
个人工作总结
2015 年 8 月份，根据区局支部的决定，我到营销科任科长，期间一直从事卷烟销售工作。3 个月多来，我始终坚持兢兢业业，勤勤恳恳，认真负责的工作态度，努力克服异地工作对市场情况不了解等实际困难，在区局领导大力支持下，团结并带领广大营销人员，大胆创新，开拓进取，卷烟经营工作取得了较好的成绩。现将任职以来的学习和工作情况作以下汇报：
一、加强理论学习，努力提高政治素质和理论水平。
从事科长要适应工作的需要，首要的是提高自身素质，适应岗位和工作变化的要求，只有这样，才能驾驭工作，胜任领导工作。三个月多来，自己一方面努力提高自身政治素质,自觉遵守党的路线、方针政策，时刻用党员的标准严格要求自己，加强自身的党性修养和道德修养，树立大局观念和全局意识，牢固树立和自觉践行行业共同价值观，保持坚定的政治立场，自觉做到在思想上、行动上与区局支部保持高度一致。始终坚持学习市局的各项方针政策和要求。把市场化取向改革作为开展工作的第一要务，围绕提升销量的目标任务,把“解放思想、转变观念、更新理念、提高执行力和执行能力”作为开展工作的前提，坚决的不折不扣的执行 “抓基层、打基础”的工作要求和“扩
大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”的指导思想。
另一方面我还始终坚持业务学习,到营销科以来，我清醒的认识到，自己缺乏领导能力，因此，我努力加强业务学习，不断提高科学决策、组织协调等方面的能力。始终坚持真抓实干。作为营销科的负责人，我严格遵照区局的要求，积极为分管领导献计献策，与协调科室密切配合；切实端正思想，转变工作作风；开展调查研究，及时了解市场情况；增强责任意识、忧患意识、公仆意识、民主意识、创新意识，狠抓管理、基础工作，促进了卷烟销售工作的高效运转。
二、加强职责履行，努力做好本职工作。
作为营销课长，我始终把自己的工作当作神圣的使命，并把不辱使命作为我工作的基准.3 个多月来的工作，主要从以下几个方面扎实开展了卷烟经营工作：
以知名品牌培育为核心，打造名牌市场。
1.以婚庆市场为突破口，努力培育知名品牌。
与山东、江苏等工业公司加强工商协同，采取多项措施推进泰山区婚庆卷烟市场建设。其中在泰山、五星的培育上，通过不断加大宣传力度、细化分解婚庆任务、加强消费引导等措施，已在婚庆市场建立了绝对优势地位，并顺利的实现了由婚庆用烟向常销卷烟的转变。
2.开展知名品牌上柜提升活动，深化品牌培育效果。
从事营销科长工作以来，我按照分管经理要求向营销人
员灌输“以上柜促销量，以上柜促结构”的品牌培
育意识，通过开展多品牌上柜提升活动使重点品牌特别是泰山品牌的上柜率、销量大幅提高。
3.加强考核，夯实品牌培育工作基础。
为打牢品牌培育工作基础，保证品牌培育工作取得好的效果，建立重点工作调度制度。为进一步提高考核的针对性和有效性，在年度考核的基础上，每月对各站点工作下达指导意见，并对各营销部制定的工作措施落实情况进行调度督导，进一步提高考核的针对性。
4、加强终端形象建设,提升终端价值。
对零售终端的整体店面形象和终端品牌培育工作起到了很好的宣传、推动作用，有效促进了零售户终端建设水平的提升。
四、存在的问题
在区局领导的帮助和支持下，在全体营销人员的协助下，我取得了一些成绩，但也存在部分问题：对营销科的工作基本情况有了初步了解，但是还不够全面和深入；自己在工作思路和工作方式上还有待进一步改进，还有很多方面需要进一步适应岗位的要求；忙于日常事务性工作多，理论学习相对较少；有时工作态度急躁，简单化。
五、下一步打算
在今后的工作中，我将按照自己的分工，与营销人员协
作一致，围绕既定的目标创造性的开展工作，绝不能辜负支部对自己的重托和期望，一定要努力做到以下四点：
以团结为第一要务，牢记团结出战斗力、团结出 效益的思想，尽自己最大的努力团结好干部职工，维护好的同志间的团结，不越权、不越位、不失位、不错位，积极地开展好各项工作。
解放思想，转变观念，更新理念，结合今...
篇四：卷烟商品营销业务报告
行业管理咨询策划物流综合物流培训物流供应链物流方案物流法规物流报告物流 BPM 第三方物流及其运作策略 交通运输行业投资策略报告《卷烟商品营销员》之卷烟商品分拣与配送运输 第三节 卷烟商品分拣与配送运输
一、卷烟商品的分拣作业
一分拣作业的含义及功能
分拣作业是依据顾客的订货要求或配送中心的送货计划 尽可能供应链创新、物流企业及基础设施的发展国内外企业在中国发展物流服务的优劣势快速流通消费品行业物流 2003 年回顾与 04年展望物流市场结构调整路径外包平台透明全程供应链 迅速、准确地将商品从其储位或其他区域拣取出来并按一定的方式进行分类、 集中 等待配装送货的作业过程。
在配送作业的各环节中分拣作业是非常重要的一环它是整个配送中心作业系统的核心。在配送中心搬运成本中分拣作业搬运成本约占90在劳动密集型配送中心与分拣作业直接相关的人力占50分拣作业时间约占整个配送中心作业时间的3040。因此合理规划与管理分拣作业对配送中心作业效率具有决定性的影响。
二分拣作业的基本过程
分拣作业是配送中心作业的核心环节。从实际运作过程来看分拣作业是在拣货信息的指导下通过行走和搬运拣取货物再按一定的方式将货物分类、集中。因此分拣作业的主要过程包括以下四个环节。
1拣贷信息的产生
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拣货作业必须在拣货信息的指导下才能完成。
拣货信息来源于访供应链创新、物流企业及基础设施的发展国内外企业在中国发展物流服务的优劣势快速流通消费品行业物流 2003 年回顾与 04年展望物流市场结构调整路径外包平台透明全程供应链 销员取得顾客的卷烟订单或配送中心的送货单因此有些配送中心直接利用访销员的访销订单或配送中心的送货单作为人工拣货指示即拣货作业人员直接凭订单或送货单拣取货物。
这种信息传递方式无法准确标示所拣货物的储位 使拣货人员延长寻找货物时间和拣货行走路径。
在国外大多数配送中心一般先将订单等原始拣货信息经过处理后转换成“拣货单”或电子拣货信号指导拣货人员或自动拣取设备进行拣货作业以提高作业效率和作业准确性。
2行走和搬运
拣货时拣货作业人员或机器必须直接接触并拿取货物因此形成拣货过程中的行走与货物的搬运 缩短行走和货物搬运距离是提高配送中心作业效率的关键。
拣货人员可以步行或搭乘运载工具到达货物储存的位置也可以由自动储存分拣系统完成。
3拣取
无论是人工拣取还是机械拣取货物 都必须首先确认被拣货物的品名、规格、数量等内容是否与拣货信息传递的指示一致。这种确认既可以通过人工目视读取信息 也可以利用无线传输终端机读取条码由电脑进行对比后一种方式往往可以大幅度降低拣货的错误率。拣
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货信息被确认后拣取的过程可以由人工或自动化设备完成。通常少供应链创新、物流企业及基础设施的发展国内外企业在中国发展物流服务的优劣势快速流通消费品行业物流 2003 年回顾与 04年展望物流市场结构调整路径外包平台透明全程供应链 批量、搬运重量在人力范围内且出货频率不是特别高时可以采取手工方式拣取对于批量大、重量大的货物可以利用搬运机械辅助作业对于出货频率很高的可以采用自动分拣系统。
4分类与集中
配送中心在收到多个客户的订单后可以形成批量拣取然后再根据不同的客户或送货路线分类集中。多品种分货的工艺过程较复杂难度也大容易发生错误必须在统筹安排形成规模效应的基础上提高作业的精确性。卷烟商品可以采取人力分货也可以采取机械辅助作业 或利用自动分类机自动将拣取出来的货物进行分类与集中。分类完成后经过查对、包装便可以出货、装运和送货了。
从分拣作业的四个基本过程我们可以看出 整个分拣作业所消耗的时间主要包括以下四大部分
1订单或送货单经过信息处理过程形成拣货指示信息的时间
2准确找到货物的储位并确认所拣货物及其数量的时间
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3行走与搬运货物的时间
4拣取完毕将货物分类集中的时间。
因此提高分拣作业效率主要应缩短以上四个作业时间供应链创新、物流企业及基础设施的发展国内外企业在中国发展物流服务的优劣势快速流通消费品行业物流 2003 年回顾与 04年展望物流市场结构调整路径外包平台透明全程供应链 以提高作业速度与作业能力。此外防止分拣错误的发生提高配送中心内部储存管理账物相符率以及顾客满意度降低作业成本也是分拣作业管理的目标。
三分拣作业管理的基本流程
分拣作业在配送作业环节中不仅工作量大工艺过程复杂而且作业要求时间短准确度高服务质量好因此加强对分拣作业的管理非常重要。在对分拣作业的管理中根据配送的业务范围和服务特点具体来说就是根据顾客订单所反映的商品特性、数量多少、服务要求、送货区域等信息对分拣作业系统进行科学地规划与设计并制定出合理高效的作业流程是分拣作业系统管理的关键。在此基础上确定分拣作业方式设计分拣信息传递的单据安排拣货作业人员和作业路径 将所订不同种类和数量的商品从储位或其他作业区域拣出然后分类集中完成分拣作业。分拣作业管理的基本程序如图1-7所示。
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四拣货方式
卷烟商品配送拣货作业最简单的划分方式 可以将其分为按订单供应链创新、物流企业及基础设施的发展国内外企业在中国发展物流服务的优劣势快速流通消费品行业物流 2003 年回顾与 04年展望物流市场结构调整路径外包平台透明全程供应链 拣取、批量拣取及复合拣取三种方式。
按订单拣取是分别按每份订单来拣货 批量拣取是多张订单累积成一批汇总数量后形成拣货单然后根据拣货单的指示一次拣取商品再进行分类复合拣取是充分利用以上两种方式的特点并综合运用于拣货作业中。
1按订单拣取
按订单拣取是针对每一份卷烟需求订单作业人员巡回于仓库内按照订单所列卷烟品种及数量将客户所订购的卷烟逐一由仓库储位或其他作业区中取出然后集中在一起的拣货方式。
1按订单拣取方式的特点
①作业方法单纯接到订单可立即拣货、送货所以作业前置时间短
②作业人员责任明确易于安排人力
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③拣货后不用再进行分类作业适用于配送批量大的订单的处供应链创新、物流企业及基础设施的发展国内外企业在中国发展物流服务的优劣势快速流通消费品行业物流 2003 年回顾与 04年展望物流市场结构调整路径外包平台透明全程供应链 理
④品类多时拣货行走路径加长拣取效率较低
⑤拣货区域大时搬运系统设计困难。
2适用条件按订单拣取的处理弹性比较大临时性的生产能力调整较为容易。适合订单大小差异较大订单数量变化频繁季节性强的商品配送。
2批量拣取
批量拣取是将多张订单集合成一批 按照品种类别汇总后再进行拣货然后依据不同客户或不同订单分类集中的拣货方式。按订单拣取与批量拣取的基本流程如图1-8所示。
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1批量拣取方式的特点
①适合配送批量大的订单作业
②可以缩短拣取货物时的行走时间增加单位时间的拣货量
③必须当订单累积到一定数量时才做一次性的处理因此会有停滞时间产生。
2适用条件批量拣取型方式通常在系统化、自动化设置之后作业速度提高适合订单变化较小订单数量稳定的配送中心。
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3复合拣取
为克服按订单拣取和批量拣取方式的缺点 配送中心也可以采取供应链创新、物流企业及基础设施的发展国内外企业在中国发展物流服务的优劣势快速流通消费品行业物流 2003 年回顾与 04年展望物流市场结构调整路径外包平台透明全程供应链 将按订单拣取和批量拣取组合起来的复合拣取方式。
复合拣取即根据订单的品种、数量及出库频率确定哪些订单适应于按订单拣取哪些适应于批量拣取分别采取不同的拣货方式。
二、分货作业与出货检查
一分货作业
分货即拣货作业完成后 将所拣货物根据不同的顾客或配送路线进行分类 分货作业方式可分为人工分货和利用自动分类机分货两种主要方式。
1人工分货
所有分货作业过程全部由人工根据订单或其他方式传递过来的信息进行即不借助任何电脑或自动化的辅助设备。拣货作业完成后由人工将各客户订购的商品放入已标示好的各区域中等待出货。这种将需要配送的商品集中搬运到理货场 将商品分配到各区域或容器
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中的方式我们称为“播种方式”而根据顾客订单按订单类别拣取商品然后按订单直接将商品集中的方式我们称为“摘果方式”。
2利用自动分类机分贷
自动分类机利用电脑和自动分辨系统完成分货工作。
这种方式不供应链创新、物流企业及基础设施的发展国内外企业在中国发展物流服务的优劣势快速流通消费品行业物流 2003 年回顾与 04年展望物流市场结构调整路径外包平台透明全程供应链 仅快速省力而且准确尤其适应于多品种业务繁忙的配送中心。
利用自动分类机分货的主要过程如下 首先必须将有关货物及分类信息通过自动分类机的信息输入装置输入自动控制系统当货物通过移载装置移至输送机上时由输送系统运送至分类系统分类系统是自动分类机的主体 这部分的工作过程为先由自动识别装置识别货物再由分类道口排出装置按预先设置的分类要求将货物推出分类机。分类排出方式有推出式、浮起送出式、倾斜滑下式、皮带送出式等同时为尽早使各货物脱离自动分类机避免发生碰撞而设置有缓冲装置。
二出货作业的基本流程及检查
1出贷作业的基本流程
完成货物的拣取工作之后 先将所拣取的商品按订单或配送路线
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供应链创新、物流企业及基础设施的发展国内外企业在中国发展物流服务的优劣势快速流通消费品行业物流 2003 年回顾与 04年展望物流市场结构调整路径外包平台透明全程供应链 进行分类再进行严格的出货检查装入合适的容器或进行捆包有些还需刷制或贴印相应的标志然后按不同客户或行车路线将商品运至出货区最后装车配送。这一过程构成出货作业的基本内容其主要流程如图1-9所示。
2出货检查
1出货检查的意义
出货检查作业是将拣取的卷烟商品依客户、 车次等与商品号码的核对以及根据有关信息对商品质量和数量进行核对并对产品状态及质量进行检查。出货检查是保证单、货相符避免差错提高配送服务质量的关键同时出货作业也是对拣货作业是否产生错误的确认所以必须认真查对找出产生错误的原因采取措施防止错误的产生。出货检查必须以顾客订单及其他出货凭据为依据进行查对。出货检查的目的是保证出库配送的商品数量准确、 质量完好、 包装完善杜绝差错的发生。
出货检查主要包括对出货商品数量的核对发货目的地、客户名称的查对等内容。
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2出货检查的方法
①人工检查法 人工检查法是由人工将货物逐个点数 查对条码、货号、品名并逐一核对出货单进而检验...
篇五：卷烟商品营销业务报告
标 增实力 精营销 全面推进“卷烟上水平” ----**市卷烟营销部工作情况汇报 二〇一〇年，我部在州局（公司）和市局（分公司）的领导下，在各职能部门的大力支持和通力合作下，紧紧围绕网建全面提升和“卷烟上水平”的战略任务，通过细化责任目标、提升网建软实力、探索精准营销，全面推进了我市卷烟营销工作。现将 2010 年主要工作情况汇报如下：一、细分任务目标，打牢卷烟网建基础 2009 年金融危机影响加上我市在建工程项目较多，促使我市地卷烟销售达到了新高。在此背景下，2010 年金融复苏加上国家对农民工的优惠政策，使得消费者外出打工现象达到高峰；而我市的在建工程纷纷结束，2010 年地卷烟销售任务前所未有地困难。我部通过层层细分目标，做好了目标完成控制措施，结合客户经理绩效考核，按年度、季度、月度、单周、单日地长期目标结合短期目标进行计划分解，实时公布计划任务完成进度，在上级主管部门地关心及全体营销人员的共同努力下，我部基本完成了 2010 年卷烟销售任务：2010 年共销售卷烟 19790.86 箱，比去年同期 18685.46 箱增加 1105.4 箱，增长率 5.92%，完成年计划任务 19800 箱的99.95%；单箱均价 16861 元/箱，同比去年 15411 增加 1450元，完成计划任务 1300 元/箱的 111.54%；总销售额实现33368.85 万元，比去年同期增加 4572.52 万元，增长率
15.88％，完成年计划任务的 116.45%；实现销售毛利 8584.85万元，比去年同期增加 1483.78 万元，毛利率为 25.73%；与十一五期初同比增加 2.94 个百分点；实现客户经营毛利额 5068.80 万元，与十一五期初 2364.29 万元增加 2704.51万元，增幅达 114.39%；平均每户获利由十一五期初的9790.03 元/年增至 21942.84 元/年，增幅达 124.14%。
二、提升网建软实力，提高营销管理水平 一是全面落实行业新一轮网建工作要求，大力推进电子商务。根据州局（公司）网上订货工作方案及目标，2010 年我部通过广泛宣传动员，在去年 160 户网上订货的基础上拓展到 460 户，同比去年增加 300 户，网上订货率达 20.6%。新商盟网上订货系统上线后，我部又根据要求，积极组织客户开展新商盟网上订货培训，指导客户开展新商盟网上订货，为来年拓展网上订货奠定了良好的基础。截止 2011 年 1月 14 日，我市网上订货客户达到 857 户，网上订货率为37.23%，基本完成 2011 年第一季度任务目标。
二是推动电子结算深度发展，实现百分之百在线扣款结算。2010 年因建行将 POS 机刷卡费用由 2‰增至 5‰，我部果断与邮政银行采取合作，依托其乡邮站方便、灵活、点多、面广等特点，在 6－9 月份将建行 POS 机刷卡结算户全部转入邮政在线扣款结算，在减少每年约 20 万元经营费用的同时，把我市大部分农网客户也纳入了在线扣款。我市现有电
子结算户 2301 户，其中信用社结算 485 户，农行结算 1234户，邮政结算 582 户，结算率达 100%，成功率达 99.9%。
三、探索精准营销，夯实客户关系管理
三、探索精准营销，夯实客户关系管理 我市始终坚持国家局“控制总量、稍紧平衡”的工作方针，实现了 2010 年卷烟销量平稳增长、结构合理提升、效益持续增长的目标。
（一）注重真实需求，准确把握市场 我部以信息采集工作为抓手，分期组织对社会库存进行调研，同时关注宏观经济信息、市场消费趋势、供需适销状况、卷烟销售动态等方面信息的收集、分析和运用，提高了信息的采集效率和信息的利用价值，为把握市场趋势、指导货源投放、科学培育品牌提供了真实地市场依据和数据支持，货源投放与品牌培育更加有的放矢。
（二）创新货源分配，调控投放节奏 我部在货源分配上，探索新型客户积分累计投放方法，取得了一定地成效。对客户实行定量及定性测评，以客户同价位或同品牌一段时间内的订购量为基础，结合客户的忠诚度、配合度、商圈、类别等指标进行综合评估，对紧俏货源从层次、类别、区域、时间进行“四分”投放，以市场真实需求为导向，做到卷烟投放与市场真实需求相吻合，“淡、旺”季销售现象不再明显，实现了我市全年卷烟销售平稳运行。
（三）注重品牌培育，挖掘市场潜力 我部始终把品牌培育作为第一要务，紧紧围绕我州品牌发展战略，结合我市实际情况，建立了品牌培育维护机制，从计划制定到分期考核、从品牌定位到市场细分、从品牌宣传到指导经营、从信息收集到定期反馈、从库存控制到售后服务、从促销活动到效果评估，通过采取一系列扎实有效的品牌培育措施，我市卷烟销售网络培育品牌的能力进一步提升，完成了下达的省外重点品牌销售任务，全年省外烟比例达 23.2%，居全州领先水平。
（四）提升服务质量，优化客我关系 2010 年州局（公司）组织的第三方客户满意度调查，我市以 87 分排全州第二，领先全州平均水平 3.7 分。结果显示，我市零售客户对客户经理的工作非常满意，这与我部客户经理平时的辛勤耕耘与优质服务是分不开的。我部通过P-D-C-A 模式进行管理，不断优化提升客户经理地服务质量，整理柜台、打扫店面、帮忙看店、帮助送货、帮助存款、帮助订货、核算盈利、指导经营、帮助宣传、业务培训、处理投诉、解答疑问……一件件份内及份外地服务都凝结了客户经理们对客户地心。
**市局（分公司）卷烟营销部 二〇一一年一月十五日
三严三实开展以来，我认真学习了习近平总书记系列讲话，研读了中央、区、市、县关于党的群众路线教育实践活动有关文件和资料。我对个人“四风”方面存在的问题及原因进行了认真的反思、查摆和剖析，找出了自身存在的诸多差距和不足，理出了问题存在的原因，明确了今后努力的方向和整改措施。现将对照检查情况报告如下，不妥之处，敬请各位领导和同志们批评指正。
一、存在的突出问题
一是学习深度广度不够。学习上存在形式主义，学习的全面性和系统性不强，在抽时间和挤时间学习上还不够自觉，致使自己的学习无论从广度和深度上都有些欠缺。学习制度坚持的不好，客观上强调工作忙、压力大和事务多，有时不耐心、不耐烦、不耐久，实则是缺乏学习的钻劲和恒心。学用结合的关系处理的不够好，写文章、搞材料有时上网拼凑，求全求美求好看，结合本单位和实际工作的实质内容少，实用性不强。比如，每天对各级各类报纸很少及时去阅读。因而，使自己的知识水平跟不上新形势的需要，工作标准不高，唱功好，做功差，忽视了理论对实际工作的指导作用。
二是服务不深入不主动。工作上有时习惯于按部就班，习惯于常规思维，习惯于凭老观念想新问题，在统筹全局、分工协作、围绕中心、协调方方面面上还不够好。存在着为领导服务、为基层服务不够到位的问题，参谋和助手作用发挥得不够充分。比如，到乡镇、部门、企业了解情况，有时浮皮潦草，不够全面系统。与基层群众谈心交流少，没有真正深入到群众当中了解一线情况，掌握的第一手资料不全不深，“书到用时方恨少”，不能为领导决策提供更好的服务。
三是工作执行力不强。日常工作中与办公室同志谈心谈话少，对干部思想状态了解不深，疏于管理。办公室虽然制定出台了公文办理、工作守则等规章制度，但执行的意识不强，有时流于形式。比如，办公场所禁止吸烟，这一点我没有严格执行，有时还在办公室吸烟。
四是工作创新力不高。有时工作上习惯于照猫画虎，工作只求过得去、不求过得硬，存在着求稳怕乱的思想和患得患失心理，导致工作上不能完全放开手脚、甩开膀子去干，缺少一种敢于负责的担当和气魄。比如，做协调工作，有时真成了“传话筒”和“二传手”，只传达领导交办的事项，缺乏与有关领导和同志共同商讨如何把事情做得更好，创造性地开展工作。
五是深入基层调查研究不够。工作中，有时忙于具体事务，到基层一线调研不多，针对性不强，有时为了完成任务而调研，多了一些“官气”、少了一些“士气”。往往是听汇报的多，直接倾听群众意见的少；了解面上情况多，发现深层次问题少。比如，对县委提出的用三分之一时间下基层搞调研活动，在实际工作中却没有做到。即使下基层，有时也是走马观花，蜻蜓点水，让看什么看什么，让听什么听什么。在基层帮扶工作上，有时只注重出谋划策，抓落实、抓具体的少，对群众身边的一些小事情、小问题关心少、关注不够。
六是主观能动性发挥不够。自认为在办公室工作多年，已经能够胜任工作，有自满情绪，缺乏俯下身子、虚心请教、不耻下问的态度。对待新问题、新情况，习惯于根据简单经验提出解决办法，创新不足，主观上存在满足现状，不思进取思想，主观能动性发挥不够。
七是对工作细节重视不够。作为办公室负责人，存在抓大放小，不能做到知上、知下、知左、知右、知里、知外，有时在一些小的问题上、细节上没有做好，导致工作落实不到位，出现偏差。
八是工作效率不是很高。面对比较繁重的工作任务，工作有时拈轻怕重、拖拉应付、不够认真。存在不推不动、不够主动，推一推动一动、有些被动。比如，文稿材料的撰写，有时东拼西凑、生搬硬套、缺乏深入思考。有时也存在着推诿扯皮现象，不能及时完成，质量也难以保证。对于领导交办的事项，有时跟踪、督导的不够，不能及时协调办理，缺乏应有的紧迫感，缺乏开拓创新精神，致使工作效率不高。
二、产生问题的原因分析 认真反思和深刻剖析自身存在的问题与不足，主要是自己没有加强世界观、人生观、价值观的改造，不注重提高自身修养，同时受社会不良风气的影响，在具体应对上没有很好地把握自己，碍于情面随波逐流。产生问题的原因主要有以下几方面。
（一）自身放松了政治理论学习。对政治理论学习的重要性认识不足，重视程度不够。尤其是在处理工作与学习关系方面，把工作当成硬任务，把学习当作软指标，对政治理论学习投入的心思和精力不足，缺乏自觉学习的主动性和积极性。
（二）宗旨意识有所淡化。由于乡镇工作比较辛苦，从基层回到机关工作后，产生了松口气的念头，有时不自觉产生了优越感和骄傲自满的情绪。听惯了来自各方面的赞誉之声，深入基层少，对群众的呼声、疾苦、困难了解不够，没有树立较强的大局意识和责任意识，使得自己有时会片面地认为只要做好本职工作，完成领导交办的任务就行了，而未能完全发挥自身的主观能动性，缺乏做好工作应有的责任心和紧迫感。
（三）忧患意识不强。只是片面看到了自身工作生活环境的变化，吃苦耐劳的精神有些缺乏，开拓进取、奋发有为、敢于冲锋、勇于担当的锐气有所弱化。有做“太平官”的意识，身处领导岗位，求新、求发展意识薄弱，表率作用发挥得不够好，忽视了工作的积极性、主动性和创造性。
（四）勤政廉洁意识有所弱化。随着自身经济条件的改善，降低了约束标准，勤俭节约的传统美德有些淡化，对奢靡之风的极端危害性认识不足，没有引起高度重视。
诚然，造成自身存 在问题的原因远不止这些，还有很多，如自身的固化思维方式，缺乏居安思危的深层次思考等。
三、今后的努力方向和改进措施 查摆问题，剖析根源，关键在于“洗澡治病”、解决问题。本人决心从党性原则出发，端正态度、认真对待，在今后的工作中采取强有力措施，立行立改，取得实效。
（一）求真务实 办公室主任作为承上启下、协调全局、沟通内外的重要角色，要立足发展、改革的新形势、新情况，以务实的作风和良好的品质做出表率。
一是增强大局意识。要站在全局高度想问题，立足本职岗位做工作。要注重换位思考，真正做到想领导之所想、谋领导之所谋，及早提出比较成熟的意见和建议，供领导决策参考。要善于从纷繁复杂的事务性工作中解脱出来，理清思路，明确目标，发挥自己应有的作用。
二是增强超前意识。要认真研究领会组织意图和领导思路，围绕领导关心的重大问题进行广泛深入的调查研究，为领导决策提供真实情况和可靠依据。要广泛搜集资料，研究各乡镇、机关单位的新情况、新经验、新做法，借“他山之石”来攻玉，为领导提出决策预案。因此，在想问题、办事情时，要赶前不赶后，尽可能早半拍、
快半拍，提高敏感性，增强主动性。唯其如此，才能变被动为主动，“参谋”才能参在点子上，“助手”才能助到关键处。
三是增强创新意识。要强化服务理念，做深、做透、做好服务工作；要以协调、配合作为服务的主要手段和方法，做到服务不越位；要围绕解决难点和热点问题开展服务，切实通过服务和协调把大家普遍关心、关注的热点焦点问题解决好，以实际行动取信于民。
（二）勤政为民
办公室既是贯彻落实县委、政府决议的执行部门，也是督促落实县委、政府决议的监督部门。破除官僚主义，勤政为民应当做好“四件事”。
一是善于走进群众。从群众中来，到群众中去，是党的各项工作能够取得成功的一大法宝。开展群众路线教育活动，破解“官僚主义”，依靠的依然是人民群众。工作中，要力戒高高在上、脱离群众、脱离实际的“官老爷”做派，多与群众接触，从群众中汲取智慧和力量，养成问计于民的好习惯。
二是勇于解难事。务实从严，是每个党员干部对待工作的正确态度。要把这种态度落实到每一项工作中去，要戒除贪图淫逸、讲求舒适、怕吃苦、饱食终日、碌碌无为的不良作风，承担起肩上的责任，做到为官一任，作为一方。
三是简化办事程序。要急群众所急、想群众所想，尽最大可能提高办事效率，加快办事速度，一切从实际出发，勤俭从政，效率为先。
四是接受监督。联系群众更要相信群众，加强民主更要多听民声。工作中时时处处应该考虑到群众利益，自觉主动接受群众监督，让工作开展得更有人气和活力。
（三）艰苦奋斗
要统筹制定领导干部办公用房、住房、配车、秘书配备、公务接待等工作生活待遇标准，落实不赠送、不接受礼品的规定，切实解决违反规定和超标准享受待遇的各种问题。要结合“治治病”的要求...
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