销售经验交流材料6篇销售经验交流材料 银行客户经理营销经验心得交流发言稿作为银行客户经理，在银行业务营销中总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”：下面是小编为大家整理的销售经验交流材料6篇,供大家参考。
篇一：销售经验交流材料
客户经理营销经验心得交流发言稿 作为银行客户经理，在银行业务营销中总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”：所谓“诚”，就是要讲诚信；所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑；所谓“细”，就是要细致入微；所谓“新”，就是要创新服务方式。所谓“诚”，就是要讲诚信. 诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。
XX 年 X 月，在 一次朋友的婚宴上，我与 X 圮 X 化工厂的财务会计相识。
昂 初次见面，我便从交谈中得 俟 知该厂近几年经营红红火火 互 ，发展势头十分迅猛。一个 挣 念头立刻从我的脑海里闪过 窟 ：“如果这家企业能够在我 榔 们 XX 开户肯定能带来一系 翕 列可观的效益。”第二天， 桩 我便来到这家企业，登门拜 鲛 访了这位财务会计朋友。人 瘥 家知道了我的来意后，一方 些 面对我的敬业精神表示赞赏 ュ ，但也同时对开展业务合作 骆 流露出了为难之情，因为他 策 们长期在 XX 银行开户，对 屐 XX 知之甚少。第一次上门 蔫 公关多少有点令人沮丧，但 玳 我却没有因此失去信心，因 桌为人家对我挺客气，这就给 了我们下一次接触的可能， 距 另外人家确实对 XX 不了解 弑 ，这也就又给了我们下一次 诟 接触的话
题。就这样，从 X 丬 月到 X 月，每隔 10 多天， 汉 我总要去这家企业“串一次 旮 门”，介绍介绍 XX 业务， 玫 拉拉家常，渐渐地成了这家 半 企业财务科的熟客，以致他 约 们开玩笑说我不像是银行的 糗 员工，倒像是保险公司的业 ò 务营销员。一次，在“串门 翼 ”的时候，我无意间听说财 务科长这两天正在为一笔拖 欠货款的回收而发愁，这是 祀 一笔 100 万元的原料款， 啷 欠款方是 XX，由于款子一 吝 拖再拖了 3 个月，企业的流 筒 动资金已出现了紧张状况。
陋 于是，我主动找到财务科长 や ，提出了由我一试的请求。
在接下来的一个月里，我利 瘕 用休假时间，顶酷暑，冒高 跤温，三下南大港，借助多方 偿 关系，终于使这笔款项以现 椎 金方式收回。在收到款项的 那一天，这位财务科长高兴 呛 地说了两个想不到：真想不 雯 到你有如此大的能量，拖了 胖 几个月的货款跑了三次就收 嗳 回来了；真想不到你作为一 伊 个局外人竟能像朋友一样如 梁 此真诚热情地给予企业那么 镓 大的帮助。接下来发生的事 ǐ 情大家可能想象得到了，这 Ａ 家企业主动将基本结算户挪 簌到分理处，成了分理处的“ 觞 铁户”，目前日均存款额 1 诈 00 万元，月均结算量达 3 е 00 万元。
所谓“勤”， Ｍ 就是要勤谈，勤跑. 只有 徒 与客户进行经常性的沟通与 交流，了解客户的动向，知 晓客户的所思所欲，才能及 劲 时调整营销策略，捕捉商机 煜 ，在激烈的商战中抢占先机 。今年 1 月，我从朋友处了 Ж 解到沧
县张官屯乡小白洋桥 瞪 村有几位皮货加工个体户生 燃 意十分兴隆，但却经常因与 爸 地处浙江的购货方之间没有 酢 达成一种良好的资金结算方 佛 式而影响生产。为此，我从 坩 这条信息入手，带着朋友多 次深入该村，走家串户宣传 墚 我行的速汇通业务，终于使 他们认识到这一结算方式的 秒 优势，辗转 30 里地将农信 丑 社的 200 万元款项一次性 ‘ 存入我分理处，打了一个“ 誊 千里单骑拉存款”的漂亮仗 嫉 ，为分理处突破地域限制， 惕 向外拓展市场积累了经验。
銮
所谓“细”，就是要细致 属 入微. 工作从细微处入手 媒 ，在做出营销前对客户有充 镗 分的了解，要知道自己的客 绒 户看重的是什么，需要的是 蹄 什么，发掘合作的广阔天地 ┻ ，同时要细心观察，见人所 闾 未见，想人所未想，捕捉蕴 裥 藏在事物背后的新商机。今 年“非典”期间，我发现来 馨 分理处兑换零币钢崩的客户 擀 特别多，我就在想：“客户 冻 偏好钢崩而不喜欢纸币应该 鐾 是出于卫生的考虑，如果这 荃 种习惯成为一种趋势，那么 无 商家在这段时期对于钢崩的 漳 需求肯定会大大增加，这说 不定会为我们的增存提供潜 锘 在的商机。”于是那段时间 ы 我一有空就去分行领一元的 佛 钢崩，吃力地提回分理处储 鸾 备，果然，在随后的一次营 竿 销中，这些钢崩显示出了巨 难 大的威力。在分理处右侧是 一家大型商厦，是各家银行 必争之地，由于在工行开户 枢 ，在分理处是零存款。为能 缉 在市场
中分得一杯羹。在非 擒 典时期商厦硬币最为紧缺的 贶 关键时刻，我们送零币上门 槊 ，缓解了商厦找零钱难的压 鲎 力，让商厦老总很受感动， 郑 一下子从其他分行转来存款 50 万元，从此后，商厦在 刁 分理处的存款一直保持在7 0万元左右，实实在在地为 分理处的发展创造了新的契 典 机。
所谓“新”，就是要 创新服务方式. 营销不能 峁 停留在传统的习惯思维和做 骖 法上，要将新的营销理念和 幼 服务方式有机地结合起来， 最大限度地满足客户日益提 烧 高的服务需求。在今年“双 轷 节”期间省行组织的“金融 瞬套餐”推介营销中，我要求 陔 分理处的员工在宣传介绍中 调 要注重产品间业务特点的比 宸 较，要与客户的特点相结， 与产品的特点相结合，与分 理处的特点相结合，改变了 账 过去粗放式的宣传营销模式 ，创造了一种“以理财方式 娴 进行宣传营销”的新思路， 牺 如我们针对“两节”期间学 闽 生放假、长辈给孩子压岁钱 骠 的有利时机，大力营销羊年 ¨ 生肖卡；针对春节期间股市 休市、一部分股民不愿持股 薄 过节的有利时机，大力营销 胺 7 天期通知存款；针对国债 发售的有利时机，大力营销 颞 教育储蓄等都取得了良好的 鼋 效果，“如果你不知如何去 宣传，那么你就用理财的方 熵 式来宣传”已成为分理处员 ǐ 工挂在嘴边的“口头禅”， 胝 以致不少客户经常拿着“金 瑶 融套餐”宣传单找到分理处 搏 要求员工帮忙理财，极大地 高 带动了相关业务产品的销售 卜 。
一年来，在我的带领下 珊 ，分理处存款由往年的年均 ⒍ 增长400 万发展到当年新 谨 增 1500 万，我个人在这 铆 期间共为分理处吸收黄金客 光 户存款800余万元，占整 心 个分理处新增存款的50% 橹 。然而，巨大成功的背后也 留有巨大的遗憾，一年来连 耄 续忙碌的营销使我忽视了自 莼 身综合业务素质的提高，在 晶 此次分行新一轮的竞聘中， ば 由于综合业务知识不过硬， 治 我最终未能入围。记得在得 锢 知考试结果的那天下午，朝 夕相处了一年的分理处的姐 钲 妹们都哭了，她们说：“某 产 人，我们真恨你啊！”是啊 央 ，我也恨自己不争气。XX 黄 是无情的，在今后日益激烈 惩 的现代商业银行竞争中，X 劲 X 需要的是综合业务素质过 侵 硬的复合型人才，如果不能 铛 紧跟时代的步伐，加倍努力 拿 地提高自己，最终面临的只 碍 能是淘汰。然而，XX 又是 循 有情的，只要我卧薪尝胆， 缸奋发向上，这次的失败将是 鹛 我下一次起飞的新的平台！
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篇二：销售经验交流材料
销售经验交流发言材料 尊敬的各位领导、同道们：我是县福彩***，是福彩阵线上的一位新兵。往年 6 月份从事福利彩票管理工作，当初既没有经验，又不懂业务，面对新的工作很茫然。但是，领导信任我，把我安排在这个岗位上，我就要干一行爱一行，专心把它做好。因而，我对自己的工作及时作出定位，即上对地区福彩中心弄好福彩管理，下对广大业主弄好热忱服务，中对领导当好顾问助手，一 心 心投进福彩事业中。一方 面 面，我深进到各投注站点 ， ，调查摸底，熟习情况， 与 与业主们交朋友，得到大 家 家的认同和信任；另外一 方 方面，认真学习研究业务 ， ，熟习各种福彩的玩法， 变 变外行为内行，对做好福 彩 彩工作愈来愈有感情和热 忱 忱，对完成好年度目标任 务 务做到了心中有底。
我 县 县是一个 xx 万人口的少 数 数民族贫困大县，经济发 展 展落后，城镇化水平低， 人 人们购买彩票的热忱不够 高 高，再加上遭到国际金融 危 危机的冲击，我县 XX 年 福 福利彩票发行面临着十分 严 严重的情势。在特殊的环 境 境和严重的情势眼前，我 们 们积极创新工作思路，克 难 难攻坚，通过采取一系列 强 强有力的措施，狠抓福彩 发 发行销售特别是即开票的 发 发行销售工作，XX 年， 全 全县 23 个投注站点共发 行 行销售 864 万元，占地 区 区下达任务 770万元的 % %，其中电脑票 773 万 元 元，占地辨别配任务 68 0 0 万元的%，即开票 91 万 万元，占地辨别配任务 9 0 0 万元的%，实现双
超， 特 特别是即开票是铜仁地区 区 区唯一完成任务的一个县 。
。
我县***x 年福彩 之 之所以获得这么好的成绩 ， ，我们的做法是：
一、 领 领导重视，组织调和到位
受金融危机影响，我县 即 即开票截止往年 11 月底 仅 仅销售***x 万元，仅 占 占销售任务 xx 万元的 x x x%。面对时间紧、任务 重 重的严重情势，我们提出 了 了“强化管理，多管齐下 ， ，抢抓时间，力争全面完 成 成销售任务”的奋斗目标 。
。在全县大张旗鼓展开创 建 建省城卫生城市的关键时 刻 刻，即开票集中销售，职 员员聚集，残票抛弃，对交 通 通、治安和环境卫生都是 一 一大挑战，县委政府领导 对 对福彩销售“特事特办” ， ，为即开票集中销售开“ 绿 绿灯”。县公安***、 * ***局、***大队抽 人 人与县局做现场保卫调和 的 的同道一起克服天气严寒 的 的困难，引导交通、维护 秩 秩序，引导彩民有序购票 ， ，按指定地点丢放废票。
在 在突击销售期间，销售现 场 场没有出现一起治安案件 、 、没有出现一起交通事故 ， ，现场卫生依然保持干净 。
。在集中销售的短短一个 月月时间里，福彩销售总量 增 增加到 864 万元，占全 年 年销售任务的 112%， 其 其中电脑票 773 万元， 逾 逾额 93 万元；即开票 9 1 1 万元，逾额 1 万元，集 中 中销售获得了较好效果， 实 实现“双超”，社会反映 也 也比较好。
二、实行目 标 标考核，扎实展开福彩发 行 行销量
为了抓好福彩销 售 售发行工作，在省、地福 彩 彩中心的精心指导下，我 们 们依照“内强素质，外树 形 形象”的要求，及时成立 福 福彩管理中心，配备专职 管 管理职员，通过加强培训 和 和管理，精心打造一支能 吃 吃苦、能战役，具有奉献 精 精神的高素质福彩管理队 伍 伍。同时，理顺与各业主 之 之间的关系，认真弄好上 下 下调和，充分激起他们的 积 积极性，有力地推动了福 彩 彩的销售。一是把福彩销 售 售发行工作做精、做细、 做 做实。精，就是要求福彩 管 管理职员必须具有精益求 精 精的工作态度，销售的各 项 项环节都要力争做到精益 求 求精，服务到位。细，就 是 是在做好各项工作的基础 上 上，求细求好，在细中求 胜 胜。实，就是不做表面文 章 章，扎扎实实做好各项管 理 理和服务工作。二是制定 嘉 嘉奖办法。我们对年度销 售 售较好的业主予以嘉奖， 特 特别是即开票销售较好的 ， ，扩大嘉奖面，我们共设 销 销售总额奖一、二、三等 奖奖共 3 名，设即开票销售 奖 奖一、二、三等奖共 6 名 ， ，分别按1000 元、8 0 00 元、600 元给予现 金 金嘉奖。即开票的销售， 逾 逾额完成任务的部份，除 业 业主按规定应提取%手续 费 费外，县局另追加%的手 续 续费，也就是说业主逾额 销 销售部份可享受 10%的 手 手续费。三是建立健全规 章 章制度。以制度管人管事 ， ，做到管理制度化、工作 规 规范化，确保销售发行各 个 个环节不出现题目。通过 制 制定嘉奖鼓励措施，建立 健 健全规章制度，充分调动 了了各站点的积极性和创造 性 性，为电脑、即开“双超 ” ”奠定了坚实的基础。共 2 2 页，当前第 1 页 12
篇三：销售经验交流材料
010 年中小企业营销策略经验交流材料 当商品市场从卖方市场转变为买方市场的时候， 意味着企业竞争加剧， 消费者选择余地更多， 其要求也将相应提高。
企业通过完善
的营销策略， 则有利于引导消费者购买产品， 提高市场占有率， 与此同时， 能够在营销过程中反馈消费者信息， 以促进企业生产出更适应于市场， 更受消费者青睐
的产品， 形成良性循环， 推动企业不断发展。
因此企业需要不断创新营销理念，
完善营销手段， 提升企业营销水平。（一）
提高营销意识， 创新营销理念经济全球化时代， 企业所面临
的市场环境变化进一步加剧， 今天
的经验并不能保证未来
的成功，企业需要保持足够
的动态性， 提高营销意识， 及时转变旧观念， 树立新
的营销理念。
买方市场
的到来意味消费者成为市场
的宠儿， 企业
的产品应该围绕消费者
的需要来生产， 而不应该是再以自身为主。
企业需要通过市场调研， 了解客户需要什么， 从消费者角度考虑问题， 然后利用企业资源创造一种满足客户需求
的产品， 并不断提高服务， 通过客户
的满意获得利润， 并建立顾客忠诚度， 保证企业
的可持续发展。
此外企业在不断发展， 规模扩大后， 需要转变小市场营销观念， 树立全球化营销战略思维。
把营销视角由区域转向全国， 由国内逐步转向全球， 健全国际营销网络。（二）
加强营销队伍建设营销工作
的展开最终要落实到营销人员身上， 一切
的竞争归根到底是人才之间
的竞争， 因此打造一支优秀
的营销队伍将大大有利于公司营销工作
的开展和提高， 也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高
的保证。
企业要紧紧抓住培养、 吸引、 用好人才 3 个环节， 借助时机大力引进优秀营销人员， 建立完善
的销售人员培训机制， 不断提高销售人员
的综合技能， 同时健全薪酬体系和绩效考核体系， 充分调动每位员工
的积极性， 充分发挥他们
的主观能动性， 营造人才辈出、 人尽其才
的企业环境， 打造一支紧密团结， 高素质
的营销队伍。（三）完善 4p 策略市场营销组合（产品、 价格、 渠道促销）
通常称为 4ps， 它是企业进行市场营销
的四大支柱。
被营销经理们奉为营销理论中
的经典， 也是企业市场营销
的基本运营方法。
因此企业要充分完善 4p 策略， 来提升企业
的营销管理水平。
1、 产品策略。
营销策略是企业经营管理战略
的核心， 而产品策略则是营销策略
的核心。
其他策略——价格、渠道、 促销策略都要围绕产品策略来开展。
企业需要充分了解市场
的需要， 消费者
的需要， 开发出科技含量高、 具有高附加值高
的产品来满足市场
的需要。
与此同时， 企业需要充分了解到产品
的生命周期， 从而在不同
的产品生命阶段采用不同
的产品策略， 满足消费者需要， 提高企业销售量。
2、 价格策略。
产品
的价格是整个 4p 组合
的基本组成部分， 它是一个可以进行快递变化、 调整
的因素， 消费者通常广泛
的把它用来判断商品和服务。
企业也通常需要利用价格差来保证企业
的利润。
企业需要审视自身在市场
的地位， 采用合理
的定价策略， 如成本导向或需求导向等， 对产品进行合理
的定价， 并随着市场
的变化、 竞争者
的变化而进行适当
的调整， 确保产品价格
的合理性和诱惑性，激发消费者购买欲望， 提高销售量。
3、 渠道策略。
营销渠道也称为销售渠道、 分配渠道或分销渠道， 是市场营销里所特有
的概念， 它是指产品
的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过
的途径或通道。
采用合理
的营销渠道模式， 可以加速企业商品
的流通和资金
的周转， 提高生产效率。
因此企业需要根据自身营销网络
的现状， 以及产品特色， 采用合理
的营销渠道， 以确保做到覆盖面宽、 成本低， 从而提高企业利润。
4、 促销策略。
在竞争激烈
的市场经济下， 促销已经越来越成为一种必要
的营销手段， 企业应该充分意识到促销
的重要性， 不应只采用单一
的促销手段， 还应当综合采用广告促销、 公共关系、 sp促销等各种促销策略， 丰富促销手段， 激发消费者
的消费欲望， 促进其购买行为， 既能很好维护老顾客
的关系， 同时又有利于产品
的推广， 扩大企业
的顾客群体， 增加企业
的
销售量。（四）
引进新营销方式 4p 策略是企业营销
的基本手段， 企业除了完善 4p 策略外，还需要进一步结合市场环境引入新
的营销方式。
例如“亲情营销”， 以消费者为中心， 拿出实际行动， 关心、 爱护顾客， 如企业建立个人或家庭档案， 保留消费者
的消费记录， 以数据库营销方式不时给自己忠实
的顾客带来惊喜与顾客保持一种良好
的、 和谐
的友情关系， 这会远比单调
的广告更有成效。
与此同时推动营销产品向营销文化改进。
有形产品看起来是市场中
的主旋律， 但随着科技
的进步、 社会
的发展， 文化作为一种特殊产品已经开始逐渐被国外许多企业家或营销专家所看好， 因此文化营销有时看起来比产品营销还要重要。
当今社会， 企业
的营销环境快速变化， 面对快速变化
的环境， 企业必须时刻保持警惕性， 关注市场、 消费者
的变化， 及时转变营销理念， 加强营销管理建设， 提升企业营销水平， 提高企业销售量， 确保企业
的不断发展。
篇四：销售经验交流材料
基础 强化队伍 实现代理保险快速发展 --XX 邮政局代理保险业务经验交流材料近年来， **局代理保险业务成绩显著， 代理保险业务发展屡上新台阶。
2011 年全年**局实现代理保费 3628 万元， 同比增幅52%， 高出全市平均增幅近 40 个百分点， 实现了 代理保险业务跨越式发展， 进入 2012 年， **局继续保持高速增长， 1 月 份代理保费 1012 万元， 同比增幅达 178%， 完成市局一季度开门红竞赛目 标的 63%， 完成计划进度及同比增幅均排全市第一位。
为总结成功经验， 推广先进措施， 促进**代理保险业务整体水平的提升，市代理保险局在近期对**局代理保险业务发展进行了 专题学习和调研， 在**邮政“基础管理”和“队伍建设”两方面感触深刻， 现将情况汇报如下, 供全市各局发展参考借鉴：一、 统一思想、 明确目 标， 做好代理金融业务发展总体规划
2011 年， 省公司提出了 代理金融业务是“强邮之基、 富民之源”的指导思想， 市局王彦超局长也提出了 “干不好金融的领导不是好领导”的发展要求， **局深刻认识到“代理金融”业务发展的重要性和必要性， 作为**邮政重要收入组成部分的代理金融板块， 占全局业务收入规模的 75%， 更是让局领导意识到不仅要发展代理金融业务， 还需要将代理金融业务做大做强， 使之成为**邮政长期发展的根本， 因此，
2011 年初， **邮政制定了 “代理保险业务发展 2 年规划”(见附表一) ， 2012 年初， 制定了 “2012年代理储蓄业务发展提要”（ 见附表二）
， 为整个**邮政代理金融业务发展奠定了 基础， 指明了 发展方向。
二、 强力宣传、 营造声势， 为推进代理金融发展创造良好环境 **市场金融机构众多， 市场竞争激烈， 做好服务， 赢得口 碑是业务发展的关键。
为增强市场竞争力、 树立邮政品牌， **邮政长期坚持业务宣传工作， 2011 年共组织多次不同范围、 不同规模的宣传活动， 通过发放宣传单、 赠送礼品、 知识讲座等多种形式， 拉近与 客户 的距离， 扩大了 邮政在当 地的影响力。
特别是2011 年底， 为答谢新老客户 长期以来对**邮政代理金融业务的支持， 同时为 2012 年一季度开门红打好基础， **邮政代理业务分局在 2011 年 12 月 中下旬组织了 一次大型的业务宣传活动， 效果显著。
主要是通过在各个网点门口 设点派送新年画历和业务宣
传资料， 在乡 镇显著位置张贴宣传海报、 上门拜访各场镇商户 等方式， 并制作了 宣传车、 录制宣传磁带， 利用农村乡 镇逢场的时候， 代理业务分局全体人员 和当地网点支局长进行“扫街”， 派送宣传资料和新年礼品。
同时， 制作了 一批邮政金融宣传 DM 单（ 见附件三）
， 针对到网点办理业务的客户 夹带附送。
这些做法大大提升了 **邮政在当地老百姓中的影响力， 同时逐步提升了 分红型保险的民众影响， 为后期业务发展营造了 良好的宣传氛围， 奠定了 基础。
三、 互帮互学， 良性竞争， 培养代理保险业务发展好氛围 良好的发展氛围， 是保持柜员 工作热情的基本条件。
为保持员 工工作激情， 营造良好竞争氛围， 促进业务长期平稳增长， 培养柜员 敢开口 、 勤开口 的好习惯， **邮政从多方面进行了 有效的督导和跟进， 具体做法如下 （ 一）
代理业务分局全体人员 一起， 每月 至少一次对辖区所有网点进行督导和检查， 了 解网点业务发展情况， 解决业务发展中的各种问题， 做好后勤保障， 并对个别业务发展较差的网点进行重点追踪和辅导。
（ 二）
结合各个网点的业务发展具体情况， 针对网点业务发展中存在的问题和不足， 进行了 部分人员 的优化配置和调整， 例如：
让保险业务发展较差的网点人员（ 包括网点负责人）
到保险业务发展较为突出的网点进行现场观摩及学习， 让她们亲身感受该网点的销售氛围及工作热情。
（ 三）
灵活政策增活力， 通过增设“单日 出单奖”、 ”“个人营销奖”、 “保单件数奖”等奖项， 指导业务发展， 并引 入“邮乐卡”作为奖励兑现， 引 导网点将其作为网点共同财产使用， 购买网点各类所需用品用具， 也进一步加强了 网点凝聚力。
（ 方案见附件4）
（ 四）代理业务分局每日 进行业务通报， 每月 进行进度通报。鉴于网点邮件信息过多， 代理业务分局对每日 2 次的短信通报进行精心编辑， 对于每日 邮件通报， 更是进行“每日 排名 ”， “优秀网点表彰”等， 力求做到重点突出； 并且每月 将网点代理保险收入进行全网通报， 通过“晒收入”的方式， 使各网点在关注自 身网点发展进度情况时更加关注对手的发展情况。
同时通过会议、 培训、 深入网点现场督导等方式， 让营销能手进行出单经验分享，
及时发现、 分析、 解决业务发展中存在的疑难问题， 在全局营造出了 浓厚的“比、 学、 赶、 超、 帮”营销竞赛氛围。
（ 见附件 5）
（ 五）
在大网点开设《城镇社保、 低保专柜》 ， 有效的把这些购买保险机率较低的客户 分开， 以便能更好的和优质存取款客户 进行沟通， 提高销售保险的机会与时间。
四、 增人增效、 齐头并进， 提升保险客户 经理利用率。
截止 2011 年底， **邮政保险专职队伍建设初具成效。
现有保险专职客户 经理 8 名 ， 团队经理 1 名 ， 保险营销团队基本覆盖了 **邮政所有网点， 且实现了 100%持证上岗。
通过将近 8 个月的学习期、 适应期和过渡期， **邮政保险客户 经理均具备了 相应的专业知识和营销经验， 为**邮政代理保险业务发展踏上新台阶作出巨大贡献， 实现了 “增人增效”的发展目 标。
（ 一）
领导重视， 带头转变观念， 代理保险专职队伍建设顺 随着省公司 关于组建代理保险专职队伍的要求和市局 专业化经营的需要， **邮政局领导高度重视代理保险专职队伍的建设， 在组建之初， 就提出打造一支执行力强、 综合素质高、 营销能力强的保险团队的要求， 同时考虑到保险客户 经理特殊的用工形式， 在**邮政张会明局长、 吴加云副局长的带领下， 在代理业务分局的配合下， 通过各种会议、 网点沟通等多种形式， 长期持续的与全局各级员 工进行灌输和沟通， 明确客户 经理定位、 梳理客户 经理工作， 通过各种措施， 充分协调好客户 经理与网点之间的关系， 做到了 让客户 经理“安心、 放心、 用心”。
1、 凡是全局大会、 代理金融网点参加会议， 代理保险客户经理都需参加。
2、 凡是代理金融相关培训（ 含基金、 理财等）
， 代理保险客户 经理都需参加。
3、 凡是全局活动、 聚餐， 代理保险客户 经理都要参加。
4、 凡是为网点员 工发放的各类礼品， 代理保险客户 经理都有。
这四条的序号， 和其他段落不一致？
（ 二）
创新管理机制， 代理保险业务全面迅速开展 **邮政网点较少， 代理保险业务发展相对滞后， 需要以建立保险专职队伍为契机， 大力发展代理保险业务。
为此， **邮政创新管理机制， 为业务发展提供新的动力。
1、 考勤。
**邮政除与市局制定的考勤制度同步外， 还根据自 身实际情况， 要求客户 经理工作时间与柜员 保持一致， 并制作了 专用的考勤表， 分上、 下午时段填写， 并由网点人员 审核签章；另 外， 增加了 对保险客户 经理迟到的分时段考核扣罚条款， 以树立企业员 工良好的行为规范。
2、 例会。
制作了 专用的例会签到表， 并设以考核制度， 以确保一周两次的例会全员 参与； 与此同时， 不断更新例会内容，学习内容包括：
业绩分析、 产品演练、 客户 资料收集整理、 前期工作总结、 活动方案详解、 退保问题探讨、 员 工工作情况点评、本月 工作重点、 主推产品、 拜访注意事项、 问题处理与分析等。
3、 培训总结。
每逢新人上岗或参加了 全市乃至全省组织的保险业务培训后， 每位客户 经理需根据自 身情况写一篇心得体会或培训总结， 以便及时了 解客户 经理的思想动态及培训后的收获情况。
4、 考评及业绩统计。
针对客户 经理的表现由网点人员 按月填写客户 经理考评表交代理业务中心， 以及时掌握客户 经理在网点的工作情况； 并制作专用的业绩统计表， 分独立营销和网点总业绩两类， 以此了 解客户 经理的实际工作能力。
5、 当月 工作分析及下月 工作安排。
要求客户 经理团队按月分析工作开展情况， 根据个人业绩进行排名 ， 分析存在的问题，并制定下一步工作发展计划， 形成报告， 予以备案。
6、 树立荣誉感。
虽然**客户 经理仅 8 人， 但**邮政依然对客户 经理进行分组， 由 2 名 来自 其他保险公司的老员 工担任组长， 通过日 常比拼、 会议通报、 收入对比等多种形式进行业务促进， 并对胜负双方开展形式新颖的奖惩措施， 例如负方请胜方吃饭、 负方为客户 经理准备小礼品或代理业务分局宴请均达成业务进度的小组双方等方式， 增强了 客户 经理荣誉感， 提升了 工作积极性。
（ 三）
强化保险营销意识教育， 加快保险业务发展。
为 提升客户 经理个人素质， 促进客户 经理与 网点的协调配合， **邮政加强对客户 经理综合能力的要求和培训：1、 利用各类会议和培训讲解、 督导， 要求客户 经理在完善网点职责和所应具备的各项业务知识技能的同时， 不能仅局限于保险客户 经理的职责， 还要能处理窗口 的其他事务（ 如：
短信加办业务、 汇兑业务等各类单证填写、 解答客户 疑问等）
， 并与网
点人员 形成一体化管理， 其任务计划与所驻网点进行捆绑执行，形成互帮互助的关系， 让网点与客户 经理能真正的融入和配合到一起。
2、 要求客户 经理熟练掌握中邮各类业务知识， 大大缓解县局、 网点中邮人寿业务处理压力。
一是与当地邮储银行进行衔接与协调， 由保险客户 经理进行单证领取； 二是中邮新单由客户 经理全程跟踪和管理， 三是上交单证由客户 经理在网点进行第一次把关， 现场补充相关资料。
四是由客户 经理进行保单发放、 补充网点中邮宣传资料。
以上各种措施， 确保了 中邮业务的专人管理，节约了 业务处理时间， 为中邮业务发展创造良好平台。
（ 四）
构建和谐关系， 网点与客户 经理携手并进 业务的发展， 需要网点人员 和客户 经理的高度配合。
通过不断的沟通和协调， 网点与客户 经理配合营销的方式已成为**邮政从上到下的一致共识。
1、 在队伍组建之初， 有部分网点对客户 经理不认同， 认为客户 经理分摊了 网点保险利益； 通过长期的思想沟通、 政策引 导及客户 经理通过自 身努力带来的工作效果， **邮政现有客户 经理队伍与 网点建立了 良好的关系 。
金山镇储蓄所由于网点人员 较少， 且其中还有 2 位新柜员 ， 没有销售经验， 客户 经理黄定菊通过自 身努力， 协助、 教会柜员 进行保险营销， 应对客户 拒绝， 得到了 网点柜员 的高度认同， 成为金山所的老大姐。
同时， 考虑到汇兑人员 业务收入较低， 金山所员 工内部民主讨论、 研究， 决定将网点保险收入进行合理分配， 网点窗口 销售的保险收入， 由销售人员 获得， 窗口 外客户 经理自 主销售的保险收入， 由汇兑人员获得， 这一举措， 不仅平衡了 网点人员 之间的关系， 加强了 网点凝聚力， 同时， 也调动了 汇兑人员 的积极性， 一旦工作空闲的时候， 汇兑柜员 都主动协助客户 经理进行保险销售， 营造了 网点整体销售氛围。
2012 年 1 月 ， 金山储蓄所就实现保险 215 万元，同比增幅 172%， 一举冲上全市网点代理保险首位。
在工作之余，客户 经理还积极参与网点各项活动， 如网点的聚餐、 邀约柜员 逛街等。
2、
在销售保险的过程中， 网点柜员 和客户 经理相互支持、相互理解。
只要客户 经理在销售过程中， 哪怕是对方的一个眼神，一个动作， 都看得明明白白。
同时， 在此期间， 网点柜员 都尽量自 行处理相关业务， 不要求客户 经理在 ATM 使用、 单证填写等其
他方面分心， 这样更能有效的配合， 争取更多的时间、 机会和客户 沟通， 提高销售成功率， 做到了 全所上下一门心思搞发展。
通过以上各方面的共同努力， **邮政代理保险专职队伍， 已成为网点必不可少的一员 ， 开创了 网点与客户 经理互帮互助， 携手并进的局面。
今年一季度至今， **邮政通过全局网点人员 及客户 经理的共同努力， 保费规模较去年同期有了 较大的突破， 代理保险业务继续保持着高速的增长， 这是**邮政以 XX 局长的重要讲话精神为指导， 按照市局的工作部署要求， 不断探索工作新思路、 新途径、新举措的成果， 在今后的工作中， 我们相信， **邮政将继续保持发挥自 身优势， 立足实际， 不断超越， 充分利用好营销团队， 将其作用 最大化， 坚持业务发展和结构调整不放松， 努力开创**邮政代理保险业务的新局面！
篇五：销售经验交流材料
转型攻坚拓宽渠道建设 大力推进零售业务快速全面发展
XX 分行
近年来， 在省分行“树形象、 抓发展、 增效益” 经营方针指导下， XX 分行认真贯彻落实总行、 省分行关于零售业务发展的总体部署， 以客户 建设为抓手， 以体制创新为突破， 以组合营销为重点， 以提升效益为目 标， 强势拓展优势市场， 切实加强精细化管理， 努力推进经营战略转型， 全行零售业务实现了突破性发展， 市场份额稳居第一。
---发展速度实现了 新的突破。
截止 11 月 末， XX 分行个人存款余额达到 155. 8 亿元， 比年初净增 20. 6 亿元， 分别位居全省系统第 2 和第 3 位； 个人贷款净增 8. 3 亿元， 增幅达 188. 5%，位居全省系统第 3 位， 比年初前进 6 位； 新单代理保费收入 5. 12亿元， 居全省系统首位； 新增借记卡 32. 4 万张、 贷记卡 1. 92 万张， 增幅和计划完成率居全省系统第 1 位； 个人网银、 转账电话、短信通、 手机银行等电子银行产品的增幅均达 100%以上。
---经营质效实现了 新的突破。
零售业务经营结构的明显改善， 尤其是增量业务和新业务的快速发展， 有效提升了零售业务对全行效益的综合贡献度。
到 11 月 末， 实现零售业务中间业务收入 6621 万元， 占全行中间业务收入的 75%； 个人存款中， 活期存款占比达 35%， 比年初提高 0. 7 个百分点； 个贷收息率 5. 73%，个贷收息占全行利息收入的 25%， 个贷不良率 0. 64％ ， 比年初下
降 1. 17 个百分点， 当年新放贷款现金收回率达到 100％ ； 电子渠道分流率达到 42%， 比年初提高了 13. 2 个百分点。
---竞争能力实现了 新的突破。
全行个人存款存量和增量在四大行中市场份额分别达 45. 8%和 37. 5%， 多年高居首位； 新增个人贷款占四大行净增总量的 47. 6%； 代理保险、 贷记卡及个人网银、 转账电话、 短信通等电子银行产品的增量和增速均领先同业， 中间业务收入份额达到 47%， 市场竞争能力全面提升。
我行的主要做法和体会是：
一、 加快战略转型， 狠抓四力建设， 构建零售业务整体营销体系 （ 一）
转变经营观念， 领导带头， 增强零售业务发展的引 领力。
2007 年初， 市分行新一届党委成立后， 先后多次组织开展零售业务专题调研， 多次召开行长办公会， 研究解决零售业务发展问题。
同时， 市县两级行领导带头开通个人网银、 短信通等业务， 亲自 体验各类新产品， 主动购买基金、 理财产品， 积极向党政领导和企业高管营销贵宾卡等零售产品， 以实际行动推动零售业务发展， 使得 “喜大厌小、 抓大放小” 的经营思想和传统的“规模偏好”、“速度情结” 逐步发生转变， 增强了 对零售业务发展的引 领力。
（ 二）
理顺管理体制， 明确职责， 增强零售业务发展的管理能力。
根据省分行的统一要求， 我行明确所有零售业务由一个行领导分管， 将借记卡业务、 个人外汇业务和营业网点规划管理等统一划归个人金融部管理， 自 助银行、 电子银行业务统一归口 信息技术管理部管理。
同时， 成立了 信用卡管理中心、 城区个人贷
款集中经营中心， 形成了 零售业务“专业化经营、 系统性管理”的组织体系。
（ 三）
加快网点转型， 城区优先， 增强营业网点综合营销能力。
一是全力推进“硬转” 工作。
除认真落实省分行关于县域城区以上网点做到“五有五到位”、
乡镇网点做到“三有两到位”的建设要求外， 重点加强了 市县城区网点建设， 已装修网点 34个， 其中黄州城区网点在年底前全部改造装修到位， 提高了 农行整体形象和业务竞争力。
二是全面推进“软转” 工作。
通过压缩机关、 充实一线及社会化守押分流等措施， 加大了 对网点专业人员 配置； 通过强化培训， 提高了个人客户 经理、 大堂经理和柜员的综合素质。
同时， 在两级行领导的高度重视下， 网点文明标准服务导入顺利推进， 到 11 月 底， 完成了 41 个城区和县域网点的导入工作， 网点环境和员 工精神面貌焕然一新， 深受客户 好评。三是全面提升城区网点的经营管理水平。
在扁平化改革中， 按要求上收了有关管理职能， 对城区法人业务集中到市分行经营， 净化了 零售业务职能。
同时， 安排 14 名 副科以上干部担任网点负责人， 有效的提升了 城区网点的营销管理能力， 取得了 积极效果。到 11 月 末， 城区个人存款市场份额上升至第二位， 个人贷款净增 1. 64 亿元， 中间业务收入在全行的占比提高了 0. 4 个百分点，对优势行业、 系统性客户 和个人高端客户 的渗透力明显增强。
（ 四）
创新经营机制， 绩效优先， 增强零售业务全员 营销动力。
我行把机制建设作为指挥棒， 引 导全行员 工重视并积极参与零售业务发展。
在单位综合考评上， 涉及零售业务的考核指标权重达 62 分； 评价指标权重 54 分， 这增强了 经营单位对零售业务
发展的重视。
在资源配置上， 对零售业务实行全面计价管理， 计价范围涵盖了 所有零售业务产品， 2009 年用于零售业务计价的工资达 1920 万元、 费用达 830 万元， 分别占到工资、 费用总额的 25%和 11%， 极大地激发了全员 营销的积极性。
二、 加快业务转型， 突出四大重点， 推动零售业务快速全面发展 （ 一）
强势发展个贷业务， 发挥资产业务的“引 擎” 作用 。一是实行目 录管理， 锁定优质客户。
去年以来， 我行针对个人贷款发展较慢的现状， 积极调整个人贷款营销策略， 从客户 营销入手， 全面实行客户目 录管理， 并积极引 导各经营行主动深入个贷客户 市场， 分行业、 分层次建立客户 储备库， 培植和锁定了 一大批高端优质客户， 为全行个贷业务发展夯实了 基础。
目 前， 全行已储备个体私营客户 6000 余户 ， 已批待批房地产开发商客户 48户 、 贷款合作额度 21. 8 亿元， 汽车经销商客户 12 家、 贷款合作额度 9000 万元， 各类专业市场 10 个。
二是实行全员 营销战略。每个支行都将个贷营销任务下达到每个分理处， 客户 经理承担主体营销任务， 并要求全体员 工参与营销， 平等计价。
三是突出“四大” 产品， 放大贷款规模。
近年来， 结合 XX 县域经济实际和居民消费市场变化， 我们把个人生产经营、 住房按揭、 消费贷款、农户 小额贷款作为全行个贷业务营销与拓展的四大主打产品， 采取全员 营销和立体营销方式， 实施对外强势宣传和对内加大考核力度的举措， 推进个贷业务快速稳健发展。
11 月 底， 全行个贷业务累计发放 11. 56 亿元， 其中个人生产经营贷款 5. 8 亿元、 住房贷款 2. 1 亿元、 农户贷款 2. 8 亿元。
个贷业务累放额超过前 5
年累放的总和， 且同业中处于领先地位。
（ 二）
稳步发展个人存款业务， 夯实零售业务发展基础。
一是加大营销宣传。
充分发挥网点阵地作用， 利用电子门楣和营业厅内的平板电视， 对我行产品进行宣传； 同时在鄂黄长江大桥等黄金地段和城区主要公交路线制作系列灯箱广告， 强化视觉效应， 提高了 客户对农行形象认识度。
二是持续连贯地组织主题营销活动。
今年我行在春天行动结束后， 相继开展了 夏季攻势、 金秋行动和百日 攻坚等活动， 始终保持了 强势营销格局， 巩固并扩大了 存款市场份额。
三是全力拓展客户， 夯实发展基础。
近年来， 全行认真分析客户 分布情况， 确定了 以专业市场、 专业大户、 专业人士、 专业部门、 专业协会、 专业会议和缴税前 100 位、 水电费前 100 位、品牌店 100 位、 人大代表 100 位、 政协委员 100 位、 有车一族100 位等 “六个专业” 与“六个一百” 为重点营销的个人客户 。特别是城区经营行通过采取划街而治、 分片包干、 责任到人的管理办法， 对各类专业市场进行了全面调查摸底， 全行累计进专业市场 124 个， 拓展个人客户 12242 户， 夯实了 个人业务发展基础，培植和壮大了 优良个人客户 群体。
（ 三）
重点突破中间业务， 提高零售业务效益。
我行十分注重个人客户 价值挖掘， 提高零售业务综合回报率。
今年利用个人资产业务快速发展的时机， 将代客理财与个人贷款捆绑营销， 与80%的个人贷款客户 签订了 常年财务顾问协议， 实现个体私营企业常年财务顾问业务收入 1228 万元； 针对县域客户 注重保障和即期收益的理财偏好， 大力拓展代理保险业务， 2009 年全行点均代理保险额突破 600 万元， 实现代理保险手续费收入 2096 万元， 增幅达 70%； 同时， 以个人优质客户 管理系统为依托， 对星
级客户 实现“1+N” 组合营销， 在市场震荡的形势下， 全行基金、本利丰等个人理财产品销售稳步增长， 个人理财类产品销售 8. 8亿元。
（ 四）
加强电子银行产品营销， 拓展零售业务发展渠道。
零售业务， 渠道为王。
我行充分发挥电子化渠道的服务优势、 成本优势和效率优势， 为零售业务加快发展奠定基础。
通过全面强化跨部门、 跨系统的联动营销， 形成由主管部门牵头， 各个部门配合， 全行联动的营销体系， 为客户 量身提供组合性的产品， 将适合客户 的所有产品(存款、 贷款、 贷记卡、 企业网银、 个人网银、转账电话、 短信通、 电话银行、 电话钱包等) 打包纳入对客户 的一揽子营销方案， 通过组合营销， 进一步提高了 产品质量和效益，实现了 产品业务的跨越式发展。
2009 年， 该行新增自 助设备 36台套， ATM 机达到 102 台， 平均每个网点 1. 2 台； 投 放 POS 机 366台， 特约商户新增 219 家； 通过强势营销， 对优质客户实行电子渠道产品“一次性覆盖”， 个人网银突破 10 万户、 开通转账电话8120 部、 发展短信通 12 万户 。
在提高分流率的同时， 实现电子银行业务 828 万元， 成为中间业务收入战略性增长点。
三、 推进管理转型， 把好“三关” ， 提高零售业务经营质效 （ 一）
把好准入关。
统一客户 准入标准， 实行动态管理。
我行按照个人零售业务条线管理制度规定， 先后制定并出台了“个人贷款客户 目 录管理指引 ”、“信用卡客户 准入及管理办法” 等一系列个人客户 授用信管理制度， 统一了银保合作条件， 明确了 与保险公司、 房地产开发商、 汽车经销商及各类合作商户标准， 并通过实地调查和访谈， 了解和掌握客户经营情况， 确保客户 授用
信的真实与规范， 降低个人客户的经营风险与信用风险， 为全行个人零售业务快速营销、 规范管理创造了 条件提供了 保证。
同时，我行建立了 个人零售业务客户动态管理机制， 对动户率较低、 信誉度不高、 合作度不深， 且存在风险隐患、 资源浪费的客户 ， 坚决予以退出， 做到有进有出， 提高个人中高端客户比例。
（ 二）
把好制度执行关。
严格执行信贷制度， 突出风险经理作用， 强化贷后管理， 严格落实到逾期贷款停职催收和责任追究制度， 严控新放贷款出现不良； 在银保合作中做到“五个统一”，
即统一签订银保业务合作协议、 统一分配网点资源、 统一手续费标准和结算流程、 统一取消由保险公司组织的各种形式外出业务培训、 统一检查督导， 规范营销与管理； 在理财类产品营销中，注重客户风险提示； 按照“三有”， 即有合作协议、 有服务方案、有发票凭证的要求， 规范发展常年财务顾问等业务， 不留风险隐患。
（ 三）
把好监督服务关。
扎实开展内部监管活动， 规范全行员 工个人零售业务操作与经营管理行为， 对各类检查发现的问题进行认真整改； 建立客户 投诉处理、 业务咨询责任追究制度， 对客户 投诉及咨询处理不及时， 影响农行声誉的， 将按回访责任制追究相关责任人责任； 实行分层分级回访责任制， 加大对高端客户 的服务维护， 确保全行个人零售业务健康稳步发展。
篇六：销售经验交流材料
“十佳个人客户经理”营销经验交流材料 银行“十佳个人客户经理”营销经验交流材料银行“十佳个人客户经理”营销经验交流材料
优质的客户资源是银行发展的前提和基础，我一直对此深信不疑。在我从事个人理财工作一年多的时间里，我一直致力于对优质客户的开发和维护，效果显著。
一、扎实的业务知识，为个人理财工作打下坚实基础
在 XX 年 7 月，北京市分行进入 DCC 上线前的最后准备阶段。由于我大学毕业后一直从事一线工作，加上工作认真细致、表现出色，我被派往上 羊 海学习 DCC 业务 蚁 。在上海学习期间 扬 ，我克服时间短任 挎 务重等困难，认真 永 学习、刻苦钻研， 二 在很短的时间内就 贞 熟练的掌握了系统 曝 的操作和管理，为 带 上线后 VIP 客户 被 的服务打下了坚实 舍 的基础。回行后我 渺 作为小教员，对全 戊 北京市分行一线柜 蕉 员进行了为期三个 云 月的DCC 个人业 芍 务操作培训，为我 泳 行 DCC 系统的成 喉 功上线，做出了自 潘 己的贡献。通过这 碘 次培训我不仅和许 智 多一线网点的所长 润 柜员加强了联系， 织 而且对我行目前网 颗 点资源和现状有了 趋更加深入地了解和 糜 认识。客户经常会 孪 夸奖我不仅产品知 仙 识丰富，而且对网 虏 点情况和办理业务 姑 时会遇到的问题也 频 是心中有数，处理 傀 起来游刃有余，买 饰 我推荐的产品心里 硅 踏实。
二、网 按 点营销凸显个人能 晤 力，个人理财带动 你 存款增长
DC 章 C 上线后，由于我 郭 对个人理财工作的 掷 热爱和我个人的要 婆 求，我来到世纪城 信 储蓄所，担任了我 镇 行第一任大堂经理 戮 。当时的世纪城储 预 蓄所刚成立不久， 殃 在世纪城小区影响 樊还不是很大，特别 凤 是周边早已有中行 剑 、农行、光大等银 炙 行，存款形式并不 翘 是很好。针对这种 煮 情况，我通过对周 辱 边的调查研究发现 佛 ，世纪城小区是一 覆 个新兴的高档社区 盅 ，有潜力的优质客 道 户较多。于是我决 从 定从存款源头入手 艇 ，大力发展VIP 误 客户。首先我在网 舍 点内制作张贴了乐 棘 当家理财的宣传海 靴报，介绍了成为我 嘱 行 VIP 客户可享 殴 受到的差别化服务 幂 。同时，我积极与 债 小区物业联系协商 瞳 ，在每栋楼的固定 弧 宣传栏里张贴我行 篇 最新的产品宣传海 墟 报。并在去年年初 胎 的时候在世纪城中 梳 心位置，联合出纳 奈 、卡部、房信等部 薄 门搞了一次大型的 稗 社区营销活动，反 怨 响热烈。通过这些 堰 措施，建行理财在 晤 世纪城迅速扩大了 掳 影响，树立了形象 猜 。随之而来的是存 斗 款业务量激增。
峻
我在高兴之余又 微 在考虑新的问题。
因 现在客户有了，如 岩何留住客户？只有 蔗 *提高服务质量。
乡 我在和所长商量后 长 决定在所里开展争 塌 做明星柜员活动， 黔 在大堂悬挂起“社 沽 区银行，您的银行 耀 ”横幅，大力开展 策 家园文化建设，使 祁 每个来网点办业务 驾 的客户都有一种回 蓄 到家的感觉。工作 议 中我以身作则，对 秸 客户总是面带微笑 衫 ，热情服务，对客 成 户的问题耐心讲解 超 ，
百问不厌。对待 倔 VIP 客户服务细 车 致入微，站在客户 玻 的角度讲解产品的 预 特点及功能，深受 栖 客户的好评，和许 校 多 VIP 大客户建 局 立了深厚的友谊。
龙 通过我的不懈努力 壹 ，世纪城储蓄所的 复 VIP 数量和存款 隆 余额有了较大幅度 婚 的增长。我去的第 叶 一个季度里，VI 远 P 客户新增 49 人 囤 ，人民币储蓄存款 渡 新增 4277万元 哇 ，外币储蓄存款新 暮 增 203 万美元。
羊 当年世纪城储蓄所 忆网点综合贡献度分 鞭 行排名第二，并获 侄 得青年文明号和北 楔 京市先进班组称号 乙 ，成为分行系统内 腰 的明星网点。我也 竟 多次获得领导和客 薪 户的表扬，并调入 酿 支行理财中心任客 骚 户经理。
三、 妖 纵观全局，积累知 嫌 识，个人魅力吸引 寝 高端客户
在理 喳 财中心工作之初， 猴 为做到心中有数， 官 我对我行十五个营 栈 业网点进行了实地 扰 调查研究，并结合 阴 我的实际工作经验 肘 ，撰写了一份关于 慑 我行现有网点资源 乡 、状况及大堂经理 澳 设置的调研报告。
你 从网点的位置、周 蔷 边资源、员工状况 曰 、客户层次及业务 现 量等多个角度，分 愉 析了每个网点目前 利 的经营状况并提出 央 了自己的建议。为 拨 我行后期大堂经理 纹 岗位的设置及网点 涛 改造提供了第一手 宣 资料，受到了领导 曼 的表扬。
在担 患 任客户经理的过程 榴 中，我更加体会到 秉 较强的理论知识对 够 一名客户经理来说 挚 十分重要。于是我 捎 加强了对理论知识 件 的学习，利用业余 耶 时间大量阅读了关 增 于经济学、心理学 壤 等对我工作有帮助 愚 的书籍，报考了基 甚 金、保险等从业资 纸
格考试，并在自学 事 CFP（注册理财 骂 策划师）的相关课 侵 程。通过我理论知 黍 识的不断加深，我 家 给客户介绍起产品 弹 来更加专业，更加 脊 游刃有余了。客户 芹 对我也更加信赖， 潦 经常会有客户称我 疼 为专家，并介绍朋 舅 友来向我咨询产品 在 ，听取我的意见。
灯 我的形象也就代表 管 着理财中心的形象 证 ，随着慕名而来的 读 客户越来越多，理 铀 财中心的影响也越 擒 来越大，甚至曾听 酞建行系统外的同行 鹰 称赞我行的理财中 端 心如何专业。虽然 滞 有了一点点成绩， 颖 但我并没有因此而 擦 满足。因为我知道 狗 学海无涯，不进则 胡 退的道理。我会将 重 理论知识的学习坚 网 持下去。
去年 镜 我参加并参与策划 厄 、组织了多次大型 谩 营销活动。如三次 栽 大型高档社区营销 蚤 活动、在梅地亚会 提 议中心举办的8. 官 18 大型客户答谢 谅 会等。我还多次深 橱 入一些高薪企业， 混 进行理财讲座。在 室 这些活动中我通过 扩 对建行理财理念的 岩 宣传和产品的营销 忆 提高了我行乐当家 部 理财品牌的知名度 抿 ，扩大了影响。特 鸳 别是在 8.18 大 醚 客户答谢会上，我 玄 题为“建行理财助 撒 您成功”的主题演 及 讲，反响热烈。会 耶 后有多家企业的领 浦 导前来咨询我行的 撬 理财产品和服务， 钥 并推荐了多名优质 抑客户成为了我行忠 渗 实的 VIP 客户。
育
四、客户维护重方 甸 法，小投入大产出 诡 成效显著
在维 甄 护大客户方面，我 遇 以感情为纽带，产 尾 品为工具，十分注 与 意客户关系的维护 磅 。凡事都从客户的 讶 角度考虑问题，
注 聋 意细节。一次偶然 蜂 的机会，当我得知 泻 一名 VIP 客户的 章 父亲病重的情况后 斤 ，主动前去看望并 哈 多次打电话问候。
谋 客户很感动，在她 舆 父亲去世后，将父 性 亲近 100 万元的 遗 遗产全部转存在了 素 我行。像这样的事 拣 情还有很多。到目 滇 前为止，我负责维 先 护的 VIP 客户超 墟 过 500 人，其中 黑 存款 500 万以上 梦 的客户十余人，存 诽 款过亿。
在维 盛 护理财中心 VIP 椰 客户的同时，我还 诣 负责五个网点VI 思 P 客户的挖掘和产 挚 品营销工作。凭借 礁 我长期与客户交往 陵的经验和扎实的业 抑 务知识，加上我自 灵 身的专业特长，我 厅 拥有的这一大批关 缔 系稳定的大客户。
忱 已经成为了我行新 破 的利润增长点和强 菌 大的产品购买群体 羊 。
当然我并不 箭 满足于现状。在维 顾 护现有 VIP 客户 戒 的过程中，我还要 瞅 深度挖掘客户潜在 栈 需求，加大产品营 颤 销力度，提高存款 乓 质量。同时，深度 杰 挖掘潜在 VIP 客 阎 户，扩大我行个人 既 理财业务在高收入 刊 人群中的知名度。
运 加强公私联动，与 原 对公业务部门合作 挣 ，充分发挥对私业 匿 务的优势及特点， 迈抓住企业中高收入 角 人群的理财需求， 槽 增加企业对我行的 饺 忠诚度。我将为这 衅 一目标继续努力工 耐 作。
