银保业务经验交流材料6篇银保业务经验交流材料 1经验分享 2课程大纲 网点开拓与维护的关系 网点开拓与维护的意义 网点开拓与维护的关键 网点开拓与维护的技巧 银保客户经理工作的特殊下面是小编为大家整理的银保业务经验交流材料6篇,供大家参考。
篇一：银保业务经验交流材料
经验分享2 课程大纲
网点开拓与维护的关系
网点开拓与维护的意义
网点开拓与维护的关键
网点开拓与维护的技巧
银保客户经理工作的特殊性
银保客户经理 的工作计划
3 网点开拓与维护 • 开拓与维护的关系
• 开拓
维护
4 网点开拓和维护的意义 • 网点是银行代理业务赖以生存的基础
• 网点是非常有限的资源
• 网点是专管员的衣食父母
• 网点经营的质量直接影响网点的产能
5 网点开拓与维护的关键
—— 沟通
6 随时掌握沟通要素
▲ 以对方为中心，避免先入为主
▲ 沟通时要注“质”而不是“量”
▲任何事情不能“我觉得怎样…… ”
▲让每一次出现都能创造价值
▲ 澄清及确认对方的需求和动机
▲倾听与询问多于诉说
7 沟通前的准备 网点资源（地理位置、周围环境）
• 客流量、业务量 • 网点人员状况 • 电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）
8 面谈 • 自我介绍 • 适当地赞美 • 灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分 • 要求负责人简单地介绍所辖网点的情况 （若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）
9 沟通的艺术 三不说:
三必说:
1. 沒准备的话
1. 赞美的话
2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话
3. 情绪欠佳时
3. 对不起
10 沟通的技巧 • 秉持心诚，少用心计 • 多主动，少被动 • 要客观，不要主观 • 要留时间让人思考，不要咄咄逼人 • 简要解释，少用大道理说明 • 多搜集资料，不主观下结论 • 要多听，少说 • 将心比心，慎选语言
11 网点维护的态度 •对工作的态度: 经营者的心态
•对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变）
•对产品的态度:生命的一部分 •对学习的态度:空杯定律;
12 • 辅导与培训
银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通过培训和辅导来解决。
对网点的培训不是一步到位必须持续的进行重复培训
日常维护
13 日常维护 • 宣导
使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。
14 日常维护
• 日常事务
送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作的态度。专管员的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
15 网点维护的关键
业绩稳定持续增长是渠道维护的关键
流畅的业务流程是业务增长的基础
有力的服务、培训支持是业务增长的保障
良好的人际关系是银保合作的桥梁
16 银行网点开拓与维护的技巧
• 五点选择
• 五点注意
17 五点选择 • 选择至上而下的工作方法
省（市）分行----支行----分理处----储蓄所
上讲理：银保合作的前景
下讲利：代理费用非常可观
18 五点选择 选择网点，以点带面
1、 进行全方位调研
2、
有重点的选择网点
3、
在最短的时间内强势启动
19 五点选择 选 择储蓄员，树立榜样
一、 30----40 岁女性为佳
1、 有一定的社会关系
2、 有大量的客户群
3、 经济上有一定的压力
二、寻找突破口，做好全方位服务（做
保姆型的专管员）
20 五点选择 选择合理的时间
1、 一年中一、四季度为旺季
二、三季度为淡季
2、 一月中 5---25 日为最佳时间
3、 一日中咨询 9---11 时为佳，
联络感情11---2时为佳
21 五点选择 • 选择合理的路线，充分挖掘潜力
1、可以全面照顾到各个网点
2、可以节省财力、物力、体力
22 五点注意
注意培训工作的落实
分层次、分形式培训
有针对性培训
分步骤培训
23 分层次、分形式培训
支行行长：单独交流
支行科长、分理处主任：座谈会形式
储蓄所所长、所员：统一的业务培训
24 有针对性培训 • 支行行长、科长：银行保险的发展过程
及发展的前景，银行保险必将是重要的银行中介业务
• 储蓄所长、所员：保险知识、销售技巧的培训
25 分步骤培训 • 储蓄所长、所员培训:
（一）保险知识及操作实务的培训：
本金＋利息＋分 红＋保障
（二）销售话术和销售技巧的培训
（三）销售理念的培训
引导好保险业务与主业之间的矛盾
由等客上门变为主动营销
26 五点注意 注意手续费和物质奖励及时兑现
1、 避免支行扣留
2、 避免层层克扣
3、 业务启动时避免平均主义
27 五点注意 • 注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到好处，投保单和保单交接及时，减少代理单位的工作量。
28 五点注意 • 注意售后服务工作一定要跟上
客户的变更需求要及时满足
撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意
为客户着想
网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行工作人员的压力
29 五点注意 • 注意客户经理的自身形象
扎实的专业素质
良好的个人素质（言行、举止）
得体的衣着、打扮
30 客户经理工作的特殊性 • 客户经理的工作职能
• 客户经理的工作对象
• 客户经理的工作时间
31 客户经理的工作职能 • 网点工作人员的培训、辅导、沟通
• 网点的布置和工作人员的引导、发动
• 网点的资料补充和相关单证的交接
32 客户经理的工作对象 • 支行行长
• 支行分管科长
• 分理处主任
• 储蓄所长、储蓄员
33 客户经理的工作时间 • 无固定的作息时间
• 无双休日和节假日
• 根据银行的需求，随时待命
34
小结 • 客户经理是网点的经营者
• 客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象
35 客户经理的工作计划 • 培训计划
• 保费计划（计划保费、目标保费）
• 全年增点、增员计划（达到增效）
• 保费分布情况分析
36 培训计划
• 培训目的
• 培训时间
• 培训对象
• 培训内容 （险种、理财知识、营销技巧）
• 培训小结
37 保费计划 • 计划保费（年、季、月、周）
• 目标保费（年、季、月、周）
38 全年增点、增员计划 • 增点（总保费）
• 增员（网点产能）
39 保费分布情况分析 • 时间上动态分布情况
一、四季度业务较好，及时抓住机会
二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡
一个月中：6—25日比较好开展业务
26---5日比较难开展业务
40 保费分布情况分析 • 地域上动态分布情况
1、农村业务发展不如城区发展快
2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄
所产能高
41
小结 • 先做人，后做单
• 诚信为本，敬业真诚，在银行人员中树立良好的形象
• 通过不断的培训、辅导、沟通，全面发动银行工作人员的营销积极性
42
没有不好的网点，只有更好的网点
篇二：银保业务经验交流材料
分享课程大纲网点开拓与维护的关系网点开拓与维护的意义网点开拓与维护的关系网点开拓与维护的意义网点开拓与维护的关键网点开拓与维护的技巧银保客户经理工作的特殊性银保客户经理的工作计划网点开拓与维护的关键网点开拓与维护的技巧银保客户经理工作的特殊性银保客户经理的工作计划
网点开拓与维护• 开拓与维护的关系• 开拓 维护
网点开拓和维护的意义• 网点是银行代理业务赖以生存的基础• 网点是非常有限的资源• 网点是专管员的衣食父母• 网点经营的质量直接影响网点的产能
网点开拓与维护的关键—— 沟通
随时掌握沟通要素▲以对方为中心，避免先入为主▲沟通时要注“质”而不是“量”以对方为中心，避免先入为主▲沟通时要注“质”而不是“量”▲任何事情不能“我觉得怎样……”▲让每一次出现都能创造价值▲澄清及确认对方的需求和动机▲倾听与询问多于诉说”▲让每一次出现都能创造价值▲澄清及确认对方的需求和动机▲倾听与询问多于诉说
沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）• 客流量、业务量• 网点人员状况• 电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）
面谈• 自我介绍• 适当地赞美• 灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分• 要求负责人简单地介绍所辖网点的情况（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）
沟通的艺术三不说: 三必说:1. 沒准备的话 1. 赞美的话2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话3. 情绪欠佳时 3. 对不起
沟通的技巧• 秉持心诚，少用心计• 多主动，少被动• 要客观，不要主观• 要留时间让人思考，不要咄咄逼人• 简要解释，少用大道理说明• 多搜集资料，不主观下结论• 要多听，少说• 将心比心，慎选语言
网点维护的态度•对工作的态度: 经营者的心态•对挫折的态度: 成长的机会•对顾客的态度:衣食父母（角色转变）•对产品的态度:生命的一部分•对学习的态度:空杯定律;
• 辅导与培训银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实 操作中 因此必须通过培日常维护题发生在实际操作中，因此必须通过培训和辅导来解决。对网点的培训不是一步到位必须持续的进行重复培训
日常维护• 宣导使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。
日常维护• 日常事务送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作的态度。专管员的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。（简单、坚持、重复、改善）
网点维护的关键 业绩稳定持续增长是渠道维护的关键 流畅的业务流程是业务增长的基础 有力的服务、培训支持是业务增长的保障有力的服务、培训支持是业务增长的保障 良好的人际关系是银保合作的桥梁
银行网点开拓与维护的技巧• 五点选择• 五点注意
五点选择• 选择至上而下的工作方法省（市）分行----支行----分理处----储蓄所上讲理：银保合作的前景下讲利：代理费用非常可观
五点选择选择网点，以点带面1、 进行全方位调研2、 有重点的选择网点3、 在最短的时间内强势启动
五点选择选 择储蓄员，树立榜样一、 30----40 岁女性为佳一 1、 有 定的社会关系2、 有大量的客户群3、 经济上有一定的压力二、寻找突破口，做好全方位服务（做保姆型的专管员）
五点选择选择合理的时间1、 一年中一、四季度为旺季二、三季度为淡季2、 一月中 5---25 日为最佳时间3、 一日中咨询 9---11 时为佳，联络感情11---2时为佳
五点选择• 选择合理的路线，充分挖掘潜力1、可以全网点 可 面照顾到各个 点2、可以节省财力、物力、体力
五点注意注意培训工作的落实分层次、分形式培训有针对性培训分步骤培训
分层次、分形式培训支行行长：单独交流支行科长、分理处主任：座谈会形式储蓄所所长、所员：统一的业务培训
有针对性培训• 支行行长、科长：银行保险的发展过程及发展的前景，银行保险必将是重要的银行中介业务• 储蓄所长、所员：保险知识、销售技巧的培训
分步骤培训• 储蓄所长、所员培训:（一）保险知识及操作实务的培训：本金＋利息＋分 红＋保障（二）销售话术和销售技巧的培训（三）销售理念的培训引导好保险业务与主业之间的矛盾由等客上门变为主动营销
五点注意注意手续费和物质奖励及时兑现1、 避免支行扣留2、 避免层层克扣3、 业务启动时避免平均主义
五点注意• 注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到好处，投保单和保单交接及时，减少代理单位的工作量。
五点注意• 注意售后服务工作一定要跟上客户的变更需求要及时满足撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行工作人员的压力
五点注意• 注意客户经理的自身形象扎实的专业素质良好的个人素质（言行、举止）得体的衣着、打扮
客户经理工作的特殊性• 客户经理的工作职能• 客户经理的工作对象• 客户经理的工作时间
客户经理的工作职能• 网点工作人员的培训、辅导、沟通• 网点的布置和工作人员的引导、发动• 网点的资料补充和相关单证的交接
客户经理的工作对象• 支行行长• 支行分管科长• 分理处主任• 储蓄所长、储蓄员
客户经理的工作时间• 无固定的作息时间• 无双休日和节假日• 根据银行的需求，随时待命
小结• 客户经理是网点的经营者• 客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象
客户经理的工作计划• 培训计划• 保费计划（计划保费、目标保费）• 全年增点、增员计划（达到增效）• 保费分布情况分析
培训计划• 培训目的• 培训时间• 培训对象• 培训内容 （险种、理财知识、营销技巧）• 培训小结
保费计划• 计划保费（年、季、月、周）• 目标保费（年、季、月、周）
全年增点、增员计划• 增点（总保费）• 增员（网点产能）
保费分布情况分析• 时间上动态分布情况一、四季度业务较好，及时抓住机会二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡一个月中：6—25日比较好开展业务26---5日比较难开展业务
保费分布情况分析• 地域上动态分布情况1、农村业务发展不如城区发展快2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄所产能高
小结• 先做人，后做单• 诚信为本，敬业真诚，在银行人员中树立良好的形象• 通过不断的培训、辅导、沟通，全面发动银行工作人员的营销积极性
没有不好的网点，只有更好的网点
篇三：银保业务经验交流材料
么要做网点经营？ 网点是财富业务赖以生存的土壤。渠道是根，客户是源。 网点资源有限，竞争非常激烈。招商每个网点最多和3家保险公司合作。光大现在也只与国寿与光大合作。 我们的收入来源绝大部分是来自网点。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和我们的业绩，考核和晋升。自己的定位：销售者：专业的寿险从业人员训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师训练者 个金融投资财专家和培训讲师个金融投资财专家和培训讲师服务者：公司、客户、银行之间的纽带
网点经营对我们的要求具备专业的知识：保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识；具备专业技能：销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力——不仅自己会做，做得好，而且要和银行理财经理一起做好！不仅自己会做，做得好，而且要和银行理财经理一起做好！积极乐观敬业的心态：态度决定一切！
如何做好网点经营？前期准备网点的调研网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务
网点的调研银行网点基础材料搜集网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同业客户经理的情况、网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等
对同网点共卖的保险公司有哪几家同业的产品是什么，有什么优势、劣势网点共卖的保险公司有哪几家同业的产品是什么，有什么优势、劣势同业的调研业的调研同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业费用情况如何，如何分配的同业客户经理在网点有什么关系同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业费用情况如何，如何分配的同业客户经理在网点有什么关系
• 了解网点的客流量、网点的存款余额，柜员的综合素质、销售意愿• 了解和熟悉网点的各项业务• 寻找核心柜员或者理财经理，作为自己的协力者，来稳固自己在网点的地位
银行人员卖保险的动力：• 赚钱型• 完成任务型• 追求政绩型动力充分，但容易误导动力充分，但时间有限、业绩有限动力有限，但任务一定能完成• 帮忙型• 提升型无动力，只是为了帮忙只要认为能提升自己，就能创造奇迹
情感交流的方式：1、要有责任心，要把网点当成自己的家，要将自己融入到家之中2、真诚的对待柜员，对力所能及的事情要尽力去帮助3时刻关心关注理财经理3、时刻关心、关注理财经理，让他们觉得我们很重视他们；4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用节假日举办家庭小聚会，邀请他们参加
5、送礼物（例如土特产等）6、下班后等银行人员一起回家7、偶尔进行聚会8、帮助完成储蓄业务，三方存管任务等等；9、多参加网点活动，融入银行团队中。如银行加班、学习新业务、年终结算等。10、晚上电话的联系
网点的日常沟通日常沟通日常沟通1、多交流2、深入其生活3、会赞美4、找熟人寻求支持5、换位思考6、会送礼与行长和主管沟通、会送礼与行长和主管沟通与理财和大堂沟通认同、接纳
沟通要素以对方为中心，避免先入为主沟通时要注意“质”，而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样”任何事情不能我觉得怎样……让每一次沟通都能创造价值澄清及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说
怎么去做日常沟通：休息时早会、下班新产品出台没有客户时业务考核时•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
日常经营方式• 网点集中或三两人• 一对一：就平时工作中遇到的问题进行分析、解决或柜员对产品有疑问时，一对一具体说明、解释。• 休闲式辅导（例如邀约散步、喝茶等）• 家中走访• 电话、短信等方式
话术分享• 针对行长：杨行长，非常感谢您对我们工作的支持，在让我学到了很多知识，收获很大。网点有您这里我学到了很多知识收获很大网点有您的领导各项业务都发展得很好。大家跟着你，这日子也是越过越滋润。您看我们现在还差10万荣享就可获得一个塞班名额了，我想还是要请您出个面，帮大家鼓鼓劲，拿到这个奖励。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
针对柜员：岳：袁姐，最近我看你最泰康的金满仓挺感兴趣的，还帮他们出了不少的单，是不是我哪个方面没有做好？你可要帮我指出来，我好改正呀！张姐：唉呀，小岳，不是你没做好，我也不是不想给你做是最近行里下了泰康的任务你做，是最近行里下了泰康的任务，我也没办法。岳：袁姐，其实我们的红双喜是一款很受客户青睐的产品，从01年上市以来，已经在市场上卖了十年，每年的分红收益都相当稳定，也有趸交喝期缴，相当灵活，并且保障也很有亮点。并且咱们这个月也有方案，提点也比以前高不少。你看咱们合作这么久也相处得很愉快。你就帮我做做点我们的产品呗。
日常交流的几个重点1）新华的品牌与实力2）产品的介绍2）产品的介绍、出单的流程3）销售技巧与话术4）业务发展进度
当理财经理出现情绪波动的时候积极主动时：• 传授更直接、更有效的销售话术被动消极时：• 通过侧面地方式来了解柜员心里的真实想法和销售话术• 让柜员更多地了解公司实力• 利用方案激励出单，帮助其获得奖励柜员心里的真实想法和需求• 利益的引导
注意事项• 以对方为中心，避免先入为主• 沟通时要注意“质”，而不是“量”• 任何事情不能“我觉得怎样……”• 让每一次出现都能创造价值• 澄清及确认对方的需求和动机• 倾听与询问多于诉说
沟通的结果求得银行对我们的认同让理财经理熟悉我们的产品形成销售的习惯销售保险的技巧愿做会做敢做会做敢做
• 时间较短• 一般在网点不忙或柜员休息时• 主要话术和销售技巧网点一对一培训辅导• 了解同业的销售情况和销售技巧• 培训与感情沟通同时进行
对网点的培训不是一步到位，要经常化、形式多样化力求简单明了、突出重点（几句话）培训的重点放在如何提高理财经理销售技能上（话术、卖点、相关信息）
网点的日常服务• 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时• 手续费发放要及时• 竞赛方案做好跟踪• 节假日经营• 关键人物的特殊日子• 与网点一起对有问题的客户做好服务
学会复制成功经验• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制• 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制• 对同业的好的方法要“拿来主义”• 复制要选对方法，让人接受、实用性强
注意合理的投入• 经营一定是有投入有产出• 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。• 投入要注意关键人关键点• 投入要注意关键人、关键点、关键时。• 投入要与公司政策相结合投入是为了产出
充分利用资源• 充分利用公司资源• 充分利用亲朋资源 • 充分利用自己的资源• 充分利用同事资源• 充分利用网点资源
建立个人的改善机制• 充分信赖你的经理1、他们都具有丰富的管理经验2、他们都非常愿意辅导你1、他们都具有丰富的管理经验2、他们都非常愿意辅导你3、信赖他们，他们会提供中肯的建议3、信赖他们，他们会提供中肯的建议• 榜样的力量1、同时是一面镜子2、随时吸取同事的经验教训3、学习榜样的经验做法1、同时是一面镜子2、随时吸取同事的经验教训3、学习榜样的经验做法
网点的经营与管理方法并不是一成不变的关键是要有一套网点的经营与管理方法并不是一成不变的关键是要有一套适合于自己的经营方法并且一定要持之以恒预祝各位成功！
篇四：银保业务经验交流材料
转型攻坚拓宽渠道建设 大力推进零售业务快速全面发展
XX 分行
近年来， 在省分行“树形象、 抓发展、 增效益” 经营方针指导下， XX 分行认真贯彻落实总行、 省分行关于零售业务发展的总体部署， 以客户 建设为抓手， 以体制创新为突破， 以组合营销为重点， 以提升效益为目 标， 强势拓展优势市场， 切实加强精细化管理， 努力推进经营战略转型， 全行零售业务实现了突破性发展， 市场份额稳居第一。
---发展速度实现了 新的突破。
截止 11 月 末， XX 分行个人存款余额达到 155. 8 亿元， 比年初净增 20. 6 亿元， 分别位居全省系统第 2 和第 3 位； 个人贷款净增 8. 3 亿元， 增幅达 188. 5%，位居全省系统第 3 位， 比年初前进 6 位； 新单代理保费收入 5. 12亿元， 居全省系统首位； 新增借记卡 32. 4 万张、 贷记卡 1. 92 万张， 增幅和计划完成率居全省系统第 1 位； 个人网银、 转账电话、短信通、 手机银行等电子银行产品的增幅均达 100%以上。
---经营质效实现了 新的突破。
零售业务经营结构的明显改善， 尤其是增量业务和新业务的快速发展， 有效提升了零售业务对全行效益的综合贡献度。
到 11 月 末， 实现零售业务中间业务收入 6621 万元， 占全行中间业务收入的 75%； 个人存款中， 活期存款占比达 35%， 比年初提高 0. 7 个百分点； 个贷收息率 5. 73%，个贷收息占全行利息收入的 25%， 个贷不良率 0. 64％ ， 比年初下
降 1. 17 个百分点， 当年新放贷款现金收回率达到 100％ ； 电子渠道分流率达到 42%， 比年初提高了 13. 2 个百分点。
---竞争能力实现了 新的突破。
全行个人存款存量和增量在四大行中市场份额分别达 45. 8%和 37. 5%， 多年高居首位； 新增个人贷款占四大行净增总量的 47. 6%； 代理保险、 贷记卡及个人网银、 转账电话、 短信通等电子银行产品的增量和增速均领先同业， 中间业务收入份额达到 47%， 市场竞争能力全面提升。
我行的主要做法和体会是：
一、 加快战略转型， 狠抓四力建设， 构建零售业务整体营销体系 （ 一）
转变经营观念， 领导带头， 增强零售业务发展的引 领力。
2007 年初， 市分行新一届党委成立后， 先后多次组织开展零售业务专题调研， 多次召开行长办公会， 研究解决零售业务发展问题。
同时， 市县两级行领导带头开通个人网银、 短信通等业务， 亲自 体验各类新产品， 主动购买基金、 理财产品， 积极向党政领导和企业高管营销贵宾卡等零售产品， 以实际行动推动零售业务发展， 使得 “喜大厌小、 抓大放小” 的经营思想和传统的“规模偏好”、“速度情结” 逐步发生转变， 增强了 对零售业务发展的引 领力。
（ 二）
理顺管理体制， 明确职责， 增强零售业务发展的管理能力。
根据省分行的统一要求， 我行明确所有零售业务由一个行领导分管， 将借记卡业务、 个人外汇业务和营业网点规划管理等统一划归个人金融部管理， 自 助银行、 电子银行业务统一归口 信息技术管理部管理。
同时， 成立了 信用卡管理中心、 城区个人贷
款集中经营中心， 形成了 零售业务“专业化经营、 系统性管理”的组织体系。
（ 三）
加快网点转型， 城区优先， 增强营业网点综合营销能力。
一是全力推进“硬转” 工作。
除认真落实省分行关于县域城区以上网点做到“五有五到位”、
乡镇网点做到“三有两到位”的建设要求外， 重点加强了 市县城区网点建设， 已装修网点 34个， 其中黄州城区网点在年底前全部改造装修到位， 提高了 农行整体形象和业务竞争力。
二是全面推进“软转” 工作。
通过压缩机关、 充实一线及社会化守押分流等措施， 加大了 对网点专业人员 配置； 通过强化培训， 提高了个人客户 经理、 大堂经理和柜员的综合素质。
同时， 在两级行领导的高度重视下， 网点文明标准服务导入顺利推进， 到 11 月 底， 完成了 41 个城区和县域网点的导入工作， 网点环境和员 工精神面貌焕然一新， 深受客户 好评。三是全面提升城区网点的经营管理水平。
在扁平化改革中， 按要求上收了有关管理职能， 对城区法人业务集中到市分行经营， 净化了 零售业务职能。
同时， 安排 14 名 副科以上干部担任网点负责人， 有效的提升了 城区网点的营销管理能力， 取得了 积极效果。到 11 月 末， 城区个人存款市场份额上升至第二位， 个人贷款净增 1. 64 亿元， 中间业务收入在全行的占比提高了 0. 4 个百分点，对优势行业、 系统性客户 和个人高端客户 的渗透力明显增强。
（ 四）
创新经营机制， 绩效优先， 增强零售业务全员 营销动力。
我行把机制建设作为指挥棒， 引 导全行员 工重视并积极参与零售业务发展。
在单位综合考评上， 涉及零售业务的考核指标权重达 62 分； 评价指标权重 54 分， 这增强了 经营单位对零售业务
发展的重视。
在资源配置上， 对零售业务实行全面计价管理， 计价范围涵盖了 所有零售业务产品， 2009 年用于零售业务计价的工资达 1920 万元、 费用达 830 万元， 分别占到工资、 费用总额的 25%和 11%， 极大地激发了全员 营销的积极性。
二、 加快业务转型， 突出四大重点， 推动零售业务快速全面发展 （ 一）
强势发展个贷业务， 发挥资产业务的“引 擎” 作用 。一是实行目 录管理， 锁定优质客户。
去年以来， 我行针对个人贷款发展较慢的现状， 积极调整个人贷款营销策略， 从客户 营销入手， 全面实行客户目 录管理， 并积极引 导各经营行主动深入个贷客户 市场， 分行业、 分层次建立客户 储备库， 培植和锁定了 一大批高端优质客户， 为全行个贷业务发展夯实了 基础。
目 前， 全行已储备个体私营客户 6000 余户 ， 已批待批房地产开发商客户 48户 、 贷款合作额度 21. 8 亿元， 汽车经销商客户 12 家、 贷款合作额度 9000 万元， 各类专业市场 10 个。
二是实行全员 营销战略。每个支行都将个贷营销任务下达到每个分理处， 客户 经理承担主体营销任务， 并要求全体员 工参与营销， 平等计价。
三是突出“四大” 产品， 放大贷款规模。
近年来， 结合 XX 县域经济实际和居民消费市场变化， 我们把个人生产经营、 住房按揭、 消费贷款、农户 小额贷款作为全行个贷业务营销与拓展的四大主打产品， 采取全员 营销和立体营销方式， 实施对外强势宣传和对内加大考核力度的举措， 推进个贷业务快速稳健发展。
11 月 底， 全行个贷业务累计发放 11. 56 亿元， 其中个人生产经营贷款 5. 8 亿元、 住房贷款 2. 1 亿元、 农户贷款 2. 8 亿元。
个贷业务累放额超过前 5
年累放的总和， 且同业中处于领先地位。
（ 二）
稳步发展个人存款业务， 夯实零售业务发展基础。
一是加大营销宣传。
充分发挥网点阵地作用， 利用电子门楣和营业厅内的平板电视， 对我行产品进行宣传； 同时在鄂黄长江大桥等黄金地段和城区主要公交路线制作系列灯箱广告， 强化视觉效应， 提高了 客户对农行形象认识度。
二是持续连贯地组织主题营销活动。
今年我行在春天行动结束后， 相继开展了 夏季攻势、 金秋行动和百日 攻坚等活动， 始终保持了 强势营销格局， 巩固并扩大了 存款市场份额。
三是全力拓展客户， 夯实发展基础。
近年来， 全行认真分析客户 分布情况， 确定了 以专业市场、 专业大户、 专业人士、 专业部门、 专业协会、 专业会议和缴税前 100 位、 水电费前 100 位、品牌店 100 位、 人大代表 100 位、 政协委员 100 位、 有车一族100 位等 “六个专业” 与“六个一百” 为重点营销的个人客户 。特别是城区经营行通过采取划街而治、 分片包干、 责任到人的管理办法， 对各类专业市场进行了全面调查摸底， 全行累计进专业市场 124 个， 拓展个人客户 12242 户， 夯实了 个人业务发展基础，培植和壮大了 优良个人客户 群体。
（ 三）
重点突破中间业务， 提高零售业务效益。
我行十分注重个人客户 价值挖掘， 提高零售业务综合回报率。
今年利用个人资产业务快速发展的时机， 将代客理财与个人贷款捆绑营销， 与80%的个人贷款客户 签订了 常年财务顾问协议， 实现个体私营企业常年财务顾问业务收入 1228 万元； 针对县域客户 注重保障和即期收益的理财偏好， 大力拓展代理保险业务， 2009 年全行点均代理保险额突破 600 万元， 实现代理保险手续费收入 2096 万元， 增幅达 70%； 同时， 以个人优质客户 管理系统为依托， 对星
级客户 实现“1+N” 组合营销， 在市场震荡的形势下， 全行基金、本利丰等个人理财产品销售稳步增长， 个人理财类产品销售 8. 8亿元。
（ 四）
加强电子银行产品营销， 拓展零售业务发展渠道。
零售业务， 渠道为王。
我行充分发挥电子化渠道的服务优势、 成本优势和效率优势， 为零售业务加快发展奠定基础。
通过全面强化跨部门、 跨系统的联动营销， 形成由主管部门牵头， 各个部门配合， 全行联动的营销体系， 为客户 量身提供组合性的产品， 将适合客户 的所有产品(存款、 贷款、 贷记卡、 企业网银、 个人网银、转账电话、 短信通、 电话银行、 电话钱包等) 打包纳入对客户 的一揽子营销方案， 通过组合营销， 进一步提高了 产品质量和效益，实现了 产品业务的跨越式发展。
2009 年， 该行新增自 助设备 36台套， ATM 机达到 102 台， 平均每个网点 1. 2 台； 投 放 POS 机 366台， 特约商户新增 219 家； 通过强势营销， 对优质客户实行电子渠道产品“一次性覆盖”， 个人网银突破 10 万户、 开通转账电话8120 部、 发展短信通 12 万户 。
在提高分流率的同时， 实现电子银行业务 828 万元， 成为中间业务收入战略性增长点。
三、 推进管理转型， 把好“三关” ， 提高零售业务经营质效 （ 一）
把好准入关。
统一客户 准入标准， 实行动态管理。
我行按照个人零售业务条线管理制度规定， 先后制定并出台了“个人贷款客户 目 录管理指引 ”、“信用卡客户 准入及管理办法” 等一系列个人客户 授用信管理制度， 统一了银保合作条件， 明确了 与保险公司、 房地产开发商、 汽车经销商及各类合作商户标准， 并通过实地调查和访谈， 了解和掌握客户经营情况， 确保客户 授用
信的真实与规范， 降低个人客户的经营风险与信用风险， 为全行个人零售业务快速营销、 规范管理创造了 条件提供了 保证。
同时，我行建立了 个人零售业务客户动态管理机制， 对动户率较低、 信誉度不高、 合作度不深， 且存在风险隐患、 资源浪费的客户 ， 坚决予以退出， 做到有进有出， 提高个人中高端客户比例。
（ 二）
把好制度执行关。
严格执行信贷制度， 突出风险经理作用， 强化贷后管理， 严格落实到逾期贷款停职催收和责任追究制度， 严控新放贷款出现不良； 在银保合作中做到“五个统一”，
即统一签订银保业务合作协议、 统一分配网点资源、 统一手续费标准和结算流程、 统一取消由保险公司组织的各种形式外出业务培训、 统一检查督导， 规范营销与管理； 在理财类产品营销中，注重客户风险提示； 按照“三有”， 即有合作协议、 有服务方案、有发票凭证的要求， 规范发展常年财务顾问等业务， 不留风险隐患。
（ 三）
把好监督服务关。
扎实开展内部监管活动， 规范全行员 工个人零售业务操作与经营管理行为， 对各类检查发现的问题进行认真整改； 建立客户 投诉处理、 业务咨询责任追究制度， 对客户 投诉及咨询处理不及时， 影响农行声誉的， 将按回访责任制追究相关责任人责任； 实行分层分级回访责任制， 加大对高端客户 的服务维护， 确保全行个人零售业务健康稳步发展。
篇五：银保业务经验交流材料
兵力重点突破， 迅速做大柜面期交业务 ——洛阳分公司柜面期交汇报材料今年以来， 面对银保业务新的发展形式， 洛阳分公司认真学习贯彻总省公司发展战略， 深入领会省公司领导在历次会议上的重要讲话， 统筹部署洛阳分公司银保渠道工作。
进入三季度以来， 洛阳分公司根据蒯总、 熊总在三门峡座谈会上的讲话精神， 迅速采取一系列措施加快银保业务的发展进度， 并率先在银行柜面期交销售上取得了 突出成绩。
现将有关做法总结汇报如下：
一、 洛阳银保业务基本情况 洛阳市区有银保业务一部、 银保业务二部和理财中心三个银保团队。
银保一部有 31 名 客户 经理， 主要负责建行、交行网点经营与维护。
银保二部有客户 经理 56 名 ， 主要负责市区农行、 工行、 中行网点维护与经营。
市区银行网点 91个。
自 九月 份以来， 洛阳分公司上下联动， 重点启动了 市区四家商业银行和偃师支公司的柜面期交销售， 着力提升网点经营水平， 推动柜面期交销售迅猛发展， 取得了 骄人业绩。9 月 1 日 至 20 日 ， 实现柜面期交销售 741. 7 万元， 日 均柜面期交保费 30 余万元， 最高达 60 万元。
从网点销售情况来看，9 月 份以来， 期交保费在 10 万元以上的有 24 个， 5 万元以上的 22 个， 期交保费最高的网点达到了 30 万。
在我们的精
心组织和细节管控下。
柜面期交在洛阳市区显现出了 巨大能量。
二、 提升柜面期交销售的做法 （ 一）
重点突破， 打开柜面期交新局面 为扭转洛阳银保在当地期交业务上的落后地位， 进入三季度以来， 市公司认真研究分析， 再次提出要通过迅速有效的启动柜面期交这一根本途径， 巩固公司 在银保期交市场上的主导地位。
根据这一指导思想， 我们确定了 典型示范的原则 ， 在市区认真挑选各银行渠道的部分支行网 点作为 突破口 ， 在县区选择偃师支公司作为突破口 ， 着力做好这些网点柜面期交业务， 通过实实在在的业绩， 打开柜面期交的新局面。
在市区网点中， 我们首先在中行 4 个支行网点寻求突破，着力做好客户 经理和网点柜员 的观念引 导和技能培训， 使四家支行所属网点的柜面期交迅速发展起来， 短短一周， 柜面期交保费达到 60 万元。
中行渠道的成功极大的振奋了 士气，坚定了 大家做大柜面期交的信心， 使接下来的工行、 农行、建行渠道得以顺利启动并取得良好效果。
（ 二）
从实际出发， 确保训练营取得实效 我们根据省公司下发的期交训练营课件， 针对选定网点认真做好训练营的组织实施。
在销售目 标上， 采取高目 标推动， 为各参训支行制定了 20 万的期交计划。
在训练时间上，采取每周集中培训一次、 其余时间网点实战的方式。
在实战
期间， 以“每天 60 次沟通， 40 回拒绝” 为班训， 要求参训人员 坚持海量开口 ， 通过提升讲解数量， 提高讲解质量， 促使销售业绩发生了 质的飞跃。
在训练营期间， 为鼓励柜员 开口 ， 我们分别设置了 首单奖、 大单奖等日 奖， 保单件数奖和周冠王等周奖， 保费总冠军和件数总冠军等月 度奖， 以及优胜团队奖的形式， 激发参训支行的热情， 使整个训练营始终充满活力洋溢着激情。
在业绩追踪上， 公司在第一时间以飞信方式通报柜员 的业绩进度、 交流销售心得、 公布对抗进度，以此督促销售激励士气。
在组织形式上， 开展各支行网点间的对抗活动。
（ 三）
着力激发客户 经理队伍销售热情 一是改变观念。
为了 使客户 经理在柜面期交销售中真正发挥作用， 我们首先改变客户 经理对发展期交业务的认识，重点克服其畏难情绪。
我们利用晨会、 夕会宣导公司发展期交业务的战略要求、 同业公司期交业务的异常表现、 柜面人员 对销售期交的较强认知等， 使客户 经理认识到发展期交的关键在于销售人员 自 己的理念、 在于对客户 需求的引 导， 只要推介到位， 客户 会像接受趸交产品一样的接受期交产品。再加上我公司 的期交产品 具有同业公司 产品 不可比拟的优势。
从而坚定了 客户 经理发展期交业务的信心。
其次， 提升客户 经理销售期交业务的技能。
我们根据省公司下发的网点经营课件， 结合客户 经理在柜面不敢讲、 不会讲、 讲不好等
问题， 重点就产品卖点、 柜面人员 沟通技巧、 客户 需求发掘引 导及促成等进行强化培训， 并组织模拟演练， 人人通关，努力促使客户 经理销售技能迅速提升， 提高柜面销售的成功率， 满足发展期交业务的需要。
二是团队对抗。
在期交训练营运作中， 我们不仅开展银行网点的分组对抗、 各渠道之间的渠道对抗、 客户 经理分团队对抗， 还张贴对抗活动榜， 每天公布各团队业绩进度， 并通过 OA 全市下发。
通过内部竞争， 激发客户 经理集体荣誉感， 营造你追我赶的浓厚销售氛围， 使客户 经理身在职场所思所想所讲， 都是客户 分类促成的经验， 都是期交业务的进度， 都是团队对抗的胜负。
三是利益引 导。
我们加强对客户 经理“创富” 观念的引导， 使其认识到销售期交产品更有利于收入的持续提升。
洛阳市客户 经理基本报酬长期以来处于较低水平， 作为一个阶段性措施， 市公司原则同意在一定幅度内提高客户 经理基本报酬标准。
银保二部和银保一部就抓住机会， 加强炒作， 将基本报酬提升与柜面期交业务达成情况相挂钩。
从而使客户经理以更大热情投入到柜面期交销售中去。
（ 四）
统筹调配银保资源 在柜面期交的突破中， 我们认真贯彻省公司网点“差异化” 经营战略。
通过对市区网点的储蓄额与保费收入的综合分析， 把一些掌握优质客户 资源、 合作基础较好的网点挑选
出来， 配备优秀的客户 经理驻点经营； 对于同业交叉的网点，要求客户 经理认真了 解同业的产品， 发现同业的优势并及时了 解同业的动态， 采取不同的对策， 给予抑制和打压； 对于出单不理想甚至不出单的网点， 加强网点沟通， 积极组织柜员 学习产品、 背诵话术、 灌输保险理念， 使其逐步销售我公司保险产品。
另 一方面， 我们充分发挥市区理财中心的强大优势， 在训练营期间的夕 会上， 选派优秀理财经理参与对银行柜员 的培训， 让理财经理结对与银行柜员 进行模拟演练，以弥补启 动前期客户 经理技能和素质暂不能满足需要的缺陷， 保证了 训练营顺利高效运作。
三、 主要收获 柜面期交启动以来， 我们一直怀着格外关切的目 光注视着每日 期交保费的变化， 心情由最初的忐忑变得越来越充实。
因为柜面期交的销售表现已经超出了 我们的预期。
看着仅仅几家试点的支行每天带来的 50 万左右的期交保费， 我们真的不敢相信柜面期交竟然有这么大的能量。
冷静之余认真反思， 对柜面期交的成功启动， 我们有三点认识：
（ 一）
改变了 柜面期交难做的认识。
长期以来， 我们专注于柜面趸交业务的发展， 并取得了非常优异的业绩， 于是我们就产生了 一个错觉， 那就是：
银行柜面只 会做趸交。
而事实则是， 银行柜面会做什么取决于我们自 己， 我们忽视了 自 身销售期交的能力。
柜面期交的成
功启动， 使我们改变了 长期自 我封闭、 自 我约束的思想怪圈，充分感受到了 柜面期交的威力， 充分认识到柜面期交其实真的也不难。
柜面期交的成功启动， 也让我们再次修正了 之前的认识， 全市每天几万、 十几万的柜面期交算不上是真正的柜面期交， 充其量只是处于开始阶段， 而真正的柜面期交销售表现， 我们也无法断言， 但我们肯定， 那绝对不是目 前用两位数来描述的销售进度。
接下来， 我们会进一步采取措施巩固期交启动的成果， 将柜面期交步入持续化、 常态化的发展道路。
（ 二）
坚定了 反制同业期交的信心。
目 前， 洛阳银保渠道的趸交保费收入位居市场首位， 而且比排名 第二公司高出八千余万， 但是期交保费收入却排名第二， 比第一名 低了 近两千万元。
特别是总公司期交领先率考核指标的出台， 似乎把我们放到了 一个不可预知的未来面前。
但通过我们近期的运作， 我们与期交第一的差距正在迅速缩小， 洛阳国寿的柜面期交在市场上已经越来越有影响。量变引 起质变。
我们相信， 市场形势的演变， 将很快对我们更为有利。
那时， 我们的目 标就不再是满足于总省公司的考核要求， 而是从根本上以绝对优势控制洛阳银保市场， 牢牢掌握公司与之相符的行业地位！
（ 三）
坚定了 打造优秀销售队伍的决心。
柜面期交启动的成功经历， 让我们再次真切感受到“人”
是唯一制胜的法宝。
销售队伍的综合素质从根本上决定了 我们在市场上的表现。
无论是我们对客户 经理销售技能的培训提升、 销售热情的激发调动， 还是理财经理参与训练营所发挥的作用， 都印证了 优秀的销售队伍是业绩提升、 决胜市场的关键。
从而进一步坚定了 我们落实省公司强兵富司战略、打造一支优秀银保销售队伍的决心。
我们会进一步加大对银保销售队伍的改造， 强化客户 经理的培训， 增强销售能力，实现通过客户 经理来掌控市场的良好状态。
各位领导， 同志们， 我们只是暂时在柜面期交销售上取得了 一点小小的成绩。
柜面期交销售的路还很长， 上级公司对我们的期望还很高， 我们自 身还存在很多不足， 我们真诚希望与各兄弟单位一道， 共同实践河南国寿柜面期交发展之路， 坚决打赢 2009 年银保收官之战， 共同推动河南国寿银保业务的持续、 健康发展！
二ＯＯ九年九月 二十日
篇六：银保业务经验交流材料
材料 3：整合资源， 综合营销， 实现三赢 ——浙江省分行保险与信贷业务联动经验介绍
为合理转嫁信贷风险， 提升全行整体收益， 我行积极探索新型业务发展模式， 通过挖掘信贷客户 需求， 匹配保险保障产品，优化业务营销及管理流程， 积极开展并初步实现了 保险与信贷业务的联动发展。
2013 年我行信贷联动保险产品累计销售 1537 万元， 全国排名 首位， 规模占全国同类产品销量的 50%以上。
其中借款人意外伤害保险 1185 万元， 个人房屋抵押贷款保险 207 万元， 企业财产保险 145 万元。
累计实现手续费收入 350 万元， 平均手续费率22. 71% 。
辖内 62 个市、 县（ 市）
（ 全省共 66 个分支机构）
分支行销售上述险种， 覆盖率超过 94%。
现将我行保险与 信贷业务联动相关工作和经验汇报分享如下， 不妥之处， 请批评指正。
一、 深刻认识， 明确业务联动的重要意义 自 2008 年分行成立以来， 信贷业务迅速发展， 逐渐暴露出一些风险， 同时代理保险业务发展面临转型， 在外部挑战与业务发展的内在压力共同作用下， 我行开始寻求业务联动发展的新路径。
（ 一）
信贷业务快速发展奠定业务联动基础 我行信贷业务自 开办以来发展迅速。
截至 2013 年 12 月 末个人贷款余额 625. 81 亿元， 其中小企业贷款余额 103. 17 亿元， 小额贷款 19. 33 亿元， 个人商务贷款 297. 52 亿元， 个人消费贷款308. 27 亿元， 积累了 大量的优质客户 ， 为与保险业务联动奠定了 客户 基础。
在信贷业务快速发展的同时， 我行高度重视综合客户 经理的队伍建设， 在业务的实践中迅速成长壮大， 综合营销能力明显提升。
（ 二）
保险保障， 实现客户 、 银行、 综合客户 经理三方共赢 随着信贷业务的持续发展， 逐渐暴露出了 一些业务风险， 部分信贷客户 因发生意外或抵押物发生意外， 造成信贷资金出现损失的情况。
据此我行积极与同业机构、 保险公司联系， 发现通过向信贷客户 匹配借款人意外险、 个人房屋抵押贷款保险、 企业财产险等高保障保险产品， 通过保险来转嫁信贷资产面临的风险，在借款人或抵押物发生意外时， 保险公司进行理赔， 理赔款首先用于偿还贷款， 能有效挽回信贷损失， 转嫁综合客户 经理逾期信贷的催收压力， 并减轻了 信贷客户 的财务负担。
以 2013 年为例， 我行共发生 6 起借款人意外伤残事件， 在保险与信贷业务联动的模式下， 保险公司共理赔 90 万元， 除了直接的经济效益外， 还有效地提高了 各级机构和人员 发展信贷业务的信心以及开展信贷与保险联动营销的积极性。
（ 三）
市场环境变化促动保险业务转型 近年来金融市场环境变化给传统保险业务发展带来较多挑
战。
一是 2009 至 2010 年银保规模激增， 但传统分红险、 万能险的收益受经济影响一直处于较低水平， 导致银行面临巨大的满期给付压力。
二是大资管时代的来临和互联网金融兴起， 信托、 基金、 券商乃至电商等纷纷进入理财业务领域， 理财产品不断丰富，使得投资型保险产品吸引 力不断下降。
三是 2010 年起监管机构对商业银行和保险公司规范销售、 突出保险保障功能、 引 导保障型产品销售的力度不断加大， 几乎每年都有重头文件布置相关工作， 要求我行必须对代理保险业务进行结构优化。
保险与 信贷业务联动发展既是来自 于外部市场竞争与 监管压力的一次转型， 更是立足于我行业务发展实际， 提高银行风险管理， 不断拓宽业务， 实现银行、 综合客户 经理、 客户 三赢的一项突破。
二、 多措并举， 稳步推进保险与信贷业务联动 保险与信贷业务联动发展并非一蹴而就， 发展过程中曾面临一些问题与困难。
我行始终坚持“干在实处、 走在前列” 的指导思想， 攻坚克难， 不断推动该业务走向成熟。
（ 一）
领导重视， 逐步启动业务联动 为整合客户 资源， 做好业务联动， 在行领导的高度重视下，个金部与信贷部对当时的信贷产品进行分析， 确定从小额贷款借款人意外伤害保险开始启动。
2009 年 9 月 份， 个金部与信贷部、会计部联合下发 《关于开展小额贷款借款人意外险业务的通知》，要求辖内各分支行本着借款人自 愿购买的原则开展此项业务， 各分支行在开展过程中不得与信贷业务进行捆绑销售， 也不得强制
借款人购买， 并就产品特点和业务的操作流程进行了 详细的布置， 至此我行正式开展借款人意外伤害保险业务。
2009 年， 总行引 入太平洋人寿“安贷宝 B 款借款人意外伤害险”， 实现了 通过代理保险大集中系统实时出单的功能。
为了做好产品销售， 我省先选取辖内一个市分行进行试点开办， 2010年 9 月 份， 组织全辖各分支行召开“安贷宝 B 款借款人意外伤害险” 推广的电视电话培训会议培训， 详细介绍产品特点、 业务管理细则、 操作流程、 营销技巧等， 并在全省进行推广。
至此， 借款人意外伤害保险与 小额贷款的联动营销在全辖范围内全面展开。
随着联动营销的不断推广， 客户 、 银行和综合客户 经理的保险意识不断提高， 综合客户 经理销售能力也有所提升。
在小额贷款保险试点的基础上， 为了 扩大业务联动的效果， 我行将联动营销的领域拓展到了 抵押贷款领域， 根据个人商务贷款、 综合消费贷款等信贷业务的风险特点， 针对性地引 入了 个人房屋抵押贷款保险、 企业财产保险等险种， 逐步扩大信贷资产的保险保障范围。
（ 二）
优化考核， 提高业务发展积极性 1.
提出综合保费的考核方式。
为体现以收入目 标为导向的考核机制， 提高业务发展的积极性， 2012 年， 我行优化了 代理保险业务的考核方式， 在绩效考核中提出了 综合保费的概念， 以险种的费率高低来折算对应的保费， 将与信贷相关的借款人意外伤害保险、 个人房屋抵押贷款保险、 企业财产险等产品按照 1：
8折算为综合保费， 大大提高了 各级机构、 人员 开展联动营销的积
极性。
2.
优化综合客户 经理的考核。
通过深化二级支行转型， 我行建立了“以市场为导向、 以客户 为中心、 以效益为目 标” 的科学营销体系， 培养了 一支适应现代商业银行发展需要， 具备综合营销能力的客户 经理队伍， 配合制定了《综合客户 经理考核指导意见》， 对综合客户 经理销售保险等产品进行积分管理， 以积分作为评定综合客户 经理的绩效、 转正、 晋升的依据， 提高了 综合客户 经理的责任心、 积极性。
（ 三）
加强培训， 提高综合客户 经理的认识和销售能力 为统一思想， 打消综合客户 经理对于开展联动营销的顾虑，提升其综合销售能力， 我行开展了 多种形式的业务指导和培训。
1.
规范流程。
根据业务发展需求， 制定了《小额借款人意外伤害保险操作流程》、《安贷宝借款人意外伤害保险管理细则》 等规章制度， 明确网点操作、 凭证交接、 理赔手续、 营销注意事项等环节， 指导分支机构规范开展业务联动。
2.
视频培训。
多次组织召开全省视频培训， 强调借款人意外伤害保险、 个人房屋抵押贷款保险等高保障保险产品的销售对于客户 、 银行以及综合客户 经理是一种三赢， 且此类险种不同于分红险， 具有费率低、 保障高的特点， 不会给信贷客户 带来额外的资金压力， 同时邀请保险公司专家视频授课， 总结产品特点， 归纳营销话术， 提高营销能力。
3.
现场培训。
要求分支行积极与合作保险公司合作， 开展现场培训， 以联动帮扶指导的形式， 对综合客户 经理开展一对一的
辅导工作， 确保综合客户 经理准确了 解产品、 理解产品、 掌握销售技巧。
4.
经验推广。
联合保险公司开展业务竞赛活动， 及时总结推广先进机构和先进个人的业务经验， 表彰先进， 鼓励后进， 加速业务推动。
（ 四）
案例分享， 提升客户 和员 工的保险意识 为了 提高客户 保险意识， 提高信贷从业人员 开展此项业务的积极性， 我行高度关注省内机构信贷客户 的保险理赔情况， 及时整理并发布理赔案例， 通过案例的宣贯提高客户 和员 工的保险意识。
2013 年全辖共发生 6 起借款人意外伤残事件， 保险公司共理赔 90 万元。
通过实实在在的理赔案例， 一方面激发客户 的保险需求， 认可并主动要求购买保险产品； 另 一方面让信贷从业人员 认识到保险可以为信贷业务保驾护航， 使其愿意主动向客户 推荐保险产品。
（ 五）
做好督导， 提高业务联动的规模 1.
建立贷款与保险挂钩制度。
每月 对分支机构贷款笔数与保险业务笔数进行比对， 对购买保险业务笔数低于发放贷款笔数80%的机构有针对性地采取应对措施， 要求分析发放贷款明细，说明未买保险的原因及综合客户 经理的后续跟踪情况， 加大代理保险业务营销的督导力度。
2.
建立定期分析通报制度。
定期跟踪各市分行的代理保险业务开展情况， 分支机构定期跟踪网点、 信贷人员 的业务联动情况，通报业绩排名 ， 增强各级机构的业务联动责任心。
三、 业务发展过程中的启示 （ 一）
发展中的优势 我行保险与信贷业务联动营销的顺利推进， 得益于前期的两方面基础工作：
1.
建立了 一支综合客户 经理队伍， 负责所有金融产品的整合营销， 打破了 资产与负债业务的营销壁垒， 为联动营销奠定了 基础。
2.
激励与考核到位。
通过优化代理保险业务考核和综合客户经理绩效考核， 同时与转正、 晋升挂钩， 切实有效地提升了 综合客户 经理的积极性。
（ 二）
发展中的难点 在保险与 信贷业务联动的推广过程中 ， 我们也遇到以下难点：
1.
员 工的认识、 销售能力不足 代理保险业务与信贷业务的联动需要分支行行领导、 信贷从业人员 的重视和支持。
在信贷业务开展初期， 也即业务联动开展的初期， 一是部分分支行的领导、 信贷从业人员 对借款人及抵押物出现意外的风险认识不足， 存在侥幸心理； 二是由于信贷从业人员 本身人员 紧张， 每个综合客户 经理的工作强度大， 对于销售不熟悉的保险产品存在一定的畏难情绪； 三是信贷从业人员 认为客户 购买保险增加了 客户 的额外负担， 不利于信贷业务的发展。
2.
客户 购买保险的意识淡薄 保险是一种比较复杂的金融产品， 保险业在我国起步比较
晚， 行业文化处于初步发展阶段， 保险知识的普及远远不够， 消费者对保险的理解也处于初级阶段。
加之部分保险公司业务员 营销方式不规范， 个别曾出现误导投保人等问题， 在损害了 消费者权益的同时， 也损害了 整个行业的声誉， 导致部分客户 对保险产品有误解、 存在抵触心理， 同时部分客户 由于文化习俗方面的原因对保险产品存在忌讳。
因此如何让客户 接受保险， 是业务联动过程中的一个挑战。
为解决上述困难， 我们重点做了 三方面工作：
一是依赖于行领导的重视， 制定合理的绩效考核制度， 定期督导保险与信贷业务联动情况， 提高分支行和综合客户 经理的责任心； 二是不断总结信贷业务的损失情况， 通过剖析一个个实实在在的理赔案例，让综合客户 经理、 客户 充分了 解购买保险产品的好处， 发自 内心接受保险产品； 三是做好业务培训， 提升综合客户 经理销售和服务能力。
四、 下阶段的工作思路 今年年初， 总行下发了《关于开展信贷业务与代理保险业务联动营销的指导意见》， 我行将按照总行部署， 进一步总结经验，以“上规模、 优结构、 提效益” 为代理保险业务的总体发展思路，继续执行综合保费的考核方式， 不断加大业务联动力度， 加强对信贷从业人员 的培训和指导， 确保辖内所有分支机构开展保险信贷业务联动， 对于已经开展业务联动的机构， 总结经验， 确保业务量的突破， 实现“客户 得保障、 银行防风险、 客户 经理放心贷”的“三赢” 局面。
同时， 也希望总行能够在代理财险业务的发展
上提供更多的支持：
一是继续丰富财险产品的种类， 提高与信贷产品的匹配性。
如针对小额贷款引 入多保障年期的借款人意外险、 针对分期偿还的消费信贷引 入变额保险产品等； 二是进一步优化系统功能， 对于一些标准化的财险产品（ 如房贷险）
实现实时出单功能。
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